小微企業(yè)融資模式的思考

楊瑛

中小企業(yè)融資金融服務已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰Φ闹匾笜?。根?jù)目前國內(nèi)銀行實務中對中小企業(yè)業(yè)務的劃分與界定，一般將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求主要集中于500萬元以上的公司經(jīng)營實體劃歸至中小企業(yè)金融服務的范疇。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小的小型及微型企業(yè)，具體包括小型民營公司、個人合伙企業(yè)以及個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分的原因，小微企業(yè)融資業(yè)務的貸款主體一般為小微企業(yè)主或其實際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。如果僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上的中小企業(yè)群體中的大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”的問題在現(xiàn)實中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案設計方面，值得再思考的問題也更多。

一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務應當堅持和摒棄的原則

眾所周知，客戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風險較大、收益較高，擔保物及擔保方式匱乏，以及客戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務的特點。有別于大公司業(yè)務，銀行必須首先認識和熟悉小微企業(yè)運作及經(jīng)營的獨特性，理解和容忍小微企業(yè)發(fā)展的“不規(guī)范性”，并制定一套單獨的適合于小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的工作流程及評審標準。

小微企業(yè)融資業(yè)務現(xiàn)階段(初期)的發(fā)展目標應當是“批量化、流程化和規(guī)模化”(三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅持業(yè)務發(fā)展的流程化，以科學的發(fā)展原則和風險管理理念盡快實現(xiàn)業(yè)務發(fā)展的規(guī)?；?。最終或長遠的目標是實現(xiàn)銀行與小微企業(yè)的共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)秀的中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融的差異化服務。

由此，為落實小微企業(yè)融資業(yè)務在發(fā)展初期“三化”的要求，有兩大比較領先的原則有必要堅持和重提：

（一）收益覆蓋風險原則

該原則首先強調(diào)的是利率水平或客戶綜合貢獻度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風險業(yè)務，風險與收益應當匹配，高風險必然要求高回報。在傳統(tǒng)的大公司業(yè)務中，銀行相對客戶來講處于劣勢，沒有平等的談判地位，對于利率水平往往沒有最終的決定權。小微企業(yè)融資業(yè)務正好相反，銀行具有自主定價權利，其業(yè)務定價水平及收益回報應當明顯高于一般的大公司業(yè)務及住房按揭業(yè)務。該原則是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務并形成規(guī)?；幕境霭l(fā)點和必然要求。據(jù)了解，小微企業(yè)貸款的利率定價水平目前大體為同檔基準利率上浮30%左右。

（二）大數(shù)法則定律原則

該原則具有兩重含義，即規(guī)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風險方面，以及“量與質(zhì)”相互辯證的風險管理理念方面。

“大數(shù)法則”要求銀行(金融服務提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點，并進行系統(tǒng)性地規(guī)劃。小微企業(yè)的行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風險較小且屬于當?shù)靥厣?，如云南的茶葉行業(yè)、西安的家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴以及諸如受宏觀經(jīng)濟影響嚴重的出口依賴型行業(yè)等。在先行規(guī)劃的前提下有計劃地介入相關小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效的指揮棒作用，系統(tǒng)性風險會有效降低。另一方面，大數(shù)法則定律原則要求小微企業(yè)的客戶數(shù)量要足夠多，而單戶的貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(一般認為200萬元以下的貸款要占主要比例)，即要在控制單戶貸款金額的前提下，保持足夠數(shù)量的有效存量客戶，客觀上通過“數(shù)量”實現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風險的目的，“以量補質(zhì)”，允許并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)的存在。

如果深究下去，該兩大“寶藏原則”引申出的內(nèi)涵可能會更多。除此之外，在小微企業(yè)融資業(yè)務的開展初期，還應當明確和堅持以下兩個原則：

1.建立和實行“強調(diào)有效客戶數(shù)量增加，且不鼓勵大額融資”的階段性考核原則。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務并不成熟，也沒有可直接借鑒和復制的成功經(jīng)驗，銀行不應當完全依賴于“經(jīng)濟利潤”指標對營銷人員進行考核，發(fā)展初期不應當過分強調(diào)“創(chuàng)利”考核的權重，而客戶數(shù)量的培育和積累(包括存量及新增客戶數(shù)量兩方面)，可能顯得更為重要些。同時借鑒包商銀行小額貸款的成功經(jīng)驗，在業(yè)務發(fā)展初期應當避免盲目“求快做大”的發(fā)展思路，必須要堅持和強調(diào)授信額度的適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多的大額融資現(xiàn)象，切實踐行大數(shù)定律原則下的可持續(xù)發(fā)展的思路。

