關(guān)于混凝土銷售合同管理方面的幾點(diǎn)探討

徐宗望，張衛(wèi)紅

（1.南方水泥有限公司，杭州 310013；2. 寧波小港華潤混凝土有限公司，寧波315807）

0 前言

近年來隨著混凝土行業(yè)的快速發(fā)展，混凝土企業(yè)增多，但在混凝土行業(yè)整體發(fā)展的同時(shí)，因?yàn)槿狈θ娴囊?guī)劃，導(dǎo)致混凝土企業(yè)的產(chǎn)能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于混凝土市場需求量?；炷潦袌鎏幱谫I方市場，混凝土企業(yè)處于相對(duì)弱勢地位，面臨激烈的市場競爭和應(yīng)收賬款的困擾，混凝土供需雙方在合同糾紛方面的事情也越來越多，尤其混凝土企業(yè)在混凝土銷售合同簽訂時(shí)沒有認(rèn)真研讀各項(xiàng)條款，或?qū)ο嚓P(guān)條款的表述不清，對(duì)后續(xù)混凝土企業(yè)和施工單位在履行合同條款，尤其是出現(xiàn)合同糾紛，應(yīng)收賬款糾紛時(shí)很難厘清雙方違約責(zé)任，導(dǎo)致混凝土企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇和損失產(chǎn)生，同時(shí)也造成雙方的困擾，因此逐步規(guī)范混凝土企業(yè)合同管理工作，對(duì)降低混凝土企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)勢在必行。

1 混凝土銷售合同定價(jià)的管理方面

1.1 存在的主要問題

目前大多數(shù)地區(qū)混凝土企業(yè)對(duì)于混凝土產(chǎn)品的定價(jià)均采取當(dāng)?shù)卦靸r(jià)信息價(jià)下浮一定比例的原則，隨著水泥價(jià)格的隨機(jī)波動(dòng)，有時(shí)一個(gè)月內(nèi)水泥價(jià)格波動(dòng)很大，而造價(jià)只能在下月調(diào)整，造成混凝土市場價(jià)格由政府主導(dǎo)的局面，混凝土價(jià)格不能真實(shí)的隨著原材料成本的上漲而調(diào)整，造成混凝土企業(yè)的損失（像去年下半年水泥價(jià)格高漲后，混凝土價(jià)格不能隨機(jī)調(diào)漲而造成局部地區(qū)混凝土企業(yè)停供的局面）。

1.2 解決建議

因?yàn)樵诨炷辽a(chǎn)用原材料中，水泥（礦粉）的價(jià)格變動(dòng)頻繁，而且價(jià)格調(diào)整幅度大，其他混凝土原材料價(jià)格基本上在年度合同內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，混凝土合同定價(jià)原則建議根據(jù)當(dāng)期水泥市場價(jià)格為基準(zhǔn)綜合考慮混凝土企業(yè)的各項(xiàng)成本費(fèi)用及收益后定出合理報(bào)價(jià)，在合同條款中關(guān)于混凝土價(jià)格調(diào)整方面，應(yīng)采取根據(jù)水泥市場價(jià)格變動(dòng)而及時(shí)調(diào)整的開口合同價(jià)辦法，一般是水泥每噸調(diào)10元，混凝土每方調(diào)漲3元 （按300kg/m3計(jì)算），水泥價(jià)格下浮時(shí)同等調(diào)減。混凝土供應(yīng)方根據(jù)水泥調(diào)價(jià)函及時(shí)向需方發(fā)出混凝土調(diào)價(jià)函并予以確認(rèn)。這樣基本上也合理反應(yīng)了混凝土因?yàn)橹饕牧蟽r(jià)格波動(dòng)而合理調(diào)漲價(jià)格的機(jī)理，使混凝土行業(yè)處于一個(gè)合理、公平的市場競爭環(huán)境中。

2 混凝土合同文本的編制、擬定方面

2.1 存在的主要問題及解決建議

2.1.1 結(jié)算、付款方式條款中應(yīng)明確“工地簽收人、結(jié)算人員簽收有效性問題”

收齊該工地簽收人、結(jié)算人的身份證復(fù)印件，并由該人員在復(fù)印件上簽名后加蓋單位公章予以確認(rèn)，以防止工地簽收人、結(jié)算人簽單后“失蹤”，需方否認(rèn)送貨單數(shù)量或無法核實(shí)。

2.1.2 結(jié)算的具體時(shí)間，付款方式及具體期限的明確性

目前混凝土企業(yè)合同大部分以“±0.00后一個(gè)月內(nèi)付清”、“主體工程封頂后二個(gè)月結(jié)清”、“工程完工后 1 個(gè)月付清”等不明確的結(jié)算付款期限，造成無法結(jié)算付款。一個(gè)月的貨款要分幾次結(jié)清，使用如“第1月的貨款第2月支付50%，第3月支付30%，其余主體封頂后2個(gè)月付清，依此類推”的措詞，增加財(cái)務(wù)結(jié)（計(jì)）算難度，如發(fā)生違約后，使法院難以統(tǒng)計(jì)違約金數(shù)額。

