建行秦皇島分行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃建議

田潔張玉

1，中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司秦皇島分行2，中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河北省分行直屬支行

建行秦皇島分行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃建議

田潔1張玉2

1，中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司秦皇島分行2，中國(guó)建設(shè)銀行股份有限公司河北省分行直屬支行

建行秦皇島分行的國(guó)際業(yè)務(wù)從1992年發(fā)展至今，經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大、從弱到強(qiáng)的發(fā)展歷程，目前正處于成長(zhǎng)期，各項(xiàng)指標(biāo)在同業(yè)及系統(tǒng)內(nèi)保持領(lǐng)先地位，全行辦外匯的發(fā)展格局初步形成，各類(lèi)產(chǎn)品日益豐富，外匯業(yè)務(wù)隊(duì)伍逐步成熟。但發(fā)展中也面臨著客戶基礎(chǔ)仍顯薄弱、貿(mào)易融資產(chǎn)品應(yīng)用能力不足、國(guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)力量不足、客戶有效營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)度較高等瓶頸制約，加之國(guó)際金融風(fēng)暴以來(lái)，出口業(yè)務(wù)受到了明顯沖擊，客戶對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新需求個(gè)性化加強(qiáng)，因此如何選擇正確的發(fā)展規(guī)劃至關(guān)重要。本文根據(jù)建行秦皇島分行現(xiàn)狀，總結(jié)了建行秦皇島分行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃的初步構(gòu)想。

一、拓展客戶增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力

1）貿(mào)易融資客戶

建行秦皇島分行發(fā)展貿(mào)易融資客戶要以“擴(kuò)規(guī)模，調(diào)結(jié)構(gòu)，深挖潛”為拓展原則，以進(jìn)出口額百萬(wàn)美元以上的進(jìn)出口企業(yè)為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高貿(mào)易融資額度支用率，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)，積極拓展特色產(chǎn)業(yè)集群，加快發(fā)展戰(zhàn)略新興行業(yè)。通過(guò)打造一支客戶結(jié)構(gòu)合理、資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良、帶動(dòng)作用顯著的貿(mào)易融資客戶群體。

一是摸清市場(chǎng)資源底數(shù)，制定客戶發(fā)展目標(biāo)。以海關(guān)數(shù)據(jù)為主要載體，通過(guò)積極走訪商務(wù)、外管等職能部門(mén)，掌握進(jìn)出口企業(yè)信息，了解外貿(mào)市場(chǎng)變化、對(duì)外貿(mào)易發(fā)展規(guī)劃、區(qū)域優(yōu)惠政策、招商引資，整合分析各方面的信息，摸清市場(chǎng)資源底數(shù)，指導(dǎo)全行開(kāi)展貿(mào)易融資客戶拓展工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)貿(mào)易融資客戶突破 ，同時(shí)提高貿(mào)易融資額度支用率。二是分層營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展客戶攻堅(jiān)。在細(xì)分目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上，逐戶制定營(yíng)銷(xiāo)方案，營(yíng)銷(xiāo)模式上采取分層營(yíng)銷(xiāo)方式：對(duì)于進(jìn)出口額千萬(wàn)美元以上的目標(biāo)客戶，爭(zhēng)取由省行由省分行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與二級(jí)分行國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)共同營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)出口額千萬(wàn)美元以下百萬(wàn)美元以上的中小型客戶由二級(jí)分行國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中心與支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為主；百萬(wàn)美元以下客戶以支行營(yíng)銷(xiāo)為主，二級(jí)行國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中心做好產(chǎn)品支持保障工作。三是挖掘存量客戶潛力，提高國(guó)際業(yè)務(wù)承辦率。對(duì)于貿(mào)易融資額度支用率、國(guó)際結(jié)算量“雙低”甚至“雙零”客戶，作為重點(diǎn)挖潛目標(biāo)，加大督導(dǎo)力度，限期破零增收對(duì)于貿(mào)易融資額度支用率較低、但國(guó)際結(jié)算承辦率較高的客戶，積極挖掘客戶貿(mào)易融資產(chǎn)品需求，提高貿(mào)易融資額度支用率，發(fā)揮貿(mào)易融資收入拉動(dòng)作用；對(duì)于貿(mào)易融資額度支用率、國(guó)際結(jié)算承辦率均較高的客戶，做到單單必爭(zhēng)，確保市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。

