斯派克光電:借力全球營銷領(lǐng)跑加速中國布局

作為節(jié)能環(huán)保的新興產(chǎn)業(yè)，LED照明在不久前國務(wù)院下發(fā)的《“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案》備受政策關(guān)注。該方案明確指出要加快設(shè)施節(jié)能改造，嚴(yán)格用能管理，引導(dǎo)消費行為，在居民中推廣使用高效節(jié)能家電、照明產(chǎn)品。并且將“半導(dǎo)體照明”列入“加大節(jié)能減排技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范”項目中。

隨著近幾年LED照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，2010年我國LED產(chǎn)值規(guī)模達到1260億元，2011年預(yù)計增長率更是突破50％，達到1800億元左右，LED行業(yè)的投資規(guī)模達到650億元。國內(nèi)市場的巨大“蛋糕”吸引了包括SPARK在內(nèi)的全球LED照明知名品牌的全面渠道布局。聽他詳細介紹了斯派克近年來的發(fā)展戰(zhàn)略和歷程。作為國際化品牌巨頭斯派克光電全面啟動中國區(qū)渠道建設(shè)，并重磅推出“伙伴天下，渠道共贏”渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃，呼之欲出的LED照明渠道變革，為2012年國內(nèi)LED照明的市場變局揭開序幕。

全球領(lǐng)跑出口巨頭提速渠道戰(zhàn)略中國布局

SPARK——深圳市斯派克光電科技有限公司旗下的國際化品牌，創(chuàng)立于2000年。斯派克光電的發(fā)展史，是一部中國珠三角企業(yè)奮發(fā)圖強的發(fā)展歷史，正如中國LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史縮影，是國家政府鼓勵發(fā)展戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)的規(guī)范引導(dǎo)，是LED照明產(chǎn)業(yè)民族企業(yè)發(fā)展實力的真實印證。從出口加工到打響國際化自主品牌，從低成本“價格戰(zhàn)”到依托國際化品牌提升企業(yè)核心競爭力，從“短平快”的游擊戰(zhàn)到規(guī)范化現(xiàn)代型企業(yè)管理，從單純的產(chǎn)品制造到全面參與國際品牌運營轉(zhuǎn)變，從初期追求業(yè)績成長到構(gòu)建LED照明產(chǎn)業(yè)化價值鏈布局，從“中國制造”到“中國創(chuàng)造”，從“質(zhì)量”到“銷量”，斯派克光電憑借高端產(chǎn)品品質(zhì)，秉承“品質(zhì)、創(chuàng)新、誠信、服務(wù)”價值理念，以實際行動完美詮釋了中國LED企業(yè)的兩大發(fā)展命題：快速崛起，全球布局。

1.2000～2005：OEM發(fā)展階段，國際品質(zhì)成就產(chǎn)品競爭力

OEM是社會化大生產(chǎn)、大協(xié)作趨勢下的LED照明企業(yè)早期的市場之路，也是資源合理化的有效途徑之一。我國LED照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展早期，基于加大企業(yè)擁有資源在創(chuàng)新能力方面的配置，盡可能地減少在固定資產(chǎn)方面的投入，在全球市場拓展上，斯派克光電選擇了早期以0EM為主的五年“技術(shù)沉淀”發(fā)展戰(zhàn)略。

為追求高端品質(zhì)，完成技術(shù)沉淀。企業(yè)成立以來，斯派克光電即定下“誠信立業(yè)，品質(zhì)制勝”的鐵律。在國內(nèi)LED照明行業(yè)，斯派克光電在企業(yè)發(fā)展第一階段不斷通過科技創(chuàng)新、產(chǎn)能建設(shè)、制造體系、品質(zhì)管理、尖端生產(chǎn)及檢測設(shè)備引進、產(chǎn)品線延伸等企業(yè)改進，頻頻獲得全球市場青睞，打造并保持了斯派克光電在出口、加工、貼牌等領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。截止2005年，由LED照明產(chǎn)品海關(guān)出口數(shù)據(jù)顯示斯派克光電憑借業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高端品質(zhì)、良好的性價比和豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲得了全球LED照明業(yè)界的廣泛認(rèn)可，產(chǎn)品行銷中國大陸及港臺地區(qū)、東南亞、韓國、北美及歐洲，全球市場占有在國內(nèi)LED照明行業(yè)名列前茅，充分顯示了斯派克光電在全球LED照明領(lǐng)域的品質(zhì)實力。

