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    附身“會(huì)銷”企業(yè)的文化魔咒

    2011-11-14 01:43:00查鋼
    關(guān)鍵詞:情感產(chǎn)品文化

    查鋼

    正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化戰(zhàn)略,在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益面前,會(huì)銷企業(yè)毫不猶豫地選擇利益,所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品,什么火就賣什么。

    業(yè)內(nèi)專家稱,會(huì)議營(yíng)銷成就了國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)中國(guó)商業(yè)模式的另一種探索,既然是探索,自然就有“天花板”。據(jù)悉,《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》已通過國(guó)務(wù)院法制辦審查進(jìn)入復(fù)核階段,并被列入國(guó)務(wù)院一檔立法計(jì)劃,有望年內(nèi)出臺(tái)。“會(huì)銷”模式是否被封殺?行業(yè)內(nèi)一片緊張。

    筆者總是刻意留心會(huì)銷企業(yè)中不引人注意的地方,不敢說(shuō)一些細(xì)節(jié)與會(huì)銷行業(yè)多年來(lái)不穩(wěn)定有直接關(guān)系,但是這些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)肯定會(huì)潛移默化的影響著會(huì)銷企業(yè)員工的工作狀態(tài)。

    經(jīng)過不斷的發(fā)展,現(xiàn)在的會(huì)銷企業(yè)已經(jīng)不是以前那個(gè)草臺(tái)班子了。但筆者認(rèn)為,今天的會(huì)銷行業(yè)看似壯大了,可是它在成長(zhǎng)的過程中,也不知不覺丟棄了一些屬于自己模式特色的東西。

    營(yíng)銷決定生存。那么,會(huì)銷行業(yè)需要營(yíng)造什么樣的營(yíng)銷文化呢?

    它應(yīng)當(dāng)是行業(yè)的營(yíng)銷文化,在行業(yè)整體內(nèi)大家共同要遵守的基礎(chǔ)文化。在這一點(diǎn)上,我們的會(huì)銷企業(yè)從沒有意識(shí)到而已,在傳統(tǒng)商業(yè)模式中,其實(shí)這種行業(yè)的營(yíng)銷文化是形成的,如4P理論。而在會(huì)銷模式中,這種行業(yè)營(yíng)銷文化還沒有形成,多年來(lái),他一直在傳統(tǒng)商業(yè)模式與直銷模式中抄襲。

    由此,我們才發(fā)現(xiàn),會(huì)銷行業(yè)的不穩(wěn)定,企業(yè)的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)和問題產(chǎn)品層出不窮,其根源還是在于營(yíng)銷文化信仰集體迷失,很多企業(yè)根本就沒有注重營(yíng)銷文化的基本建設(shè),從發(fā)展之初會(huì)銷的每一前進(jìn)都是建立在“以人為本”的價(jià)值上的。從現(xiàn)階段看這個(gè)營(yíng)銷文化(強(qiáng)調(diào)親情和個(gè)性化服務(wù),其實(shí)是突出了對(duì)人性情感的尊重,從簡(jiǎn)單的商業(yè)需求向情感和尊重需求的消費(fèi)轉(zhuǎn)變)是會(huì)銷中最寶貴的東西,它才能讓企業(yè)擁有穩(wěn)定、有共同消費(fèi)價(jià)值觀的消費(fèi)群體。如今,會(huì)銷企業(yè)失去了對(duì)文化上的沉淀,竭力驅(qū)逐利益往前跑,使市場(chǎng)迅速由盛及衰,已由市場(chǎng)的先行者變成了市場(chǎng)的拾漏者。

    正因?yàn)闆]有會(huì)銷的營(yíng)銷文化,所在會(huì)銷企業(yè)中沒有形成會(huì)銷氛圍,銷售會(huì)就是作秀表演,會(huì)場(chǎng)的溫親與企業(yè)制度的嚴(yán)肅涇渭分明。營(yíng)銷文化只是對(duì)消費(fèi)者說(shuō),顧客到企業(yè)也看不到。

    正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化戰(zhàn)略,在長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利益面前,會(huì)銷企業(yè)毫不猶豫地選擇利益,所以才有跟風(fēng)產(chǎn)品,什么火就賣什么。近年來(lái),幾乎保健品炒作的概念產(chǎn)品會(huì)銷里全有“翻版”,所有宣傳都圍繞產(chǎn)品的科研背景和功能,訴求有外資背景與合資企業(yè),產(chǎn)品功能驅(qū)動(dòng)企業(yè)利益,行業(yè)內(nèi)不斷新注冊(cè)企業(yè)者有之,同時(shí)擁有幾個(gè)不同類別的產(chǎn)品企業(yè)有之,不要以為顧客不知道,顧客不接客服電話是有原因的。

