過(guò)去和現(xiàn)在，是以不同的陣地，來(lái)看待同一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

劉海龍，喜歡別人叫他大龍寬，是不跟團(tuán)旅行定制網(wǎng)的創(chuàng)始人兼CEO，從投身出境旅行批發(fā)商體系到如今將全部精力致力于旅行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，18年旅業(yè)經(jīng)歷，深度研究旅業(yè)發(fā)展。不跟團(tuán)算是大龍寬自己“玩出來(lái)的”。區(qū)別于大眾化的跟團(tuán)游和正在興起的自由行，不跟團(tuán)在兩者中間走出一條新路——“私人訂制”。不跟團(tuán)主打海外線路，目前的產(chǎn)品主要有三種，分別是定制旅行、誒喲好玩和人生玩家。

大龍寬在接受專訪時(shí)，深刻闡述了不跟團(tuán)旅行定制網(wǎng)對(duì)旅業(yè)的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、思考及發(fā)展前景的觀點(diǎn)和看法。他說(shuō)，傳統(tǒng)旅行社是以資源角度解讀產(chǎn)品，解決資源產(chǎn)品與用戶的關(guān)系，是站在產(chǎn)品角度看用戶。過(guò)去很多旅業(yè)同行往往忽略了一個(gè)問(wèn)題，就是用戶想要的是什么，用戶認(rèn)為附加值高的東西是什么？這些產(chǎn)品能不能形成長(zhǎng)期的口碑化，能不能給用戶帶來(lái)更大的價(jià)值，這個(gè)問(wèn)題大龍寬認(rèn)為應(yīng)該回到商業(yè)本質(zhì)去考量。所以，是否“傳統(tǒng)”的區(qū)分點(diǎn)不是有沒(méi)有網(wǎng)站，而是旅行社能不能真正站在用戶的角度去看自己的產(chǎn)品的能力。

“跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失

“不跟團(tuán)的使命是為旅行的愉悅感而努力?！贝簖垖捳f(shuō)。

大龍寬不喜歡被打上連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的標(biāo)簽，但這其實(shí)是他的第三次創(chuàng)業(yè)。這次將方向轉(zhuǎn)為面向C端具體用戶，大龍寬覺(jué)得這是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的正確姿勢(shì)?！皞鹘y(tǒng)的跟團(tuán)游是存在信息不對(duì)稱的，而且環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)Bug。但互聯(lián)網(wǎng)的去中心化、去代理化，讓公司可以直接面向C端用戶，快速滿足用戶的需求?！贝簖垖捊忉?。

根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇發(fā)布的《旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力報(bào)告》顯示，2013-2014年，中國(guó)從第45位躥升至第17位，內(nèi)地出境人數(shù)突破1億，但高峰背后就藏著暗涌。作為旅游業(yè)的老兵，他敏銳地感受到風(fēng)向的轉(zhuǎn)變——“跟團(tuán)游”的人口紅利正在消失。

但隨著人均可支配收入的提升，中產(chǎn)階級(jí)需要更優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)，休閑類旅行和自由行逐漸和跟團(tuán)游分庭抗禮。之前他所創(chuàng)立的行天下國(guó)旅，做的是B端供應(yīng)商的生意。行天下?lián)碛袣W洲、大洋洲、非洲等眾多旅游資源，向攜程、途牛等OTA（Online Travel Agent）提供服務(wù)?！蔽夷玫綀?bào)表的時(shí)候就能感覺(jué)到，跟團(tuán)游的用戶從一二線城市白領(lǐng)逐漸向三四線城市坍塌。”大龍寬坦陳，“這說(shuō)明什么呢？說(shuō)明人口紅利正在消失，現(xiàn)在也就還剩個(gè)尾巴?！?/p>

