復(fù)制每顆釘子的才能/預(yù)支激勵(lì)法/讓下屬也優(yōu)秀/讓石頭飛起來(lái)

打破柜臺(tái)的玻璃

１９４８年，麥森開(kāi)了一家雜貨店，里面放著一排玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)一端設(shè)可以翻動(dòng)的木板，一來(lái)方便自己進(jìn)出，二來(lái)不讓顧客走入柜臺(tái)后面。

一天，麥森不小心碰碎了柜臺(tái)外側(cè)的玻璃。麥森以為生意會(huì)下降，覺(jué)得玻璃碎了使商店形象大跌。

沒(méi)想到營(yíng)業(yè)額竟比平時(shí)高出一倍，最讓人驚詫的是，麥森竟然一點(diǎn)也沒(méi)覺(jué)得忙碌，要是平時(shí)，這樣的營(yíng)業(yè)額他早就忙得喘不過(guò)氣了。

麥森很快意識(shí)到：平時(shí)人們?cè)谔暨x商品時(shí)，想要進(jìn)一步了解商品只能通過(guò)麥森，而今天沒(méi)有了玻璃，顧客在選購(gòu)商品時(shí)更加方便，可以直接了解商品，從而購(gòu)買欲大增。

麥森決定撤掉所有玻璃，讓顧客自由選購(gòu)——他的店很快成了人們購(gòu)物的首選。

三年后，麥森開(kāi)起了世界上第一家自選商場(chǎng)，人們把他的商場(chǎng)稱為“超級(jí)市場(chǎng)”。這里不僅讓顧客感受到了方便和自由，更重要的是讓顧客得到了尊重和信任——這種銷售模式迅速風(fēng)靡全球。

（摘自《牡丹晚報(bào)》陳亦權(quán)／文）

給顧客“退錢”

ＮＡＬＬ公司是加拿大一家專門(mén)生產(chǎn)雪地摩托車的公司，冬季是銷售旺季，公司想在冬季來(lái)臨前銷掉這批貨，但很多人要等到下雪后購(gòu)買。

業(yè)務(wù)員克雷，一天突然萌生一個(gè)想法：向想購(gòu)買雪地摩托車的顧客承諾，如果當(dāng)年冬天的降雪量達(dá)不到過(guò)去三年平均降雪量的一半，公司就退給每位顧客１０００美元。

這招一出，即刻吸引了大量顧客。

同時(shí)，公司與購(gòu)買商品交易所協(xié)商：每賣出一臺(tái)，就向交易所支付一小筆費(fèi)用，而由交易所承諾，降雪量不足過(guò)去三年的平均水平的一半，就向每戶顧客支付１０００美元。

這樣一來(lái)，ＮＡＬＬ公司的風(fēng)險(xiǎn)就抵消了。

那交易所會(huì)賠錢嗎？

不會(huì)，加拿大是一個(gè)多雪的國(guó)家，降雪量達(dá)不到過(guò)去三年平均水平的情況幾乎為零。

ＮＡＬＬ公司的舉措，其實(shí)就是讓顧客沒(méi)有后顧之憂地購(gòu)買摩托車的一個(gè)創(chuàng)意。創(chuàng)意，是一種高明的營(yíng)銷策略。

（摘自《中國(guó)花卉報(bào)》唐寶民／文）

冬天熱銷電風(fēng)扇

一家電風(fēng)扇廠冬季組織員工去美國(guó)旅游。

美國(guó)天寒地凍，他們來(lái)到酒店時(shí)，服務(wù)員開(kāi)了空調(diào)。沒(méi)想到的是，服務(wù)員還打開(kāi)了吊扇！

旅客很是不解：“大冬天開(kāi)電扇？”

服務(wù)員笑笑：“這能提高溫度！”

旅客越發(fā)糊涂了。

服務(wù)員解釋說(shuō)：“開(kāi)空調(diào)時(shí)，由于熱空氣輕都滯留在屋頂，而室內(nèi)下半部卻還是冷的，開(kāi)風(fēng)扇可讓空氣對(duì)流，均勻冷熱?！?/p>

旅客腦際靈光一閃，這不是好商機(jī)嗎？

很快，這家電風(fēng)扇廠便研制出了裝飾風(fēng)扇，即風(fēng)扇跟吊燈是一體的：上層是扇葉，下層是燈，風(fēng)扇轉(zhuǎn)速很慢，既能起到對(duì)流空氣的效果，又不會(huì)讓人感覺(jué)風(fēng)很大。

裝飾風(fēng)扇運(yùn)到美國(guó)，迅速被搶購(gòu)一空。

冬天熱銷電風(fēng)扇說(shuō)明，只要是能滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，任何時(shí)候都是受歡迎的。

（摘自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》苗向東／文）

把路拓寬兩米

福建省漳浦縣有兩家苗圃，經(jīng)營(yíng)品種大同小異，但一家苗圃總是門(mén)庭若市，另一家苗圃則顯得冷冷清清。

為何會(huì)有這么大的差別？

那家門(mén)庭若市的老板道出緣由，原來(lái)，這家苗圃在基地中央開(kāi)出了兩米寬的通道——車子可以直接開(kāi)進(jìn)苗圃，裝上苗子就可以出圃。人們?cè)趯挸缙灾匈?gòu)苗嘗到了甜頭，便互相轉(zhuǎn)告。以后，去的人就越來(lái)越多。而另一家苗圃老板則惜土如金，總是見(jiàn)縫插針地種上苗木，人們進(jìn)出都很困難，就更別提用車往外運(yùn)送苗子了。人們也開(kāi)始互相轉(zhuǎn)告，所以去的人就越來(lái)越少。

在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們只要站在顧客角度，有所取舍，多考慮一些看似不太起眼的細(xì)節(jié)，就能贏得顧客。

（摘自《非常關(guān)注》一 詞／文）