丑小鴨變成白天鵝不是幻想——讀《海底撈》看中農(nóng)博遠(yuǎn)的管理之路

闞文杰

中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)公司農(nóng)機(jī)裝備事業(yè)部總經(jīng)理河北中農(nóng)博遠(yuǎn)農(nóng)業(yè)裝備有限公司董事長(zhǎng)

中農(nóng)集團(tuán)陜西實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)

前段時(shí)間朋友推薦了一本書(shū)《海底撈你學(xué)不會(huì)》，要求我一定要好好看看，剛開(kāi)始想不至于吧，有那么好嗎？當(dāng)拿到書(shū)，看到書(shū)的作者是黃鐵鷹，還有寧高寧、王石和張維迎作序，我對(duì)它立即肅然起敬了，僅書(shū)的作者和作序者就足夠了，為啥，這些人都是商界和學(xué)界的大腕，黃鐵鷹是北大光華管理商學(xué)院的訪(fǎng)問(wèn)教授，去北大前是香港華潤(rùn)創(chuàng)業(yè)的董事總經(jīng)理，也是萬(wàn)科、華遠(yuǎn)的董事，是一個(gè)成功的商人，看到他寫(xiě)書(shū)了，還請(qǐng)了寧高寧、王石和張維迎為書(shū)作序，就感覺(jué)值得研讀。

中農(nóng)博遠(yuǎn)有很多優(yōu)勢(shì)、有很好的發(fā)展基礎(chǔ)，有很多成功的因子，但也存在一些方面的問(wèn)題，面向未來(lái)，我們要在5年內(nèi)將企業(yè)打造成玉米機(jī)行業(yè)第一品牌，企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到30億，進(jìn)入農(nóng)機(jī)制造行列的第一梯隊(duì)。中農(nóng)博遠(yuǎn)要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我想必須要完成“四大轉(zhuǎn)變”、“六大改造和提升”和“二大確立”。

“四大轉(zhuǎn)變”打下扎實(shí)根基

思想決定行為，人有什么樣的思想，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行為。思想決定了人的眼界見(jiàn)識(shí)和心胸，人們常說(shuō)“思想有多遠(yuǎn)，你就能走多遠(yuǎn)”，我認(rèn)為是非常有道理的，套在企業(yè)上就是它的經(jīng)營(yíng)思想或叫經(jīng)營(yíng)理念。IBM前CEO沃森說(shuō)過(guò)：“就經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想、企業(yè)精神和企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)資源、企業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)造及隨機(jī)決策重要得多?！睂?duì)中農(nóng)博遠(yuǎn)而言，要實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)，首當(dāng)其沖的是思想上要完成“四大轉(zhuǎn)變”，這是其他工作的根基。

經(jīng)營(yíng)理念：從“一方贏”為核心向“六方贏”為核心轉(zhuǎn)變

六方贏指顧客贏、企業(yè)贏、員工贏、政府贏、供應(yīng)商贏、經(jīng)銷(xiāo)商贏，即除了企業(yè)本身贏外，還要讓其他五方均能贏，生意上常常講“雙贏”，這是一種二維平面思維，很狹窄，現(xiàn)代社會(huì)需要企業(yè)具有立體思維，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)上，要考慮照顧到方方面面利益，其中與企業(yè)最緊密最重要的關(guān)系方是顧客、員工、政府、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)與其他五方達(dá)成均能贏的狀態(tài)，企業(yè)才能進(jìn)入良性健康快速發(fā)展向上走的螺旋軌道，越做越強(qiáng)，越做越大，而忽視任何一方利益，都將會(huì)遇到強(qiáng)大阻力，給企業(yè)發(fā)展制造障礙。當(dāng)然“六贏”理念是理想化的，現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)很難完全做到，然而這種理念卻可以指導(dǎo)我們?nèi)粘５慕?jīng)營(yíng)行為，企業(yè)做生意不能自私自利，不能以自我為中心，要考慮周?chē)尕P(guān)方的利益，說(shuō)得俗一些，就是錢(qián)不能全部由自己一方賺，要大家賺。

我們提倡這種轉(zhuǎn)變將有利于開(kāi)闊整個(gè)員工隊(duì)伍的視界，提高思維的層次，創(chuàng)造與周邊環(huán)境和諧的關(guān)系，只有關(guān)系和諧了，企業(yè)才能快速發(fā)展。

