小產(chǎn)品,大境界:梁曉斌的“大哥”之路

齊樹峰

說它小，像手機(jī)屏幕保護(hù)貼、平板電腦屏幕保護(hù)貼等都是不起眼的小物件；說他大，從決定進(jìn)入行業(yè)那一刻起，梁曉斌就獨(dú)樹一幟，在雜牌、山寨橫行中引入品牌概念，同時把行業(yè)龍頭定位發(fā)展目標(biāo)，并用8年時間實(shí)現(xiàn)了這個目標(biāo)，被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“奇跡”。

【人物簡介】

梁曉斌：香港普亞國際集團(tuán)總裁

所屬行業(yè)：數(shù)碼產(chǎn)品保護(hù)貼生產(chǎn)銷售

主要產(chǎn)品：高清貼膜、磨砂貼膜、鏡面貼膜、防窺貼膜、彩虹貼膜、蘋果貼膜、鉆石貼膜、潮邊貼膜、鐳雕貼膜、星火360貼膜等十大類

行業(yè)地位：“中國屏幕保護(hù)貼第一品牌”

“大哥夢”

2003年12月18日，對于梁曉斌來說，這個日子有著不同尋常的意義。首先，他跟朋友王玉坤、郭偉寧共同創(chuàng)辦了香港普亞電子有限公司，投身創(chuàng)業(yè)；其次，公司從歐洲引進(jìn)“阿迪普”這個品牌，準(zhǔn)備進(jìn)軍國內(nèi)手機(jī)保護(hù)貼市場；第三，在公司成立會上，梁曉斌放出豪言：我們要成為行業(yè)的“大哥”。

梁曉斌不是放空炮。當(dāng)時國內(nèi)手機(jī)保護(hù)貼市場可以用“亂象叢生”來形容，單以市價來看，從最便宜的幾塊錢到最貴的幾十塊錢，各類產(chǎn)品“應(yīng)有盡有”，卻惟獨(dú)缺少令人印象深刻的品牌。走品牌之路，就是通往行業(yè)“大哥”地位的捷徑。

然而大家也深知，達(dá)到這個目標(biāo)絕非順風(fēng)順?biāo)?、一蹴而就，甚至還有諸多不確定性：三個創(chuàng)業(yè)者平均年齡不到25歲，既沒有資金也沒有經(jīng)驗(yàn)；“阿迪普”雖然有著“不做大多數(shù)”的“高貴血統(tǒng)”，但因?yàn)槭袌鲇绊懥π。幢阍跉W洲也少為人知；而在國內(nèi)，可以說除了在座的三個人，再無第四人知曉。

看見了方向，路在哪里呢？

曲線救“市”，轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外

事實(shí)很快就驗(yàn)證了大家的擔(dān)心。

既已選擇方向，就要全力以赴。梁曉斌和伙伴們咬著牙借錢、貸款，從日本原裝進(jìn)口了加工生產(chǎn)設(shè)備和完整的無塵生產(chǎn)線，為了確保質(zhì)量，甚至連原材料也選用日本全進(jìn)口的PET、AR生產(chǎn)基材。其結(jié)果無疑就是導(dǎo)致成本居高不下，產(chǎn)品上市后，每片如果低于二三十元完全賺不到錢，更高檔的甚至一片最少也不能低于五六十元。但問題是，保護(hù)貼產(chǎn)品看起來只是一片小小的塑料薄膜，地攤貨不過五六元一片，甚至是二三元。阿迪普一無名氣，賣價還如此之高，因此受到冷遇也就理所必然了。

無奈之下，梁曉斌只得采取“曲線救市”策略，利用阿迪普在海外的渠道，將產(chǎn)品逐漸出口到美國、西班牙、中東、南亞、中國香港、中國澳門等國家和地區(qū)。但這種出口模式，銷售渠道是人家的，梁曉斌等所能賺到的只相當(dāng)于代工費(fèi)，可以養(yǎng)活公司，卻絕非創(chuàng)業(yè)的初衷。特別是梁曉斌所看重和堅守的，仍然是在國內(nèi)走品牌路線。而目前看來，似乎只有死路一條了。

