編讀

封面點(diǎn)評：

在我心中，貴刊已經(jīng)超越了雜志屬性。正在從媒體延伸到平臺(tái)。這期雜志很有分量。雖然我有幸在第四屆中國化妝品大會(huì)現(xiàn)場聆聽專家演講，但當(dāng)我再次讀到你們整理出的文字，依然回味無窮。特別是關(guān)于品牌、零售、電子商務(wù)的那幾場對話，內(nèi)容充實(shí)，碰撞激烈，看得過癮。

“消費(fèi)者：原點(diǎn)，高點(diǎn)”，這是貴刊對整個(gè)專題的概括，我覺得拿捏得比較準(zhǔn)確。商業(yè)行為的原點(diǎn)是消費(fèi)者，任何企業(yè)活動(dòng)都圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行。因?yàn)樽罱K為你埋單的人是消費(fèi)者。而我們愿意在消費(fèi)者身上花多大心思，基本決定了我們的未來高度，這便是高點(diǎn)。作為企業(yè)(不管是生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè))，我們時(shí)刻要虛心記得，企業(yè)獲得的知名度、美譽(yù)度、影響力，其實(shí)都是消費(fèi)者捧場的結(jié)果，務(wù)必珍惜。在把消費(fèi)者當(dāng)成上帝之前，我們不妨先努力做到“把人當(dāng)人”。

——張偉

反饋

更正并致歉

2011年8月刊《消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的品牌戰(zhàn)略》一文，出現(xiàn)如下文字錯(cuò)誤：①第61頁圖片標(biāo)注有誤，錯(cuò)將迪彩董事長許桂萍寫為徐桂萍；②第61頁許桂萍在對話中提到“如果教育消費(fèi)者，我覺得它帶來的必然是對消費(fèi)者的一種欺瞞”，句中“欺瞞”應(yīng)為“輕慢”；③第62頁許桂萍在對話中提到“要真的把消費(fèi)者當(dāng)父母看待。對父母是近的，但是我覺得近還不夠”，句中“近”應(yīng)為“敬”。

同期雜志第43頁關(guān)于伽藍(lán)集團(tuán)的資訊標(biāo)題有誤，錯(cuò)將鄭春影寫為鄭春穎。

在此更正，向來信指正的讀者表示感謝，并向涉及到的當(dāng)事人及廣大讀者致歉?！究庉嫴?/p>

給還在路上的朋友

回應(yīng)：8月刊《“艱商”創(chuàng)業(yè)經(jīng)》

初看到這篇文章的題目，以為作者是個(gè)“標(biāo)題黨”，沒想到讀起來才發(fā)現(xiàn)內(nèi)容竟然還很有料。感謝作者無私的分享，讓我學(xué)到了經(jīng)歷摔打后總結(jié)出的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)業(yè)就是摸索的過程。一直很喜歡奇虎360董事長周鴻祎的“9年三段論”：3年摸索、3年深抓、3年爆炸增長。在路上的我們還需不斷摸索、不斷總結(jié)、不斷完善、不斷改進(jìn)，望同在路上的朋友們看到此文也能同有所思?！醭?/p>

是到了為理想奮斗的時(shí)候

回應(yīng)：7月刊《論文藝青年的必要性》

“有點(diǎn)理想，有點(diǎn)信仰，有點(diǎn)浪漫的那群人”，蔡汝青對“文藝青年”的理解，我非常贊同，“行業(yè)需要這樣一批人”，誠哉斯言。這樣一浮澡的年代，這樣的文藝青年多多益善。今年8月，幾近60歲的陳楊老師(廣東人都知道的名嘴陳SIK)決定離開故土加盟剛成立的香港衛(wèi)視時(shí)，說了這樣一句話：“到我們這個(gè)年齡，還謀什么名什么利啊，是到了為理想考慮的時(shí)候?！?/p>

是到了為理想考慮的時(shí)候了?；仡^看看我們化妝品行業(yè)，在追逐金錢名利的人群中，也不乏為理想奮斗的勇士。蔡汝青的萬店夢想，鐘悅的中國文化夢，鄭春影的世界級品牌夢想……祝堅(jiān)持理想、執(zhí)著追求的文藝青年超越自己，成就自己?！?xiàng)?/p>

連連看

投資界人士來信：大學(xué)生品牌有沒機(jī)會(huì)?

和君咨詢有限公司投資總監(jiān)郭旭林：有沒有機(jī)會(huì)出現(xiàn)一針對大學(xué)生的化妝品品牌?如果有的話，需要在品牌塑造、渠道布局、產(chǎn)品研發(fā)方面做好哪些事情?

《化妝品觀察》主筆白云虎答：從“消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)一切”的角度上來講，這是有可能的。但是，縱觀目前化妝品行業(yè)品牌的風(fēng)云變幻，至少到今天為止還沒有哪個(gè)企業(yè)將化妝品品牌定位在“大學(xué)生”群體上。我想，不外乎以下幾個(gè)重要原因：

消費(fèi)群體不大。即便現(xiàn)在全國大學(xué)生擴(kuò)招了，大學(xué)生在校數(shù)量也只有大約3000萬，而且基本上集中在18至22歲的年齡段。這個(gè)年輕群體的數(shù)量和以18至35歲的年齡階段為化妝品主要消費(fèi)群體的數(shù)量來比，相差較大。因此，多數(shù)化妝品企業(yè)不會(huì)將消費(fèi)群體局限在該年齡段。

消費(fèi)力不大。即便今天的大學(xué)生的總體消費(fèi)能力提高很多，但是相比較已經(jīng)上班的OL而言，其消費(fèi)購買能力還是比較弱的。