2）非授信國(guó)際結(jié)算客戶

應(yīng)抓好非授信國(guó)際結(jié)算客戶的管理與拓展，突出重點(diǎn)區(qū)域中小客戶拓展，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群客戶的示范效應(yīng)，積極拓展機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)覆蓋不足區(qū)域客戶，持續(xù)提高非授信國(guó)際結(jié)算客戶對(duì)我行國(guó)際業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。

一是強(qiáng)化非授信國(guó)際結(jié)算客戶的管理與營(yíng)銷(xiāo)拓展。建行秦皇島分行國(guó)際結(jié)算團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)突出專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)支行拓展非授信國(guó)際結(jié)算客戶的指導(dǎo)和直接營(yíng)銷(xiāo)推介。通過(guò)持續(xù)推進(jìn)國(guó)際結(jié)算客戶“交單有禮”、“積分回饋”、專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)推介等活動(dòng)，提高基層行積極主動(dòng)維護(hù)與拓展客戶的意識(shí)和能力。對(duì)于業(yè)務(wù)記錄良好、資質(zhì)優(yōu)良的國(guó)際結(jié)算客戶，要積極向授信客戶轉(zhuǎn)化，針對(duì)客戶需求配備貿(mào)易融資服務(wù)，有效提高客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。二是分析國(guó)際結(jié)算客戶需求，突出分類(lèi)管理。結(jié)合海關(guān)進(jìn)出口數(shù)據(jù)、國(guó)際收支數(shù)據(jù)，分析國(guó)際結(jié)算客戶市場(chǎng)情況，從客戶結(jié)算方式、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶規(guī)模與區(qū)域分布等角度，進(jìn)行精細(xì)化梳理，針對(duì)客戶差異化需要突出分類(lèi)管理，把國(guó)際結(jié)算客戶區(qū)分為服務(wù)效率敏感型客戶、服務(wù)價(jià)格敏感型客戶、渠道支持敏感型客戶，明確各類(lèi)型客戶清單，有針對(duì)性地定制營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案，確保營(yíng)銷(xiāo)效果。

二、運(yùn)用產(chǎn)品提升客戶綜合貢獻(xiàn)度

1）通過(guò)明確客戶定位實(shí)現(xiàn)差異化產(chǎn)品策略

將目標(biāo)客戶劃分為市場(chǎng)份額型、收益維持型、收益提高型三大類(lèi)，針對(duì)不同客戶類(lèi)型采取相應(yīng)產(chǎn)品策略。對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，議價(jià)能力較強(qiáng)大型國(guó)有企業(yè)或當(dāng)?shù)卣加薪^對(duì)市場(chǎng)份額的大型生產(chǎn)性企業(yè)等，在考慮客戶綜合貢獻(xiàn)度的基礎(chǔ)上，可適當(dāng)采取低價(jià)策略提高我行貿(mào)易融資產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，以占有市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)，同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品組合創(chuàng)新與跨境聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品，努力提高收益率；對(duì)于銀行有較強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)的大中型民營(yíng)企業(yè)，要保持現(xiàn)有產(chǎn)品較高的收益率，通過(guò)增加貿(mào)易融資產(chǎn)品投放延伸產(chǎn)品鏈條等方式實(shí)現(xiàn)收益最大化；對(duì)于企業(yè)規(guī)模偏小、實(shí)力較弱的中小型客戶，應(yīng)遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益匹配原則，執(zhí)行價(jià)格在利率底線的基礎(chǔ)上適當(dāng)上浮，不斷提高議價(jià)能力和客戶綜合貢獻(xiàn)度。

2）通過(guò)搶抓市場(chǎng)機(jī)遇推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)用