“路是人走出來的，我就能走出來。”梁曉斌放出了狠話。接下來，他深入考察海外市場，發(fā)現(xiàn)人們對品牌、品質(zhì)等概念的認(rèn)知以及相應(yīng)的中高端產(chǎn)品的接受力要強(qiáng)于國內(nèi)，更堅定了在創(chuàng)業(yè)之初就確定的產(chǎn)品高定位戰(zhàn)略；同時，他決定將賺到的錢幾乎全部投入到提升產(chǎn)品質(zhì)量上。經(jīng)過不斷的堅持、摸索、創(chuàng)新，攻克一個又一個困擾行業(yè)多年的技術(shù)難題（如AFG指紋分解技術(shù)、可徹底分解指紋等），最終擁有6大獨(dú)家技術(shù)和多項擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)（包裝、產(chǎn)品、發(fā)明專利等），再加上領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝、篩選流程、品控系統(tǒng)，保證了阿迪普產(chǎn)品優(yōu)于同行企業(yè)的產(chǎn)品。與此同時，在品牌建設(shè)和國內(nèi)銷售渠道的建設(shè)上也不惜財力、物力，既為打開市場，更為賺取經(jīng)驗(yàn)。

低成本創(chuàng)業(yè)，卻定下高起點(diǎn)；遭遇困境，卻堅持走品牌之路。有人曾說，也許正是靠著梁曉斌的這個認(rèn)識，為今后把小產(chǎn)品做出大境界打下了基礎(chǔ)。

卷土重來，三步策略攻“山頭”

2005年，已經(jīng)在海外市場中練就“一身武藝”的梁曉斌決定重新回歸國內(nèi)市場。當(dāng)時，國內(nèi)銷售傳統(tǒng)渠道仍然集中于數(shù)碼產(chǎn)品店、手機(jī)店等，看著梁曉斌帶來的產(chǎn)品，他們嗤之以鼻：“我這些貨時尚又便宜。你推銷的東西連個圖案都沒有，貼到手機(jī)屏幕上像沒貼一樣，一片進(jìn)價還要十幾元甚至二十多元，誰買??？發(fā)神經(jīng)！”再次受挫，梁曉斌卻顯得信心十足，并采取三步策略耐心開口，逐一攻下山頭。

第一步，講大勢，主打心理戰(zhàn)?！艾F(xiàn)在你看‘阿迪普賣得貴，這是因?yàn)槭謾C(jī)市場本身高中低檔就比較混亂。而在將來，高端產(chǎn)品將會一枝獨(dú)秀，相比那時候的電子產(chǎn)品品質(zhì)和價格，你會覺得再銷售低端貨拿不出手?！?/p>

第二步，比品質(zhì)，主打品牌戰(zhàn)?！拔覀兊母阏f的那些是不一樣的，‘阿迪普產(chǎn)品是PET基材，一面是高技術(shù)靜電環(huán)保硅膠，另一面是經(jīng)過高科技防刮防輻射高清處理的特殊材料，這么薄薄的一片其實(shí)是高科技產(chǎn)品，對液晶屏幕真正有保護(hù)作用，又能防輻射。你原來的貨就是一片塑料，沒有任何作用的?！?/p>

第三步，利誘，主打利益戰(zhàn)?！啊⒌掀毡Ｗo(hù)貼貴是貴了點(diǎn)，但做你們這行的肯定都知道，現(xiàn)在賣電腦的不如賣電腦耗材的，賣手機(jī)的不如賣手機(jī)配件、手機(jī)耗材的。也許你賣一部手機(jī)賺到的凈利潤，還不如賣我的一片保護(hù)貼呢。”