2.2005～2008：ODM發(fā)展階段。領(lǐng)先科技成就創(chuàng)新競爭力

對于LED燈具而言，領(lǐng)先科技和高端品質(zhì)是企業(yè)的第一生命線!經(jīng)過近幾年的摸索與歷練，全球LED照明市場已經(jīng)進入發(fā)展的快車道，迎來了行業(yè)發(fā)展的爆發(fā)期。伴隨著高速的發(fā)展，全球市場OEM訂單的趨于穩(wěn)定，激烈的行業(yè)競爭也隨之而生，斯派克光電依托對全球市場的深刻認(rèn)知和前瞻的戰(zhàn)略視角，借助領(lǐng)先科技和高端品質(zhì)在全球LED照明ODM領(lǐng)域脫穎而出，成為全球最大的太陽能光伏照明、LED燈具制造商、供應(yīng)商和出口商之一。

剖析斯派克光電的領(lǐng)先科技、高端品質(zhì)背后，有著多重國際級的品質(zhì)保證及科技研發(fā)體系支持，這些高標(biāo)準(zhǔn)為斯派克光電的高端品質(zhì)及領(lǐng)先科技保駕護航，也是斯派克光電在近幾年取得驕人的業(yè)績和高端口碑的重要成因!第一重體系保證：科技創(chuàng)新領(lǐng)先體系

作為現(xiàn)代經(jīng)濟的核心要素，科技創(chuàng)新對一個企業(yè)的成功起著決定性作用。斯派克光電在科技創(chuàng)新的道路上，逐漸探索出一套自主創(chuàng)新的“SPARK模式”。為打造行業(yè)領(lǐng)先的科研創(chuàng)新平臺，斯派克光電通過構(gòu)建“產(chǎn)、學(xué)、研”融合的技術(shù)創(chuàng)新體系，與中科院、廣東工業(yè)大學(xué)、華南師范大學(xué)、香港理工大學(xué)等國內(nèi)十幾家知名科研院所建立了產(chǎn)學(xué)研融合創(chuàng)新戰(zhàn)略合作，在太陽能利用、照明系統(tǒng)無線監(jiān)控、LED燈具散熱等方面開展產(chǎn)學(xué)研合作，取得了多項業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的關(guān)鍵技術(shù)的突破，并承擔(dān)了“國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部2010年科技項目計劃”、“2010年廣東省重大科技專項”、“201 1年廣東省產(chǎn)學(xué)研專項(組網(wǎng)式風(fēng)光互補大功率LED照明系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)研究及應(yīng)用)”、“2011年國家火炬計劃”、“深圳市太陽能半導(dǎo)體照明技術(shù)工程實驗室”等科研項目；所有產(chǎn)品通過科技成果鑒定及政府自主創(chuàng)新認(rèn)定。榮獲“深圳知名品牌”，公司產(chǎn)品經(jīng)政府推薦在2010上海世博會民企館創(chuàng)新展示，并中標(biāo)三部委聯(lián)合組織的國家半導(dǎo)體照明應(yīng)用示范工程。

立足深圳，放眼全球，聚焦技術(shù)前沿，廣泛整合利用全球創(chuàng)新資源，是斯派克光電“融合創(chuàng)新模式”的重要特征。借助斯派克特色的“融合創(chuàng)新模式”，企業(yè)與高校、科研單位強強聯(lián)合，建立了完善的科技創(chuàng)新手段和科技創(chuàng)新機制，走出一條“合作、引進、消化、吸收、提高、創(chuàng)新”的科技創(chuàng)新發(fā)展道路，實現(xiàn)了研究一代、開發(fā)一代、儲備一代、生產(chǎn)一代的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展良性格局，創(chuàng)造了社會效益和經(jīng)濟效益的價值雙贏，形成“技術(shù)創(chuàng)造市場、市場反哺科研”的良性循環(huán)，為斯派克光電超速發(fā)展提供不竭的“內(nèi)生動力”。第二重體系保證：全球認(rèn)證領(lǐng)先體系