2.“盡職免責”原則的建立及制度化?？茖W發(fā)展的小微企業(yè)融資業(yè)務應當主動設定一定的風險容忍指標，容許一定范圍的不良資產(chǎn)存在。目前，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務或者實行獨立牌照的專營，或者在內(nèi)部組建專業(yè)團隊并進行集中作業(yè)服務，為了掃清專業(yè)營銷及服務團隊的“后顧之憂”，實現(xiàn)業(yè)務的規(guī)?；?、流程化和批量化操作，應當摒棄不良資產(chǎn)問責方面不科學的一刀切或“連坐追究”的舊做法，明確“盡職免責”原則內(nèi)涵并使之制度化。這項原則是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的重要內(nèi)部保障。

二、國內(nèi)目前常見的小微企業(yè)融資業(yè)務開展模式及方案

目前國內(nèi)在小微企業(yè)融資業(yè)務營銷及開展方面普遍適用的模式有兩種，一種是單戶營銷，另一種是區(qū)分不同業(yè)態(tài)商業(yè)集群進行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合與否、可操作與否之分。

單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的基本方案，但對于“零售業(yè)務批發(fā)做”的小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思路來講，立足于集群項目進行批量開發(fā)的模式更容易把小微企業(yè)金融做大做強。

在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行的做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務的重點發(fā)展行業(yè)定位于“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關、日常認知度高的行業(yè)”。在此前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供應鏈”(一圈兩鏈)集群進行批量的、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。

比如，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供應商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并重點發(fā)展處于流通領域、成本能夠迅速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道的代理商和經(jīng)銷商集群，以及大型、知名、壟斷企業(yè)上游供應商集群;根據(jù)流通領域商業(yè)業(yè)態(tài)的不同特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務門店商戶等四大類，積極鼓勵前三類業(yè)態(tài)的商戶集群發(fā)展，并有針對性的給出授信方案。

由于小微企業(yè)在經(jīng)營的規(guī)范性及擔保措施方面不同于傳統(tǒng)的大公司對公授信業(yè)務，故此，對小微企業(yè)的要求當然地要與傳統(tǒng)的做法與觀念有所區(qū)分與不同。但在目前銀行同業(yè)對中小企業(yè)，特別是小微企業(yè)的授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行以及部分當?shù)刂饕绦?尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū))在“小額貸款業(yè)務”中推出非房產(chǎn)抵押擔保類(如聯(lián)保、信用等)的擔保方式以外，固有的不動產(chǎn)抵押擔保的崇拜思維依然根深蒂固。

在授信產(chǎn)品方面，包括民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)的多家銀行，目前已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度有效期內(nèi)借款人可根據(jù)資金需求合理安排支用的金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款一般不超過1年。當然，借款人仍可根據(jù)自身情況申請單筆/次授信。

毋庸置疑，擔保方式的多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務發(fā)展的靈魂。如果一味強調(diào)傳統(tǒng)公司貸款業(yè)務中的抵押等強擔保方式，不破除不動產(chǎn)抵押崇拜思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務就不可能真正得到長足發(fā)展。

三、幾種創(chuàng)新的小微企業(yè)融資模式介紹

現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復制性較強。

(一)家居行業(yè)集群項下商戶租金貸款融資模式

模式背景及設計初衷：在家居建材行業(yè)中，如果經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方的商鋪進行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計劃一次性提前收取未來1～3年的商鋪租金，并根據(jù)預交的限期給予經(jīng)營商戶不同程度的折扣回報，而銀行又認可該家居商城集群，同意對商城中的經(jīng)營商戶進行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款承擔全程連帶責任保證擔保，而且愿意為其保證行為另行提供其他“再擔?！钡臈l件下，銀行可以進行兩個不同性質(zhì)的額度授信，即首先核定并給予家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認可的經(jīng)營排名靠前的商戶，且單戶租金貸款的額度不超過其新簽訂租賃合同約定的總租金的80%)，另外向市場管理方給予一個相應的最高額保證擔保額度，并通過銀行與市場管理方簽訂相關法律協(xié)議的形式完成保證擔保的法律程序。