管理理念：從以“產(chǎn)品、技術(shù)”向“以人為本”轉(zhuǎn)變

市場(chǎng)上經(jīng)常用木桶理論來(lái)形容一個(gè)企業(yè)，組成木桶的一根根木條就像企業(yè)的各項(xiàng)工作，木桶盛水的能力取決于最短的那根木條長(zhǎng)度，企業(yè)也一樣，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力取決于企業(yè)最短板的核心工作，只有各項(xiàng)工作都緊緊圍繞以顧客為中心，站在顧客立場(chǎng)，設(shè)身處地想著如何讓顧客滿(mǎn)意，精益求精同時(shí)互相協(xié)調(diào)、齊頭并進(jìn)，才能產(chǎn)生一個(gè)好產(chǎn)品好服務(wù)，任何板塊掉鏈子都會(huì)在產(chǎn)品和服務(wù)上反映出來(lái)，所以要求每項(xiàng)工作都要做好。反過(guò)來(lái)，我們認(rèn)真審視我們的產(chǎn)品和服務(wù)，和同行最優(yōu)秀的比比，我們的工作做得怎么樣就知道了！企業(yè)各項(xiàng)工作是由各個(gè)員工去做的，因此歸根結(jié)底，能否讓顧客贏，取決于員工的工作質(zhì)量。

海底撈老板張勇說(shuō)，“海底撈的所有做法別人都可復(fù)制，只有海底撈的人是沒(méi)法復(fù)制的，而這恰恰是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”人才是企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素，最重要的資本。中糧集團(tuán)老總寧高寧在給《海底撈你學(xué)不會(huì)》寫(xiě)序中這樣評(píng)價(jià)張勇，“我不認(rèn)識(shí)海底撈的老板，我想他定是一位心中有大愛(ài)的人，因?yàn)槲矣X(jué)得只有有大愛(ài)的人，才會(huì)有智慧把組織作這樣的改造”。企業(yè)對(duì)待員工的態(tài)度就是員工對(duì)待工作的態(tài)度，一個(gè)人要是不喜歡、不珍惜、不熱愛(ài)他所做的工作，那工作質(zhì)量可想而知。

其實(shí)在企業(yè)管理理念中，員工贏是最重要的，它是顧客贏的基礎(chǔ)，一個(gè)企業(yè)如果能做到讓員工贏，那它肯定能做到顧客贏，做到顧客贏，也就有做到其他各方的贏得基礎(chǔ)和前提。員工贏是指員工不分工種、不分等級(jí)，都能受到企業(yè)公平對(duì)待，得到尊敬、信任、關(guān)心和幫助，自身工作成果和價(jià)值能得到公平的肯定和回報(bào)，通過(guò)自己努力，可以和企業(yè)共成長(zhǎng)。

張勇成功的最大奧秘，我認(rèn)為是善于抓員工的心，善于從人性的角度做事，他知道他的員工需要什么，并且努力去滿(mǎn)足，將企業(yè)的發(fā)展與員工的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，給有夢(mèng)想有能力的人創(chuàng)造一個(gè)能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和自我價(jià)值的舞臺(tái)。

管理意識(shí)：從家庭作坊式管理向現(xiàn)代企業(yè)式管理轉(zhuǎn)變

現(xiàn)代企業(yè)式管理最大特點(diǎn)是用現(xiàn)代企業(yè)制度去管理，什么是現(xiàn)代企業(yè)制度？簡(jiǎn)單而言就是管理制度化、規(guī)范化和流程化，這是與家庭作坊式管理的最大區(qū)別，家庭作坊式管理往往都是比較隨性隨意，有制度有流程也往往形同虛設(shè)，常常不按制度和流程辦事，做事不規(guī)范，怎么方便怎么來(lái)，企業(yè)小的時(shí)候，組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，人也少，矛盾相對(duì)少，而且往往一個(gè)人擔(dān)當(dāng)好幾項(xiàng)工作，需要協(xié)調(diào)配合的事相對(duì)少，制度、流程和規(guī)范缺失，矛盾體現(xiàn)不突出；然而當(dāng)企業(yè)越做越大，人越來(lái)越多，再保持以前的管理思維，就不行了，人越多，意味著矛盾和沖突就會(huì)越多，沒(méi)有制度、流程和規(guī)范，就會(huì)造成管理效率低下，甚至混亂。