延伸傳統(tǒng)產(chǎn)品鏈條，挖掘增收潛力，密切關(guān)注境內(nèi)外利率、匯率市場(chǎng)變化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)間協(xié)調(diào)與溝通，把握機(jī)遇，探索通過(guò)增加不占用授信額度的全額保證金的存匯通、匯融通、歐貸寶等產(chǎn)品進(jìn)一步延長(zhǎng)產(chǎn)品鏈條。融賬通具有融資方式靈活，擔(dān)保要求較低的特點(diǎn)，應(yīng)作為外貿(mào)類(lèi)、中小生產(chǎn)性企業(yè)的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品；國(guó)際貿(mào)易供應(yīng)鏈融資，通過(guò)對(duì)上下游核心企業(yè)進(jìn)行信用捆綁，可有效降低單一客戶貿(mào)易融資的信用風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還可擴(kuò)大客戶群體；貨押融資產(chǎn)品作為能夠監(jiān)控與控制大宗商品貨權(quán)的進(jìn)口貿(mào)易融資產(chǎn)品，準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)較低，應(yīng)該作為今后拓展不可控貨權(quán)的高風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)口業(yè)務(wù)的助推產(chǎn)品。

3）通過(guò)穩(wěn)健發(fā)展國(guó)外保函業(yè)務(wù)拓寬收入來(lái)源

一是積極營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)下工程類(lèi)保函業(yè)務(wù)及已投出口信用保險(xiǎn)的境外項(xiàng)目工程保函業(yè)務(wù)；二是重點(diǎn)支持有資源投資、收購(gòu)背景的重點(diǎn)企業(yè)、行業(yè)龍頭企業(yè)海外融資保業(yè)務(wù)；三是審慎開(kāi)展船舶類(lèi)保函業(yè)務(wù)，僅以中船重工國(guó)際貿(mào)易公司等優(yōu)質(zhì)客戶作為目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)客戶。

4）通過(guò)加大對(duì)公外匯存款營(yíng)銷(xiāo)力度穩(wěn)存增存

一是充分認(rèn)識(shí)出口企業(yè)、出口收匯資金對(duì)外匯存款的拉動(dòng)作用，不遺余力搶抓企業(yè)出口銷(xiāo)售資金，促進(jìn)經(jīng)常項(xiàng)目外匯存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)；二是增強(qiáng)市場(chǎng)敏感度，保持與發(fā)改委、商務(wù)、外管等部門(mén)的密切聯(lián)系，積極跟進(jìn)當(dāng)?shù)卣猩桃Y、境外上市、境外企業(yè)外匯賬戶等資本項(xiàng)目進(jìn)展，搶抓資本項(xiàng)目賬戶和外匯存款，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)一批、儲(chǔ)備一批、到位一批的良性循環(huán)；三是持續(xù)加強(qiáng)重點(diǎn)外匯存款客戶的關(guān)系維護(hù)，運(yùn)用產(chǎn)品組合、價(jià)格調(diào)節(jié)等多種手段，保持對(duì)重點(diǎn)客戶大額存款的維護(hù)力度，增強(qiáng)外匯存款的穩(wěn)定性。

5）通過(guò)做大外匯資金交易產(chǎn)品規(guī)模穩(wěn)定收入來(lái)源

加強(qiáng)市場(chǎng)追蹤分析力度，抓住人民幣持續(xù)升值、雙向波動(dòng)性增強(qiáng)、境內(nèi)外套利的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，深入挖掘客戶需求，增加交易機(jī)會(huì)，積極做大即期結(jié)售匯外匯買(mǎi)賣(mài)交易規(guī)模，大力拓展短期限遠(yuǎn)期結(jié)售匯，做強(qiáng)做大“匯融通”、“存匯通”、掉期型組合存款、“全額人民幣質(zhì)押人民幣海外代付+跨境購(gòu)匯”，全額外幣質(zhì)押人民幣海外代付等組合型產(chǎn)品，適時(shí)開(kāi)展跨境購(gòu)匯和結(jié)匯產(chǎn)品，提高遠(yuǎn)掉期交易占比，改善資金交易產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)代客外匯資金交易貢獻(xiàn)度的持續(xù)提高。

三、依靠渠道提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

1）適時(shí)優(yōu)化機(jī)構(gòu)布局

對(duì)于進(jìn)出口資源豐富、外向型產(chǎn)業(yè)集群特色明顯的縣域，將適時(shí)增開(kāi)對(duì)公外匯業(yè)務(wù)功能；對(duì)于已有對(duì)公外匯功能的支行，原則上不再通過(guò)其他支行辦理國(guó)際業(yè)務(wù)，做到機(jī)構(gòu)、客戶和業(yè)務(wù)歸屬的一致；對(duì)于已經(jīng)開(kāi)辦對(duì)公外匯業(yè)務(wù)的支行，由于市場(chǎng)變化、進(jìn)出口資源趨于匱乏或缺乏有效措施，國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)乏力的，將采取限期提高業(yè)務(wù)量談話制，否則適時(shí)撤銷(xiāo)其對(duì)公外匯業(yè)務(wù)功能。

