“小王”難管

　　由于與小團(tuán)隊(duì)“精神領(lǐng)袖”陳闖的緊張對(duì)立狀態(tài)，營(yíng)銷(xiāo)副總黃耀意識(shí)到，自己漸漸成為整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的“局外人”。該怎樣管理恃才傲物的“小王”?
　　
　　案例背景
　　黃耀出生于70年代初，主管著一家3千萬(wàn)左右銷(xiāo)售規(guī)模的科技公司。三年前，黃耀把年輕的80后陳闖招進(jìn)了公司——這個(gè)他非常器重的業(yè)務(wù)員，如今已成長(zhǎng)為山東大區(qū)經(jīng)理，并占據(jù)公司業(yè)務(wù)的1/4。然而這個(gè)年輕的后生很不待見(jiàn)黃耀，還將公司大多數(shù)業(yè)務(wù)人員打成鐵板一塊，成為“小王”。黃耀推進(jìn)公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)面臨重重困難，他該怎么辦?
　　“一線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)的同志們，從明年開(kāi)始，公司將市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)下調(diào)30％?！苯o陳闖發(fā)完這條短信，黃耀心里有些忐忑。
　　黃耀是天安科技的營(yíng)銷(xiāo)副總裁，這是一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)金剛石繩鋸的企業(yè)。七年前，他還只是廣西一家國(guó)有企業(yè)的小業(yè)務(wù)員，不知道前途在哪里。但就在那年，車(chē)間主任王天拉著幾個(gè)技術(shù)骨干和他一起回陜西創(chuàng)業(yè)，他就這樣成了創(chuàng)始股東和副總。
　　三年前，黃耀親自將陳闖招進(jìn)公司。那時(shí)，陳闖還是一個(gè)稍顯稚嫩的小伙子。正是那一年，天安遭遇了一次危機(jī)，市場(chǎng)拓展總監(jiān)和公司談判未果，不歡而散，帶走了一大批客戶(hù)，自建公司，現(xiàn)在是天安的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。好在產(chǎn)品的核心技術(shù)牢牢掌握在王天手上，否則后果不堪設(shè)想。幾個(gè)創(chuàng)始人對(duì)這件事心有余悸。如今，陳闖又讓他們察覺(jué)到了這樣的苗頭。
　　陳闖進(jìn)入公司的第一年，幾乎對(duì)自己言聽(tīng)計(jì)從，黃耀非常滿(mǎn)意，覺(jué)得自己慧眼獨(dú)具。沒(méi)想到，第二年兩個(gè)人就開(kāi)始爭(zhēng)吵不斷。到了今年，陳闖打起了冷戰(zhàn)，經(jīng)常不接電話(huà)，這讓黃耀非常惱火，但又無(wú)可奈何。
　　一年前，業(yè)績(jī)出眾的陳闖成為山東大區(qū)經(jīng)理，如今山東大區(qū)的銷(xiāo)售收入占到整個(gè)公司的四分之一，是公司最重要的市場(chǎng)據(jù)點(diǎn)。三年的資歷，在業(yè)務(wù)員流動(dòng)性很高的天安，陳闖已經(jīng)堪稱(chēng)老員工了；加上業(yè)績(jī)最好，份額最大，人又比較“硬氣”，每當(dāng)公司出新的銷(xiāo)售政策，幾乎所有的區(qū)域經(jīng)理都會(huì)給陳闖打電話(huà)，看他怎么抉擇，然后跟著他走。
　　
　　“精神領(lǐng)袖”陳闖
　　