近年來，隨著LED照明產(chǎn)品全球市場需求逐年加大，部分國家及地區(qū)通過制定技術(shù)法規(guī)、安全標(biāo)準(zhǔn)等方式對LED照明產(chǎn)品提出了苛刻的市場準(zhǔn)入要求，給其他國家尤其是發(fā)展中國家的對外貿(mào)易造成了極大的技術(shù)障礙。為了有效突破全球LED照明產(chǎn)品技術(shù)貿(mào)易壁壘，斯派克光電依托高端產(chǎn)品品質(zhì)及領(lǐng)先的研發(fā)能力，通過自主構(gòu)建全球LED產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)證庫，保證了企業(yè)自主研發(fā)、生產(chǎn)的大功率LED路燈、太陽能LED路燈、LEDI礦燈、LED隧道燈、LED交通信號燈、太陽能交通信號燈、LED筒燈、LED日光燈、室內(nèi)LED照明燈具全面通過包括CCC、CQC、CE、TUV、RO HS、ETL、PSE、SABS、U L等在內(nèi)的各項產(chǎn)品LED認(rèn)證，產(chǎn)品、質(zhì)量、性能國際領(lǐng)先，產(chǎn)品更是行銷多個國家和地區(qū)。第三重體系保證：專利技術(shù)領(lǐng)先體系

專利技術(shù)已成為衡量一個企業(yè)在國際上創(chuàng)新競爭力的權(quán)威指標(biāo)，是中國LED照明企業(yè)參與國際競爭、爭取國際市場的重要手段。截A2010年初，深圳市知識產(chǎn)權(quán)研究會不完全統(tǒng)計，深

圳市LED照明領(lǐng)域?qū)＠暾埣s384件，其中發(fā)明專利113件，實用新型專利271件；相比而言，斯派克光電作為業(yè)內(nèi)自主創(chuàng)新的標(biāo)桿企業(yè)，單在LED路燈領(lǐng)域已擁有的專利數(shù)量占深圳總授權(quán)LED路燈專利總量的28％以上，LED照明領(lǐng)域核心專利數(shù)量也占到深圳總授權(quán)專利總量的15％以上，核心專利擁有量在國內(nèi)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，成為LED照明產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的重要先驅(qū)和推動者。

斯派克光電基于全球市場發(fā)展需要，不斷加大以LED照明核心專利為主的知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的重點覆蓋和布局，通過持續(xù)的研發(fā)投入和自主創(chuàng)新，進一步增強企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)實力，并最終實現(xiàn)技術(shù)和市場的全面趕超。第四重體系保證：標(biāo)準(zhǔn)制訂領(lǐng)先體系

LED照明產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略新興高新科技產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景廣闊，但因國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)缺失，導(dǎo)致市場上的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊。本著“標(biāo)準(zhǔn)制訂，先行先試”的原則，作為國家高新技術(shù)企業(yè)、中國半導(dǎo)體照明國家及地方標(biāo)準(zhǔn)制訂承擔(dān)單位，斯派克光電為全面拓展全球LED照明市場，創(chuàng)立之初就確定了“專利先行、標(biāo)準(zhǔn)帶動”科研創(chuàng)新戰(zhàn)略，一方面著力完善促進科研成果轉(zhuǎn)化的政策措施，另一方面以專利技術(shù)為基礎(chǔ)開展技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化工作，積極參與訂立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)專利與標(biāo)準(zhǔn)的有機融合，使企業(yè)的專利技術(shù)更多、更快地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力和核心競爭力。2007年2009年間，斯派克光電不僅全方位參與到LED照明行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、LED道路照明標(biāo)準(zhǔn)、LED商檢標(biāo)準(zhǔn)(SN)以及多項半導(dǎo)體照明行業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)制訂工作，還是中國LED行業(yè)率先推出LED照明產(chǎn)品企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一，斯派克光電企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以全球150多個國家產(chǎn)品準(zhǔn)入要求為制訂藍本，通過嚴(yán)格、全面的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系制訂全面突破行業(yè)技術(shù)壁壘，率先打造了領(lǐng)先的市場優(yōu)勢，為規(guī)范行業(yè)市場開創(chuàng)了良好的局面，并有效保障了旗下每一款產(chǎn)品的全球化通行!