功夫不負(fù)有心人，隨著梁曉斌及其團(tuán)隊的四面出擊、三步攻破，部分店家同意經(jīng)銷“阿迪普”產(chǎn)品，進(jìn)而被更多的國內(nèi)消費(fèi)者接受。此后2005年圣誕節(jié)、2006年元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)等一系列節(jié)日的到來，電子產(chǎn)品銷售情況持續(xù)火爆。隨著這股購機(jī)、換機(jī)熱潮，“阿迪普”保護(hù)貼的銷售也火了起來。尤其是購買高檔手機(jī)、高檔數(shù)碼相機(jī)的消費(fèi)者，更愿意多花點(diǎn)錢讓自己的屏幕永葆“健康”和美觀。最主要的是，許多店老板們也在銷售“阿迪普”產(chǎn)品上獲益頗豐，受賣1片“阿迪普”相當(dāng)于賣雜牌貨10片的高額回報的驅(qū)使，他們一改先前的態(tài)度，開始向消費(fèi)者大力推薦這個品牌。更多的店家也開始主動聯(lián)系梁曉斌，要求代理他的產(chǎn)品。

“拜碼頭”，跟“大佬”比肩

有了眾多代理商作為“小弟”，梁曉斌的底氣更足。2009年，他以“國際標(biāo)準(zhǔn)”作為核心，大打造勢牌。這一年，他拿出大量資金投入宣傳，相繼獲得“CCTV央視網(wǎng)招商頻道戰(zhàn)略合作伙伴”、“CCTV央視網(wǎng)最具投資價值品牌”、“SGS國際質(zhì)量認(rèn)證體系產(chǎn)品”等譽(yù)稱。而隨著觸摸屏技術(shù)的發(fā)展和大量高檔觸摸屏數(shù)碼產(chǎn)品的上市，高檔保護(hù)貼成為眾多消費(fèi)者的必需品，形成了剛性需求。2010年阿迪普主推的“磨砂、高透”產(chǎn)品，成為2011年市場上最暢銷的產(chǎn)品；2011年主推的“防指紋、超清”產(chǎn)品，預(yù)計將成為2012年市場的主導(dǎo)產(chǎn)品。此時的梁曉斌，已經(jīng)站在了電子產(chǎn)品保護(hù)貼行業(yè)的前沿和最高端，可以代表行業(yè)“發(fā)言”了?！鞍l(fā)言”的對象，就是電子產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域的“大佬”們。

在過去，在國內(nèi)外手機(jī)知名品牌眼里，國內(nèi)手機(jī)飾品領(lǐng)域一直都是游擊隊、“土八路”，因此極少會跟后者合作。而現(xiàn)在，梁曉斌及其“阿迪普”橫空出世。論價值，顯得“國際味兒”十足；論質(zhì)量，可以跟國際品牌一爭高下；論地位，儼然國內(nèi)業(yè)界龍頭。幾輪談判下來，包括諾基亞、APPLE、HTC、佳能、奧林巴斯、三星等國際企業(yè)在內(nèi)，陸續(xù)跟梁曉斌合作，“阿迪普”成為其標(biāo)準(zhǔn)配件供應(yīng)商。

“布局”，組建正規(guī)軍

2011年，梁曉斌將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到終端銷售上來。他認(rèn)為，以前都是靠著別人的店賣自己的東西，利潤被層層剝奪。要實(shí)現(xiàn)利潤最大化和真正意義走品牌路線，就必須占領(lǐng)全產(chǎn)業(yè)鏈。突破口，就是終端店鋪。

而在店鋪的模式上，他重金聘請戰(zhàn)旗商學(xué)院董事長、中國十大策劃人之一的張曉嵐和中國招商第一人、“智狼團(tuán)”總裁鄭博文為阿迪普進(jìn)行品牌推廣與渠道規(guī)劃，最終推出被稱為“1＋2模式”的“數(shù)碼飾品連鎖”，即1個加盟店＋1個網(wǎng)店＋1個多贏卡銷售網(wǎng)點(diǎn)代理權(quán)。確保加盟者同時擁有線上、線下兩個店和1項代理權(quán)。這一新的模式自一問世，就受到廣泛關(guān)注。截至2011年底，“阿迪普”在國內(nèi)20多個省和地區(qū)都擁有了代理商，及近3000個終端銷售專賣店和柜臺。

此時的梁曉斌，終于晉身業(yè)內(nèi)不折不扣的“大哥”。