加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理

□文/湯霞云

應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，正確運(yùn)用賒銷，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理非常重要。企業(yè)銷售產(chǎn)品時一般采取現(xiàn)銷和賒銷兩種基本方式，雖然賒銷在強(qiáng)化企業(yè)市場競爭能力、擴(kuò)大銷售、增加利潤和節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無法比擬的優(yōu)勢，但是相對現(xiàn)銷而言，賒銷必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于應(yīng)計現(xiàn)金流入量和實際現(xiàn)金流入量在時間上不一致，就可以發(fā)生相應(yīng)的機(jī)會成本、壞賬成本以及對應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財務(wù)狀況和正常經(jīng)營。因此，如何對企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，已成為企業(yè)管理的重要論題。

一、我國目前應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

“三角債”被許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為有“中國特色”的詞匯和現(xiàn)象，在20世紀(jì)九十年代，企業(yè)“三角債”問題曾在中國業(yè)界肆虐一時，拖垮了一批企業(yè)。當(dāng)時，企業(yè)“賴賬”成風(fēng)，誰賴賬越多誰就獲利越多，因此形成一股不正之風(fēng)。國家針對這些存在的問題，大力整治過，國務(wù)院就曾在1996年提出了5個部門4類商品（電力、冶金、煤炭、石油等）領(lǐng)域開辦票據(jù)承兌貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，目的是為了解決這些企業(yè)之間的三角債問題，而“三角債”問題也在一定程度上得到了緩解，但應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀又是如何呢？

（一）應(yīng)收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對應(yīng)收賬款的管理只注重數(shù)量方面，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，也就造成一種“企業(yè)經(jīng)營不錯啊，壞賬也不太多”的錯覺，下任領(lǐng)導(dǎo)也不會去追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長，最終導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。以上所列均是“三角債”仍然作祟的直接反映，同時也說明中國市場的不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。

（二）與發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家差距較大。就我國與美國比較而言，我國企業(yè)平均壞賬率是5%～10%，賬款拖欠期平均是90多天，而后者，平均壞賬率是0.25%～0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，而我國只有20%，如此大的差距，我們國家該如何適應(yīng)國際潮流，在國際上立足呢？“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，若不學(xué)會賒銷，就會被淘汰，因此我國企業(yè)必須學(xué)會賒銷、利用好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理范圍內(nèi)，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。

面對如此險峻的形勢，我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機(jī)制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進(jìn)行監(jiān)督管理。對于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機(jī)構(gòu)進(jìn)行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時收回債權(quán)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理具有十分重要的意義。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度建設(shè)

（一）制定應(yīng)收賬款前期管理制度

1、建立客戶檔案。進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的重要條件就是了解客戶的信用等級狀況。企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、財務(wù)部門，要通過采訪、詢問、考察一系列方式來獲取債務(wù)人的經(jīng)營地址、通訊電話、聯(lián)系人和信用程度等信息，并進(jìn)行登記；然后，在確定客戶信用等級和對客戶進(jìn)行信用評價的基礎(chǔ)上，為每個客戶建立信用檔案，記錄其有關(guān)的詳細(xì)資料。企業(yè)通常應(yīng)事先確定檔案的有關(guān)項目，以保證資料搜集的完整性?？蛻魴n案的主要內(nèi)容一般包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來情況以及付款記錄；客戶的基本情況，如所有銀行往來賬戶、所有不動產(chǎn)資料以及不動產(chǎn)抵押狀況、所有動產(chǎn)資料及其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營運(yùn)能力的主要財務(wù)數(shù)據(jù)和指標(biāo)，反映客戶即期及延期付款情況，實際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息等。

2、簽訂委托加工合同。對所有委托加工的產(chǎn)品都要簽訂合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，注明產(chǎn)品的加工期限、加工周期、加工數(shù)量、加工價格、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、收回賬款的期限以及違約責(zé)任等。主要是對貨款收回和委托加工合同起輔助作用。對生產(chǎn)企業(yè)來說，還應(yīng)制定統(tǒng)一的加工工藝單，并有連續(xù)編號（即訂單號）。生產(chǎn)部門按照所簽訂的委托加工合同的要求，正確填制工藝單，保證加工產(chǎn)品的質(zhì)量和周期。

3、專人管理應(yīng)收賬款。企業(yè)應(yīng)設(shè)專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的對賬清理和檔案管理工作（一般企業(yè)里都會有應(yīng)收會計等職位），企業(yè)也可以專門設(shè)立信用管理部門。所有應(yīng)收賬款每年至少核對一次，對賬結(jié)束時應(yīng)制作應(yīng)收賬款余額調(diào)節(jié)表，一式兩份，由雙方經(jīng)辦人員簽字，并加蓋企業(yè)財務(wù)專用章加以確定，雙方各留存一份。對有調(diào)整的相關(guān)業(yè)務(wù)，必要時應(yīng)提供給對方復(fù)印件，作為調(diào)賬的依據(jù)。對賬人員對完賬后，應(yīng)及時將對賬情況、欠款企業(yè)的經(jīng)營狀況等及時反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級提供可靠的依據(jù)。對超過期限的客戶，在發(fā)出對賬單的同時，應(yīng)發(fā)出催繳欠款通知書及時催收欠款。

