外貿(mào)商戰(zhàn)中的“潛伏”

王文軒

（一）

“這是我們的最終實(shí)價(jià)，”牛經(jīng)理在公司外貿(mào)部小尹又一次報(bào)價(jià)后說(shuō)：“我們是蒲兒菜特產(chǎn)區(qū)，罐頭是自己加工的，運(yùn)輸上又瀕臨大海，再加上我們是老朋友，可謂天時(shí)、地利、人和，所以我們的價(jià)格是相當(dāng)優(yōu)惠的?！?/p>

“謝謝！非常感謝！”保羅·陳滿面笑容地說(shuō)。

牛經(jīng)理對(duì)小尹說(shuō)：“按原來(lái)安排，去休閑俱樂(lè)部。”

蘇北某縣土特產(chǎn)公司認(rèn)識(shí)美國(guó)E食品公司保羅·陳是在2010年廣州秋交會(huì)上。因?yàn)橥撂禺a(chǎn)公司晚去了幾天，當(dāng)保羅·陳看到土特產(chǎn)公司的蒲兒菜醬時(shí)，這個(gè)品種已簽滿了訂單。保羅·陳對(duì)土特產(chǎn)公司的產(chǎn)品非常欣賞，特別聽(tīng)到這是唐朝以來(lái)的宮廷御食專(zhuān)品，而且是非轉(zhuǎn)基因的傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品時(shí)，他當(dāng)即表示將專(zhuān)程去拜訪，洽談長(zhǎng)期合作事宜。

大家說(shuō)說(shuō)笑笑來(lái)到這家土特產(chǎn)公司的休閑俱樂(lè)部，這里有新式的先進(jìn)多道保齡球場(chǎng)，比賽中電腦自動(dòng)記分；還有全天候的高爾夫球場(chǎng)，向人們展示藍(lán)天下綠茵上的大自然風(fēng)光。也有芬蘭浴、桑拿浴、沖浪浴、泰國(guó)浴等。參觀了一圈，看得保羅·陳不住地點(diǎn)頭稱(chēng)贊：“想不到貴縣有這樣令人魂?duì)繅?mèng)繞的休閑環(huán)境，和貴公司的生意我是做定了，以后我一定會(huì)常來(lái)的?！?/p>

牛經(jīng)理陪保羅·陳在50米長(zhǎng)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)游泳池游了一會(huì)兒，二人躺在白色的休閑椅上，保羅·陳說(shuō)：“老兄，現(xiàn)在只有我們兩人，私下談點(diǎn)心里話。能不能幫我一個(gè)忙，價(jià)格上再讓一點(diǎn)兒。我將萬(wàn)分感謝。”

“怎么感謝？”

“給你30萬(wàn)人民幣?！?/p>

“我不會(huì)要。”

“孩子想出國(guó)嗎？”

這句話?cǎi)R上打動(dòng)了牛經(jīng)理，他只有一個(gè)兒子，夫妻視為掌上明珠。兒子今年大學(xué)畢業(yè)?，F(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生出國(guó)特別是去美國(guó)再學(xué)習(xí)并取得“洋學(xué)位”，成為青年人的一種時(shí)尚。兒子正想到國(guó)外讀碩士學(xué)位，牛經(jīng)理談了孩子的情況。

“這件事就包在小弟身上，一言為定?！?/p>

保羅·陳說(shuō)得十分懇切，他讓牛經(jīng)理盡快寫(xiě)份孩子的簡(jiǎn)歷。一會(huì)兒，牛經(jīng)理不知在哪兒寫(xiě)好了，交給了保羅·陳。

保羅·陳又喊小尹，兩人朝室外的高爾夫球場(chǎng)走去。小尹是一年前分來(lái)的大學(xué)生，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，人挺機(jī)靈的。

第二天的商務(wù)談判還是那些人參加，然而，卻意想不到的順利。保羅·陳高姿態(tài)主動(dòng)地將訂單數(shù)量翻一番，開(kāi)口由1000噸增到2000噸。

牛經(jīng)理為表示誠(chéng)懇，價(jià)格降了5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到每噸1200美元。這筆交易到此一拍即合。

