楊亦米：將創(chuàng)新進(jìn)行到底

文 中 人

成都東大眼鏡有限公司董事長兼總經(jīng)理?xiàng)钜嗝?/p>

近年來，隨著眼鏡行業(yè)的快速發(fā)展和市場競爭格局的嬗變，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展特點(diǎn)和態(tài)勢，與上游供應(yīng)商（生產(chǎn)商）企業(yè)積極求變、風(fēng)生水起和下游零售商們銳意創(chuàng)新、如火如荼的發(fā)展勢頭相比，作為中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商似乎顯得比較沉寂。于是乎，有行業(yè)人士認(rèn)為：批發(fā)商就是個(gè)簡單的“二傳手”，隨著越來越多的上游生產(chǎn)商與下游零售商直接對接和合作，批發(fā)商只能在夾縫中求生存；甚至有人認(rèn)為，今后批發(fā)環(huán)節(jié)將會淡出行業(yè)……那么，批發(fā)商目前的生存狀況究竟如何？在新的行業(yè)生態(tài)和格局下，眼鏡批發(fā)企業(yè)如何才能活出自己的精彩？未來眼鏡批發(fā)企業(yè)的前景如何？針對上述問題，本刊記者采訪了成都東大眼鏡有限公司董事長兼總經(jīng)理?xiàng)钜嗝住?/p>

創(chuàng)新思維——以先進(jìn)理念引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展

成都東大眼鏡有限公司不僅在眼鏡批發(fā)領(lǐng)域是響當(dāng)當(dāng)?shù)凝堫^企業(yè)，在整個(gè)眼鏡行業(yè)也頗具知名度和影響力。這不僅表現(xiàn)在其渠道寬廣，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)西部地區(qū)，擁有客戶達(dá)2000多家，而且表現(xiàn)在其經(jīng)營的產(chǎn)品涵蓋了鏡架、太陽鏡、鏡片、老光成鏡、隱形眼鏡及其附屬產(chǎn)品等眼鏡行業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品品類。對此，楊亦米指出：“眼鏡行業(yè)當(dāng)前正在發(fā)生深刻變革，產(chǎn)業(yè)升級加速，整個(gè)行業(yè)處于關(guān)鍵的調(diào)整期，批發(fā)商作為供應(yīng)商與終端零售商之間的溝通橋梁，認(rèn)清行業(yè)發(fā)展大勢，創(chuàng)新經(jīng)營理念至關(guān)重要?！闭潜局砟铑I(lǐng)先的原則，成都東大眼鏡公司在企業(yè)管理和運(yùn)營的各個(gè)方面都進(jìn)行了前所未有的創(chuàng)新，不僅獲得了令人矚目的輝煌業(yè)績，也積累了值得同行學(xué)習(xí)借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)。

創(chuàng)新營銷模式——充分整合各類資源，引導(dǎo)客戶乃至市場向品牌化方向發(fā)展

為了給客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)，楊亦米打破了批發(fā)企業(yè)以往沿襲的“單一經(jīng)營”（專門經(jīng)營某一類產(chǎn)品）的營銷模式，在充分整合各類資源的基礎(chǔ)上，將鏡架、太陽鏡、鏡片、老光成鏡、隱形眼鏡及其附屬產(chǎn)品等行業(yè)幾乎所有的產(chǎn)品品類都納入經(jīng)營范圍。為此，企業(yè)針對不同的產(chǎn)品品類，成立了專門的銷售事業(yè)部，并且各事業(yè)部按照銷售和財(cái)務(wù)完全獨(dú)立的原則進(jìn)行管理。目前，成都東大公司設(shè)有隱形事業(yè)部（經(jīng)營隱形眼鏡及其護(hù)理產(chǎn)品）、鏡架太陽鏡事業(yè)部（經(jīng)營品牌鏡架、太陽鏡）、國際品牌事業(yè)部（經(jīng)營國際一、二線品牌鏡架、太陽鏡）、致遠(yuǎn)眼鏡（經(jīng)營蔡司等國際知名品牌鏡片）、揚(yáng)帆眼鏡（經(jīng)營中檔主流鏡架、太陽鏡）、鏡片事業(yè)部（經(jīng)營國內(nèi)品牌鏡片、老光成鏡）等6個(gè)事業(yè)部?！罢腺Y源、分類管理”成為該公司有別于其他傳統(tǒng)眼鏡批發(fā)企業(yè)的獨(dú)具特色的營銷模式。

成都東大眼鏡有限公司銷售事業(yè)部員工

成都東大眼鏡有限公司物流部員工

創(chuàng)新運(yùn)作方式——改變“坐商”形式，積極開拓市場、服務(wù)客戶

隨著行業(yè)的快速發(fā)展和市場格局的嬗變，楊亦米認(rèn)為，坐等客戶上門的“坐商”形式已不能適應(yīng)市場的發(fā)展和客戶的需求，在新的市場環(huán)境下，做銷售就是做服務(wù)，只有采取積極的態(tài)度，走到客戶的店里，才能真正了解客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

為了強(qiáng)化對客戶的服務(wù)，成都東大公司成立了物流部。作為6個(gè)銷售事業(yè)部的貨品中轉(zhuǎn)樞紐中心，物流部配有專門車輛對成都及周邊地區(qū)的客戶提供貨品配送，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)將客戶需要的貨品送到其手中。此外，對于遠(yuǎn)途的客戶，采用與物流公司合作的方式發(fā)貨，以保證在第一時(shí)間交貨。