4、在年度計劃中確定應(yīng)收賬款年末余額。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和公司應(yīng)收賬款的實際情況，企業(yè)應(yīng)設(shè)定一個比較合理的平均收賬期，允許每年的平均收賬期在這個指標(biāo)值的上下幾天浮動，并可以在年度計劃中明確當(dāng)年的平均收賬期。可以根據(jù)企業(yè)銷售貨物的市場需求等對每種產(chǎn)品分別制定合理的收賬期。如，對于市場需求量大、價格低、易損耗的產(chǎn)品，可以采用收款發(fā)貨或收賬期短的收賬政策；對于市場需求量小、價格高、市場競爭激烈的產(chǎn)品，在客戶信用較高的情況下，收賬政策可放寬一些。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常職能制度的建立。首先，必須做到合理分工，職責(zé)明確，將各職責(zé)分?jǐn)偟礁鞑块T甚至是職員身上；其次，要經(jīng)常檢查用戶信用額度，注意其所欠債務(wù)是否超過限額；第三，落實責(zé)任制；最后，一定要發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用。

1、合理分工，明確職責(zé)。為了有效地降低不必要的應(yīng)收賬款占用，避免壞賬損失的發(fā)生，并有效地防止業(yè)務(wù)處理過程中的舞弊和差錯，避免或及時發(fā)現(xiàn)不法分子截留、貪污企業(yè)貨款的行為，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險，企業(yè)只有建立分工明確、配合協(xié)調(diào)的應(yīng)收賬款內(nèi)部管理機(jī)制。企業(yè)的應(yīng)收賬款涉及到營銷、財務(wù)、勞資等部門，所以企業(yè)必須將與應(yīng)收賬款相關(guān)的職責(zé)落實到各個部門和人員。營銷部門主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和應(yīng)收賬款催收回籠的工作；財務(wù)部門每月根據(jù)應(yīng)收賬款發(fā)生額進(jìn)行清理、分類，月末提供應(yīng)收賬款回籠明細(xì)表，按順序?qū)邮芪屑庸さ臓I銷員進(jìn)行歸集并反饋到營銷部門和勞資部門；勞資部門根據(jù)營銷部門的業(yè)績以及財務(wù)部門提供的應(yīng)收賬款尚未收回的信息，每月對營銷部門進(jìn)行考核，制定合理的報酬獎懲制度。一方面營銷部和財務(wù)部相互配合，正確開具銷售發(fā)票，做好發(fā)票交接手續(xù)，特別要強(qiáng)調(diào)由營銷員交給委托方聯(lián)系人在發(fā)票上和交接單上簽字確認(rèn)，經(jīng)簽字的交接單反饋給財務(wù)部門；另一方面勞資部門應(yīng)及時對應(yīng)收賬款回籠狀況進(jìn)行獎懲考核，計算有關(guān)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)獎懲數(shù)據(jù)，在每月的勞動報酬中體現(xiàn)出來。

2、檢查用戶信用額度。對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。應(yīng)掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，通過該項指標(biāo)與去年同期、本年計劃及同行業(yè)進(jìn)行比較，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。

3、落實責(zé)任制。對銷售部門考核要根據(jù)資金時間價值、賠償能力等實行誰經(jīng)手、誰負(fù)責(zé)、誰回籠、誰得益制度，將回收責(zé)任、期限落實到人，輔以考核掛鉤、獎懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動營銷人員收款的積極性；同時，加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，明確發(fā)貨審批權(quán)限，責(zé)任到人，防止盲目發(fā)貨或發(fā)人情貨。總的來說，就是要明晰責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，財務(wù)人員、財務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員、業(yè)務(wù)主管都承擔(dān)相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理責(zé)任。

（三）加強(qiáng)催收管理

1、實行全面監(jiān)督。通過賬齡分析、平均收賬期分析、收現(xiàn)率分析等，判斷客戶是否存在賬款拖欠問題，從而估計潛在的風(fēng)險損失，正確估量應(yīng)收賬款價格，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取措施。

2、制定合理的催賬程序。企業(yè)針對各種不同過期賬款企業(yè)采取不同的催收方式。如對尚未到期卻即將到期的顧客，可以通過寫信措辭婉轉(zhuǎn)地催討；對過期較短的顧客，不過多地打擾，以電話或信函通知即可，以免將來失去這一客戶；對過期較長的顧客，頻繁地發(fā)信件并電話催款；對過期很長的顧客，可在催款時措辭嚴(yán)厲，必要時提請有關(guān)部門仲裁或提請訴訟等等。

3、提高營銷人員追款技巧。成功追收賬款的過程中營銷人員扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)營銷人員在這方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)中所要求掌握的幾點(diǎn)是：一是運(yùn)用常識；二是追討函件；三是豐富、完善客戶資料檔案；四是讓對方寫下支付欠款的承諾函件并加蓋公章；五是與負(fù)責(zé)人直接接觸；六是錄音；七是向警方求助；八是謹(jǐn)慎從事；九是豐富自己財務(wù)方面的知識，如支票、電匯、匯票等。

（四）應(yīng)收賬款事后控制。應(yīng)收賬款的事后控制，主要包括如下幾方面的工作：首先檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備；要求客戶提供拖欠款項原因，并收集資料以證明其正確性；建立賬款催收制度。此外，債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法，主要包括貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收賬款，企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人的情況選擇合適的方法。隨著外資金額機(jī)構(gòu)不斷涌入我國，應(yīng)收賬款出售將成為我國企業(yè)處理逾期應(yīng)收賬款的主要手段之一?？傊?，只要企業(yè)采取有效措施，應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險是可以防范的；進(jìn)行了科學(xué)的防范，才可以使企業(yè)在市場競爭中既擴(kuò)大銷售、增加盈利，又使應(yīng)收賬款風(fēng)險盡可能地降到最低。

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