消費(fèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單?；瘖y品是針對消費(fèi)者的肌膚問題或妝容需要等各方面的需求而存在的。一般意義上，化妝品的使用頻率、使用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和年齡有很大的關(guān)系?；旧希源髮W(xué)生為主的群體，在化妝品的選擇上以基礎(chǔ)護(hù)理、基礎(chǔ)彩妝的簡單步驟為主。因此，對化妝品品牌的結(jié)構(gòu)塑造有一定的限制。

購買渠道的限制。大學(xué)生的生活圈子相對比較單一，其生活周圍環(huán)境的商業(yè)氛圍也單一，對大學(xué)生的購買習(xí)慣和購買頻率有一定的影響。

以上是從消費(fèi)者的角度來分析。在傳統(tǒng)的化妝品行業(yè)中，這種針對性的品牌發(fā)展的狀況不盡人意。然而，我們同時(shí)也會(huì)發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)的興起和普及，對化妝品品牌傳統(tǒng)經(jīng)營模式的改變是很大的。那么，針對大學(xué)生這個(gè)群體，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展趨勢，能夠做些什么呢?

單品類和單產(chǎn)品。大學(xué)生群體的購買能力有限，對肌膚護(hù)理和妝容的需求簡單，這些都決定了“大學(xué)生品牌”的簡單化，比如：針對大學(xué)生群體“青春痘”的普遍現(xiàn)象，是否可以定位在大學(xué)生群體的“專業(yè)祛痘”產(chǎn)品呢?

電商渠道有機(jī)會(huì)。考慮到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的單一性，大學(xué)生消費(fèi)能力不強(qiáng)而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的中低化，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，才是保證產(chǎn)品贏利的前提條件。電子商務(wù)平臺(tái)就是一個(gè)很好的機(jī)遇。一方面，大學(xué)生對互聯(lián)網(wǎng)的接受度高，另外一方面，互聯(lián)網(wǎng)的購買方式不受現(xiàn)實(shí)商圈影響。

因此，從上述一些較為簡單的角度來分析“大學(xué)生品牌”的可行性問題來看，如果資本界的朋友真的需要在這個(gè)領(lǐng)域投資的話，可能還需要做些更深入和更詳細(xì)的市場調(diào)研和消費(fèi)者研究。至少，我們相信，只要去做，成功幾率還是存在的。

優(yōu)貝施：下個(gè)雅麗潔?

讀者王薇：貴刊上期對優(yōu)貝施“進(jìn)口藥妝專區(qū)”進(jìn)行了報(bào)道，他們將特色進(jìn)口藥妝品牌以打包的方式導(dǎo)入專營店渠道，形成專區(qū)進(jìn)行銷售，我看可行。這種模式不但能幫助門店快速改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，還能因?yàn)橹惫┙o門店帶來可觀利潤。雅麗潔模式之后，難道是優(yōu)貝施模式?

優(yōu)貝施總經(jīng)理吳興國：這個(gè)讀者的思維方式很有趣。優(yōu)貝施雖與雅麗潔有著相似之處，但更多的是不同。

相似之處：

二者都采取直供門店的形式，省去中間環(huán)節(jié)，惠及雙方。門店選擇雅麗潔基于低端開架產(chǎn)品銷售需要，選擇優(yōu)貝施則是基于中高端進(jìn)口品的銷售需要，對門店品類結(jié)構(gòu)均有相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充作用，因此門店與兩者都有合作意愿。

不同之處：

策略定位不同：優(yōu)貝施的定位是做中國進(jìn)口藥妝零售專家，只是將零售生意切割成若干針對性的模塊，植入到不同渠道中。雅麗潔則是不折不扣的品牌商。

專注品類不同：在發(fā)達(dá)國家，藥妝產(chǎn)品的銷售量約占化妝品銷售總量的60％?；谶M(jìn)口機(jī)能性產(chǎn)品在中國市場的高成長性，優(yōu)貝施會(huì)持續(xù)專注于進(jìn)口藥妝品的引進(jìn)。雅麗潔則是以洗化和基礎(chǔ)護(hù)膚為主。

品牌定位不同：優(yōu)貝施向日化店輸出的是在國外擁有悠久品牌發(fā)展歷史的知名產(chǎn)品，大部分品牌在其細(xì)分市場均能排在全球前5位。雅麗潔向日化店輸出的則是以國產(chǎn)自有品牌為主。

目標(biāo)顧客不同：優(yōu)貝施的目標(biāo)顧客是中高收入人群，她們擁有較強(qiáng)的購買力，是各類商家爭搶的優(yōu)質(zhì)資源，她們崇尚功效顯著又安全可靠的進(jìn)口品。雅麗潔則是針對價(jià)格敏感度高的中低收入人群為主。

對門店的戰(zhàn)略價(jià)值不同：在新的競爭環(huán)境下，優(yōu)貝施能承載門店形象升級和順應(yīng)顧客消費(fèi)升級的雙重需要。雅麗潔則是滿足現(xiàn)有門店銷售為主。

雙方擁有的關(guān)鍵資源不同：一方面，優(yōu)貝施擁有數(shù)十個(gè)知名藥妝品牌的專銷權(quán)，近期又將引進(jìn)8個(gè)國際品牌，這些特色藥妝品牌在細(xì)分市場均擁有領(lǐng)先的市場地位和強(qiáng)大的產(chǎn)品力。另一方面，我們是中國藥店渠道第一藥妝零售商，目前與逾百家大型藥店連鎖開展了合作，擁有與功能性藥妝產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性最強(qiáng)的藥店渠道資源。

我個(gè)人非常希望通過對優(yōu)貝施進(jìn)口藥妝專區(qū)模式的討論，為專營店渠道可持續(xù)性發(fā)展提供更多借鑒經(jīng)驗(yàn)。