從業(yè)者的思維轉(zhuǎn)換是長(zhǎng)期的事情

很多人判斷旅游屬于低頻消費(fèi)，處于劣勢(shì)，但大龍寬表示強(qiáng)烈不同意?！?C產(chǎn)品里手機(jī)更換頻率算最高的了，那你一年能買幾臺(tái)？”大龍寬笑了笑，“目前不跟團(tuán)的高頻復(fù)購(gòu)在2月一次，低頻復(fù)購(gòu)在一年一次。你說(shuō)這算高頻還是低頻？”大龍寬判斷，旅游業(yè)本身仍然存在增量。

大龍寬希望通過(guò)直接連接C端用戶，剔除所有中間流程和代理商，提高用戶體驗(yàn)。他認(rèn)為自己與其他高端旅行公司的最大區(qū)別也正在于此?！拔也皇抢习?，消費(fèi)者才是老板。”大龍寬說(shuō)，“你有什么特殊的要求，比如需要對(duì)老人和孩子有特別的照顧、酒店要在市中心，都可以?！?/p>

但實(shí)踐的過(guò)程中，最大的困難是要倒逼行業(yè)內(nèi)思維方式的轉(zhuǎn)換。大龍寬向我舉了個(gè)例子：“總有人說(shuō)，香港低價(jià)團(tuán)最后消費(fèi)者被迫消費(fèi)是因?yàn)橄M(fèi)者貪便宜，這么說(shuō)的人都有問(wèn)題。這東西是你賣出去的，你怎么能掉過(guò)頭怪買的人呢？”大龍寬也坦陳，從業(yè)者的思維轉(zhuǎn)換是長(zhǎng)期的事情。

旅行要有態(tài)度，必須要愉悅和有意義

現(xiàn)在大家都在談產(chǎn)業(yè)升級(jí)，大龍寬認(rèn)為產(chǎn)業(yè)升級(jí)的同時(shí)，用戶也在升級(jí)。用戶的關(guān)注點(diǎn)發(fā)生了“從價(jià)格到性價(jià)比再到品質(zhì)”的轉(zhuǎn)移，所以旅行機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品也需要“從價(jià)格到性價(jià)比再到品質(zhì)”升級(jí)。如果大家還停留在玩價(jià)格戰(zhàn)的階段，那肯定活不下去的。

當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)極大豐富的狀態(tài)下，信息冗余的厲害，看似什么都不缺，其實(shí)缺的就是態(tài)度。我們就是做有態(tài)度的旅行。一是以定制平臺(tái)的生產(chǎn)方式?jīng)Q定產(chǎn)品形態(tài)，根據(jù)用戶需求改變產(chǎn)品方案來(lái)滿足用戶需求。二是根據(jù)買手邏輯，生產(chǎn)出符合時(shí)節(jié)和高價(jià)值的產(chǎn)品。三是用“人生玩家”項(xiàng)目，讓大家體驗(yàn)到更多有意義的旅行。

讓產(chǎn)品成為內(nèi)容，讓內(nèi)容成為流行

互聯(lián)網(wǎng)維度要始終站在用戶的角度思考問(wèn)題，要以用戶的同理心生產(chǎn)產(chǎn)品，只有真正懂用戶時(shí)，產(chǎn)品才能與用戶連接。提及這個(gè)觀點(diǎn)，大龍寬強(qiáng)調(diào)用戶其實(shí)認(rèn)知的是價(jià)值。能為用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值，才能形成購(gòu)買。大多數(shù)旅行者消費(fèi)的背后是價(jià)值認(rèn)知，如果價(jià)值得不到認(rèn)知，就不會(huì)受到關(guān)注。

所以說(shuō)不會(huì)有立馬消失的旅行模式，現(xiàn)階段依然會(huì)跟團(tuán)行，自由行和定制旅行三分天下。但只有符合用戶需求的產(chǎn)品才能長(zhǎng)久活下來(lái)，而定制是最能實(shí)現(xiàn)品質(zhì)與需求的對(duì)應(yīng)，讓用戶需求得到滿足的方式。