體驗經(jīng)濟

作者：[美]派恩、吉爾摩

翻譯：畢崇毅

出版：機械工業(yè)出版社

出版時間：2012年3月

體驗經(jīng)濟創(chuàng)造企業(yè)價值上升通道

在產(chǎn)品極大豐富、技術迅速更新的時代，任何技術和服務模式的創(chuàng)新，都將迅速被模仿，甚至被超越。產(chǎn)品經(jīng)濟、服務經(jīng)濟已無法成就一個持久卓越的企業(yè)，如何專注顧客需求、提升顧客滿意度、走入企業(yè)價值上升通道，是任何企業(yè)都無法回避的現(xiàn)實難題。

如果說1999年《體驗經(jīng)濟》第一次出版問世時，“體驗經(jīng)濟”還只是一個粗糙的理論框架的話，那么在經(jīng)歷了21世紀經(jīng)濟飛速發(fā)展的10年之后，它已經(jīng)為世界帶來了巨大的變化。在一批具有革新意識的企業(yè)里，“體驗經(jīng)濟”正蓬勃發(fā)展，并創(chuàng)造了巨大的產(chǎn)值?！绑w驗經(jīng)濟”成功的典型代表之一就是改變世界的“蘋果”。

“蘋果”的技術早已不是秘密，而一只iPhone的全球之旅（產(chǎn)業(yè)化鏈條）更是在全世界范圍內被復制，“蘋果”唯一不可被替代的優(yōu)勢，便是它以各種形式帶給客戶的完美體驗?！疤O果”擁有了遍布全球的擁躉，并以“病毒傳播”的模式在人群中迅速裂變，“蘋果”成了新一代的生活模式。可以說，“體驗經(jīng)濟”成就了21世紀第一個10年全球最偉大的公司。

讓我們引入一個小小的現(xiàn)實情境，以便更有助于理解顧客體驗對價值輸出的貢獻。比如，一位花式調酒師為顧客表演花式調酒，表演結束，而顧客仍然沉浸在欣賞調酒師表演的美好情境之中，酒水本身的品質、口味已經(jīng)變得不重要。表面上，顧客只需為一杯酒埋單，而實際上，這一杯酒的成本只占其價格的極小比例。支撐其高價位的依據(jù)，便是酒吧為顧客提供了一次與眾不同的專屬體驗。由此，我們可以推出一條企業(yè)價值晉升階梯：酒→奉上一杯酒的服務→享受花式調酒的現(xiàn)場顧客體驗→改變顧客生活習慣，提升品味的變革。當企業(yè)邁入“體驗經(jīng)濟”的第三級臺階時，企業(yè)便已擺脫了低價同質競爭的微利模式，獲得了產(chǎn)品和服務之外的價值增值。

這種企業(yè)價值的跨越之路，同樣也適用于規(guī)?；a(chǎn)企業(yè)。比如戴爾公司，以標準化系列模塊產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和眾多模塊的定制組合，成功破解了企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)和顧客個性化需求之間的矛盾。顧客只需為自己的需要付費，無需額外支付其他，這樣既減少了顧客損失，也減少企業(yè)資源無效投入，實現(xiàn)了企業(yè)和顧客利益的雙贏。更讓人意想不到的是，戴爾公司2010財年年報顯示，公司的資金周轉周期竟然是-36天。一項旨在提升客戶體驗值的產(chǎn)品預約定制服務，同時破解了世界性的“存貨—資金”周轉難題。

作者在書中提出了“工作即演出”這一顛覆傳統(tǒng)思維的新論調。工作不再只是需要埋頭苦干的沉悶“苦差”，而是一項需要與“賓客”互動、充滿挑戰(zhàn)的表演，既需要事先周密的排練、與搭當無縫隙合作，也需要面對賓客個性化需求的臨場發(fā)揮，企業(yè)CEO是這場龐大演出的總導演。例如，商場的收銀員表演她們迅速掃描條碼的技能，清潔工表演她們使商場保持整潔的“行為藝術”，而導購員則表演她們對顧客需求深入挖掘的心理學技能。這一切表演與互動的目的，仍是為顧客提供一次與眾不同的購物體驗，提高顧客對商場的心理信任，進而提升商場的整體品牌信譽度。體驗式經(jīng)濟，為每項普通的工作注入了新的活力和內涵，對于顧客而言，好戲才剛剛上演。良好的個人體驗，遠遠勝于無處不在的廣告。

《體驗經(jīng)濟》的最后，作者將“體驗經(jīng)濟”引向了高潮，“體驗經(jīng)濟”的終極發(fā)展目標是變革。經(jīng)濟發(fā)展的終極模式，是以智慧為最具競爭力的產(chǎn)品，為顧客創(chuàng)造無限種可能的引導，變革經(jīng)濟。比如幫助客戶改變生產(chǎn)流程、建立新的產(chǎn)銷鏈條、改變資金周轉率等。