　　半小時(shí)過(guò)去了，陳闖還是沒(méi)有任何回應(yīng)。黃耀猛抽了一口煙，將其擰滅，再喝一口濃茶，拿起手機(jī)給陳闖打了過(guò)去。沒(méi)人接，再打過(guò)去，還是沒(méi)人接；繼續(xù)打，這回是直接掛斷。
　　黃耀沒(méi)有發(fā)脾氣，他已經(jīng)習(xí)慣了陳闖的“無(wú)禮”。5分鐘后，他收到了陳闖的回復(fù)：“好的，山東這邊沒(méi)問(wèn)題?！?br/>　　這并沒(méi)有讓黃耀感到高興，他知道這是“煙霧彈”。市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)下調(diào)30％可不是小打小鬧，陳闖的回復(fù)如此平靜，黃耀更感不安。
　　過(guò)去一年，公司銷(xiāo)售收入翻番，但市場(chǎng)拓展費(fèi)用卻遠(yuǎn)不止翻了一番。業(yè)務(wù)員出身的黃耀，知道貓膩在所難免。董事長(zhǎng)王天對(duì)此非常關(guān)注。當(dāng)年那個(gè)和自己談判的市場(chǎng)拓展總監(jiān)，就是以高額市場(chǎng)拓展費(fèi)用將客戶(hù)牢牢抓在自己手里，并且往往都是“先斬后奏”。每次看到他提交的高得出奇的報(bào)銷(xiāo)額度，王天和黃耀都很無(wú)語(yǔ)，但當(dāng)時(shí)公司剛創(chuàng)業(yè)，也就忍下了。如今不一樣了，他們絕不允許再有這樣的苗頭出現(xiàn)，于是準(zhǔn)備出一個(gè)難題去探探這群業(yè)務(wù)經(jīng)理的底。黃耀知道自己的短信已經(jīng)在區(qū)域經(jīng)理們中間炸開(kāi)了鍋，今晚陳闖有的忙了。
　　說(shuō)到陳闖這個(gè)小伙子，一直以來(lái)黃耀都很欣賞他。他是個(gè)很有沖勁的年輕人，不僅業(yè)務(wù)做得好，還有很多其他的能耐。比如，陳闖對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品非常在行，特別是手機(jī)，幾乎是個(gè)玩家。他可以一天不抽煙，但不能一天不上網(wǎng)，每天都要上塞班論壇呆上一會(huì)。他還是個(gè)鐵桿魅友，在魅族論壇上和黃章(J.WONG)常有互動(dòng)，論壇上的人都以為他是搞技術(shù)出身的，其實(shí)不過(guò)是一個(gè)票友。從M8到現(xiàn)在的M9，陳闖都屬于最早拿到魅族手機(jī)的一批人。兩年來(lái)，他將智能手機(jī)在區(qū)域經(jīng)理之間推廣開(kāi)來(lái)，從選購(gòu)、使用到維護(hù)，全程指導(dǎo)。同時(shí)，陳闖還是戶(hù)外迷，他的工作要求他經(jīng)常往礦山跑，在山區(qū)野地走久了，就戀上了那個(gè)環(huán)境，對(duì)戶(hù)外產(chǎn)品也頗有心得，MAMMUT是他最喜歡的戶(hù)外品牌。公司每次籌備戶(hù)外活動(dòng)，他基本上都是起主導(dǎo)作用。在日常生活中，陳闖也常常穿著休閑款的戶(hù)外服裝。
　　但這些原來(lái)黃耀特別欣賞陳闖的地方，如今都成為陳闖剌向他的“利刃”。其實(shí)，除了三個(gè)月一次的季度會(huì)議和年會(huì)，業(yè)務(wù)經(jīng)理們基本上沒(méi)有什么見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。但正是由于陳闖在業(yè)務(wù)經(jīng)理們中間培養(yǎng)了對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的共同愛(ài)好，就有了永遠(yuǎn)討論不完的話(huà)題。陳闖在和大家分享愛(ài)好時(shí)確實(shí)是沒(méi)有一點(diǎn)私心，常常還會(huì)貼上一些錢(qián)。但問(wèn)題在于，聊數(shù)碼產(chǎn)品之余，對(duì)各自市場(chǎng)和公司問(wèn)題的探討就很自然地成為一個(gè)順帶話(huà)題。漸漸地，陳闖就成了區(qū)域經(jīng)理中的“精神領(lǐng)袖”。除了剛來(lái)的兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理，其他的基本上和陳闖鐵板一塊，共同進(jìn)退。
