重資產(chǎn)的“有機”并不好玩

我們敢投，因為覺得投對了人。

“我們投資的一個原則是：營收不是那么重要，對發(fā)展型企業(yè)來說，我們第一看的是人。而劉總是我們想投的優(yōu)秀資產(chǎn)。”王岑表示。

百年栗園的創(chuàng)始人劉成軍，文革時代出生在北京密云的后栗園村，和那一代人一樣，他的學業(yè)也被耽誤了，他的第一份職業(yè)是農(nóng)民。

但農(nóng)民出身的、要強的劉成軍后來硬生生地通過自考考下了律師證，開始了律師生涯，10年的律師生涯之后，又做了7年的廣告人，隨后把自己的做律師和廣告賺的錢，連著自己的房產(chǎn)抵押貸款，“孤注一擲”全部投進了有機食品業(yè)，創(chuàng)辦了百年栗園。

“其實我當時是感覺自己做律師也只能做個平庸的律師，干廣告也可能只能干個中上等。所以才會選擇干這個。因為有密云水庫的存在，在密云縣，做大一家工業(yè)企業(yè)可能性不大，有前途的就只是發(fā)展旅游業(yè)和農(nóng)業(yè)這兩條路?！闭勂饎?chuàng)業(yè)，劉成軍表示。據(jù)悉，為了保護密云水庫，大量工廠都無法在密云建立，而山區(qū)的老百姓和農(nóng)民則缺乏就業(yè)渠道，收入也低。

不僅如此，在劉成軍的幾次三番的攛掇下，他的很多兒時伙伴也被拉下了水，干起了公司加農(nóng)戶的養(yǎng)殖業(yè)?！爸椎娜艘黄饎?chuàng)業(yè)，這樣的團隊讓我們感覺道德風險會小一些，都住的很近，抬頭不見低頭見，總不會坑騙劉總吧。而由于高端產(chǎn)品的原因，降低道德風險是非常重要的，畢竟中國的誠信環(huán)境還很差，監(jiān)督不力的話，產(chǎn)品質(zhì)量很難保證。”王岑表示。

“其實這個行業(yè)并不好做，現(xiàn)在中國投資農(nóng)業(yè)的企業(yè)家還是非常少，農(nóng)業(yè)外部氣候風險市場風險還是很大的，周期又長，而作為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)一個分支的有機食品，可以說做起來更難，目前我們也就投了這一個有機項目。”王岑對本刊記者表示，其實做工業(yè)品相對好做點，但有機食品對土壤、水、空氣要求很嚴格，產(chǎn)量相對要小，通過規(guī)模出效益幾乎不可能，還要通過有機認證，并且好多人都盯著你，你們媒體也盯著有機食品，一有小事就會被曝光。但1969年出生，正值當打之年的劉總把自己的財力和精力全部投進了這個行業(yè)，讓我們感到“敬畏”。我們自己心里也有了底。

記者了解到，北京市的周邊現(xiàn)在生態(tài)農(nóng)莊云集，因為北京市發(fā)改委已經(jīng)規(guī)劃好，北京郊區(qū)周邊不允許出現(xiàn)重污染企業(yè)，農(nóng)業(yè)也被規(guī)劃為“精耕細作的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”。

“但更多的人是打著有機的旗號在圈地做房地產(chǎn)，很多當?shù)卣埠苤С诌@個，但劉總卻選擇了不斷健全有機食品產(chǎn)業(yè)鏈，而沒有學別人?！?/p>

不僅如此，劉成軍的穩(wěn)健也讓王岑很欣賞。盡管百年栗園定位于全面做有機農(nóng)業(yè)，但穩(wěn)健的劉成軍卻依然小心謹慎，目前主要做的還是有機雞蛋和有機雞肉。劉成軍表示，只有把這塊做好了，才有精力做第二個第三個業(yè)務。

另據(jù)記者了解，現(xiàn)在很多有機食品走的都是大打廣告，但劉成軍卻一根筋，不打廣告，硬靠產(chǎn)品往上突?！鞍倌昀鯃@的一個小團隊開拓上海市場也是一分錢廣告沒打，而是靠有機食品展獲得訂單劍走偏鋒占領(lǐng)了上海的一部分市場份額?！?/p>

