一個(gè)人影響250個(gè)人

　　“２５０”定律是這樣的：每一個(gè)顧客的背后，大體上都有２５０個(gè)親朋好友，這些人又會(huì)有同樣多的關(guān)系，因此，得罪一名客戶，將會(huì)失去幾十名甚至數(shù)百名的潛在客戶。相反則會(huì)產(chǎn)生同樣大的正效應(yīng)。
　　美國(guó)銷(xiāo)售心理學(xué)家德格魯特說(shuō)：“銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于理解以下要點(diǎn)，即如果顧客沒(méi)有把你推薦給別人，那么你的銷(xiāo)售工作就不算真正結(jié)束?！?br/>　　世界著名推銷(xiāo)大王吉拉德曾經(jīng)自豪地說(shuō)：“２５０法則的發(fā)現(xiàn)，使我成為世界上最偉大的推銷(xiāo)員。”吉拉德做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，由于業(yè)務(wù)關(guān)系，時(shí)常得去參加親朋好友的葬禮。時(shí)間一久，他發(fā)現(xiàn)每次參加葬禮的人數(shù)，一般都在２５０人左右。
　　職業(yè)的敏感性啟發(fā)了吉拉德，使他獲得一個(gè)賺錢(qián)的商業(yè)法則：“一個(gè)人一生中與其往來(lái)的大約是２５０人。”經(jīng)過(guò)進(jìn)一步調(diào)查，結(jié)果證實(shí)了吉拉德這種推測(cè)基本準(zhǔn)確，這２５０人可以看做一個(gè)平均數(shù)字。
　　基于這個(gè)法則，吉拉德對(duì)自己的工作進(jìn)行了分析：假如一星期中接待５０位顧客，其中有兩個(gè)不滿意自己的態(tài)度，年終時(shí)，便影響５００個(gè)以上的人不滿意自己的態(tài)度，從事汽車(chē)推銷(xiāo)工作１４年就有７萬(wàn)人會(huì)抱怨：“不要到吉拉德那里去買(mǎi)車(chē)?！?br/>　　“只要你氣走一位顧客，你將會(huì)失去２５０位或更多的顧客?！边@就是２５０法則。
　　我們也有句諺語(yǔ)叫：好事不出門(mén)，壞事傳千里。這也從反面說(shuō)明了這個(gè)道理。
　　因此，我們不能把一個(gè)客戶看成單一的客戶，我們要想著在他的背后，有一大群潛在的客戶，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的交往圈子。
　　長(zhǎng)期領(lǐng)跑?chē)?guó)內(nèi)洗衣機(jī)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的江蘇小天鵝集團(tuán)，從１９７８年開(kāi)始，就一直保持全國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量第一的位置。究其原因，除了產(chǎn)品質(zhì)量和多樣化以外，最重要的一條就是它向客戶提供完善的服務(wù)。
　　小天鵝集團(tuán)經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)查，得出了一個(gè)公式：服務(wù)好一個(gè)老客戶可以影響２５位潛在的消費(fèi)者，這其中有８人可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，有欲望的８人中有１人會(huì)成為實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)者。所以，服務(wù)好一個(gè)老客戶，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)新客戶，這中間還不斷地產(chǎn)生２５個(gè)潛在客戶和８?jìng)€(gè)準(zhǔn)潛在客戶，依此交往循環(huán)。
　　但如果你在一個(gè)客戶心中留下了不好的印象，或者如果你傷害了某個(gè)自以為無(wú)關(guān)緊要的客戶，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)榭赡苓@個(gè)客戶所有的朋友都不再相信你。即使你花了很多的精力想要說(shuō)服他們，都很難挽回這個(gè)局面。所以，不要傷害任何一個(gè)客戶的感情，培養(yǎng)和發(fā)掘客戶背后的客戶，這才是最精明的做法。
　　美國(guó)一位有名的商業(yè)領(lǐng)袖說(shuō)過(guò)：“能設(shè)身處地地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)?！痹诠ぷ髦?，需要我們?yōu)閯e人考慮。懂得尊重別人的選擇，也認(rèn)同別人的工作方式，真正考慮對(duì)方的需要，能夠消除對(duì)方的敵對(duì)情緒。
　　必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的身后都有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個(gè)人，就像點(diǎn)亮一盞燈，照亮一大片。
　　
　　據(jù)《心理醫(yī)生》
　　編輯／延一