展望2012眼鏡行業(yè)走向（續(xù)）

文 傅 維

編者語：本刊第2期《展望2012眼鏡行業(yè)走向——訪豪雅（上海）光學(xué)有限公司董事長新田康之》刊出后，又有科萊博公司南區(qū)銷售總監(jiān)陳軒哲、視博公司樂觀品牌經(jīng)理周然、江蘇康耐特凱越公司總經(jīng)理喬靜鳴、江蘇俊視光學(xué)總經(jīng)理張軍建、萬新光學(xué)銷售總監(jiān)焦飛宏等行業(yè)人士，對相關(guān)問題發(fā)表了自己的看法，現(xiàn)整理如下，以饗讀者。

記者：一位大型眼鏡零售企業(yè)的負(fù)責(zé)人說：國內(nèi)現(xiàn)在許多眼鏡零售企業(yè)缺乏危機(jī)意識，不知道一些長期積累的問題將為企業(yè)帶來的危險。您同意這樣的預(yù)警嗎？如果真有危險，您認(rèn)為危險可能存在于哪些方面？

陳軒哲（科萊博公司南區(qū)銷售總監(jiān)）：基本同意。首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的零售企業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)商務(wù)模式的沖擊，這種危機(jī)是前所未有的：一方面，傳統(tǒng)零售企業(yè)的店面租金、人力運營和庫存等主要成本受通貨膨脹的壓力在持續(xù)上升；另一方面，網(wǎng)絡(luò)銷售由于無實體店鋪的經(jīng)營成本和低庫存，只要物流配送能得到充分保證，產(chǎn)品價格優(yōu)勢明顯。因此，網(wǎng)絡(luò)銷售的確逐漸蠶食著傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)的市場份額。值得關(guān)注的是，網(wǎng)購對于消費者來說既便捷、價格又低廉，而且由于信息搜索便捷，有利于消費者的多樣化選擇，因此網(wǎng)購業(yè)務(wù)增長更為迅猛。好在眼鏡產(chǎn)品無論是框架眼鏡還是隱形眼鏡的選購，產(chǎn)品的特性決定了多數(shù)消費者需要實際體驗和專業(yè)化的服務(wù)，而這些方面網(wǎng)購存在明顯的劣勢。所以總的來說，傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)的銷售額還在穩(wěn)定增長。有鑒于此，如果經(jīng)營者要堅持傳統(tǒng)的零售商業(yè)模式，避免與網(wǎng)絡(luò)銷售正面競爭的最有效方法就是差異化經(jīng)營，差異可以體現(xiàn)在提供產(chǎn)品的品類、品牌和服務(wù)定位上，關(guān)鍵是提供體驗的特色服務(wù)。其次，傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)近年來都面臨人才短缺。盡管每年新就業(yè)的大專院校畢業(yè)生不少,但具有一定專業(yè)知識的視光學(xué)專業(yè)人才、營銷策劃、培訓(xùn)和服務(wù)等方面的人才卻十分匱乏。另一方面，由于人力成本近兩年不斷上升，傳統(tǒng)的薪資福利和激勵手段很多時候已經(jīng)難以吸引到令企業(yè)滿意的專業(yè)技術(shù)人才了，眼鏡業(yè)已經(jīng)邁入和其他的消費服務(wù)行業(yè)同樣的“搶奪人才”的階段，這是今后長期必須面對的“瓶頸”問題。

周然（視博公司樂觀品牌經(jīng)理）：我部分同意這種說法。事實上，近年來這種危險是一直存在的，但自去年以來開始加劇，主要表現(xiàn)為零售模式的多元化發(fā)展以及經(jīng)營成本的不斷上升對傳統(tǒng)眼鏡店帶來了更大的生存壓力。一些傳統(tǒng)眼鏡店也在向功能多元化方向發(fā)展，最終是否能夠適應(yīng)市場還有待時間檢驗，但可以確定的是，沒有創(chuàng)新的眼鏡零售企業(yè)是沒有前途的。特別是今后，隨著中國經(jīng)濟(jì)對全球經(jīng)濟(jì)的依賴性日益提高，歐債危機(jī)對中國經(jīng)濟(jì)的傳導(dǎo)作用將會進(jìn)一步影響國內(nèi)眼鏡零售企業(yè)的生存、發(fā)展。這些影響因素主要包括消費者收入下降和基于對前景信心不足所帶來的消費萎縮。

