淺析如何提升鋼鐵加工企業(yè)銷售管理能力

趙貴菊

一、當前鋼材加工企業(yè)銷售業(yè)務經(jīng)營現(xiàn)狀

1.鋼鐵加工企業(yè)多依托于現(xiàn)貨市場，銷售網(wǎng)絡具有一定的局限性

鋼材加工企業(yè)多依托于現(xiàn)貨市場或現(xiàn)代鋼鐵物流基地（園區(qū)），銷售網(wǎng)絡具有一定的局限性。我國鋼鐵產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)布局還不夠合理，區(qū)域性鋼鐵流通量較大，同時鋼材剪切加工服務功能還處于新興階段，在鋼材增值服務領(lǐng)域中還缺乏提供這類專業(yè)服務的大型企業(yè)，多依賴于鋼鐵物流園區(qū)或鋼材交易市場為依托發(fā)展市場，難以形成更為廣闊的銷售渠道，因此，有必要加強鋼材加工企業(yè)自身服務的推廣和宣傳。隨著我國鋼鐵商貿(mào)流通的不斷整合和變革，提供功能完善、多項增值服務于一體的鋼材專業(yè)服務已成為鋼鐵剪切加工企業(yè)轉(zhuǎn)型的基本趨勢。

2.企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行不力

鋼材加工企業(yè)銷售業(yè)務涉及到諸多商務活動，在我國大的商務環(huán)境建設影響下，鋼鐵加工企業(yè)銷售管理普遍不夠系統(tǒng)、規(guī)范，銷售部門內(nèi)部控制制度貫徹落實不力，這也是由于我國企業(yè)對內(nèi)部控制制度的認識和實踐還比較欠缺，銷售管理不規(guī)范將影響企業(yè)的影響力和延續(xù)力。在鋼材加工企業(yè)的傳統(tǒng)銷售管理方式明顯不適應當前的市場經(jīng)營環(huán)境的條件下，銷售風險增大。企業(yè)管理人員應嚴格落實內(nèi)部控制，加強對企業(yè)銷售人員的工作績效考核。

3.進一步加強鋼材銷售渠道建設

現(xiàn)代鋼材剪切加工企業(yè)尚處于發(fā)展階段，要想在區(qū)域內(nèi)確立領(lǐng)先地位，應進一步加強鋼材加工銷售渠道建設。我國鋼材銷售區(qū)域主要分為六個區(qū)域，其中華東地區(qū)鋼材銷售量最高，銷售網(wǎng)絡建設也比較完善。例如，廣州樂從鋼鐵物流園是一家結(jié)合鋼材倉儲、交易、加工配送、電子商務以及物流金融等服務于一體的綜合性鋼鐵貿(mào)易物流園，其早期的鋼材銷售服務范圍是珠三角地區(qū)，隨著業(yè)務功能的逐步完善，并較早實現(xiàn)了鋼材電子交易，結(jié)合區(qū)位優(yōu)勢，成為全國經(jīng)營效益較好的鋼材貿(mào)易流通企業(yè)之一。從其銷售網(wǎng)絡建設的角度來看，逐步擴大自身的銷售網(wǎng)絡，是當前鋼材加工企業(yè)加強銷售管理的重要途徑之一。

4.企業(yè)信息化銷售管理仍需深入

隨著網(wǎng)絡逐步成為消費者的購買主要渠道之一，誰能把握好市場需求信息，誰就有取勝的可能，如市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化以及銷售活動情況。如果企業(yè)沒有及時了解并處理這些反饋信息，就不能快速對各項營銷策略進行調(diào)整，很可能錯失銷售機會。隨著鋼材用戶對鋼材產(chǎn)品剪切加工服務的個性化以及定制化服務需求越來越多，擁有對數(shù)據(jù)信息的處理能力，可提升企業(yè)自身銷售管理能力。

二、鋼材加工企業(yè)提升自身銷售管理能力的對策

1.加強供應鏈管理，提升加工服務企業(yè)銷售管理水平

面對我國鋼鐵流通領(lǐng)域的不斷變革與發(fā)展，鋼鐵加工企業(yè)、鋼鐵生產(chǎn)制造企業(yè)與鋼鐵流通企業(yè)之間的相互合作，共同發(fā)展顯得越來越重要。由于當前鋼材銷售處于供過于求的時期，一些大型鋼鐵制造企業(yè)也紛紛開始延伸產(chǎn)業(yè)鏈，加強產(chǎn)品的剪切、加工等增值服務，鋼材加工企業(yè)應不斷創(chuàng)新企業(yè)銷售方式，改變傳統(tǒng)的銷售觀念，與鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、鋼鐵流通企業(yè)加強合作，形成一體化鋼鐵專業(yè)化服務。從共同發(fā)展的角度，謀求企業(yè)間協(xié)同合作，均衡利益，逐步擴大現(xiàn)有的銷售渠道，從根本上提升加強企業(yè)的銷售實力。

