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    千真眼鏡:專一、專業(yè)的鏡片大全

    2012-01-12 01:32:30
    中國眼鏡科技雜志 2012年5期
    關鍵詞:方軍批發(fā)商鏡片

    文 中 人

    千真眼鏡總經(jīng)理項方軍

    在著名古都西安的眼鏡批發(fā)市場,一番互致問候的寒暄之后,記者接過了千真眼鏡總經(jīng)理項方軍遞來的名片,略微掃視一下,即發(fā)現(xiàn)了與眾不同之處:上邊沒有像許多老板那樣羅列眾多的頭銜和榮譽稱號,卻不厭其煩地載明“鏡片大全”的內(nèi)容:各種高、中、低檔鏡片;1.56、 1.67、 1.74偏光、變色、漸進多焦;高難度、混散;陜西總代理新加坡ILT?、水木年華?、超級女生?、亮劍等鏡片。

    在隨后的采訪中,記者發(fā)現(xiàn)了千真眼鏡更多的與眾不同之處:與習見的一般眼鏡批發(fā)企業(yè)“大而全、小而全”的產(chǎn)品多元化的經(jīng)營方式不同,千真眼鏡自成立至今,在15年的時間里,始終執(zhí)著于鏡片業(yè)務的經(jīng)營,走出了一條獨特的發(fā)展之路……

    專一發(fā)展之路

    作為最早落戶西安眼鏡批發(fā)市場的8家元老級眼鏡批發(fā)企業(yè)之一,同其他幾家企業(yè)選擇經(jīng)營不同的眼鏡產(chǎn)品種類相似,千真眼鏡選擇從事鏡片批發(fā)也完全屬于偶然。然而,在接下來的漫長的發(fā)展過程中,隨著行業(yè)發(fā)展和市場格局的演變,最早的幾家同行企業(yè)要么因為經(jīng)不住嚴酷的市場競爭壓力而黯然退出,要么選擇了“大而全、小而全”的多元化產(chǎn)品經(jīng)營之路。只有千真眼鏡恪守了專一經(jīng)營鏡片業(yè)務的發(fā)展道路。這不能不說是一件令人驚奇的事。那么,這究竟是自然形成,還是經(jīng)營者審慎選擇、刻意而為呢?

    與上游的供應商和下游的零售商一樣,近年來,隨著各類成本(特別是勞動力成本)的不斷上升和市場競爭的加劇,處于中間的批發(fā)商也面臨著利潤不斷走低、市場壓力和經(jīng)營風險不斷增大的困境,一般而言,為了降低市場風險,多數(shù)企業(yè)采取增加產(chǎn)品種類、走多元化的發(fā)展道路,以免因為某種產(chǎn)品出現(xiàn)大的波動而危及企業(yè)生存。對此,千真眼鏡卻有著自己與眾不同的認識:多元化的經(jīng)營固然能夠從產(chǎn)品層面減低市場風險,但隨之而來的問題是,隨著產(chǎn)品種類的增加,在管理和營銷方面的難度和成本也會相應增加,更重要的是,涉足產(chǎn)品種類多,就容易陷入多而不專甚至粗放式經(jīng)營的誤區(qū),特別是在市場競爭日益激烈,客戶對于產(chǎn)品、服務等方面的要求越來越高的情況下,若內(nèi)部管理和服務跟不上,就很容易造成客戶的流失,也不利于企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營水平的提高。正是本著上述考慮,千真眼鏡決定沿著專一經(jīng)營的道路堅定不移地走下去。

    在采訪中,記者得知,千真眼鏡已經(jīng)從當初的經(jīng)營面積十幾平方米,發(fā)展到如今的經(jīng)營面積達300多平方米,庫存鏡片金額達六七百萬元,而管理人員卻僅有七八個人。而一些從事多元化產(chǎn)品經(jīng)營、規(guī)模大體相當?shù)呐l(fā)同行,內(nèi)部管理人員卻普遍達到了二三十人之多,經(jīng)營成本普遍高于千真眼鏡。千真眼鏡采取專一經(jīng)營對于有效降低人力成本的優(yōu)越性由此可見一斑。

    為了提高企業(yè)內(nèi)部的專業(yè)化管理水平,早在1999年,千真眼鏡即在同行中率先引進了管理軟件,對鏡片各品類產(chǎn)品實行分類管理,并建立了各個地區(qū)客戶的檔案。

