越性感，越成功

岳占仁

我們都知道，成功需要信任、智慧、良好的意識和努力。我們也知道，成功的真正秘密是奉獻精神和熱情。而能夠綜合這些要素的，是誘惑的才華。赫蘇斯·維加（Jesús Vega）在《性感的公司》中告訴我們，誘惑的才華，或者說性感，也將是公司持久成功的根本特質。

赫蘇斯·維加（Jesús Vega）曾在世界第二大時裝零售集團Inditex（ZARA品牌的母公司）擔任人力資源總監(jiān)，這一閱歷讓他領悟出一種從時裝產(chǎn)品的特質去看公司經(jīng)營的獨特視角。作為國際服裝連鎖銷售品牌，ZARA在某種程度上和它所銷售的產(chǎn)品一樣——性感。赫蘇斯·維加進而做了一個驚險的跨越，將“性感”歸結為優(yōu)秀公司的根本特征。他指出，性感的公司往往在對待產(chǎn)品、經(jīng)營、文化、員工甚至是客戶上，都展現(xiàn)出一種令人愉悅和高認知度的正面情感；企業(yè)只有通過展示這種“性感”，才能在今后的商業(yè)社會中獲得更大的成功。

關于“性感”

記者：我們?nèi)绾蝸砼卸ㄒ患夜臼遣皇恰靶愿械墓尽保?/p>

赫蘇斯·維加：當一家公司的客戶（以及為它工作的專業(yè)人士）愛它，且不僅僅是愛它的產(chǎn)品或服務時，這家公司就是性感的。這時，我們與這樣的企業(yè)之間有一種情感上的聯(lián)系。我們與這樣的企業(yè)發(fā)生業(yè)務關系的時候能感受到愉悅：無論是逛它的商店，訪問它的公司總部，瀏覽它的網(wǎng)站，抑或與它的員工交談時都是如此。而這種愉悅與我們使用它的產(chǎn)品或享受它的服務時感受到的樂趣不同。只要與它有所聯(lián)系，我們就會覺得愉悅。

而作為“性感的公司”的員工，他們覺得就像在與公司談戀愛。員工們喜歡為性感的公司工作，而不僅僅是為了那份薪水或福利。他們與公司之間的關系非常像戀愛關系。

記者：結合您在ZARA的工作，可否分享一下，這家企業(yè)吸引力的秘密是什么？

赫蘇斯·維加：在制定戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃或業(yè)務流程時，ZARA不僅使用大腦，也會使用心靈。ZARA總是帶著熱情和情感，設身處地，從顧客的立場考慮問題。他們構建業(yè)務流程或公司策略的目的，就是讓員工或客戶更快樂。

記者：還是以ZARA為例，有人可能會說，ZARA的成功主要是其獨特商業(yè)模式的成功，而非“性感”。您怎么回應這種觀點？

赫蘇斯·維加：商業(yè)模式是可以輕易復制的，而企業(yè)文化則不能?！靶愿小笔荶ARA文化的一個基本組成部分。ZARA認為，“勾引”客戶是最重要的業(yè)務，而ZARA也的確深諳此道。很多公司都試圖復制ZARA的生產(chǎn)、物流、店面形象等，但卻沒有獲得相同程度的成功。這就像一個女孩穿著和打扮都像安吉麗娜·朱莉，但她卻不能成為安吉麗娜·朱莉。要性感，不僅僅是要有一個吸引人的商店或高效的流程。更重要的是相信，誘惑和熱情要比產(chǎn)品和服務來得更加重要。

記者：用“性感”來要求和評價公司是一種前瞻性的標準，您認為什么時候這個評價標準會成為主流的標準？

赫蘇斯·維加：越來越多的企業(yè)正在學習如何做到這一點。許多公司都在變得性感，因為他們意識到，為了更有效地在市場上競爭，他們必須創(chuàng)造情感紐帶。在我們購買時，情緒和情感的主導要比理智多得多。這并不奇怪，因為人的大腦和情感是一個近乎完美的組合。然而在過去，大多數(shù)公司在行動時僅僅使用大腦。而性感的公司的關鍵因素是，還必須用心去思考。

“性感”的挑戰(zhàn)

記者： “性感的公司”對企業(yè)家的領導力提出什么樣的要求？

赫蘇斯·維加：創(chuàng)建“誘惑”的理念；說服該組織的所有專業(yè)人士用心靈去思考；為創(chuàng)造一個性感的形象而投資（總部、專賣店、專業(yè)形象、品牌形象等）；與客戶產(chǎn)生直接而有力的溝通，讓他們覺得被關愛、被欣賞。記?。喝藗儯o論是客戶還是員工）都喜歡覺得自己是獨一無二的，是參與在其中的。當然，還需要購買一本《性感的公司》，并使用其中介紹的誘惑技巧！

記者：企業(yè)如何能夠在面對嚴酷的競爭和保持性感之間求得平衡？

赫蘇斯·維加：正是因為存在著激烈的競爭，公司需要通過制造差異化來跳脫廉價貨品化的魔咒，最好的方法就是讓自己變得性感起來。讓我們來看看這個世界上最性感的公司：蘋果和ZARA，盡管世界正處于經(jīng)濟危機之中，它們卻都正在打破銷售和利潤的記錄。只在價格和質量方面競爭，是不夠的，因為大部分公司都會在同一領域中競爭。而只有很少一部分公司能做到“性感”，因此只有這些少數(shù)的公司能成功。

高度互聯(lián)環(huán)境下的新課題

記者：互聯(lián)網(wǎng)，特別是最近兩年移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓我們進入一個高度互聯(lián)的時代（a hyper-connected age），這一趨勢如何影響企業(yè)經(jīng)營管理？