在合同使用何種文字上，雙方曾發(fā)生爭(zhēng)議，保羅·陳提出用英語(yǔ)，因?yàn)槊绹?guó)的官方語(yǔ)言是英語(yǔ)。牛經(jīng)理卻說(shuō)當(dāng)事人都是華人華裔，要用自己的語(yǔ)言，而且漢語(yǔ)也是聯(lián)合國(guó)通用的。

“好，那就先用中文，如我的老板提出異議，牛經(jīng)理可要給我面子喲?！北Ａ_·陳一副乞求的樣子。

“當(dāng)然?！迸＝?jīng)理說(shuō)。

就在人們忙著籌備簽約的一些事時(shí)，保羅·陳來(lái)到了牛經(jīng)理辦公室。

“這是我昨夜按要求打好的擔(dān)保函。已經(jīng)蓋好了章，寫(xiě)明了我的銀行賬號(hào)、個(gè)人通訊處、電話等?？梢韵扔盟k出國(guó)手續(xù)了?！北Ａ_·陳微笑地遞上了材料。

牛經(jīng)理和保羅·陳分別代表各方在合同上簽了字。然后，眾人高舉酒杯，祝賀合作成功。

“今天是個(gè)非常吉利的日子，5月18日，‘我要發(fā)呀！”保羅·陳興高采烈地說(shuō)。

“那命運(yùn)一定關(guān)照我們了?！?/p>

兩人說(shuō)著又一次碰杯，隨之是一陣縱情的笑聲。

（二）

轉(zhuǎn)眼一個(gè)月過(guò)去了。

一天，牛經(jīng)理突然接到保羅·陳從美國(guó)打來(lái)的越洋電話：“貴縣之行，令人難忘，再次表示謝意。貴公司的事情沒(méi)有任何問(wèn)題，請(qǐng)放心。”這時(shí)，電話中聲音突然停了下來(lái)，“我有點(diǎn)為難的事情，想拜托牛經(jīng)理幫忙。由于這批蒲兒菜醬是臨時(shí)追加的訂單，數(shù)量又比較大，打亂了敝公司資金計(jì)劃，因此信用證可否晚開(kāi)一個(gè)半月?！?/p>

“什么？晚開(kāi)一個(gè)半月？”牛經(jīng)理聽(tīng)后如頭頂挨了一悶棍，“現(xiàn)在大批蒲兒菜已購(gòu)進(jìn)，生產(chǎn)正在全面進(jìn)行。在這炎熱的盛夏，不要說(shuō)推后一個(gè)半月，就是半個(gè)月，都將帶來(lái)諸多困難和損失，請(qǐng)無(wú)論如何和總經(jīng)理商量執(zhí)行合同，”牛經(jīng)理如實(shí)地講明了情況，那語(yǔ)調(diào)幾乎是哀求。“非常理解，我將努力向總經(jīng)理解釋?！北Ａ_·陳撂下了電話。

兩天后，保羅·陳又來(lái)了電話。對(duì)延遲開(kāi)證一事只字沒(méi)提，卻說(shuō)了一件讓牛經(jīng)理摸不著頭腦的事：“我們總經(jīng)理是美國(guó)本土人，只懂英語(yǔ)，雖然合同我已翻譯成英文，他還是堅(jiān)持要一套英文正本合同。他說(shuō)只有這樣做才公允?！?/p>

“可以。”牛經(jīng)理馬上表了態(tài)，“但要同時(shí)補(bǔ)充一個(gè)確認(rèn)書(shū)，寫(xiě)明中英文合同享有同等效力，同時(shí)生效?！边@些年的外貿(mào)工作，已使農(nóng)民出身的牛經(jīng)理非常熟悉這些條款了。

“同意?！北Ａ_·陳說(shuō)，“我馬上按您的意見(jiàn)寫(xiě)一份確認(rèn)書(shū)，與英文合同一起用特快專(zhuān)遞發(fā)給您?！?/p>

接下來(lái)7天過(guò)去了，特快專(zhuān)遞也沒(méi)到。直到第二周，即14天，才收到這“特快”信函?！斑@特快專(zhuān)遞怎么這么慢？”牛經(jīng)理疑惑不解地看了看信皮，原來(lái)是一周前才發(fā)出。他拆開(kāi)一看，有一封給他的信。請(qǐng)他“接到合同馬上簽字蓋章返回，以不誤開(kāi)證?！边€有兩份相同的英文合同，一份確認(rèn)書(shū)，確認(rèn)書(shū)是同時(shí)用中英文打在一張紙上面的，寫(xiě)明了“中英文合同有同等效力，同時(shí)生效?！焙贤痛_認(rèn)書(shū)保羅·陳都已簽了字，蓋了章。