喬靜鳴（江蘇康耐特凱越公司總經(jīng)理）：首先，我個人認(rèn)為目前的眼鏡零售業(yè)前景很好。隨著內(nèi)銷市場的需求不斷增加，勞動力的普遍薪資待遇都有所提高，這也就形成了更加優(yōu)越的購買力和市場行為。眼鏡市場有著很大的發(fā)展空間，雖然今天還不能與服裝、鞋帽、電子產(chǎn)品等相提并論，但未來5~10年之間勢必會成為一種時尚的消費趨勢。其次，我認(rèn)為所謂的風(fēng)險主要來自于行業(yè)內(nèi)的無序競爭，再加上房地產(chǎn)市場的非理性發(fā)展，導(dǎo)致零售企業(yè)承擔(dān)了高額的房租費用，還有上游企業(yè)的不斷并購趨勢對下游企業(yè)造成了打壓。

科萊博公司南區(qū)銷售總監(jiān)陳軒哲

江蘇康耐特凱越公司總經(jīng)理喬靜鳴

江蘇俊視光學(xué)總經(jīng)理張軍建

江蘇俊視光學(xué)總經(jīng)理張軍建：我同意這種觀點。隨著國際經(jīng)濟(jì)不景氣情況的加劇，國內(nèi)制造業(yè)面臨著前所未有的壓力，隨著出口的減少，所帶來的可能是大量人員收入的減少和消費能力的下降。同時，隨著國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)控的延續(xù)，也會影響一部分人的收入，這樣的結(jié)果是社會整體消費能力下降和消費額的減少，每個人和家庭都會或多或少地捂緊錢袋，如此，必將導(dǎo)致國內(nèi)市場需求萎縮。另外，國際眼鏡零售巨頭都將眼光瞄準(zhǔn)中國這個全球最大的新興市場，都在等待著時機(jī)進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入，其中有些企業(yè)有著明確的戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行計劃，這樣必然導(dǎo)致更加激烈的競爭，未來的市場會更加殘酷并充滿變數(shù)。

萬新光學(xué)銷售總監(jiān)焦飛宏：2011年已經(jīng)過去，但是國際國內(nèi)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢還在繼續(xù)，這些問題給眼鏡行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)主要包括：1.零售企業(yè)的各項運營成本飆升給零售企業(yè)帶來了不小的壓力。盡管許多零售企業(yè)的營業(yè)額每年也在增長，但是增長速度已經(jīng)逐漸放緩。2.消費市場不斷向縱深發(fā)展，一些零售企業(yè)并未意識到其變化，產(chǎn)品銷售線過于單一，主要還停留在為消費者提供低價產(chǎn)品的階段。因此，經(jīng)營者應(yīng)隨時了解消費者的需求，提升產(chǎn)品的科技含量，以專業(yè)、細(xì)致的服務(wù)為消費者帶去優(yōu)質(zhì)的視力解決方案。

記者：您如何評估已經(jīng)過去的2011年？如果要您提煉這一年的主題詞，您認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是什么？

陳軒哲：4個字：“多元競合”。多元容易理解，包含產(chǎn)品、營銷渠道模式的多元化、多樣化等；所謂“競合”就是競爭與合作。在過去的2011年中，“多元競合”在隱形眼鏡生產(chǎn)商之間體現(xiàn)得尤為突出。2011年，隱形眼鏡中成長速度最快的細(xì)分產(chǎn)品是彩色隱形眼鏡，當(dāng)隱形眼鏡與美麗產(chǎn)業(yè)緊密關(guān)聯(lián)時，消費市場的容量就獲得了進(jìn)一步拓展。在面對巨大的市場需求時，某些知名品牌隱形眼鏡生產(chǎn)商將其彩片生產(chǎn)外包給其他生產(chǎn)商，既彌補了自己產(chǎn)品線的空缺，又與同行進(jìn)行了戰(zhàn)略性的合作，實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。