針對(duì)以上在混凝土結(jié)算付款方式及時(shí)限方面的問題，建議在合同中具體明確如下：

（1）雙方憑簽認(rèn)的《送貨單》核對(duì)各強(qiáng)度等級(jí)的產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量并依混凝土合同以及價(jià)格調(diào)整函中確認(rèn)的單價(jià)計(jì)算貨款金額。雙方確認(rèn)后，在《產(chǎn)品結(jié)算單》上簽字、蓋章或由需方指定的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。

（2）貨款每月對(duì)帳結(jié)算一次，結(jié)算日為每月最后一日，需方須在結(jié)算日后三個(gè)工作日內(nèi)對(duì)供方提供的《產(chǎn)品結(jié)算單》進(jìn)行確認(rèn)，如需方?jīng)]有對(duì)《產(chǎn)品結(jié)算單》進(jìn)行簽字或蓋章，則視為需方同意結(jié)算單不存在異議，即以供方送貨單為準(zhǔn)，且供方有權(quán)停止繼續(xù)供貨。

（3）在合同中應(yīng)明確雙方同意采用以下第（）種方式支付貨款：

①甲方先預(yù)付貨款后，乙方才安排供貨。

②每月混凝土貨款甲方在結(jié)算日后 15天內(nèi)向乙方支付100%。

③若未到一個(gè)結(jié)算期，則一個(gè)結(jié)算期內(nèi)產(chǎn)品供貨量每達(dá)到**立方米時(shí)(為一個(gè)結(jié)算日)，即進(jìn)行對(duì)帳結(jié)算一次，甲方須在三個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行確認(rèn)，并在結(jié)算日后 15天內(nèi)向乙方支付100%。

這樣對(duì)混凝土供貨結(jié)算的具體時(shí)間、付款方式及具體期限進(jìn)行明確，對(duì)財(cái)務(wù)應(yīng)收賬款的管理及后續(xù)糾紛解決提供便利。

2.1.3 關(guān)于“滯納金”與違約金問題

滯納金一般是行政部門、事業(yè)單位用語，各法院對(duì)滯納金有不同認(rèn)識(shí)，一旦駁回滯納金的請(qǐng)求，混凝土企業(yè)權(quán)益必然受損，因此混凝土合同中原“滯納金”一定要改為“違約金”，且不能因?yàn)榧s定的“違約金”過高而得不到法院的支持，同時(shí)對(duì)方會(huì)趁機(jī)拖延訴訟時(shí)間。

2.1.4 關(guān)于合同有效期的明確

合同中不應(yīng)約定為“供方向需方供貨期限自合同簽訂之日起到****年**月**日止”，應(yīng)約定為“本合同有效期自本合同簽訂之日起至需方向供方付清全部應(yīng)付款項(xiàng)時(shí)止”。

2.1.5 解決爭議的方法及地點(diǎn)的選擇

根據(jù)合同法的規(guī)定，合同雙方可約定管轄法院，但是由于工程建設(shè)施工主體的復(fù)雜性，混凝土供貨方在簽約時(shí)首先要明確：解決糾紛由供方所在地法院管轄，因此，必須明確約定由供方所在地法院管轄，避免對(duì)方利用仲裁機(jī)構(gòu)無權(quán)直接查封、扣押財(cái)產(chǎn)的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，逃避債務(wù)或利用管轄法院拖緩結(jié)案時(shí)間，且增加訴訟成本。

另外在合同相關(guān)條款擬定時(shí)，混凝土公司銷售部經(jīng)理根據(jù)混凝土銷售合同標(biāo)準(zhǔn)版本進(jìn)行草擬合同。合同的所有條款必須要符合有關(guān)法律、法規(guī)，必須能保證混凝土公司利益不受侵害。在制定合同條款過程中最好是咨詢有關(guān)專業(yè)人士及法律工作者，從而最大程度地規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)。

3 關(guān)于合同評(píng)審、簽訂方面的問題及解決建議

3.1 合同的評(píng)審方面

（1）根據(jù)銷售管理的程序，合同文本確定后，應(yīng)該嚴(yán)格按程序進(jìn)行合同評(píng)審，從法務(wù)上、技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上、合同的履行能力等方面進(jìn)行綜合評(píng)審，再者由于建筑工程的實(shí)施者一般都是以項(xiàng)目部的形式，大部分不具備獨(dú)立法人資格，因此混凝土合同簽字的主體雙方的資格審查及確定問題也是關(guān)鍵所在，是確保合同有效性及風(fēng)險(xiǎn)防范的前提。