劉成軍不學別人也讓天圖創(chuàng)投感到心里徹底有了底，畢竟這樣投的錢都沒被浪費?！捌鋵嵪M品打廣告是很燒錢的，并且不能小打，要大打，而且一打就要打三年，才能有效果，這對發(fā)展型企業(yè)并不適合?！蓖踽硎尽?/p>

股權(quán)結(jié)構(gòu)要簡單，模式要成熟

天圖創(chuàng)投投資百年栗園是在2010年初，那時百年栗園已經(jīng)成立5年了。在這五年的時間里，劉成軍的百年栗園從沒有向外融過資，都是在靠滾動發(fā)展。

“這不像現(xiàn)在的電子商務，一開始就有外資進來，玩的都是別人的錢，作為我們的人民幣基金，我們不可能投資這樣的企業(yè)，這些電子商務企業(yè)想在外國上市，其實虧本也能上，只要把點擊率沖上去，但要想在國內(nèi)上市，即使是中小板，上市前一年，沒有五千萬的利潤，想都別想。我們給百年栗園提的規(guī)劃的是在中小板上市，雖然我們不會逼它盡快上市，主要是幫他把品牌做好，‘80后和‘90后的消費者更喜歡牌子的東西。”王岑表示。

“我們當時的想法是，他的基本雛形已經(jīng)具備了，只是缺少資金來做大，我們能投。此外，他沒向外融過資，股權(quán)結(jié)構(gòu)也相對簡單。只要決策正確，更容易做好?！?/p>

說到?jīng)Q策，其實在做事思路上，農(nóng)民出身的劉成軍還是有兩把刷子的?！坝袡C食品是高端產(chǎn)品，所以要做全產(chǎn)業(yè)鏈，不能外包，就像LV包生產(chǎn)基地或者在法國，或者在西班牙，而不在中國一樣，必須做全產(chǎn)業(yè)鏈，劉總就是這么做的。”王岑表示。

百年栗園的全產(chǎn)業(yè)鏈模式到2010年已經(jīng)成熟了，雖然規(guī)模還只是初具 。

如今，百年栗園全產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)基本完善，第一個環(huán)節(jié)便是1萬7千畝有機玉米的種植，百年栗園的有機種植卻能夠把山區(qū)老百姓的利益與當?shù)厮鶕碛械纳鷳B(tài)優(yōu)勢結(jié)合起來，進而把生態(tài)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟優(yōu)勢。飼料加工是第二個環(huán)節(jié)。百年栗園投資建設了一個年產(chǎn)7萬噸的飼料加工工廠，保證飼料在加工環(huán)節(jié)不受外來環(huán)節(jié)的污染。第三個環(huán)節(jié)是有機養(yǎng)殖，采用的是“公司＋合作社＋農(nóng)戶”的模式。第四個環(huán)節(jié)是加工。最后一個環(huán)節(jié)是銷售，采用商超加特許的渠道。

看重重復購買率、損耗率、銷售渠道

“雖然如此，投這個項目也花費了我們?nèi)齻€多月的時間，雖是大勢所趨。但當時項目盈利前景并不是讓人眼睛一亮?！?/p>

但天圖創(chuàng)投已經(jīng)把投資風險降到了最低。

“投的時候，它的規(guī)模很小，但已經(jīng)有了產(chǎn)供銷的全產(chǎn)業(yè)鏈雛形，可以說麻雀雖小，五臟俱全，種雞場有了，有機飼料廠也已經(jīng)有了，銷量雖然很小，但基本已經(jīng)在各大超市有售了；但當時我們最看重的是它的產(chǎn)品的價格能落地，投百年栗園之前，我關(guān)注有機食品已有兩年了，我發(fā)現(xiàn)很多有機食品相當于奢侈品，比普通的產(chǎn)品貴5到10倍，兩個有機的茄子就要花40元才能買到，都市白領(lǐng)誰會為了兩個茄子花40塊錢啊？這也是很多風投不敢投的原因，但是我們發(fā)現(xiàn)百年栗園的產(chǎn)品的價格是都市白領(lǐng)能接受的，一般的雞蛋也就一塊二一個，百年栗園的雞蛋也就一塊八，很多人會接受的?！?/p>