周然：“分化、轉(zhuǎn)型”可以視為2011年眼鏡行業(yè)發(fā)展歷程的關(guān)鍵詞。表現(xiàn)為：眼鏡制造業(yè)企業(yè)一路走下來，生存的狀況已經(jīng)大不一樣，能夠生存得更好的，就走大投入、大發(fā)展的路線；無法繼續(xù)生存的，或破產(chǎn)，或被兼并；能生存但缺乏資源的，便尋求合作，或?qū)ふ腋玫目可?。這樣的態(tài)勢使市場份額越來越集中于大公司大集團(tuán)。傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)在生存越來越困難的情況下，經(jīng)營業(yè)態(tài)更加多元化，視力矯正、保健、眼視光學(xué)中心等項目越來越多地進(jìn)入眼鏡店。眼鏡產(chǎn)品越來越細(xì)分，新興產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。

喬靜鳴：2011年的主題詞就是“并購”。大家都知道，在2011年里，依視路公司在丹陽掀起了比較強勢的并購狂潮，先后與萬新、尊龍等多家知名企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)作，使眼鏡企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型走進(jìn)了歷史拐點。為了順應(yīng)市場發(fā)展，我們凱越眼鏡與國內(nèi)眼鏡行業(yè)首家上市企業(yè)——上?？的吞毓鈱W(xué)成功地實施了戰(zhàn)略聯(lián)盟，成立了江蘇康耐特凱越光學(xué)眼鏡有限公司，也為打造國內(nèi)高端品牌的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這樣的并購熱在2012年以至于未來幾年內(nèi)將會愈演愈烈，這也是一個行業(yè)發(fā)展趨于成熟的體現(xiàn)。

萬新光學(xué)銷售總監(jiān)焦飛宏

視博公司樂觀品牌經(jīng)理周然

張軍建：2011年眼鏡行業(yè)的主題詞是：危機(jī)、創(chuàng)新。在鏡片行業(yè)，隨著一些國際巨頭大量并購國內(nèi)公司，行業(yè)的“托拉斯”局面逐步顯現(xiàn)，小規(guī)模和作坊式的生產(chǎn)企業(yè)將無法與大型企業(yè)抗衡，微利企業(yè)將隨著各項成本的上升而不得不退出歷史舞臺，而國內(nèi)企業(yè)最擅長的價格競爭模式也將逐步喪失其競爭優(yōu)勢，這時，危機(jī)就會來了，這將倒逼國內(nèi)一些鏡片公司加強自身的競爭能力，這時創(chuàng)新就成了企業(yè)自救的唯一出路。創(chuàng)新的具體內(nèi)容很多，但無外乎下面幾個方面：1.產(chǎn)品技術(shù)工藝革新，以降低生產(chǎn)和制造成本，提高工廠自動化程度。2.品牌創(chuàng)新。通過塑造知名品牌，提升產(chǎn)品檔次和附加值，更好地拓展銷售渠道。 3. 科研技術(shù)的創(chuàng)新。爭取形成“你無我有，你有我優(yōu)”的局面，形成某些產(chǎn)品的相對競爭優(yōu)勢。

焦飛宏：2011年的主題詞應(yīng)該是“不平凡”。正如我前面提及的由于國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境所致，面對國內(nèi)運營成本持續(xù)增加、歐債危機(jī)等給中國眼鏡行業(yè)的挑戰(zhàn)，譬如勞動力成本的提升、原材料的漲價、招工難等都導(dǎo)致了企業(yè)的發(fā)展壓力持續(xù)加大，尤其是眼鏡行業(yè)中的出口型企業(yè)還需要面對匯率浮動問題。如何應(yīng)對這些問題成為企業(yè)能否健康發(fā)展的關(guān)鍵。過去的一年里，很多眼鏡企業(yè)，不管是生產(chǎn)型企業(yè)還是零售型企業(yè)，都在為解決這些問題而思考、實踐。修煉內(nèi)功成為2011年的主要課題。2011年，萬新光學(xué)集團(tuán)與依視路合作成立的江蘇萬新展現(xiàn)出前所未有的生命力，年銷售額突破5億元，品牌推廣也是風(fēng)生水起。在面對困難與挑戰(zhàn)時，很多眼鏡零售企業(yè)也意識到特色化運營的重要性，為此細(xì)化了門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓各個年齡段的消費者都能選購到適合的產(chǎn)品。上述舉措都是造就眼鏡行業(yè)“不平凡”的2011年的關(guān)鍵所在。

記者：您如何看待目前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢與我們眼鏡行業(yè)的關(guān)系？您認(rèn)為2012年最需要集中關(guān)注的焦點問題包括哪些？