牛經(jīng)理喊來(lái)了小尹：“你先校對(duì)一下英文合同，馬上返給我?！?/p>

第二天上午，小尹來(lái)到牛經(jīng)理辦公室：“我看了，內(nèi)容完全一樣。”

“馬上郵出去。”牛經(jīng)理在合同確認(rèn)書(shū)上一邊簽字一邊說(shuō)，“各留一份，別都寄走。”

（三）

一晃60天過(guò)去了，牛經(jīng)理還沒(méi)有收到保羅·陳公司開(kāi)來(lái)的信用證。于是撥通了保羅·陳公司電話。

“牛經(jīng)理，我們可是認(rèn)真執(zhí)行合同??！開(kāi)證日期還沒(méi)到嘛，請(qǐng)?jiān)倏纯从⑽暮贤！北Ａ_·陳放下了電話。

小尹馬上取來(lái)了英文合同。合同的最后確實(shí)寫(xiě)有日期，比中文合同日期整整推遲一個(gè)半月。

“我只注意合同內(nèi)容了。最后的這個(gè)日期我一直認(rèn)為是英文合同翻譯日期?！毙∫樕侠浜谷缬辍?/p>

“你知道拖后45天意味著什么？意味已經(jīng)生產(chǎn)出的產(chǎn)品保質(zhì)期將減少一個(gè)半月！這將帶來(lái)不可想象的嚴(yán)重后果！”牛經(jīng)理大聲地吼叫，“馬上去把林律師接來(lái)，說(shuō)我有急事想和他商量。”

林律師是省城律師事務(wù)所高級(jí)律師。他和牛經(jīng)理是老同學(xué)、摯友，公司人都知道他們的關(guān)系。

一個(gè)小時(shí)后，林律師來(lái)了。他詳細(xì)看了材料后說(shuō)：“現(xiàn)在的關(guān)鍵是兩份合同內(nèi)容不一致。簽約日期是合同內(nèi)容之一，日期不同即合同內(nèi)容不同。雖然確認(rèn)書(shū)又承諾了中英文同等效力，同時(shí)生效，但英文合同遲于中文合同一個(gè)半月生效，因此，合法的解釋?zhuān)@個(gè)合同生效日期只能是英文合同簽字日期?！绷致蓭熣f(shuō)。

“怎么是這樣？”牛經(jīng)理急得不知如何是好?！叭绻覀儼堰^(guò)程寫(xiě)清，然后依法起訴呢？他這是移花接木??？”

“兩份合同我們都簽字蓋章了。起訴也不會(huì)有利于我們。是否把對(duì)方請(qǐng)來(lái)協(xié)商一下？”林律師說(shuō)。

（四）

幾天后的下午，保羅·陳還真的來(lái)了。一見(jiàn)面儼然老朋友似地向牛經(jīng)理、小尹及各位問(wèn)好。牛經(jīng)理帶他看了倉(cāng)庫(kù)內(nèi)存放的已全部生產(chǎn)完的合同貨物，大家才坐到了會(huì)議室。

“對(duì)不起，我想先問(wèn)問(wèn)陳先生，合同簽約日期是哪—天？”牛經(jīng)理已急不可待，直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就切入主題。

“中文簽字日期是5月18日，‘我要發(fā)嘛?！北Ａ_·陳笑著說(shuō)，“但雙方又確認(rèn)了英文合同，這個(gè)確認(rèn)時(shí)間是7月2日，而且特別聲明中英文合同同時(shí)生效。這筆生意合同生效時(shí)間只能是7月2日。”

牛經(jīng)理非常埋怨自己，上次怎么沒(méi)把林律師清來(lái)哪？他可以作為簽合同的見(jiàn)證律師，為我們把關(guān)哪！

“大家協(xié)商吧?！北Ａ_·陳還是不緊不慢地說(shuō)，“保質(zhì)期怎么辦？這批貨可是發(fā)到烈日炎炎的南部非洲??！”他終于挑明了這場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。