王岑其實是在用重復購買率來作為投資價值標準的。

“有機茄子我可能過年過節(jié)才會嘗嘗，但價格能落地的有機雞蛋不一樣，其重復購買率可能很高。稍微富裕的人可能會天天吃有機雞蛋，一天也就兩個雞蛋，這錢很多人花得起。”王岑表示。

“還有一個標準就是損耗率，有機蔬菜保存周期很短，由于價格原因銷得也不快，只能不斷淘汰，所以損耗很大。但百年栗園的損耗會小一些，因為他的雞肉產(chǎn)品的保質(zhì)期一般是一年。”王岑表示。

清科研究中心肖珺也表示，由于物流技術(shù)落后，中國目前水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)的損失率在25%-30%左右，明顯高于發(fā)達國家的5%水平。

另據(jù)記者了解，包括北京上海在內(nèi)的很多有機食品都走的是線上渠道，如電子商務和目錄銷售等，還經(jīng)常在小區(qū)發(fā)小冊子，但百年栗園從創(chuàng)立伊始走的都是線下渠道，這讓投資者很放心?！白呔€上渠道這是把有機食品的鑒定責任交給了消費者，而百年栗園走的是商超渠道，商超像沃爾瑪、家樂福等都是大的渠道品牌，不可能拿自己多年的品牌開玩笑，肯定會把關(guān)很嚴，這讓我們也感到放心，畢竟這方面我們也不是專業(yè)人士?！蓖踽硎?。

全產(chǎn)業(yè)鏈模式是重資產(chǎn)

“其實，我投的大部分項目都是連鎖企業(yè)，而百年栗園是僅有的一家有機食品企業(yè)，我們今年投資了上海的一家食品加工企業(yè)高榕食品，它是屬于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)范疇。其實現(xiàn)代農(nóng)業(yè)而非有機食品才是資本關(guān)注的焦點。”王岑表示。

記者了解到，標準化的經(jīng)驗復制很難在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域生效。在確定了某一品類的種植/養(yǎng)殖并取得了經(jīng)驗之后，這些經(jīng)驗不一定能夠在擴張過程中被復制。因為條件適宜的種植/養(yǎng)殖場難尋，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者尋得下一塊土地，或許只能改種其它產(chǎn)品。而每一片土地都有自身獨特的地方，這也是資本更關(guān)注能復制的連鎖企業(yè)的一大原因。

“一般人不敢做農(nóng)業(yè)，尤其是不敢做全產(chǎn)業(yè)鏈模式的有機農(nóng)業(yè)，四川做飼料的某大企業(yè)家都不敢做，因為這種全產(chǎn)業(yè)鏈的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)資產(chǎn)太重，不像電子商務，弄個幾百萬，坐在辦公室就能開始玩。多利農(nóng)莊做的也不是全產(chǎn)業(yè)鏈模式，他的產(chǎn)品是從其他農(nóng)莊收購來的，而且多利農(nóng)莊產(chǎn)品銷售采取的是線上模式?！蓖踽硎尽?/p>

但這種輕資產(chǎn)模式是與食品安全所需要的鐵桶般嚴謹?shù)漠a(chǎn)業(yè)鏈相矛盾的，而百年栗園卻通過不斷健全產(chǎn)業(yè)鏈初步解決了這一問題。據(jù)悉，百年栗園全產(chǎn)業(yè)鏈模式吸引了首輪4500萬元投資進來后，運營水平、管理水平都有了提升，今年4月又吸引了德同資本和另一家浙江的券商的第二輪的1億元的投資。