2.制定銷售績效考核指標，評估員工的工作績效

鋼材加工企業(yè)可以根據(jù)實際的戰(zhàn)略規(guī)劃以及企業(yè)運作流程，制定合理的銷售業(yè)務績效考核評價體系?？蓮囊韵聨讉€方面制定具體的考核指標。（1）銷售業(yè)績，一般以鋼材加工服務的區(qū)域銷售額來確定。評估銷售人員的銷售業(yè)績主要包括以下內(nèi)容，加工服務的銷售額、銷售費用的控制、市場策略方案的落實情況等。（2）維持良好的客戶關(guān)系，加強企業(yè)客戶關(guān)系管理，這一點在銷售管理中顯得尤為重要，企業(yè)客戶的保有率是企業(yè)提升銷售額和自身服務質(zhì)量不斷改進的根本保證。（3）對員工的工作表現(xiàn)定期評估并獎懲總結(jié)。（4）根據(jù)實際需要，制定其他銷售業(yè)務考核指標。銷售人員的工作績效評估是衡量企業(yè)銷售管理水平的一項重要工作，其目的不僅在于檢查銷售人員的工作指標，更重要的是能夠檢驗加工企業(yè)制定的營銷計劃及策略的合理性，根據(jù)服務實際狀況與企業(yè)預期的市場營銷目標進行對比，積極改善不足之處，修正企業(yè)的營銷策略，從而不斷提高企業(yè)實際銷售管理能力。

3.構(gòu)建合理的銷售組織框架，制定相應的銷售策略

企業(yè)需要充分利用現(xiàn)有的銷售管理人員來提升企業(yè)的銷售實力，構(gòu)建合理的銷售組織框架。銷售管理部門要根據(jù)企業(yè)的整體策略、目標銷售量以及企業(yè)區(qū)域銷售范圍和分支機構(gòu)的分布情況，確定合理的銷售人員數(shù)量，并根據(jù)銷售人員的實際工作情況設定員工的薪酬和績效考核體系制度，定期組織銷售人員學習培訓，不斷提高銷售人員的業(yè)務素質(zhì)和銷售能力，并根據(jù)員工的銷售能力來確定其負責的營銷區(qū)域。

銷售管理部門在充分分析行業(yè)發(fā)展趨勢、市場環(huán)境變化以及產(chǎn)品原材料價格變動等多種因素基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的目標市場、市場容量和目標客戶群的購買力等情況，制定明確的服務目標、利潤等其他定量目標，制定企業(yè)階段性營銷計劃和時間表，落實銷售人員的服務區(qū)域和范圍、職責。營銷計劃的內(nèi)容應該包括區(qū)域范圍、區(qū)域客戶主要需求、客戶數(shù)量、區(qū)域銷售目標、市場開發(fā)計劃、區(qū)域單項產(chǎn)品銷售目標以及銷售成本費用目標等。

4.加強加工企業(yè)銷售管理的信息化建設，提高客戶關(guān)系管理

一方面，企業(yè)信息化建設有利于企業(yè)關(guān)注鋼材市場的最新動態(tài)信息。市場信息是企業(yè)決策的基礎(chǔ)，銷售管理人員應及時了解市場動態(tài)信息變化，包括價格走勢、消費需求、產(chǎn)品市場競爭力以及競爭對手的營銷策略等，根據(jù)這些信息和服務活動的特點，及時向銷售主管匯報，便于管理層能夠做出科學的戰(zhàn)略決策。同時，企業(yè)應根據(jù)現(xiàn)有條件和需求建立起一套科學完整的銷售業(yè)務報告體系，以便能夠完整準確的收集市場信息，定期做出銷售情況分析報告，以利于企業(yè)做出正確判斷。另一方面，鋼鐵電子商務的應用已逐步成熟，鋼鐵加工企業(yè)應加強電子化加工服務定制等電子交易功能，以提高自身銷售管理能力和服務水平。鋼鐵加工服務電子化有利于加工企業(yè)提高客戶關(guān)系管理，隨著企業(yè)服務水平的提升客戶對企業(yè)的忠誠度也越高。在企業(yè)加工鋼材產(chǎn)品過程中應不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的增值服務內(nèi)容，例如，擴展鋼材產(chǎn)品的深加工，船板剪切加工等一些技術(shù)要求較高的加工服務項目，以增強加工服務銷售能力提升，根據(jù)客戶需求提供定制化的加工服務?？蛻絷P(guān)系管理的核心就是滿足客戶的需求，形成長期合作伙伴，減少企業(yè)銷售風險。

三、結(jié)束語

鋼材加工企業(yè)銷售管理就是按照加工企業(yè)預期的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，結(jié)合加工服務的基本特點制定合理的營銷策略，執(zhí)行并控制企業(yè)的銷售渠道及服務范圍，以實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標。本文分析了當前我國鋼鐵加工企業(yè)銷售業(yè)務現(xiàn)狀，針對發(fā)展現(xiàn)狀提出加強鋼材加工企業(yè)銷售管理能力的對策及建議，以期能夠在實踐中指導并促進鋼鐵加工企業(yè)銷售管理能力的提升。