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    店面營(yíng)銷多元化經(jīng)營(yíng)模式顯神通

    2011-08-15 00:45:44伍勇峰
    陶瓷 2011年4期
    關(guān)鍵詞:衛(wèi)浴店面經(jīng)銷商

    ■文/伍勇峰

    店面營(yíng)銷多元化經(jīng)營(yíng)模式顯神通

    ■文/伍勇峰

    多元化經(jīng)營(yíng),又稱多樣化經(jīng)營(yíng),是企業(yè)或者經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)時(shí)不只局限于一種產(chǎn)品或一個(gè)產(chǎn)業(yè),而實(shí)行跨產(chǎn)品、跨行業(yè)的經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張。

    對(duì)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)而言,與專營(yíng)模式相比,多元化經(jīng)營(yíng)不僅能豐富陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的種類,為消費(fèi)者提供更為全面的服務(wù),還能讓消費(fèi)者裝修浴室時(shí)更省心、省時(shí)、省力,即便產(chǎn)品出現(xiàn)問題,消費(fèi)者也只需到經(jīng)銷商處更換或維護(hù),不用像以往那樣?xùn)|奔西走的聯(lián)系不同商家。龍崗區(qū)家樂園裝飾廣場(chǎng)美可欣衛(wèi)浴負(fù)責(zé)人林先生在筆者采訪中表示,通過整合多種陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品,采取多元化經(jīng)營(yíng)模式,不僅提升了經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間,也能滿足消費(fèi)者的更多需求,這或許將成為未來市場(chǎng)的主流經(jīng)營(yíng)模式。

    但是,是否所有的陶瓷衛(wèi)浴店都能通過整合產(chǎn)品、采取多元化經(jīng)營(yíng)模式來取得良好的市場(chǎng)效應(yīng)呢?筆者認(rèn)為,多元化經(jīng)營(yíng)能否成功主要取決于經(jīng)銷商自身實(shí)力及目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀。

    看菜吃飯——憑目標(biāo)市場(chǎng)來決策

    眾所周知,不同消費(fèi)群體對(duì)陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品檔次的追求也不盡相同。在中低端市場(chǎng),消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品質(zhì)量,也考慮其價(jià)格,追求高性價(jià)比。由于中低端消費(fèi)群體大都是工薪階層,平時(shí)忙于工作,所以他們?cè)谘b修時(shí)更希望商家能為其提供更為全面的產(chǎn)品及服務(wù),力求省心、省時(shí)、省力,獲得更多實(shí)惠。由此看來,具備一定實(shí)力的中低端商家采取多元化經(jīng)營(yíng)模式,更能吸引大眾消費(fèi)者關(guān)注。

    而高端消費(fèi)群體則注重對(duì)生活品位的追求,相對(duì)于價(jià)格來說,他們更偏重于產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的深厚文化和表現(xiàn)出的風(fēng)格特色,這正是高端產(chǎn)品的高附加值所在。所以,做高端市場(chǎng)的店面,應(yīng)把市場(chǎng)重心放在為客戶帶來高品質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上。雖然現(xiàn)在有些高端店為了贏得更大的市場(chǎng)空間開始整合產(chǎn)品,走多元化發(fā)展路線,但同樣要面臨中低端店面的發(fā)展難題——經(jīng)營(yíng)成本加大,而且它們所面臨的市場(chǎng)壓力更大。因此,高端店面要走多元路線更應(yīng)慎重考慮,并做好充分準(zhǔn)備。

    量體裁衣——以自身實(shí)力為準(zhǔn)繩

    陶瓷衛(wèi)浴店從專營(yíng)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品種類的增加必定會(huì)加大經(jīng)營(yíng)成本,比如新聘員工、擴(kuò)大店面、增加售后服務(wù)項(xiàng)目等需要投入更多資金,若沒有雄厚資本作支撐,很難正常運(yùn)營(yíng),更談不上為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務(wù)。龍華國(guó)安居某陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商告訴筆者,其店面為給消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù),也曾嘗試整合多種陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品,走多元化經(jīng)營(yíng)路線,但是由于資金欠缺、人手不夠,難以維持正常運(yùn)營(yíng),更不能為客戶提供及時(shí)、到位的售后服務(wù),以至總體銷量一度下滑,后來不得不回到專營(yíng)模式。

    出差時(shí)筆者曾采訪過合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理,他就采取了多元化經(jīng)營(yíng)模式,并獲得了成功。據(jù)悉,吳總在短短幾年時(shí)間,通過經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌,實(shí)現(xiàn)了從名不見經(jīng)傳的小老板發(fā)展成為年銷售額超過8位數(shù)的商界大腕。據(jù)吳總介紹,初到合肥闖蕩時(shí),他就確定了發(fā)展目標(biāo):重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)瓷磚,并以此為龍頭,帶動(dòng)衛(wèi)浴產(chǎn)品系列的配套銷售。在合肥陶瓷市場(chǎng)取得一定成績(jī)后,水芙蓉建材有限公司相繼成功代理了理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌。吳總認(rèn)為,作為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商,在拓展經(jīng)營(yíng)范圍的同時(shí),還得保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù),否則,失敗是必然結(jié)果。從單一店鋪到建立多渠道營(yíng)銷體系,從經(jīng)營(yíng)單一品牌到代理多個(gè)品牌,吳總用他的實(shí)際行動(dòng)證明了走產(chǎn)品整合路線是陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

    其實(shí),陶瓷衛(wèi)浴店采取何種經(jīng)營(yíng)模式,應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況和目標(biāo)市場(chǎng)具體情況來進(jìn)行決策,并無定式。對(duì)于一些有實(shí)力的經(jīng)銷商,采取多元化經(jīng)營(yíng)模式,肯定是利多于弊; 而實(shí)力不足的商家則比較適合走專營(yíng)路線,雖然售賣產(chǎn)品單一,但是只要集中優(yōu)勢(shì)力量做好產(chǎn)品和服務(wù),樹立良好口碑,積累資金和人脈資源,也能贏來更多客戶,進(jìn)而占領(lǐng)更多市場(chǎng)。當(dāng)條件成熟后,陶瓷衛(wèi)浴店則可轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng),同時(shí)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理,進(jìn)一步完善售后服務(wù),如此才能穩(wěn)占市場(chǎng)。目前,消費(fèi)者都很注重室內(nèi)空間整體風(fēng)格的協(xié)調(diào)性,因此,經(jīng)銷商要走多元化發(fā)展路線,必須認(rèn)識(shí)到:不能對(duì)各種產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的拼湊和疊加。而就市場(chǎng)現(xiàn)狀來看,一些所謂的整體陶瓷衛(wèi)浴店里售賣的系列產(chǎn)品大多品牌不一,由于生產(chǎn)廠家不一樣,其產(chǎn)品風(fēng)格各異,很難滿足現(xiàn)代消費(fèi)者追求風(fēng)格統(tǒng)一的市場(chǎng)需求。

    此外,定位高端市場(chǎng)的陶瓷衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營(yíng)模式確實(shí)能增加盈利點(diǎn),但一定要意識(shí)到高端客戶追求的是高品位生活,必須保障產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù),切忌舍本逐末,否則將得不償失。

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