創(chuàng)新合作方式——變過去的單純生意對象為共同成長的伙伴，幫助客戶成長

傳統(tǒng)的眼鏡批發(fā)企業(yè)，一般與客戶之間都是簡單的生意關(guān)系，在新的市場形勢下，這樣一種原始的交易關(guān)系，已無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。對此，楊亦米認(rèn)為，必須代之以新型的合作關(guān)系。為了幫助客戶成長，東大公司設(shè)立了專門的培訓(xùn)部門，該部門配備了高檔音箱和教學(xué)設(shè)備，同時(shí)配置了數(shù)名具有較高文化和專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)師。培訓(xùn)部在不定期地對內(nèi)部員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)的同時(shí)，還竭盡所能地對客戶進(jìn)行多方面的專業(yè)培訓(xùn)。形式上，既有集中培訓(xùn)的方式（某一地區(qū)的客戶集中在一起培訓(xùn)），也有主動上門，對客戶進(jìn)行單獨(dú)入店培訓(xùn)。“幫助客戶成長，只有客戶成長了，我也就成長了，只有客戶成功了，我也就成功了?！?楊亦米用自己的語言，對新型的合作關(guān)系作了最簡潔的闡釋。

有所為，有所不為——楊亦米的經(jīng)營哲學(xué)，也是他對批發(fā)商同仁的忠告

針對目前行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)關(guān)系的演變，特別是部分大型供應(yīng)商與終端零售企業(yè)直接建立合作關(guān)系，導(dǎo)致批發(fā)環(huán)節(jié)所占市場份額不斷減少，使部分批發(fā)企業(yè)陷入尷尬的事實(shí)，楊亦米既不像有些經(jīng)營者那樣消極悲觀，認(rèn)為今后批發(fā)企業(yè)只能走上窮途末路，也不像有些人一味樂觀地認(rèn)為批發(fā)企業(yè)可以包打天下。他認(rèn)為產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)各有優(yōu)勢。作為供應(yīng)商的工廠的優(yōu)勢在于產(chǎn)銷一體化的經(jīng)營體制和能力，劣勢是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與零售終端的距離較遠(yuǎn)；品牌商的優(yōu)勢是具有品牌運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品利潤比較高，但因?yàn)槠放七\(yùn)作需要耗費(fèi)大量人力物力和財(cái)力，市場投入成本較高，業(yè)務(wù)費(fèi)用較大，而且覆蓋度有限。而作為批發(fā)商，雖然大多數(shù)沒有自己的品牌，而且毛利較低，但卻具有服務(wù)快捷、政策靈活、網(wǎng)絡(luò)滲透力強(qiáng)、掌握第一手客戶資源及運(yùn)作成本低等優(yōu)勢。此外，無論供應(yīng)商和零售商之間采取何種交易方式，都無法避免物流的問題。在這一點(diǎn)上，批發(fā)商則具有天然的優(yōu)勢，作為第三方，能夠很容易地?fù)?dān)當(dāng)起供（供應(yīng)商）零（零售商）之間物流的角色。此外，批發(fā)商在某種程度上還承擔(dān)著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈“蓄水池”的作用。因此，在今后相當(dāng)長的時(shí)期，批發(fā)環(huán)節(jié)在行業(yè)中將仍然發(fā)揮不可替代的作用，特別是那些規(guī)模和實(shí)力都較為弱小的中小眼鏡供應(yīng)商，對于批發(fā)環(huán)節(jié)的依賴將長期存在，而且目前部分大型眼鏡供應(yīng)商可以直供大型眼鏡店及連鎖企業(yè)，但許多中小眼鏡店卻存在很大的空間。因此，眼鏡批發(fā)企業(yè)一樣能夠活出自己的精彩。為此，楊亦米向廣大眼鏡批發(fā)商同仁提出建議，他說：“一定要找準(zhǔn)企業(yè)的定位，做到有所為，有所不為，作為批發(fā)商重點(diǎn)應(yīng)向數(shù)量眾多的中小眼鏡零售店開拓業(yè)務(wù)，同時(shí)努力發(fā)揮各自的優(yōu)勢和長處，這樣一定會大有作為！”

記者感言：隨著市場競爭的加劇和行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)之間關(guān)系的演變，特別是供（應(yīng)商）零（售商）雙方直接對接與合作的日益普遍，眼鏡批發(fā)環(huán)節(jié)會不會淪為被行業(yè)主流遺忘的角落？眼鏡批發(fā)企業(yè)是否會陷入窮途末路甚至淡出行業(yè)……面對種種擔(dān)心和疑慮,成都東大眼鏡有限公司用自己的經(jīng)營實(shí)績和創(chuàng)新實(shí)踐作出了切實(shí)有力的回答:只要積極適應(yīng)市場發(fā)展的趨勢,堅(jiān)定不移地走創(chuàng)新之路,從創(chuàng)新思維入手,創(chuàng)新營銷模式、運(yùn)作模式、合作方式，找準(zhǔn)企業(yè)的定位，就一定能夠活出精彩，有所作為。成都東大眼鏡有限公司的經(jīng)驗(yàn)值得批發(fā)商同行關(guān)注和借鑒。o