    千真公司

    為了保證客戶及時收到貨品,從1998年起,千真眼鏡對于客戶采取直接送貨的方式,以后,隨著物流的日益便捷,從2002年起,除了對于西安市區(qū)的客戶直接送貨外,對于其他較遠地區(qū)的客戶通過物流公司發(fā)貨,保證1~2天內(nèi)客戶可以收到,并實現(xiàn)了陜西全省覆蓋。為了加強與零售商客戶的交流溝通,提升服務水平,總經(jīng)理項方軍定期帶領有關人員拜訪零售店,聽取意見和建議,并在以后的工作中認真加以解決。

    從專一到全面

    在選擇專一經(jīng)營鏡片業(yè)務的前提下,千真眼鏡采取了爭作“鏡片大全”的經(jīng)營策略,盡可能地豐富鏡片產(chǎn)品的品類,滿足了不同層面的各類零售商的需求。

    近年來,隨著市場競爭和行業(yè)發(fā)展格局的嬗變,越來越多的大型眼鏡供應商選擇了同零售商直接合作的方式,相應地,許多大型眼鏡零售店也直接尋找優(yōu)質供應商合作,這種直供方式的日益普遍,給眼鏡批發(fā)商帶來了很大的沖擊。面對這樣的形勢變化,千真眼鏡認為,這并不意味著商機的減少,相反,這可以迫使批發(fā)商在精耕細作上下功夫,在細分客戶和市場的前提下,向深度和廣度進軍。

    目前,根據(jù)陜西省及鄰近的山西省的部分地區(qū)(包括運城、永濟、侯馬等地)的零售店客戶,千真眼鏡確定了以中檔鏡片為主,兼及高檔和低檔鏡片的經(jīng)營思路,不斷豐富鏡片品類。如今,該公司涵蓋了從1.49~1.74各種折射率的鏡片,包括1.67、1.74的散光鏡片,應有盡有,甚至連市場上已不多見、僅適合極小消費群體的玻璃鏡片,也備足貨品,以備客戶不時之需。

    選擇客戶有原則——要對未來有規(guī)劃

    如今,隨著上游供應商出現(xiàn)的產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質化問題的日益凸現(xiàn),作為批發(fā)商,如何選擇供應商合作伙伴成為一個現(xiàn)實的問題。對此,千真眼鏡認為,在保證貨品齊全的前提下,適應消費者需求,選擇特色產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品至關重要。同時,還要加快產(chǎn)品和品牌的更新?lián)Q代。而要做到這一點,最關鍵的是要選擇合適的合作伙伴。千真眼鏡選擇供應商合作伙伴最重要的原則是:經(jīng)營者必須對未來有規(guī)劃,對品牌有梳理??偨?jīng)理項方軍進一步介紹說,本著以上原則,他近年來選擇了一批年輕、富有朝氣、對未來有長遠規(guī)劃的供應商和經(jīng)營者作為合作伙伴。譬如江蘇眾飛光電有限公司,雖然成立僅2年,但由于依托江蘇鴻晨光學有限公司,不但具有產(chǎn)能、技術、品牌等優(yōu)勢,尤為重要的是該公司總經(jīng)理李楊泉就是一個對未來發(fā)展前景有長遠規(guī)劃并充滿活力和信心的年輕人,大家互相砥礪,容易溝通。

    千真眼鏡不僅要求自己的合作伙伴對未來要有規(guī)劃,而且自己對企業(yè)未來的發(fā)展也有著切實可行的計劃。針對目前行業(yè)內(nèi)部競爭的新形勢和下游零售商客戶的新需求,千真眼鏡計劃于今年內(nèi)聯(lián)手上游供應商伙伴推出具有針對性的專業(yè)培訓,而且計劃引進并培養(yǎng)自己的培訓師。對此,該公司提出“培訓師大于業(yè)務員”的經(jīng)營理念。對于目前一些批發(fā)企業(yè)重視開拓新業(yè)務,大量引進業(yè)務員,卻忽視對于客戶進行專業(yè)培訓的作法,千真眼鏡認為,這種作法可能在短期內(nèi)會帶來市場份額的提升,但從長遠看,卻不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?;谶@樣的認識,該公司今后將加大對于專業(yè)培訓的投入力度,與江蘇眾飛公司合作進行培訓的計劃已經(jīng)達成,不久將付諸實施。

    記者感言:常言說“尺有所短,寸有所長”,千真眼鏡選擇了單一經(jīng)營鏡片產(chǎn)品的發(fā)展道路,在一般同行看來,或許是放棄了作為“尺”而甘愿成為“寸”的不智之舉,然而,從專一到全面的經(jīng)營策略,卻將千真眼鏡的“寸勁”發(fā)揮出來了,從實際的市場效益和經(jīng)營業(yè)績來衡量,這種“寸勁”比之“尺”的作用,不但毫不遜色,甚至有過之而無不及,值得眼鏡批發(fā)商同行關注、思考。o

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