（2）建議混凝土公司所有與客戶簽訂的銷售合同，原則上使用供方的標(biāo)準(zhǔn)合同樣本，若需方要更改任何條款時(shí)，必須經(jīng)過混凝土公司各部門嚴(yán)格的合同評(píng)審程序并形成《合同評(píng)審表》記錄后，由總經(jīng)理批準(zhǔn)后才能更改及合同簽訂。

3.2 合同簽訂方面

（1）合同主體資格的審查：需方必須是承建商或經(jīng)承建商委托的單位或個(gè)人才有資格與供方簽訂購銷合同，如以“**公司**工程項(xiàng)目部”來訂購產(chǎn)品，應(yīng)由**公司出具法人授權(quán)委托書，委托書應(yīng)詳細(xì)說明授權(quán)某人使用某項(xiàng)目部章與混凝土公司簽訂購銷合同，同時(shí)應(yīng)在簽訂合同前取得對(duì)方加蓋公章的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人有效身份證件，并到工商部門進(jìn)行核實(shí)。另外應(yīng)注意，在合作過程中有關(guān)結(jié)算單、對(duì)帳單的簽署必須由被掛靠單位授權(quán)的人員簽字，并加蓋經(jīng)授權(quán)生效的工程項(xiàng)目章。

（2）與法人簽約時(shí)，要求該法人提供法定代表人（或負(fù)責(zé)人）證明書，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件均須加蓋公章；合同必須加蓋需方法人單位公司章，原則上不允許以項(xiàng)目章替代,以保證合同的安全性。

（3）簽訂合同前先到工商局將需方的工商登記資料打印出來，以確定需方提供的營業(yè)執(zhí)照與工商登記一致。

（4）盡量要求需方提供其與開發(fā)商簽訂的《施工承包合同》及有關(guān)建設(shè)所需的文件，所供應(yīng)的產(chǎn)品只能向約定的工程供應(yīng)，如需方要求向其承建的其他工程供應(yīng)產(chǎn)品，必須簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》或要求需方出具書面文件明確供貨地點(diǎn)和項(xiàng)目名稱。

（5）在合同中最好能夠約定訂貨和簽收送貨單的人員名單和簽收印鑒，并留有簽名和印鑒的式樣。

（6）每一份合同的簽字、蓋章、內(nèi)容必須一致，盡量要求需方先簽字、蓋章，供方核實(shí)后再簽，以免對(duì)方的合同與供方的合同簽訂人或蓋章不一致，對(duì)方否認(rèn)簽字人與其公司的關(guān)系，從而否認(rèn)合同的履行或?qū)?shù)單上的簽收。

（7）合同內(nèi)容的變更，必須采取書面形式，供方與需方所簽合同一般為一式四份，如果直接在原合同上進(jìn)行更改，則四份合同都必須更改，并由雙方都加蓋公章以示同意變更，以防因未對(duì)雙方留存的合同全部進(jìn)行更改或承諾方未蓋章確認(rèn)導(dǎo)致合同另一方對(duì)變更合同內(nèi)容的事實(shí)予以否認(rèn)。

（8）簽字后的正式合同一式四份(客戶特殊要求除外)，供、需雙方各執(zhí)兩份。供方的兩份合同一份交公司財(cái)務(wù)部保管，一份由公司銷售部保管。需方提供的有關(guān)法律文件交財(cái)務(wù)部保管，銷售部保留復(fù)印件。

4 混凝土合同的分級(jí)管理方面

4.1 客戶分級(jí)管理問題

（1）由銷售部與財(cái)務(wù)部根據(jù)與客戶的合作情況作出客戶分級(jí)，客戶分級(jí)原則應(yīng)綜合：客戶對(duì)企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)率、客戶信用狀況、客戶的公司規(guī)模與工程量、客戶的發(fā)展前景等綜合分級(jí)。

客戶分級(jí)應(yīng)符合客戶對(duì)企業(yè)利潤的貢獻(xiàn)率及8020原則（即公司 80%的利潤是從 20%的客戶里產(chǎn)生），把公司80%的精力集中在20%的客戶身上。

客戶信用狀況分級(jí)，根據(jù)每月客戶的付款狀況與逾期貨款時(shí)間、比例、金額作客戶分級(jí)，每月作動(dòng)態(tài)調(diào)整。

（2）客戶等級(jí)劃分：

重點(diǎn)價(jià)值客戶（A 級(jí)），次重點(diǎn)價(jià)值客戶（B 級(jí)），一般價(jià)值客戶（C 級(jí)）。

（3）針對(duì)重點(diǎn)價(jià)值客戶應(yīng)給予政策性支持，在保證公司利益的前提下盡量滿足客戶要求。在服務(wù)上應(yīng)集中最大資源去服務(wù)重點(diǎn)客戶，特別是在產(chǎn)品供應(yīng)緊張或原材料供應(yīng)緊張的時(shí)候，公司應(yīng)力保重點(diǎn)客戶。同時(shí)為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制，針對(duì)每一個(gè)不同層級(jí)的客戶，混凝土公司財(cái)務(wù)部與銷售部共同簽訂《信貸約定表》，明確規(guī)定各層級(jí)客服應(yīng)收賬款逾期時(shí)間長短的控制辦法。

