換位思考——漸進片銷售的訣竅

文 王蕊蕊

許多配鏡顧問一直致力于如何做好銷售工作，許多驗光師一直把精力花在專業(yè)技術(shù)的提升上，這些都是我們眼鏡從業(yè)人員必須要做的。可是也有人會問：“為什么我們一直在努力就是沒有效果？”。答案是：“你們只是很用心地做好一個‘賣東西’的專業(yè)團隊，而消費者需要的是一個‘懂’他們的朋友?！比绾尾拍堋岸鳖櫩湍兀科鋵嵑芎唵?，就是換位思考。

目前市場上漸進產(chǎn)品的品牌和種類讓人眼花繚亂，按照功能可以簡單分為3大類：抗疲勞、青少年漸進系、老年漸進系。但無論是哪一類漸進產(chǎn)品，銷售的訣竅都是要學會換位思考。

顧客來配鏡時，我們是否考慮過顧客在想什么？如果沒有考慮過這個問題，就不會從純粹的銷售中脫離出來。仔細想想，有什么理由促使顧客愿意花費比普通鏡片貴幾倍甚至幾十倍的價格來買一副漸進鏡片呢？我總結(jié)的理由是“怕”。

人怕衰老、怕生病、怕變丑、怕失業(yè)、怕各種預想不到的可怕事情發(fā)生，所以有人會去信佛，有人會去美容，有人會去買保險。王老吉飲料最初的廣告語是“上火了，喝王老吉”，結(jié)果銷售效果不理想，幾乎無人問津。后來把廣告語改成“怕上火，喝王老吉”之后，這句廣告語切中了消費者的心理，使得男女老少都喝王老吉，因為怕上火。

孩子近視了，父母的心情大多是焦慮不安的，如果我們的營銷人員不理解家長的心情，那么配出的青少年漸進片肯定是寥寥無幾。我總結(jié)近視孩子家長的心理要點：“眼睛近視——看不清楚——學習受影響——教育失敗——不關(guān)心——一定要彌補”這就是家長的心理變化，他們怕孩子的視力會進一步惡化，更怕這一切被歸咎于父母的失職。如果能充分感受和了解家長內(nèi)心的這種想法，讓他們?yōu)榱撕⒆拥囊暳】祿闹保敲辞嗌倌隄u進片銷售一定會做得得心應手。

成年顧客也會怕，怕什么呢？他們怕事業(yè)失敗或者丟了工作，他們拼命工作擔心眼睛有一天會“生病”。既然怕，我們要做的就是預防，如何預防呢？抗疲勞鏡片就可以發(fā)揮作用了。如果你能像顧客一樣去想這個問題，并且能挖掘到顧客這種“怕”的心理，銷售抗疲勞鏡片就變得很簡單。

老年人的消費完全是感性的消費。老年人害怕孤獨，害怕與社會脫節(jié)，所以他們一直努力跟上社會發(fā)展的腳步，保持和子女的互動。你會發(fā)現(xiàn)如今社會上最時髦的并不是年輕人，而是老人，他們希望在大家的心目中自己還是“小伙子”、“大姑娘”，所以，只要告訴他們戴多焦點眼鏡可以讓他們和10年前看起來沒什么兩樣；可以告訴他們60歲的年紀，我們可以給他30歲的眼睛。

不要把漸進產(chǎn)品復雜化、神秘化，做好漸進產(chǎn)品的銷售，只需要“換位思考，站在顧客的角度，真正用心去理解顧客”，當你做到了，做好了，銷售也就水到渠成了。