2）大力發(fā)展電子渠道

對(duì)于出口客戶，特別是距離經(jīng)辦機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)的客戶，重點(diǎn)推薦E－TRADE的出口信用證通知面函以及MT700的副本實(shí)時(shí)接收、出口回款信息查詢功能；對(duì)于進(jìn)口客戶，尤其是距離銀行較遠(yuǎn)、開(kāi)證時(shí)限性要求高、無(wú)需交存保證金的客戶，可推薦網(wǎng)上提交進(jìn)口開(kāi)證和修改申請(qǐng)；對(duì)于匯出匯款筆數(shù)較多的客戶，重點(diǎn)推薦E－TRADE的批量匯出匯款申請(qǐng)功能；針對(duì)縣域中小型客戶，可重點(diǎn)突出網(wǎng)銀結(jié)匯或遠(yuǎn)程結(jié)匯使用便利的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶足不出戶辦理結(jié)匯的需要；針對(duì)價(jià)格較為敏感的大客戶，則重點(diǎn)推廣客戶自主結(jié)匯的功能，進(jìn)而帶動(dòng)企業(yè)網(wǎng)銀、外匯存款等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3）提升支行貢獻(xiàn)度

具有國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)辦職能的支行應(yīng)大力開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)客戶推介、產(chǎn)品對(duì)接，掌握一個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品、發(fā)展一家重點(diǎn)客戶，確立支行的特色化發(fā)展策略。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)支行的國(guó)際業(yè)務(wù)考核激勵(lì)，在支行的KPI考核指標(biāo)中國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)權(quán)重應(yīng)不低于20%，并直接掛鉤到支行負(fù)責(zé)人，確保國(guó)際業(yè)務(wù)指標(biāo)在支行不懸空。支行國(guó)際結(jié)算量、國(guó)際業(yè)務(wù)客戶增長(zhǎng)等指標(biāo)的買(mǎi)單價(jià)格，應(yīng)為同類(lèi)本幣業(yè)務(wù)買(mǎi)單價(jià)格的2倍以上。從客戶數(shù)量、國(guó)際結(jié)算量、市場(chǎng)占比三方面強(qiáng)化對(duì)支行的激勵(lì)約束，實(shí)現(xiàn)新開(kāi)辦支行、發(fā)展落后支行業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，外資外貿(mào)資源豐富的支行快速發(fā)展。

四、借助組織推動(dòng)實(shí)現(xiàn)上下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)合力

1）構(gòu)建任務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

建行秦皇島分行應(yīng)組建國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，由部門(mén)總經(jīng)理領(lǐng)隊(duì)，成員由貿(mào)易融資、外匯資金、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)骨干組成。充分發(fā)揮部門(mén)總經(jīng)理帶頭作用和團(tuán)隊(duì)骨干專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)分析、客戶拓展、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方面對(duì)支行進(jìn)行一對(duì)一的指導(dǎo)。把對(duì)支行分類(lèi)指導(dǎo)的責(zé)任明確到人，幫助支行研究分析轄區(qū)外貿(mào)易資源稟賦狀況，找準(zhǔn)短板與不足，掌握該行計(jì)劃目標(biāo)和業(yè)務(wù)進(jìn)度，并參與協(xié)助產(chǎn)品推介和專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)，參與重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷(xiāo)、重點(diǎn)項(xiàng)目的協(xié)調(diào)，幫助支行突破思維定勢(shì)，找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展切入點(diǎn)。通過(guò)為支行把脈問(wèn)診，協(xié)助解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的疑難問(wèn)題，推動(dòng)支行切實(shí)提高客戶覆蓋度和業(yè)務(wù)承辦率。

2）加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)機(jī)制建設(shè)