2010年，雖然百年栗園已經(jīng)有了初具規(guī)模的全產(chǎn)業(yè)鏈，但其實百年栗園當時還是有短板的，這塊短板對鐵桶工程是有威脅的。

“發(fā)展中的企業(yè)家都專注于經(jīng)營上，拼命打渠道，但是它的主要短板是財務、激勵、內(nèi)控等問題，但這是我們天圖創(chuàng)投的長項，我們天圖創(chuàng)投善于做投后，投后我當董事，我和劉總當時時隔兩周見一面，一個月去一次基地，討論戰(zhàn)略問題，討論管理問題——后來這些短板逐漸完善?，F(xiàn)在激勵機制正在完善，ERP也做得不錯。劉總這個人學習能力很強，現(xiàn)在哪個農(nóng)民能玩ERP，劉總卻先人一步引入了ERP系統(tǒng)，全面提升了企業(yè)的管理水平。”王岑表示。

其實善于做投后也是天圖創(chuàng)投敢于投資百年栗園的一大原因?！拔覀兒蛣e人的投資風格不一樣，我一年也就投兩三個項目，其他的時間都在做投后?！蓖踽硎?。

所投企業(yè)定位要精準，供應鏈成本要低

“食品安全事故一再刺激公眾的神經(jīng)，公眾對于食品及其上游農(nóng)產(chǎn)品，存在廣泛的懷疑。當農(nóng)產(chǎn)品不能自證安全時，公眾對其聲稱的安全性已經(jīng)失去了信任，從而將出現(xiàn)劣質(zhì)商品驅(qū)逐良品的現(xiàn)象。”肖珺表示。

王岑對此也表示認同，“中國的農(nóng)業(yè)集中度很低，大的品牌不多，以前做農(nóng)業(yè)的人素質(zhì)一般不是太高，很多企業(yè)都是畸形生長和野蠻生長的，忽然做大了，也不知怎么做大的?！?/p>

這種形勢下，有機食品普遍被公眾質(zhì)疑?！捌鋵?，到現(xiàn)在為止，你問我這個項目的前景，我也不能給你說，前景一片大好，很多好的消費品由于各種原因也可能會死掉。”王岑對自己的這筆投資依然沒有記者想象的那么自信。

“公眾質(zhì)疑的環(huán)境下品牌的力量將進一步凸顯，尤其是在消費品領(lǐng)域。其實理性的上海的消費者已經(jīng)非常忠誠于這個品牌，這也給了百年栗園很大的信心。媒體都在緊盯食品安全這個事，所以做好產(chǎn)品是百年栗園首要問題，我們也是沒有力推企業(yè)一下子做多大，我們也不會逼它上市也是這個原因，先把鐵桶工程做好，同時把品牌做起來，才能考慮上市的問題?！蓖踽硎尽?/p>

“其實消費端的需求和產(chǎn)業(yè)鏈上的成本的矛盾是有機食品發(fā)展的最大壁壘?，F(xiàn)在的消費者追求的都是性價比，既想吃好的，又不想多花錢，這一矛盾很難解決，因為有機食品產(chǎn)業(yè)鏈降成本也很難。”王岑表示。

肖珺也對此表示，“長期以來，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤水平不高都是不爭的事實，絕大多數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者分散而力量薄弱，且進入門檻較低，并不具備產(chǎn)業(yè)鏈的議價能力?！?/p>

此外，肖珺還表示，原材料、農(nóng)資產(chǎn)品價格普漲，化肥、棚膜、柴油的價格在過去的幾年里都有比較明顯的價格上漲，推高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本。盡管農(nóng)產(chǎn)品的價格也有所上漲，但是由于農(nóng)業(yè)關(guān)乎數(shù)以億計民眾的吃飯問題，因此政府對終端農(nóng)產(chǎn)品的價格增長采取了一定的調(diào)控措施，這將對農(nóng)業(yè)整體的利潤水平產(chǎn)生一定的負面影響。

“這就要求企業(yè)定位要精準，定位好了就成功了一半，我個人認為，做有機蔬菜很難成功，而相反做有機雞蛋我覺得會成功。”王岑表示，從短期看，百年栗園還是發(fā)展得不錯。

“有好的有機食品企業(yè)我還會投，但有機食品業(yè)到目前為止池子就這么大，管理能力低下的企業(yè)都將被淘汰，能在里面游泳的企業(yè)將不會太多，企業(yè)做大了之后，拼的就是管理和文化，因為大家產(chǎn)品都可能差不多。其實做有機食品對管理的考驗比普通企業(yè)大得多?！蓖踽硎?。