（摘自《體驗經(jīng)濟》）

精彩書摘

體驗是用來銷售的

和以前從工業(yè)經(jīng)濟到服務經(jīng)濟的轉型一樣，從服務經(jīng)濟向體驗經(jīng)濟的轉型也會遇到很多變化。這種轉型開始的標志是企業(yè)犧牲體驗，以便更好地銷售公司現(xiàn)有的產(chǎn)品，這就好比IBM和其他公司一開始會為了銷售產(chǎn)品而放棄服務一樣。盡管服務提供商認識到了顧客對體驗的重視，但不管有心還是無意，他們并沒有對這種體驗另外收費，而是把體驗結果直接和其核心服務捆綁到一起。例如，盡管明知顧客是來享受全面體驗的，但現(xiàn)在很多餐廳還是只對提供的食品收費。這種看菜定價的方式，體現(xiàn)的是長久以來形成的食品服務思維，即針對制造具體產(chǎn)品（這里是菜肴）的活動收費。與此相反，定價餐（也稱份飯、包桌飯）形式則完全根據(jù)用餐體驗來收費，如今正越來越受到熱捧。例如，在Moto餐廳，用餐者支付135美元可以享用10道菜，支付195美元可以享用20道菜，酒水價格45～95美元，這些都是根據(jù)用餐地點和場合的體驗，嚴格確定的固定消費價格。

在“體驗經(jīng)濟”中，體驗推動經(jīng)濟并進一步催生對產(chǎn)品和服務的大量需求，因此，企業(yè)應當探索可供開發(fā)的體驗。只要你營造的體驗足夠吸引人，現(xiàn)有顧客肯定愿意付費感受，然后再額外掏錢購買你的服務。如果你營造的體驗精彩絕倫，他們甚至會掏高價購買你用來當紀念品的產(chǎn)品。做到這一點，你就會跟上迪士尼樂園等已經(jīng)進入體驗經(jīng)濟時代的眾多先驅者的步伐。

推出值得收費的體驗，這一點也正是提高企業(yè)收入、增加工作機會、促進財富增長以及保證現(xiàn)在和未來持續(xù)的經(jīng)濟繁榮所必需的。顯然，針對產(chǎn)品和服務收費，已經(jīng)遠遠無法滿足上述目標。因此，現(xiàn)在我們要做的不是生產(chǎn)更多的玩具，讓孩子不知道從哪里挑起，而是需要全新的玩具管理和兒童發(fā)展指導企業(yè)，像Netflix公司管理電影租賃那樣，提供新的玩具使用體驗；我們要做的不是生產(chǎn)更多的服裝塞滿衣柜和抽屜，而是需要全新的衣柜管理體驗形式；我們需要的不是推出更多的營養(yǎng)食品，而是需要設計新的模式，對營養(yǎng)食品提出收費管理體驗。最重要的是，我們必須停止對大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)的保護，轉而鼓勵新的定制化經(jīng)營企業(yè)。可以預見的是，這場“大戲”未來必將愈演愈烈。

（摘自《體驗經(jīng)濟》）

鏈接

《獵頭筆記》

作者：劉佳

出版：龍門書局

內容簡介：作者從自己的獵頭生涯中，挖掘典型案例，圍繞“跳槽”、“面試”等主題現(xiàn)身說法，告訴讀者在學校永遠學不到的求職秘訣，并結合當前的經(jīng)濟形勢，解答了求職者面臨的諸多問題，提供了有效的職業(yè)規(guī)劃法和職場生存技巧。

《怪屋女孩》

作者：[美]蘭薩姆·里格斯

翻譯：姚雪晴

出版：朝華出版社

內容簡介：我們的世界，和我們看到的世界，哪一個是真的，哪一個是假的？本書所涉及的幾十幅古老照片及相關表述均為真實存在。因為本書的暢銷，美國已經(jīng)有很多專業(yè)群體重新按圖索驥，開始新的探秘與解密。

《人人都能成為有錢人》

作者：[法]歐利維?！と?/p>

翻譯：張穎綺

出版：山西人民出版社

內容簡介：賬單、房租、貸款、繳稅、信用卡透支、父母養(yǎng)老退休金……所有這些壓得你喘不過氣的問題，都需要你致富才能解決。塞邦23歲創(chuàng)業(yè)，32歲成為百萬富翁，35歲提前退休，草根出身，卻終于成為法國最著名的理財師之一。

《熱錢陰謀》

作者：段育文

出版社：重慶出版社

內容簡介：通貨膨脹、股市過山車、高不可攀的房價、人民幣大幅度升值……這一切的背后都有一個看不見的影子——熱錢。熱錢已成中國投資者和經(jīng)濟界關注度最高的詞匯之一。熱錢是造成全球金融市場動蕩乃至金融危機的重要根源。

《大拐點》

作者：袁劍

出版：中信出版社

內容簡介：中國經(jīng)濟正在步入一個中長期的大型拐點，本書以全球的視野、頂層的分析、不妥協(xié)的思考和社會的立場，撇開所有無謂的爭論與假問題，揭示中國奇跡的經(jīng)濟政治社會動力機制，剖析中國經(jīng)濟不可預知的未來。

《中國2012：尋找真實的成長》

作者：吳敬璉

主編：胡舒立

出版：江蘇文藝出版社

內容簡介：圍繞“2012中國經(jīng)濟周期與政治周期”這一主題，為讀者厘清國家和社會未來發(fā)展的走向。全書主要內容有：反思中國模式；債務危機、金融改革、中小企業(yè)成長等焦點問題；尋找改革途徑；預測2012最重要的問題。