用成熟的產(chǎn)品去引導(dǎo)市場(chǎng)

文/本刊記者 胡凱溶

用成熟的產(chǎn)品去引導(dǎo)市場(chǎng)

文/本刊記者 胡凱溶

訪雷貝斯托傳動(dòng)產(chǎn)品有限公司北京代表處首席代表盛強(qiáng)

紙基摩擦材料的佼佼者

雷貝斯托傳動(dòng)產(chǎn)品有限公司是全球技術(shù)領(lǐng)先的濕式摩擦材料制造商，它集摩擦材料的研發(fā)和生產(chǎn)于一體，是全球范圍內(nèi)僅有的一家自己生產(chǎn)摩擦紙，且產(chǎn)品同時(shí)覆蓋汽車、非公路車輛、重載和工業(yè)設(shè)備等領(lǐng)域的濕式摩擦制品公司。

雷貝斯托的產(chǎn)品一直以其優(yōu)異的性能、穩(wěn)定的質(zhì)量和寬泛的適應(yīng)能力而著稱。在OE產(chǎn)品方面，獨(dú)具特色的多領(lǐng)域開(kāi)放式數(shù)模和共軛協(xié)同仿真幫助客戶極大地降低了開(kāi)發(fā)成本、縮短了開(kāi)發(fā)周期并預(yù)先發(fā)現(xiàn)和解決了許多潛在風(fēng)險(xiǎn)；在售后市場(chǎng)產(chǎn)品上，雷貝斯托的產(chǎn)品也以其出色的性價(jià)比、獨(dú)有的適應(yīng)性贏得了眾多用戶的喜愛(ài)，尤其是產(chǎn)品平滑的換擋表現(xiàn)及出色的高溫耐久性深受客戶歡迎。

70歲的朝陽(yáng)行業(yè)

由于計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展，準(zhǔn)確地控制摩擦和使用摩擦必將成為現(xiàn)實(shí)，從這一點(diǎn)講，摩擦制品這個(gè)行業(yè)雖然已經(jīng)有了70多年的歷史，但是仍然是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。

回顧行業(yè)的發(fā)展，濕式摩擦產(chǎn)品從金屬燒結(jié)材料發(fā)展成紙基材料，但其耐久性、摩擦表現(xiàn)并不遜于甚至優(yōu)于金屬燒結(jié)材料，紙基材料也已發(fā)展成有機(jī)纖維材料。這一跨越無(wú)論從成本還是從資源利用的角度都堪稱革命性的變化，“我相信下一代產(chǎn)品將是性價(jià)比更高、性能更優(yōu)、滑磨時(shí)間更長(zhǎng)的材料，而這種材料的出現(xiàn)將為提高效率節(jié)省能源提供巨大的幫助。雷貝斯托最近在售后市場(chǎng)推出的GPX材料就是其中之一。”雷貝斯托傳動(dòng)產(chǎn)品有限公司北京代表處首席代表盛強(qiáng)說(shuō)道。

摩擦片領(lǐng)域除了摩擦材料本身以外，先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)該就是數(shù)模仿真了。雷貝斯托的數(shù)模仿真集成了其70多年的濕式摩擦經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的有限元技術(shù)，對(duì)機(jī)械學(xué)、熱學(xué)、熱彈性力學(xué)和流體動(dòng)力學(xué)的知識(shí)歷經(jīng)十余年的工作而建成的開(kāi)放式共軛協(xié)同仿真模型，不但可以清楚地實(shí)現(xiàn)各種離合器系統(tǒng)設(shè)計(jì)的仿真，還可以準(zhǔn)確地判斷和預(yù)測(cè)離合器的問(wèn)題及根源，并能使用這個(gè)模型選取最適用的摩擦材料，確定邊界控制條件和使用工況。正是借助于這個(gè)數(shù)模和雷貝斯托性能優(yōu)異的摩擦材料，雷貝斯托參與了濕式雙離合器變速器PDK的開(kāi)發(fā)并為其供應(yīng)摩擦片，PDK是保時(shí)捷使用的世界上第一款也是至今為止最成功一款濕式雙離合器變速器。

引導(dǎo)市場(chǎng)走向成熟

從市場(chǎng)需求來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的需求在迅速增長(zhǎng)，但是盛強(qiáng)認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于紙基濕式摩擦材料或制品的了解還不深入，所以在應(yīng)用上就產(chǎn)生了許多的誤區(qū)，他舉例道：“很多人不是根據(jù)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)和表現(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)紙基摩擦材料或制品，而是靠外觀、手感來(lái)評(píng)價(jià)紙基摩擦材料或制品。這樣的用戶最常有的邏輯是靠外觀和手感與他們心里的認(rèn)可度進(jìn)行比較。有人用指甲在紙基材料上劃，認(rèn)為能劃出痕跡來(lái)的就不是好材料。這樣的事情并不僅在售后市場(chǎng)發(fā)生，在OE市場(chǎng)也會(huì)有?！?/p>

因此，盛強(qiáng)建議廣大用戶不能光憑外觀和手感來(lái)判斷產(chǎn)品的好壞，而應(yīng)了解產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。他補(bǔ)充道：“任何一個(gè)國(guó)際品牌的建立都是一個(gè)長(zhǎng)期的積累，每一個(gè)品牌都會(huì)珍惜自己的聲譽(yù)，不會(huì)為了一點(diǎn)小利益而毀掉品牌。使用品牌產(chǎn)品可能感到每張片貴了幾塊錢，但是保住的是客戶和信譽(yù)，而這不是花錢能買來(lái)的?！?/p>

當(dāng)然，許多非成熟市場(chǎng)的因素也會(huì)造成影響，比如合同中的霸王條款、上述感觀因素等，這就與世界上其他的成熟市場(chǎng)有很大的區(qū)別。盛強(qiáng)說(shuō)：“為了培育市場(chǎng)，應(yīng)該為市場(chǎng)提供正確的導(dǎo)向，我認(rèn)為還應(yīng)該堅(jiān)持和導(dǎo)引正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)行為而不去隨波逐流?！?/p>

全球戰(zhàn)略下的并行策略

作為全球戰(zhàn)略的一部分，雷貝斯托將堅(jiān)持公路和非公路車輛產(chǎn)品并行的策略，持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)投入和市場(chǎng)培育，并加速推進(jìn)在中國(guó)建立生產(chǎn)基地的進(jìn)程。當(dāng)前，雷貝斯托的產(chǎn)品覆蓋了公路和非公路車輛及工業(yè)設(shè)備的主機(jī)和維修兩個(gè)市場(chǎng)，所以可以自如地通過(guò)不同業(yè)務(wù)間的調(diào)整來(lái)平衡某一個(gè)行業(yè)帶來(lái)的變化。

盡管本輪全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)汽車市場(chǎng)沖擊很大，但雷貝斯托因?yàn)閳?jiān)持并行策略規(guī)避了這輪沖擊。盛強(qiáng)自豪的說(shuō)：“由于我們產(chǎn)品技術(shù)的前瞻性使我們經(jīng)常性地?fù)碛行袠I(yè)前沿的業(yè)務(wù)，因此，雖然車市下滑但并未對(duì)雷貝斯托的業(yè)務(wù)帶來(lái)顯著的影響。”