一是要依托本幣資源平臺(tái)，對(duì)于由公司業(yè)務(wù)部門(mén)主辦的客戶，應(yīng)由國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶外幣業(yè)務(wù)需求的測(cè)算，建立對(duì)公客戶聯(lián)系單制度，共同參與客戶準(zhǔn)入、評(píng)級(jí)、授信，合理設(shè)計(jì)本、外幣額度授信的種類(lèi)和比例，確?？蛻舻耐鈳艠I(yè)務(wù)同比例到我行辦理，以實(shí)現(xiàn)我行綜合收益最大化；二是對(duì)于本外幣一體的客戶，在本幣業(yè)務(wù)提供融資產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)要求客戶將同比例國(guó)際業(yè)務(wù)通過(guò)我行辦理，以此作為發(fā)放人民幣貸款的前提條件，以便于我行控制資金流向，掌握收貸主動(dòng)權(quán)并提高我行綜合收益；三是建立暢通的市場(chǎng)信息反饋機(jī)制和快速反應(yīng)機(jī)制，密切上下聯(lián)動(dòng)，基層行敏感把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)氣掘市場(chǎng)需求，市分行國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中心提供產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)支持，為基層行解決實(shí)際問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)有的放矢。

3）組織開(kāi)展多層次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

建行秦皇島分行應(yīng)在分行層面圍繞跨境人民幣、人民幣匯率等主題組織開(kāi)展國(guó)際業(yè)務(wù)推介會(huì)、研討會(huì)、專(zhuān)題論壇、客戶體驗(yàn)日等多種形式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，做到月月有推介，季季有活動(dòng)。

五、通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)

1）完善培訓(xùn)規(guī)劃

一是開(kāi)展以常規(guī)業(yè)務(wù)及產(chǎn)品為重點(diǎn)的培訓(xùn)。如國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資、外匯政策等內(nèi)容，保證國(guó)際業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員正常業(yè)務(wù)操作和經(jīng)營(yíng)管理。二是開(kāi)展以提升專(zhuān)業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)值為重點(diǎn)的培訓(xùn)。本著專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注的原則，側(cè)重于新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，組織開(kāi)展UCP600、ISBP、URC522、URR725以及國(guó)際結(jié)算和貿(mào)易融資經(jīng)典案例等方面的培訓(xùn)，提高對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)的駕馭能力。三是開(kāi)展以防風(fēng)險(xiǎn)、健內(nèi)控為重點(diǎn)的培訓(xùn)。深入分析梳理近幾年內(nèi)外部審計(jì)所發(fā)現(xiàn)的共性的、屢查屢犯的內(nèi)容做為培訓(xùn)規(guī)劃的重點(diǎn)。四是在培訓(xùn)方式上，聯(lián)合總行、外資銀行、國(guó)際商會(huì)以及建行內(nèi)部培訓(xùn)基地等，開(kāi)展多角度、多層次的培訓(xùn)。

2）提高培訓(xùn)針對(duì)性

一是針對(duì)新入崗人員和業(yè)務(wù)新手，安排輪崗培訓(xùn)、行際間的跟班學(xué)習(xí)，使其盡快掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能夠具備履崗能力。二是針對(duì)支行公司客戶經(jīng)理，通過(guò)深入現(xiàn)場(chǎng)授課、視頻、遠(yuǎn)程培訓(xùn)系統(tǒng)等方式，進(jìn)行普及性的國(guó)際業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，促進(jìn)本外幣的整體營(yíng)銷(xiāo)。三是針對(duì)全轄具備外匯業(yè)務(wù)功能的支行，繼續(xù)開(kāi)展“送課上門(mén)”活動(dòng)，對(duì)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和柜面服務(wù)人員進(jìn)行集中業(yè)務(wù)培訓(xùn)，糾正“國(guó)際業(yè)務(wù)操作復(fù)雜、貢獻(xiàn)度低”的觀念。同時(shí)每家支行確定1-2名國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)專(zhuān)人，通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，保證每家支行至少有一名熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)辦人員。四是做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作。結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)務(wù)特點(diǎn)和人員知識(shí)結(jié)構(gòu)，做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)和常規(guī)性培訓(xùn)工作，擴(kuò)大培訓(xùn)覆蓋面。