　　
　　“局外人”黃耀
　　
　　黃耀也很想和大家打成一片，但很難融入。今年年初，王天給創(chuàng)始股東每人送了一部iPhone，黃耀對(duì)這玩意真是不在行。除了發(fā)短信和打電話(huà)，也不知道拿它來(lái)做什么。為了表現(xiàn)出自己對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品也是有興趣的，和大家走得近一點(diǎn)，在季度會(huì)議時(shí)，黃耀刻意拿出來(lái)耍一耍，但他注意到，陳闖看他的眼神中充滿(mǎn)了蔑視。
　　去年公司年會(huì)上，由于全年業(yè)務(wù)量翻番，王天很高興，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“今晚只能喝白的啊!”大家興致都很高。酒過(guò)三巡，王天頂不住離開(kāi)了，黃耀不得不過(guò)來(lái)補(bǔ)局。因?yàn)樗炔涣税拙?，只能拿著啤酒。陳闖卻堅(jiān)持說(shuō)：“黃總，咱要么別喝，要么喝白的!這可是王總說(shuō)的哦!”黃耀氣得不行，這明顯是在挑釁。自己一喝就倒，這是全公司都知道的。黃耀堅(jiān)持要喝啤酒，但大家都坐著不動(dòng)，沒(méi)人理他。就這樣，黃耀拿著啤酒僵了十多分鐘，不知如何收?qǐng)?。這時(shí)候，其他股東過(guò)來(lái)和陳闖他們喝，黃耀只能默默地走開(kāi)。
　　黃耀覺(jué)得，他這個(gè)副總當(dāng)?shù)锰锴?，回家一晚沒(méi)睡。但畢竟是過(guò)年，作為領(lǐng)導(dǎo)，他不想和這群小伙子們太計(jì)較。第二天，黃耀找到大家說(shuō)：“兄弟們，昨天是我不對(duì)，今天我請(qǐng)大家搓一頓，咱喝白的?！碑?dāng)然，最后大家也沒(méi)有讓他喝白的。
　　為了穩(wěn)定陳闖，去年3月，黃耀準(zhǔn)備把自己的侄女介紹給他，最后卻讓陳闖這個(gè)小鬼給耍了一把。
　　黃耀一直被老母親騷擾，要他給小侄女找個(gè)對(duì)象。陳闖那時(shí)已經(jīng)開(kāi)始有了挑釁苗頭，但黃耀還是很欣賞這個(gè)小伙子的。想想侄女也是大學(xué)生，陳闖不過(guò)是個(gè)中專(zhuān)畢業(yè)的小毛頭，應(yīng)該算般配。最關(guān)鍵的是，如果他倆成了，整個(gè)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就穩(wěn)妥了。這種一石二鳥(niǎo)的事，黃耀在心里盤(pán)算得很好。
　　為了這事，黃耀在去山東視察市場(chǎng)時(shí)帶上了侄女。他感覺(jué)陳闖一開(kāi)始有點(diǎn)吃驚，但隨后也蠻高興的，表現(xiàn)出一副感恩的樣子，第二天還帶侄女去游玩。然而游玩回來(lái)之后，侄女就鬧著要回西安。原來(lái)，陳闖添油加醋地將黃耀“別有用心”的安排和她說(shuō)了，侄女當(dāng)晚就要回去，黃耀不得不跟著。回家后黃耀被老母親狠狠地罵了一頓。事后，陳闖以最快的速度將這事在公司傳播開(kāi)來(lái)，就連王天聽(tīng)了都忍不住笑。
　　
　　削藩是良招?