四重體系化保證，體現(xiàn)了斯派克光電務(wù)實、嚴(yán)格、誠信的企業(yè)作風(fēng)，更是打造了其國際一流的產(chǎn)品品質(zhì)、雄厚的研發(fā)實力、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力。

3.2008～2012：OBM發(fā)展階段，全球品牌成就品牌競爭力

市場競爭壓力的加大、人民幣升值、成本提高、出口退稅下調(diào)等多種因素使得中國LED照明企業(yè)面臨從OEM，走上ODM、0BM的道路。面對復(fù)雜多變的行業(yè)局面，面對進入資本整合期的產(chǎn)業(yè)格局，在2008年全球金融危機的歷史轉(zhuǎn)折點上斯派克光電率先提出并踐行以全球化品牌和領(lǐng)先技術(shù)為基礎(chǔ)，以全球客戶為市場導(dǎo)向的“SPARK”自有品牌OBM創(chuàng)建，借助超過十二年的產(chǎn)業(yè)沉淀和全球化成熟品牌運營，短短三年時間里斯派克光電旗下“SPARK”品牌化蝶般完成了未來五年的全新0BM戰(zhàn)略布局，一條自產(chǎn)品研發(fā)、科技創(chuàng)新、節(jié)能服務(wù)、商業(yè)模式創(chuàng)新到企業(yè)制造規(guī)模的再度升級，再到搶占全球渠道通路的品牌價值鏈領(lǐng)跑戰(zhàn)略，浮出水面。

截止目前，斯派克光電全球OBM戰(zhàn)略已經(jīng)在全球100多個國家和地區(qū)建立了銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并將“SPARK”產(chǎn)品成功打人歐洲、美洲、非洲、大洋洲、東南亞、中東地區(qū)等超過150多個國家和地區(qū)，在“中國制造”走向世界的潮流中，斯派克光電無疑已經(jīng)成為一個商業(yè)標(biāo)桿。

伙伴天下斯派克首推渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟深耕渠道

在國內(nèi)LED照明行業(yè)，對于斯派克光電的好評往往是從其具有前瞻性的“中國戰(zhàn)略”開始的，然后才是生產(chǎn)制造體系、高端產(chǎn)品品質(zhì)、全球渠道覆蓋、國際化品牌優(yōu)勢等。作為全球一流的LED照明綜合解決方案提供商，全球最大的太陽能光伏照明、LED燈具制造商、供應(yīng)商和出口商之一，斯派克光電以超過12年的產(chǎn)業(yè)技術(shù)積淀、10年國際高端LED照明產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗、150多個國家和地區(qū)的成熟產(chǎn)品應(yīng)用、2000多家海外渠道伙伴為基礎(chǔ)，形成產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，面向國內(nèi)、外市場客戶，提供包括LED照明產(chǎn)品、節(jié)能服務(wù)、工程實施規(guī)劃等在內(nèi)的“一站式”節(jié)能照明綜合集成服務(wù)。

決勝終端，渠道為王，斯派克光電深諳國內(nèi)渠道深耕布局對企業(yè)未來發(fā)展的作用。2011年，斯派克以深厚的產(chǎn)業(yè)積淀與全球產(chǎn)品研發(fā)為基礎(chǔ)，對規(guī)?；a(chǎn)體系、國際化高端品質(zhì)、國內(nèi)外高端人才、專利技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)學(xué)研合作機構(gòu)、商業(yè)模式、全球營銷網(wǎng)絡(luò)等核心優(yōu)勢資源進行有效整合，在業(yè)內(nèi)首推“渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”，在國內(nèi)渠道布局上全面發(fā)力。