該模式會達到以下目的：

1.對市場管理方。通過租金貸款，可以一次性收取未來1～3年的租金，可以增加現(xiàn)金流，有助于其更好地發(fā)展。

2.對商戶。商戶拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次簽約時的租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為重要的是解決了經(jīng)營或租金交納方面的資金短缺問題。

3.對銀行。優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶的分散經(jīng)營本身即是對整體項目授信風險的分散，而保證人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進行“再擔保”，即對保證行為形成的最高額保證債務進行擔保，客觀上增加了市場管理方的違約成本，可以促使其在推薦商戶及進行保證擔保行為時審慎謹慎，而且由于商城經(jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定期劃轉(zhuǎn)的結算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶的經(jīng)營資金流，通過對此部分現(xiàn)金流的相應監(jiān)控，對銀行及市場管理方自身的風險可以再次起到降低作用，附帶地，銀行就此可以順利地開展網(wǎng)銀、結算等產(chǎn)品的交叉營銷，提高小微企業(yè)的綜合貢獻度。

在實際操作時，商戶的貸款會直接劃入市場管理方(出租人)的對公賬戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，如果貸款出現(xiàn)逾期，作為保證人的市場管理方可以暫停與逾期商戶進行內(nèi)部貨款結算，并有權代銀行扣劃逾期商戶的結算款項，這種風險控制措施對貸款商戶而言，無疑是一種有效威懾力量。此種模式是一種典型的“三贏”模式，三方利益相互滲透，風險控制措施巧妙，可推廣性較強。

(二)百貨商超類集群供應鏈商戶融資模式

此種模式的思路側(cè)重于信用融資方式的運用。背景及思路是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型的百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者(即核心企業(yè))的上游供應鏈涉及的小微企業(yè)，如其經(jīng)營的產(chǎn)品或服務容易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于與日常大眾消費關聯(lián)度較高、受經(jīng)濟周期或政策影響較小行業(yè)，如其與核心企業(yè)合作期限較長、貨款結算頻繁(一般以周為頻次，或者更頻繁)，經(jīng)核心企業(yè)推薦，銀行可以給予上游供應鏈的小微企業(yè)一定額度的信用擔保融資授信，供小微企業(yè)進行短期資金周轉(zhuǎn)使用。但一般均要求核心企業(yè)與銀行形成金融合作關系，要求核心企業(yè)負有協(xié)助銀行進行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實及貸款催清收等附隨義務。

當然，如果核心企業(yè)能夠及愿意對其上游供應鏈企業(yè)提供保證擔保，也可以考慮增加授信的客戶范圍及信用授信額度。

(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌核心企業(yè)下游一級代理商應付(預付)賬款融資模式

基本思路及初衷：本模式主要是為解決知名品牌的生產(chǎn)或銷售商與下游一級代理商之間貨款結算的支付問題而提出。對于在當?shù)鼗蛉珖碛休^高知名度的品牌，要求核心企業(yè)推薦其認可的資信較好的代理商，并提供相應的保證擔保，由銀行在審核后向品牌代理商給予一定的融資額度授信，主要由代理商向核心企業(yè)支付賒銷的應付賬款，或者預先支付預付貨款使用。核心企業(yè)能夠?qū)嶋H監(jiān)控貸款及其用途。

本融資模式的優(yōu)點是：在品牌及其代理范圍事先已經(jīng)調(diào)查確定的情況下，系統(tǒng)性風險已經(jīng)預先得到了排查和降低，對品牌生產(chǎn)→代理銷售環(huán)節(jié)而言，向代理商融資實質(zhì)上是對核心企業(yè)融資，客觀上有助于核心企業(yè)的做大做強，結果同樣是“三贏”。但需要重點關注核心企業(yè)的經(jīng)營及品牌的管理能力，以及品牌所處行業(yè)與大眾日常生活的關聯(lián)度和知名度。