　　
　　這件事一直讓黃耀耿耿于懷。今年上半年，終于讓他扳回一局。
　　去年銷(xiāo)售收入雖然翻番，但回款率較低。年初公司制定了以提高回款率為目標(biāo)的業(yè)務(wù)員提成計(jì)劃。為了鼓勵(lì)高質(zhì)量的回款銷(xiāo)售，增加了若干個(gè)提成點(diǎn)。在這樣的銷(xiāo)售政策鼓勵(lì)下，第一季度回款率非常高，按提成來(lái)算，公司要多支出三十多萬(wàn)的提成費(fèi)。這讓王天非常光火，對(duì)黃耀發(fā)了一通脾氣。黃耀覺(jué)得，這群家伙是故意不搞回款，好騙取更多的公關(guān)費(fèi)，否則為什么激勵(lì)上去，回款率就颼颼地往上漲?在和王天商量之后，今年5月，公司廢除了年初制定的銷(xiāo)售政策，回到以銷(xiāo)售額為本的提成政策。第一季度增長(zhǎng)的提成費(fèi)只能支付一半。黃耀知道這會(huì)引起眾怒，于是取消了第二季度的季度會(huì)議，不讓大家回公司開(kāi)會(huì)。他想和陳闖來(lái)次真的，看你到底能鬧成啥樣。
　　陳闖和幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理溝通后，集體要求回公司開(kāi)會(huì)討論此事。陳闖定好了回公司的日期，買(mǎi)好了機(jī)票。黃耀看有點(diǎn)壓不住了，就給所有的區(qū)域經(jīng)理打電話(huà)，告訴他們，如果擅自回公司，出了問(wèn)題他們要負(fù)全責(zé)。兩個(gè)新來(lái)的區(qū)域經(jīng)理被黃耀勸退了，其他的則是王天親自打電話(huà)給勸退的。但王天沒(méi)給陳闖打，他知道其他業(yè)務(wù)經(jīng)理不回，陳闖一個(gè)人也鬧不起來(lái)。在其他人的勸阻下，陳闖也沒(méi)有回公司，只是打電話(huà)給王天擺明了態(tài)度。黃耀覺(jué)得，自己這次打贏了仗，探清了陳闖的底線(xiàn)。
　　最近幾個(gè)月，陳闖不再和黃耀斗狠，而是和區(qū)域經(jīng)理們一起玩起了太極。就像這次下調(diào)市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)，雖然他們很順從地答應(yīng)了，但上有政策，下有對(duì)策，黃耀知道自己玩不過(guò)他們。最大的問(wèn)題是，自己和以陳闖為首的業(yè)務(wù)隊(duì)伍處于對(duì)立狀態(tài)，這是非?？膳碌?。
　　上周，黃耀和王天已經(jīng)商定要開(kāi)始拿陳闖開(kāi)刀，分割陳闖的市場(chǎng)。但一周過(guò)去了，他還是徘徊不定。說(shuō)實(shí)話(huà)，陳闖確實(shí)好樣的，今年山東大區(qū)業(yè)績(jī)又翻番了。但這家伙恃才傲物，著實(shí)難管，必須要對(duì)他有所動(dòng)作。黃耀決定將山東分成幾個(gè)小區(qū)，分別派新的業(yè)務(wù)員去負(fù)責(zé)，將陳闖逐漸提成華北區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。當(dāng)然，真實(shí)目的是讓他離客戶(hù)遠(yuǎn)點(diǎn)。至于他在業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍中的影響力，以后再慢慢想辦法消減。這次先拿萊州做個(gè)試驗(yàn)。想到這里，黃耀提起電話(huà)，給陳闖撥了過(guò)去。
　　“黃總，什么事?”
　　“小陳，從明年開(kāi)始，山東萊州區(qū)要單獨(dú)劃出來(lái)做，由小何負(fù)責(zé)，我先告訴……”
　　黃耀話(huà)還沒(méi)講完，陳闖又把手機(jī)掛了。這倒讓黃耀覺(jué)得自己確實(shí)該動(dòng)手了。想到這，黃耀狠狠地關(guān)上了門(mén)，大步流星走了出