決策模式：從個(gè)人獨(dú)裁主義向民主集中主義轉(zhuǎn)變

人常說(shuō)“真理往往掌握在少數(shù)人手里”，不可否認(rèn)，在任何集體中領(lǐng)導(dǎo)者和帶頭人的智慧和判斷力是非常重要的，是許多其他人所不可比擬的，因此最終決策理應(yīng)由領(lǐng)導(dǎo)拍板。然而如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人或帶頭人對(duì)自身過(guò)于自信，聽(tīng)不進(jìn)任何人意見(jiàn)，更聽(tīng)不進(jìn)任何批評(píng)意見(jiàn)，就有可能變成剛愎自用，走向個(gè)人獨(dú)裁主義，俗話(huà)說(shuō)“三個(gè)臭皮匠，勝過(guò)諸葛亮”，“智者千慮，必有一失”，一個(gè)人再厲害，也有考慮不到的地方，說(shuō)的是集體的智慧重要性，歷史上大凡成大事立大業(yè)之人，如秦始皇嬴政、唐太宗李世民、康熙大帝和毛澤東，無(wú)不是擁有一顆海納百川之心，在做各種重要決策前都會(huì)召集群臣或戰(zhàn)友，聽(tīng)取各方意見(jiàn)，這是民主集中制的表現(xiàn)，既能體現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)人虛懷若谷海納百川的胸懷，讓下屬感受到被尊敬，心懷感激，又能廣開(kāi)言路減少自己犯錯(cuò)誤。

“六大改造”實(shí)現(xiàn)企業(yè)提升

思想上完成“四大轉(zhuǎn)變”僅是打好根基，要實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)，還需要針對(duì)各個(gè)板塊進(jìn)行升級(jí)改造和提升。

改造和提升營(yíng)銷(xiāo)觀念、管理和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

從行業(yè)來(lái)看，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)管理容易出現(xiàn)四個(gè)方面的問(wèn)題：

營(yíng)銷(xiāo)觀念停留在“讓產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)”層面上：主要表現(xiàn)在認(rèn)為把產(chǎn)品搞好了，把政府關(guān)系搞好了，把渠道弄好了，就足夠了，這是一種被動(dòng)式的“坐等銷(xiāo)售”；營(yíng)銷(xiāo)策劃水平低、工作不足：主要表現(xiàn)在企業(yè)品牌形象設(shè)計(jì)、策劃、宣傳和塑造工作做得很少，沒(méi)有系統(tǒng)性的計(jì)劃和規(guī)劃；營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)不高：一方面是營(yíng)銷(xiāo)管理者素質(zhì)不高，另一方面是下面銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)不高，缺乏專(zhuān)業(yè)化的指導(dǎo)和培訓(xùn)，缺乏嚴(yán)格專(zhuān)業(yè)的管理；銷(xiāo)售管理工作薄弱：對(duì)于銷(xiāo)售的日常管理工作缺乏系統(tǒng)的管理。

針對(duì)這些問(wèn)題，一方面需要改變過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)觀念，加大對(duì)品牌建設(shè)和市場(chǎng)宣傳的投入力度，另一方面需要引進(jìn)素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)管理人才和營(yíng)銷(xiāo)策劃人才。

改造和提升客戶(hù)服務(wù)

現(xiàn)如今，農(nóng)民選購(gòu)農(nóng)機(jī)非常關(guān)心廠(chǎng)家的售后服務(wù)，售后服務(wù)的能力和水平成為選購(gòu)決定性因素之一，行里人都知道，福田的小麥機(jī)能在小麥機(jī)市場(chǎng)獨(dú)霸天下，最主要不是它的產(chǎn)品性能質(zhì)量和外觀非常卓越，而是它的服務(wù)做到了業(yè)內(nèi)第一，農(nóng)民買(mǎi)它的小麥機(jī)放心、有保障。

對(duì)于中農(nóng)博遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，明年和將來(lái)要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售大幅度增長(zhǎng)，服務(wù)是關(guān)鍵，我們必須大幅度增加對(duì)服務(wù)的投入，一方面將有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和技能的人員抽調(diào)進(jìn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，另一方面采購(gòu)服務(wù)專(zhuān)業(yè)設(shè)備設(shè)施，提高服務(wù)裝備水平，還有加強(qiáng)對(duì)外面服務(wù)站點(diǎn)的建設(shè)和管理。

改造和提升生產(chǎn)加工制造能力

對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)加工制造能力會(huì)受到各方面人員素質(zhì)的影響，比如生產(chǎn)廠(chǎng)長(zhǎng)的現(xiàn)場(chǎng)管理水平、熟練技工的人數(shù)等。

解決這方面問(wèn)題，除了應(yīng)該購(gòu)置新的先進(jìn)的生產(chǎn)制造設(shè)備，還應(yīng)該下決心解決好生產(chǎn)部門(mén)和質(zhì)檢部門(mén)的干部問(wèn)題，要拋棄個(gè)人感情，針對(duì)大家反映差、素質(zhì)低下、工作表現(xiàn)差的干部要堅(jiān)決拿掉，不能適應(yīng)公司未來(lái)發(fā)展需要的干部要進(jìn)行調(diào)整，重點(diǎn)從內(nèi)部提拔有品德、有責(zé)任心、有事業(yè)心、用心肯干、有才能的年輕干部，內(nèi)部沒(méi)有合適人選就從外部積極引進(jìn)，沒(méi)有合適人選，崗位就空著。

