談企業(yè)投標策略與報價技巧

周立杰 劉 暢

（1.阜新市細河區(qū)動遷管理辦公室，遼寧省 阜新市123000；2阜新市桃源建筑工程有限公司，遼寧省 阜新市 123000）

一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投

投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確的、全面的、自己所擅長的，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風(fēng)險和損失。

一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌，要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風(fēng)險。做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益的工作。

二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報

對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的。合理的投標策略和報價技巧，可以使工程在投標時就為工程在以后實施中盈利埋下伏筆。投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于標書編制人員的實踐經(jīng)驗，標書編制人員應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與降價，在此方面，以下幾點是必須注意的

1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，加強經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。

目前市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變、價不變。投標時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。

一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先施工分部工程的單價調(diào)高，如進場費、場地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后施工分部工程的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面；如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一分部工程的實際工程量會增加，則相應(yīng)調(diào)高單價，且量增加得越多的分部工程單價調(diào)整幅度越大；同時，對工程量將要降低的分部工程，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。

這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及外部條件，充分運用自己豐富的工程管理經(jīng)驗，對工程管理過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。

在這里，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內(nèi)的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標造成不利的影響，若進行訴訟或仲裁，往往就象跑馬拉松一樣，是件非常頭痛的事，而且最終未必能夠勝訴。在項目的實施過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書

計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該將有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序，以增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，從而順利地獲取中標。

四、認真總結(jié)自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按PDCA循環(huán)的規(guī)律，實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍，每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學(xué)習(xí)對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。

如果企業(yè)在每一次投標過程中，都能按照 PDCA循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結(jié)提高，從而才能實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。

五、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力

愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。

競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都是一場艱苦“商業(yè)戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。

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