赫蘇斯·維加：這種趨勢的影響非常大。與客戶和員工之間創(chuàng)造一個“非人”和冰冷的關系是危險的。因為對情感和情緒的投資是非常重要的。Zappos.com是一個很好的例子。這是一家在線企業(yè)，但是它與客戶之間構筑起了一個非常性感的關系。Zappos讓人覺得溫暖而誘人。它與客戶建立起溝通渠道，讓他們能夠參與和交流。ZARA和蘋果在它們的網(wǎng)上商店也獲得了巨大的成功。換句話來說，這些公司在使用網(wǎng)絡技術的時候，用的是一種性感的方式。

記者：Yammer、Jive這樣的公司試圖說服企業(yè)把社交網(wǎng)絡技術用于組織內(nèi)部的溝通和協(xié)作，您覺得社交網(wǎng)絡技術可以為改進和優(yōu)化企業(yè)管理發(fā)揮多大的作用？

赫蘇斯·維加：不要忘記，技術是一種工具而不是目標。企業(yè)應該意識到，情緒和情感是多么重要。幾年前有人說，網(wǎng)上銷售將結束實體店。但他們錯了。實體店現(xiàn)在比以往任何時候都更重要。因為人們喜歡的是體驗，而不僅僅是獲得產(chǎn)品。性感的公司認識到，社交媒體是一個與客戶接觸的有效方法，但它們并沒有忘記，與客戶直接溝通永遠是客戶最喜歡的方式。最關鍵的問題是：你愛你的客戶和員工嗎？如果是，那么你的客戶和員工一定會喜歡你的公司！

“公司”與“性感”

“性感的公司”，事實上這個名字聽起來既怪異，又矛盾。因為這個名字將人類特有的情感與感官（即性感）與公司這個和感情毫無關聯(lián)的詞聯(lián)系到了一起。

從邏輯上講，“性感”與“公司”是兩個極端的詞匯，但它們之間卻又有著共通之處。沒有什么比發(fā)現(xiàn)它們的共通之處更讓人感到興奮的事情了。

首先，讓我們來回想一下剛過去的一天。想想自己的時間和精力都花在了什么地方，為了何事而努力思考，又為了何事而操心不已。我想大家也許會給出各種各樣的答案，但大部分一定與自己的工作相關，比如職務、項目、壓力以及與同事、上司、客戶的人際關系等。擔心、期待與喜悅混雜在一起，占據(jù)了我們大部分的時間和精力。

另外，我們的大腦大部分是受感官支配的。大腦的感受范圍無限大，因此我們既能感知到那些直觀的、能夠勾起我們欲望的性感圖片，也能感知到那些抽象的美與性感?！肮尽迸c“性感”這兩個分別存在于顯意識世界與潛意識世界里的完全不同的關注點，是牽引我們?nèi)粘Ｉ畹淖顝妱诺膭恿Α５鼈冎g真的有共通之處嗎？

讓我們換個角度來看這個問題。全世界所有的公司的目標都是誘惑員工和客戶，以達到銷售自己產(chǎn)品和服務的目的。這樣一解釋，估計有些人就會驚呼道：“沒錯，我們公司就是這么做的！”

那么，員工和客戶對你的公司著迷嗎？他們是否對公司有感情？除了工資與合同以外，是否還有一些其他的感情上的牽掛？如果你的答案都是“是的”，那么恭喜你，這簡直太棒了。如果你的答案是“不是”，那也沒什么可擔心的。因為你所在的公司和其他大部分公司一樣，無法吸引大部分的員工和顧客，只能懷著疑惑和憧憬，羨慕地看著少數(shù)成功的例子，想著要如何在提高業(yè)績的同時，掌握“賢者之石”，以牢牢抓住那些要求日益提高、開始變得“花心”的員工和客戶。

說句實話，到目前為止，已經(jīng)找到“賢者之石”的公司屈指可數(shù)，也許蘋果、ZARA和星巴克就在其中。這些公司在迷戀自己的專業(yè)人員的幫助下，深刻地認識到潮流的走向與社會的劇烈變化，并快速地將這些變化征兆轉化成商品推向市場。而這一過程又給那些公司的股東們帶去了令人羨慕不已的利潤，并且這些公司有著各自不同的過人之處。蘋果公司講求的是創(chuàng)新；ZARA能夠及時發(fā)現(xiàn)客戶的需求并提供相應的產(chǎn)品；星巴克經(jīng)營的不是咖啡，而是一種感覺，一種如在自己家中的舒適感。

這些成功的公司通常都會被當作案例，被用來進行學術研究和理性分析。人們試圖通過對這些公司的研究，找出哪些商品和服務是受歡迎的，這些公司當時采用了何種市場戰(zhàn)略，它們都是什么類型的公司……可令人感到驚訝的是，從來沒有人對如何得出以上結論的研究過程進行分析。比如，這些公司是如何培養(yǎng)專業(yè)人員的決斷精神的？引領這些公司走向成功的公司文化是如何形成的？事實上，比起“做了什么”來說，研究和分析“如何做”更能讓人了解一個成功公司區(qū)別于其他公司的關鍵所在。

蘋果公司、ZARA及星巴克正是如此。他們非常注重如何做，并在此問題上形成了各自不同的特點。只有當公司不斷審視自己，把人的要素放在優(yōu)先考慮的位置，并且建立起貼近客戶、員工、股東及供應商的人性化基礎時，成功才會順其自然地到來。沒有什么比“性感”更人性化、更強有力了，對吧？

（摘自《性感的公司》，浙江大學出版社，2012年出版）