六、發(fā)展跨境人民幣業(yè)務(wù)確立市場(chǎng)領(lǐng)先地位

1）明確業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

對(duì)轄內(nèi)進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)行篩選，列出跨境貿(mào)易人民幣業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶名單，層層分解到機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理，落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，搶抓市場(chǎng)份額。目前營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是采用人民幣結(jié)算意愿較強(qiáng)，或由于短債、貸款價(jià)格等因素導(dǎo)致承辦率較低的進(jìn)口企業(yè)以及服務(wù)貿(mào)易項(xiàng)下的業(yè)務(wù)。同時(shí)，密切跟蹤出口試點(diǎn)企業(yè)名單審批進(jìn)展，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)出口企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，把握跨境人民幣放開(kāi)出口業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大出口客戶數(shù)量和承辦率。強(qiáng)化源頭營(yíng)銷(xiāo)，力爭(zhēng)成為企業(yè)跨境人民幣業(yè)務(wù)的主報(bào)告行。

2）持續(xù)推進(jìn)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

建行秦皇島分行應(yīng)加大對(duì)跨境人民幣產(chǎn)品應(yīng)用，加強(qiáng)對(duì)支行的產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)，提高跨境人民幣業(yè)務(wù)對(duì)市場(chǎng)及客戶需求變化的響應(yīng)速度。繼續(xù)組織開(kāi)展“跨境人民幣業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，通過(guò)發(fā)放宣傳折頁(yè)、加大廣告投放力度等形式，進(jìn)一步提升建行“跨境通途”系列金融服務(wù)的客戶認(rèn)知度，做大跨境人民幣結(jié)算規(guī)模，力爭(zhēng)形成品牌優(yōu)勢(shì)。

3）合理匹配授信額度

加強(qiáng)貿(mào)易融資客戶授信工作，在方案設(shè)計(jì)階段充分考慮客戶跨境人民業(yè)務(wù)需求，合理匹配授信額度，實(shí)現(xiàn)授信量與客戶業(yè)務(wù)需求的有效對(duì)接。對(duì)有跨境人民幣結(jié)算需求的進(jìn)出口企業(yè)要進(jìn)行認(rèn)真排查梳理，對(duì)已向當(dāng)?shù)厝诵刑岢黾せ钌暾?qǐng)的客戶應(yīng)作為重點(diǎn)目標(biāo)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)已開(kāi)展業(yè)務(wù)合作的客戶要強(qiáng)調(diào)承辦率，確保市場(chǎng)占比的提升。

七、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

1）加強(qiáng)貿(mào)易融資風(fēng)險(xiǎn)管理

優(yōu)化貿(mào)易融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步降低遠(yuǎn)期信用證占比，防范大宗商品價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；嚴(yán)格融資期限管理，貿(mào)易融資期限原則上要控制在90天以內(nèi)；加大貸后管理力度，嚴(yán)格執(zhí)行貿(mào)易融資交易風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定，加大企業(yè)走訪頻度，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整貿(mào)易融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投放策略，確保擔(dān)保措施足額有效。

2）加強(qiáng)外匯資金交易業(yè)務(wù)交易風(fēng)險(xiǎn)防控

嚴(yán)格客戶和產(chǎn)品準(zhǔn)入制度，對(duì)于遠(yuǎn)期結(jié)售匯、人民幣與外幣掉期等衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)，關(guān)注境內(nèi)外匯率走勢(shì)變化，加強(qiáng)交易存續(xù)期后續(xù)管理，定期根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行交易重估，嚴(yán)格交易擔(dān)保管理，防范由于市場(chǎng)大幅波動(dòng)引起的客戶違約風(fēng)險(xiǎn)。

3）加強(qiáng)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)檢查

建行秦皇島分行應(yīng)針對(duì)內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行梳理匯總，組織開(kāi)展每年一次的外匯業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)檢查。同時(shí)，組織各支行對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行自查，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門(mén)的各項(xiàng)政策規(guī)定，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)操作的學(xué)習(xí)，切實(shí)提高業(yè)務(wù)操作水平、業(yè)務(wù)處理能力及外匯政策的執(zhí)行力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)操作，防范業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，建行秦皇島分行應(yīng)當(dāng)以穩(wěn)健持續(xù)、加快發(fā)展為目標(biāo)，以深化管理、轉(zhuǎn)變方式為保障，把握市場(chǎng)機(jī)遇，推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，堅(jiān)持搶抓客戶、創(chuàng)新產(chǎn)品、疏通渠道、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，努力提升市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)國(guó)際業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展，進(jìn)而謀求在本地區(qū)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.14.110