陳軒哲：國際國內(nèi)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與任何行業(yè)都有著密不可分的關(guān)系，眼鏡產(chǎn)業(yè)當(dāng)然也不例外。過去的2011年，整個眼鏡行業(yè)經(jīng)歷了嚴(yán)峻的考驗。歐美等國經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致國內(nèi)出口企業(yè)訂單減少，人民幣對美元持續(xù)升值又使得出口產(chǎn)品的競爭力下降。國內(nèi)的市場也不是太樂觀，由于消費者總體收入增長乏力，整體購買力水平不高，使得整個眼鏡零售行業(yè)增長趨勢放緩。對企業(yè)來說，通脹等因素導(dǎo)致人力和營銷管理成本的上升，造成行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)利潤率下滑。展望2012，我們關(guān)注的焦點在創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面。所謂創(chuàng)新，主要是針對市場而言，包括新產(chǎn)品的研發(fā)和品類的多樣化、營銷渠道和模式的創(chuàng)新等；而結(jié)構(gòu)的優(yōu)化則包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化組合、企業(yè)內(nèi)外各類資源的優(yōu)化整合以及效率的提高?？偟膩碚f，只有練好“內(nèi)功”，才能更好地迎接新的機(jī)遇，面對新的挑戰(zhàn)。

周然：在目前的市場形勢下，外貿(mào)導(dǎo)向型企業(yè)的生存面臨嚴(yán)峻考驗，一旦產(chǎn)品滯銷，產(chǎn)能過剩帶來的壓力將導(dǎo)致一些企業(yè)破產(chǎn)。另外，隨著競爭的日益激烈，一些“內(nèi)功”不扎實的內(nèi)貿(mào)型企業(yè)，將會越來越被邊緣化。因此，營銷創(chuàng)新更加重要，傳統(tǒng)的銷售模式亟需改革。

喬靜鳴：就目前國際國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形勢來看，不管是哪一個行業(yè)都有著一個共同的特性，那就是品牌地位的提升。無論我們從哪個角度出發(fā)，今后的焦點問題都集中在品牌，更多的企業(yè)也越來越重視品牌的打造和推廣。正因為有了這樣的品牌意識，眼鏡行業(yè)的未來發(fā)展應(yīng)該定位在科技創(chuàng)新和產(chǎn)品功能化方面。

張軍建：2011年的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢比較嚴(yán)峻，隨著房地產(chǎn)業(yè)的下行，其他行業(yè)不景氣的現(xiàn)象也時有發(fā)生，老百姓手上的錢少了，消費能力自然降低，所以2012年眼鏡行業(yè)必須做好過冬的準(zhǔn)備，雖說眼鏡消費有一些剛性的需求，但在客單價上可能會遇到某些困難。所以，行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)都要做好嚴(yán)格控制成本的準(zhǔn)備，畢竟錢花出去容易掙回來難！

焦飛宏：從目前的的發(fā)展趨勢來看，2012年國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢對于中國眼鏡行業(yè)的不利影響仍將存在。要將這種不利影響降至最低，需要我們行業(yè)同仁的共同努力。最關(guān)鍵的是要建立一個健康有序的行業(yè)秩序，這對于推動整個眼鏡行業(yè)的健康發(fā)展都有深遠(yuǎn)的影響；對于企業(yè)來說，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、品牌的打造以及市場推廣等都是刻不容緩的重要工作。在市場經(jīng)濟(jì)條件下的今天，逆水行舟，不進(jìn)則退，我們只有做好各方面的工作，才能在復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中保持可持續(xù)發(fā)展。

記者：從眼鏡行業(yè)已經(jīng)走過的歷程看，從現(xiàn)在到未來5年甚至10年內(nèi)，您認(rèn)為我們眼鏡行業(yè)會呈現(xiàn)怎樣的走向？有人預(yù)言，大批中小企業(yè)將被逐漸淘汰，只剩下一些大型企業(yè)，您是否贊同這種說法？

陳軒哲：多元化的發(fā)展仍然會是主流。擁有最大規(guī)模、最為集中的影響力的，始終是少數(shù)行業(yè)領(lǐng)軍的品牌企業(yè)。但是中國地域廣闊，國內(nèi)消費市場巨大而復(fù)雜，不同消費群體的收入結(jié)構(gòu)和消費能力都很不相同，少數(shù)大型的品牌企業(yè)要完全占領(lǐng)市場、做到“大小通吃”是不可能的。對于數(shù)量眾多的中小眼鏡企業(yè)而言，市場空間仍然是很大的。今后，隨著眼鏡市場的日益規(guī)范，排除某些特別的事件性影響，整個行業(yè)會呈現(xiàn)兩級分化的局面。

