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    營銷,沒有免費午餐

    2012-04-29 00:44:03格雷格·薩特爾
    IT經理世界 2012年20期
    關鍵詞:安德森午餐免費

    格雷格·薩特爾

    免費的東西讓人下意識地覺得不道德。畢竟,我們從小明白尊重他人的勞動成果這個道理。所以說,一想到不用花錢就能享受,總歸讓人有點不安。

    而另一方面,我們都喜歡耍點小聰明,于是當我們聽到不用花錢就能得到東西時,我們的耳朵就不由得豎了起來。《連線》雜志總編輯克里斯·安德森(Chris Anderson)所著的《免費:商業(yè)的未來》一書立馬成為暢銷書也就不足為奇了,這本書大力倡導免費的商業(yè)模式。

    不過仔細看一下這本書,我們發(fā)現其實沒有什么是免費的,總得要有人來掏錢買單,連安德森所著的書也從來不認為人們不用付錢。安德森的觀點所揭示的,實際上只是不斷進步的技術引起了價值鏈的變化;而這反過來又改變了商業(yè)模式。實際上,“免費”僅僅意味著有更多的方法來賺錢。

    免費內容

    對于免費內容與收費內容,我的觀點一直旗幟鮮明。從根本上來說,盡管外界爭得不可開交,但我認為這個問題不值得爭論,原因有三。

    首先,在大多數國家(也就是電視營銷在廣告市場所占份額不到50%的國家),印刷媒體并不是靠發(fā)行來盈利的(各類雜志補貼了高達90%的印刷品銷售額)。因此,何必為你從來賺不到的錢而抱怨?

    第二個原因就是我所說的媒體領域的金科玉律:廣告客戶花在消費者上面的錢將多于消費者花在內容上面的錢。

    第三個原因實際上也是安德森倡導的免費商業(yè)模式的基本觀點,那就是當邊際成本降到零時,預計價格也會隨之降到零。

    有些人喜歡指出,《紐約時報》的收費模式付費墻(paywall,2011年3月,廣告收入持續(xù)下滑的《紐約時報》宣布開始對每月閱讀網站文章超過20篇的讀者進行收費)顯然取得了成功,但是我不為所動。雖然像《紐約時報》這樣的一流品牌能夠獲得很大的訂閱量不足為奇,但是這樣的成績并不有助于其業(yè)務壯大。實際上,數字廣告的銷售額在下滑,獲得的訂閱收入無濟于事。

    所以到頭來,免費內容不是真正免費的。實際收入就擺在桌面上,真正值得關注的機會是,現在有越來越巧妙的方式可以獲得收入:從聯盟廣告計劃(affiliate programs)、品牌內容(branded content),到我們甚至還不知道的一大批手段,不一而足。

    社交媒體營銷

    另一種所謂“免費”的東西是社交媒體營銷。雖然社交元素確實迅速成為每一項專業(yè)營銷活動中一個不可或缺的要素,并且在確認客戶支持和擁護的重要性方面扮演了重要角色,但它絕非是免費的。

    正如我之前指出的那樣,社交媒體要花大量的時間和精力。它不僅是極其勞動密集型的,就連成功的媒體營銷活動也要花好幾年的時間才會獲得人氣。此外,鮮有證據表明社交媒體營銷光靠自己就能奏效。值得注意的是,最成功的社交媒體品牌也要有大筆開支投入到電視營銷。

    此外,成功的社交媒體需要開發(fā)新的能力。除了嫻熟的社區(qū)管理水平外,還需要大幅改進發(fā)行技能,而這方面幾乎沒有什么進展可言。要是沒有吸引眼球的內容,任何社交媒體營銷活動都注定不會達到預期效果。

    打造這些新的能力需要大量的投入。社交媒體營銷盡管魅力無限,但絕非是免費的。

    眾包的內容

    自從多力多滋(Doritos)這一知名品牌采用眾包方式策劃超級碗廣告以來,營銷人員一直為能夠免費獲得高質量內容而欣喜若狂。既然你能讓普通大眾免費為你打廣告,何必還要花高價聘請奉獻創(chuàng)意的廣告公司呢?

    從那時起就出現了一批新的廣告公司。像Victors and Spoils和Poptent這些公司不僅專門制作長篇內容廣告,還專門制作眾包廣告,它們正在顛覆傳統(tǒng)的廣告公司。但是仔細分析一下,就會清楚地發(fā)現它們提供的東西同樣不是免費的。

    首先,眾包公司因參與和投入而獲得報酬;反過來,它們聘請專業(yè)人士從事創(chuàng)意工作。其次,費用的節(jié)省不是來自讓藉藉無名的普通人免費工作,而是充分利用數字化技術,消除組織成本和間接成本。

    這一點很關鍵。廣告行業(yè)的頂級高管每小時收費數百美元。要是讓這么一群人聚在一個房間,他們可以高談闊論一整天,到頭來收取數千美元的費用。所以,雖然眾包不是免費的,但是它有助于避免把大量的錢白白浪費在毫無意義的會議上。

    套利機會

    “沒有免費的午餐”這一規(guī)則有個例外,那就是套利。新的機會出現時,市場常常亂標價格。

    比如說,在發(fā)展中國家的市場,電視營銷的成本常常比應有成本低得多,這讓像本人這樣的精明營銷人員得以花很少的錢就能建立品牌資產。不平衡的局面最終會消失,可是在早期階段,一點點套利就能夠帶來巨大利潤。當技術帶來新的業(yè)務時,相似的一幕會隨之出現。

    在過去,營銷人員常常抱怨說,他們寧愿只為營銷效果付費(也就是說每次行動成本即CPA,cost-per-action),而不愿為營銷受眾付費(也就是每千人成本即CPM,cost per mille)。一旦廣告發(fā)行商開始提供CPA營銷活動,差距迅速消失了;而現在積極開展大數據計劃的營銷人員發(fā)現,他們可以通過CPM獲得更好的營銷效果。

    然而,大致相當于每次行動成本營銷活動的聯盟廣告計劃,其成本只有這兩種方案的1/25。雖然我們預計這個差距在未來幾年會縮小,但現在它非常真實地擺在面前。

    改變競爭基礎

    所以,盡管營銷領域其實沒有免費午餐,但是營銷模式方面出現了一個重大變化,而這確實帶來了寶貴的機會。技術不僅僅是增強了營銷能力,它在一些方面削弱價值的同時,在另一些方面創(chuàng)造價值。

    過去,想通過視頻觀賞娛樂內容,你只能上電影院。電視改變了這種情況,并且削弱了收票員的價值,但同時將好萊塢明星的薪水抬高到了離譜的程度,促使廣告行業(yè)進入高速發(fā)展時期,并且?guī)椭⒘讼M者文化。

    要說歷史有什么指導意義,那就是價值會繼續(xù)轉變。在過去的幾年,我們已經看到媒體變得更具社交性、本地性和移動性;在未來的幾年,在家里和商店內會出現一種新的數字疆場,重大區(qū)別在于這些變化會比以前出現的變化更快地出現,會帶來更深遠的影響。

    所以,天底下沒有免費午餐,盡管有些人可能會告訴你有免費午餐。新出現的是一種全新的自助餐。(沈建苗翻譯。作者博客www.digitaltonto.com)

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