    正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化,團(tuán)隊(duì)人雖多,員工流失率居所有商業(yè)模式前列,因?yàn)閱T工們?cè)谄髽I(yè)沒有學(xué)到什么東西,企業(yè)管理擺脫不了“游擊隊(duì)”管理,員工們大量的招聘,大量的被淘汰,學(xué)到的除了基本的醫(yī)學(xué)常識(shí)和溝通技巧,就是不斷要背大量的與產(chǎn)品相關(guān)的概念名詞,某某醫(yī)學(xué)專家,獲得某某獎(jiǎng)項(xiàng),醫(yī)學(xué)名詞,進(jìn)行提煉的溝通話術(shù),或是大量的治好案例,第一個(gè)月基本工資,第二個(gè)月不出單,立馬走人,這樣的工作環(huán)境員工怎么會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度?有其中優(yōu)秀者,抄一批顧客名單,三五個(gè)人,找個(gè)類似產(chǎn)品另一場(chǎng)會(huì)就可以開起來(lái)了。

    正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化,企業(yè)都是按傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式,打卡上下班,開會(huì)時(shí)業(yè)績(jī)掛在墻上,節(jié)假日該休的就休,顧客特殊的日子,領(lǐng)導(dǎo)打電話問候的傳統(tǒng)方式現(xiàn)在很多管理者不屑一顧。既強(qiáng)調(diào)員工制度化管理,也不斷提醒員工的銷售業(yè)績(jī),開會(huì)喊口號(hào),經(jīng)理談業(yè)績(jī),企業(yè)除了能提供產(chǎn)品和會(huì)場(chǎng),還能提供什么?

    正因?yàn)闆]有營(yíng)銷文化的歸屬感,會(huì)銷企業(yè)的發(fā)展才沒有安全感,沒有底氣,這個(gè)壓力既有外部的也有內(nèi)部的,外部是市場(chǎng)環(huán)境的改變和社會(huì)輿論的影響,內(nèi)部就是會(huì)銷企業(yè)自身,好一點(diǎn)的企業(yè)采用多元化發(fā)展,以轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),小一點(diǎn)的企業(yè)是年年換產(chǎn)品,三個(gè)月?lián)Q一個(gè)地方,產(chǎn)品包裝雖大,制作雖精美,但是價(jià)格越來(lái)越高,每個(gè)份量卻越來(lái)越輕,為了襯墊,紙殼泡沫塑料填充其中。保健品批號(hào)有不少,但食品文號(hào)卻更多。很多企業(yè)做了好幾年,產(chǎn)品雖多,沒有一個(gè)是自己的,企業(yè)沒有形成品牌力,也沒有自己的注冊(cè)商標(biāo)。大多數(shù)的會(huì)銷企業(yè)等于是跑了一個(gè)大圈,才發(fā)現(xiàn)又回到了起點(diǎn)。

    偉人說(shuō):沒有文化的軍隊(duì)是愚蠢的軍隊(duì)。那么,對(duì)于一個(gè)文化傾向不明朗的會(huì)銷行業(yè)來(lái)說(shuō)是不是意味著前途不清呢?會(huì)銷行業(yè)的文化核心體現(xiàn)是什么呢?是個(gè)性化的溝通,還是細(xì)致入微的親情,還是規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)和流程?好像都包括,再準(zhǔn)確一點(diǎn),是什么?都是,又都不是,文化不是單一的方式和個(gè)體,它應(yīng)是一種可持續(xù)發(fā)展的氛圍,是可以長(zhǎng)期堅(jiān)守,不斷融合壯大的情感價(jià)值平臺(tái)。

    一直以來(lái),我們的會(huì)銷企業(yè)專注于“術(shù)”,不重視“道”。因?yàn)椤靶g(shù)”就是方法策略,見效快,反正會(huì)銷這種模式可行,至于這種模式能走多遠(yuǎn),是不是完善不關(guān)我的事?專注于“術(shù)”中的策略,結(jié)果就造成了會(huì)銷現(xiàn)在的局面,假、大、空,像一張大網(wǎng)把整個(gè)行業(yè)束縛住,想掙脫卻又不由得被吸引。

    當(dāng)前我們有必要重新認(rèn)識(shí)會(huì)銷的行業(yè)文化,回歸到會(huì)銷模式的出發(fā)點(diǎn),在“以人為本”的價(jià)值觀下圍繞消費(fèi)者的情感消費(fèi)這一核心,提出適合行業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷文化,各個(gè)會(huì)銷企業(yè)以相應(yīng)的本企業(yè)文化來(lái)進(jìn)行承接,重新放大和吸收。

    孔子的“義利”篇:有所為有所不為。一個(gè)行業(yè)只有保持它共同認(rèn)同的文化,它才能持續(xù)的煥發(fā)生命力。

    從營(yíng)銷文化的角度再來(lái)看會(huì)銷營(yíng)銷,我們就會(huì)看得更清楚,會(huì)銷模式中最獨(dú)特和最寶貴的就是消費(fèi)者的情感消費(fèi)文化,這個(gè)文化營(yíng)造的模式氛圍對(duì)消費(fèi)者會(huì)具有持久的吸引力。2000年的會(huì)銷蓬勃盛興正是緊扣著消費(fèi)者的情感文化,全方位的讓消費(fèi)者感受著尊重和愉悅,從完成消費(fèi)行為,直至形成固定的消費(fèi)群體。

    那么,現(xiàn)在這個(gè)文化應(yīng)該在哪?

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