周然：我認(rèn)為行業(yè)集中的趨勢是不會改變的，但不同的產(chǎn)品類別，情況可能會不一樣。這其中的決定性因素是：在各產(chǎn)品類別中有沒有絕對領(lǐng)先的企業(yè)。如果最大的幾家企業(yè)市場份額都不高，無法對行業(yè)起決定性作用，那么行業(yè)集中的速度就會慢一些，中小企業(yè)數(shù)量仍會很多，但利潤會趨薄。比如鏡架類產(chǎn)品與鏡片相比，行業(yè)集中度就會慢一些。此外，還取決于產(chǎn)品差異化程度和進(jìn)入門檻的高低。差異化程度高、進(jìn)入門檻較低的產(chǎn)品類別，行業(yè)格局也會呈現(xiàn)多元化趨勢，比如鏡架類別就是如此。最后，還要看產(chǎn)品類別的領(lǐng)先企業(yè)或巨頭的經(jīng)營思路如何。如果一種產(chǎn)品類別存在居于絕對領(lǐng)先地位的龍頭企業(yè)，并且該企業(yè)將收購兼并作為自己的競爭策略，那么這種產(chǎn)品類別的行業(yè)集中速度將會加快，中小企業(yè)自然很多會被淘汰，以此衡量，鏡片制造業(yè)今后很有可能會如此演變。

喬靜鳴：由于眼鏡行業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，部分強勢企業(yè)通過不斷的并購和行業(yè)內(nèi)的洗牌過程，若干年后，我認(rèn)為最終存在的鏡片強勢品牌企業(yè)最多只有5~10家，排名前三的鏡片企業(yè)會生存得很好，排名在10名之外的可能將不復(fù)存在。未來的鏡架市場發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)多元化，更多的產(chǎn)品細(xì)分的公司將逐漸凸顯其產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，產(chǎn)品的功能化、時尚化將成為主流發(fā)展趨勢。譬如類似伊蘭特公司的登沃特E變這樣的特色鏡架產(chǎn)品將會越來越多，競爭也會更加激烈。

張軍建：未來10年，隨著人們生活水平的提高和消費觀念的改變，品牌在消費過程中會發(fā)揮越來越大的作用。在很多城市我們現(xiàn)在能看到的較大的眼鏡零售企業(yè)都還集中于某一區(qū)域，跨區(qū)域經(jīng)營的案例還不是太多。但今后隨著管理經(jīng)驗的提升和市場運作的成熟，跨區(qū)域經(jīng)營的眼鏡零售企業(yè)會越來越多，到一定程度將會出現(xiàn)“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”的局面，到那時，就會出現(xiàn)某些大的集團(tuán)連鎖企業(yè)一統(tǒng)江山的局面。

焦飛宏：短期內(nèi)，行業(yè)應(yīng)該還是呈現(xiàn)多元化發(fā)展格局。但是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律歷來都是強者生存，眼鏡行業(yè)也不例外。值得深思的是：眼鏡行業(yè)目前依然存在著低質(zhì)低價的惡性競爭，這無論對于相關(guān)企業(yè)還是對于整個行業(yè)來說都是非正常的有害的行為。作為企業(yè)經(jīng)營者，我們必須時刻保持危機(jī)意識，樹立正確的發(fā)展觀，生產(chǎn)型企業(yè)需要“多點開花”，建立全面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升鏡片、鏡架產(chǎn)品的科技含量，為全年齡段消費者帶來優(yōu)化的視力解決方案。為此，就必須進(jìn)行有效的市場推廣，加上有力的終端支持，如此才能打造出有影響力的產(chǎn)品品牌，才能將品牌價值發(fā)揮到最大。作為眼鏡零售企業(yè)，除了需要在細(xì)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌推廣方面下工夫，還必須努力適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M市場及消費心理，為顧客提供專業(yè)的特色服務(wù)。眼鏡行業(yè)未來必將歷經(jīng)大洗牌的階段，因此，現(xiàn)在必須做好充分的準(zhǔn)備來應(yīng)對明天的挑戰(zhàn)。o