雙方馬上進(jìn)行了爭(zhēng)辯，當(dāng)然是各說(shuō)各的理。天已黑了只好暫時(shí)休會(huì)。牛經(jīng)理把林律師叫到了他的辦公室，兩人—直談到深夜。

第二天上午又開(kāi)會(huì)，牛經(jīng)理首先提出：“我們同意按英文合同日期執(zhí)行合同，但是如果貴公司還不開(kāi)來(lái)信用證，我們即視為違約，我們不能給國(guó)家造成損失，只好把這批貨先賣(mài)給其他急于購(gòu)貨的買(mǎi)家?，F(xiàn)在來(lái)定貨的很多?！?/p>

說(shuō)著，他搖晃—下手中拿著的電報(bào)、傳真、信函等。會(huì)場(chǎng)上立刻變得十分寂靜了，連大口喘氣聲都聽(tīng)得清清楚楚。顯然，牛經(jīng)理控制了這場(chǎng)爭(zhēng)辯的主動(dòng)權(quán)。

“保質(zhì)期怎么辦？”保羅·陳還是抓住那個(gè)話題不放。但明眼人看得出他是在以攻為守。

“當(dāng)然按實(shí)際生產(chǎn)日期。就是這個(gè)日期，其他買(mǎi)家也都接受這批貨的，因?yàn)橘|(zhì)價(jià)比確實(shí)可觀哪！”牛經(jīng)理說(shuō)完看看各位。人們都點(diǎn)點(diǎn)頭。

“我需要與總經(jīng)理協(xié)商一下，下午再談，可以嗎？”

“沒(méi)問(wèn)題，”牛經(jīng)理臉上終于露出了笑容。他看看表，上午10時(shí)，保羅·陳一人出去了。牛經(jīng)理對(duì)各位說(shuō)：“話是這么講，我們就是降點(diǎn)價(jià)，也要盡快賣(mài)出這批貨。這么大的數(shù)量，一時(shí)上哪兒找買(mǎi)主？”牛經(jīng)理沉不住氣，還是講出了實(shí)話。

下午3時(shí)，雙方又進(jìn)行商談。保羅·陳說(shuō)：“總經(jīng)理的意見(jiàn)，為了雙方長(zhǎng)期友好合作，可以接受這批貨。但考慮到保質(zhì)期，我們要求降價(jià)10％。如同意，信用證馬上開(kāi)來(lái)?！?/p>

“你知道，我們的利潤(rùn)已經(jīng)很低很低，總不能生意沒(méi)做就虧損吧！”牛經(jīng)理臉色為難地說(shuō)，“考慮我們是老朋友，更考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，我們可以再降3％。”降價(jià)的承諾一出口，就等于自己打開(kāi)了一道閘門(mén)，想關(guān)也關(guān)不上了。于是你一言，我一語(yǔ)，爭(zhēng)論不停，最后約定再降5％，這批貨全部賣(mài)給保羅·陳公司。

（五）

保羅·陳在貨物發(fā)走之后，單獨(dú)和牛經(jīng)理說(shuō)“孩子的事情，還是照辦的?！?/p>

“一切都過(guò)去了，猶如一場(chǎng)夢(mèng)?！迸＝?jīng)理說(shuō)：“當(dāng)然，今后在生意上還是歡迎合作的?！痹瓉?lái)，牛經(jīng)理和夫人反復(fù)商量，孩子讓這種人控制，能放心嗎？不行！

公司里還發(fā)生了一件上上下下都沒(méi)想到的事，保羅·陳剛走，小尹竟向牛經(jīng)理遞交了辭職報(bào)告，而且不等公司批準(zhǔn)，走人了。后來(lái)有人看到，他是和保羅·陳一齊走的。公司里還有人說(shuō)，自保羅·陳第—次來(lái)公司，小尹就“投進(jìn)了他的懷抱?！?/p>

“原來(lái)他們私下早就串通一氣了，怪不得談合同時(shí)，保羅·陳對(duì)我的意圖竟了如指掌?！迸＝?jīng)理氣憤至極。

小尹在美國(guó)最終也沒(méi)站住。據(jù)說(shuō)是移民局官員收到了一封信，有根有據(jù)地述說(shuō)了他為自己私利損害集體利益，這樣的人難保他不再重蹈覆轍。

有人說(shuō)他又去了非洲?？磥?lái)“公司蛀蟲(chóng)”的日子在哪兒也不好過(guò)。