5 合同履行方面

根據(jù)混凝土買賣過程付款情況的劃分，一般主要是現(xiàn)金合同（即先款后貨）和賒銷合同（即先貨后款）。

5.1 對(duì)于現(xiàn)金合同（即先款后貨）

銷售部根據(jù)客戶所需要的產(chǎn)品種類及單價(jià)，填寫《現(xiàn)金工程項(xiàng)目出貨單》，由銷售部、實(shí)驗(yàn)室、財(cái)務(wù)部審核無誤后共同簽發(fā)《現(xiàn)金工程項(xiàng)目出貨單》，其中財(cái)務(wù)部必須確認(rèn)貨款已到公司帳戶后才能簽字確認(rèn)，最后下發(fā)至生產(chǎn)部門以組織生產(chǎn)供應(yīng)及提供技術(shù)服務(wù)。

5.2 對(duì)于賒銷合同（即先貨后款）

銷售部在簽訂合同后，依據(jù)合同上的條款及銷售員提供的信息，認(rèn)真填寫《普通工程項(xiàng)目出貨單》，由銷售部、實(shí)驗(yàn)室審核無誤后共同簽發(fā)《普通工程項(xiàng)目出貨單》，最后下發(fā)至生產(chǎn)部門以組織生產(chǎn)供應(yīng)及提供技術(shù)服務(wù)。

針對(duì)此類合同，為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制，根據(jù)不同的客戶合同分級(jí)及《信貸約定表》中明確規(guī)定賬款逾期時(shí)間長短的控制辦法。在執(zhí)行合同過程中，做好加大貨款回收的力度，以控制資金風(fēng)險(xiǎn)。

5.3 在履行合同時(shí),應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下問題

（1）供方給需方的來往文件都要求其簽收并妥善存檔，特別是收據(jù)和發(fā)票，票據(jù)上應(yīng)注明該款項(xiàng)屬于某合同某項(xiàng)目（可注明合同編號(hào)）。

（2）對(duì)于第三方代付款的情況，應(yīng)由付款單位出具書面證明，證明該款項(xiàng)是代何單位何項(xiàng)目付款。

（3）供方同時(shí)為同一需方幾個(gè)工程供應(yīng)產(chǎn)品，需方付款時(shí)要求其特別寫明該支票是支付“**公司**工程項(xiàng)目（合同編號(hào)）貨款”。

（4）數(shù)量貨款對(duì)賬單上的供方、需方必須與合同上的供方和需方一致（以印章為準(zhǔn)）。

（5）供方在停止供貨或完成供貨任務(wù)后，或在某一階段向?qū)Ψ匠鼍邔?duì)帳單時(shí)，應(yīng)明確“截止****年**月**日，**公司***工程欠**公司混凝土貨款本金***元”。對(duì)方必須蓋章或由對(duì)方簽訂合同的人或由合同中指定的結(jié)算人簽字確認(rèn)。

6 結(jié)語

目前混凝土合同的文本一般都是混凝土公司擬定，也有的是大型建筑施工單位提供合同參考文本，經(jīng)修定后作為供需雙方合同簽訂的正式文本，但是由于混凝土行業(yè)的特點(diǎn)，實(shí)際參與執(zhí)行合同事項(xiàng)主體的多樣性、合同延續(xù)時(shí)間長及貨款支付方式的特點(diǎn)，決定了混凝土合同條款需要具體的針對(duì)性和明確性，尤其是在結(jié)算方式、付款期限等存在的不明確性，是導(dǎo)致合同履行后糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。

混凝土公司銷售工作一般都經(jīng)歷收據(jù)信息—報(bào)價(jià)、擬定合同—合同評(píng)審—簽訂合同—核對(duì)結(jié)算單—回款—信息反饋這幾個(gè)主要的環(huán)節(jié)，中心的工作都是圍繞定價(jià)、合同和賬款進(jìn)行。所有的工作最后都以銷售合同的管理來執(zhí)行，因此規(guī)范混凝土銷售合同管理至關(guān)重要。

雖然目前混凝土企業(yè)處于弱勢地位，混凝土合同的不完備性以及現(xiàn)實(shí)因素的影響，但是逐步規(guī)范合同條款的內(nèi)容是減少合同糾紛的主要措施之一，也是逐步規(guī)范市場的一個(gè)有力推動(dòng)因素之一。