同時，斯派克光電業(yè)內(nèi)首推的“渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”，以全面培育和拓展國內(nèi)渠道商為核心發(fā)展戰(zhàn)略，除聚焦規(guī)模的增長，還將通過一流的技術(shù)、國際化，高品質(zhì)的產(chǎn)品、一體化的價值鏈支撐，一貫的社會責(zé)任造就的企業(yè)形象，向渠道合作伙伴輸出高端產(chǎn)品、城市亮化、研發(fā)設(shè)計、國際品牌價值、節(jié)能服務(wù)等“一站式”系統(tǒng)服務(wù)，同時輔助以強大的國內(nèi)營運支持體系，整體提高渠道合作伙伴在終端市場的綜合競爭實力，幫助每一位渠道合作伙伴實現(xiàn)所在地區(qū)的“渠道卡位”，實現(xiàn)企業(yè)與渠道商的合作共贏。

渠道共贏中國LED照明渠道“卡位戰(zhàn)”升級

卡位，作為足球比賽中的常用戰(zhàn)術(shù)，指雙方搶球時，不是忙著追球，而是先搶占對手的位置和路線，讓自己獲得有利的位置。而在商業(yè)營銷中，“卡位戰(zhàn)”則是指一種占據(jù)有利行業(yè)位置的競爭途徑。

作為擁有LED照明海外營銷通路最完善的國際化企業(yè)，斯派克光電率先在國內(nèi)啟動“渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”，依托“全球品牌、高端品質(zhì)、領(lǐng)先技術(shù)”，通過全球渠道實現(xiàn)對競爭對手的卡位已經(jīng)成為斯派克的營銷策略之一。深耕布局中國區(qū)渠道網(wǎng)絡(luò)，注重中國區(qū)渠道建設(shè)和渠道建設(shè)的質(zhì)量和覆蓋的效率，通過一系列有效的方式保障渠道合作伙伴的利益和差異化發(fā)展，是斯派克光電“伙伴天下，渠道共贏——渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”的渠道布局重心。而斯派克一直健康、高速發(fā)展的渠道伙伴，也幫助斯派克光電在競爭激烈的LED照明市場中占據(jù)了有利位置，實現(xiàn)了斯派克光電在強手林立的LED照明業(yè)界快速發(fā)展。

斯派克光電總經(jīng)理吳峰指出：“未來的三年里，斯派克光電會把渠道管理重心下沉，把中國區(qū)渠道管理的精細化程度提升到另外一個高度。把斯派克光電全球研發(fā)平臺及系統(tǒng)服務(wù)支持平臺面向渠道合作伙伴優(yōu)化開放，讓未來每一位渠道合作伙伴在合作發(fā)展中都能得到系統(tǒng)化保障和體系化支持，并實現(xiàn)斯派克與渠道伙伴的全面共贏?！?/p>

針對中國區(qū)渠道的拓展建立，斯派克光電宋董說：“SPARK作為全球化品牌已經(jīng)實現(xiàn)產(chǎn)品行銷150多個國家和地區(qū)，針對中國區(qū)市場率先啟動渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟合作計劃，我們將會對國內(nèi)渠道伙伴投入更多的資源扶持。我們要在國內(nèi)LED照明市場培育一批渠道伙伴作為標(biāo)桿，幫忙他們做大、做強，并在區(qū)域市場中起到領(lǐng)頭羊的作用。”在斯派克光電看來，全面啟動中國區(qū)渠道布局，更多的是需要深耕渠道。第一要講品質(zhì)，借勢產(chǎn)品高端國際形象；第二要講創(chuàng)新，發(fā)揮企業(yè)全球研發(fā)平臺；第三要講誠信，保障渠道長期合作利益；第四要講服務(wù)，提升全球服務(wù)支持平臺。此外，在終端客戶支持上，斯派克光電旗下節(jié)能服務(wù)公司還為渠道合作伙伴提供差異化的產(chǎn)品支持和節(jié)能方案配套設(shè)計，通過為渠道商提供差異化產(chǎn)品，實現(xiàn)渠道資源配置的最大化。

以市場為導(dǎo)向，順應(yīng)市場需求、深入市場是目前LED照明領(lǐng)域競相爭奪的突破口。面對國內(nèi)LED照明愈演愈烈的渠道戰(zhàn)，“渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃”這一戰(zhàn)略舉措將有利于斯派克光電擴大在中國細分市場的份額，對中國LED照明從業(yè)企業(yè)在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道方面帶來更加深刻的影響。