改造和提升采購(gòu)供應(yīng)體系

一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)采購(gòu)供應(yīng)方面主要問(wèn)題是：供應(yīng)的部件質(zhì)量不穩(wěn)定；存在不少關(guān)系戶(hù)，規(guī)模小、加工制造水平低、供應(yīng)質(zhì)量差；與供應(yīng)商配合協(xié)調(diào)關(guān)系一般，供應(yīng)與生產(chǎn)不和諧，經(jīng)常出現(xiàn)生產(chǎn)缺件；一些供應(yīng)商資金實(shí)力不強(qiáng)，結(jié)款周期短，給公司帶來(lái)巨大的資金周轉(zhuǎn)壓力；公司負(fù)責(zé)供應(yīng)的人員素質(zhì)偏低，跟不上公司發(fā)展的要求和步伐。

解決這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該對(duì)采購(gòu)供應(yīng)體系進(jìn)行評(píng)估，剔除加工制造能力差、水平差、產(chǎn)品質(zhì)量差的供應(yīng)商，優(yōu)化供應(yīng)商隊(duì)伍。

改造和提升技術(shù)研發(fā)

技術(shù)研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的持久動(dòng)力，而技術(shù)骨干的缺乏是企業(yè)技術(shù)研發(fā)的軟肋。解決這方面問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該舍得花錢(qián)，以?xún)?yōu)厚的待遇聘請(qǐng)真正有能力的技術(shù)人才，主要對(duì)象是技術(shù)和生產(chǎn)都懂的工藝工裝方面的人才，不用招聘大學(xué)生，只需對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和能力不足的技術(shù)人員，進(jìn)行篩選，淘汰沒(méi)有潛力的人員，優(yōu)待技術(shù)骨干和有潛力的技術(shù)人員，培養(yǎng)核心技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)。

改造和提升人力資源

前五方面談的都是對(duì)事的改造和提升，做什么事、為什么做、怎么做，是做事的方向，探討解決了關(guān)于“事”的問(wèn)題，但最后的核心還是要回歸到做事的人上，最重要的是對(duì)人的改造和提升。

領(lǐng)導(dǎo)者觀念要轉(zhuǎn)變，要與時(shí)俱進(jìn)，要適應(yīng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展要求，重點(diǎn)是要完成思想上的“四大轉(zhuǎn)變”，完成思想改造和提升；找對(duì)人，用對(duì)人：根據(jù)未來(lái)崗位需要，嚴(yán)格界定未來(lái)崗位人員任職要求，嚴(yán)格按照崗位要求重新確定中高層干部人選，把對(duì)的人放到對(duì)的位置上，并給予充分信任和授權(quán)；厚待人才，以高出同行的薪水和福利吸引人才和留住人才；嚴(yán)格執(zhí)行公司的績(jī)效考核機(jī)制，優(yōu)勝劣汰，倡導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，干部必須能上能下，職工能進(jìn)能出；要加強(qiáng)對(duì)干部和職工教育、培訓(xùn)和培養(yǎng)；要提倡親情文化，倡導(dǎo)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要轉(zhuǎn)變管理觀念和工作作風(fēng)，善待下屬，尤其是基層營(yíng)銷(xiāo)人員和一線(xiàn)工人，真誠(chéng)關(guān)心下屬，工作上嚴(yán)格要求，生活上熱情關(guān)心。

“兩大確立”給企業(yè)一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常流行一句話(huà)“找對(duì)人，做對(duì)事”，我認(rèn)為，“四大轉(zhuǎn)變”和“六大改造和提升”能解決“找對(duì)人”的問(wèn)題，但在“做對(duì)事”方面還不夠，就需要企業(yè)做好“兩大確立”，即確立企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)。海底撈做到今天已經(jīng)很成功了，然而老板張勇說(shuō)，“別人都以為現(xiàn)在海底撈很好，可是我卻常常感到危機(jī)四伏，有時(shí)會(huì)在夢(mèng)中驚醒！以前店少，我自己能親自管理，每個(gè)店的問(wèn)題都能及時(shí)解決，干部情況我也都了如指掌?，F(xiàn)在不行了，這么多店要靠基層干部去管，有些很?chē)?yán)重的問(wèn)題都不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)；加之海底撈現(xiàn)在出名了，很多同行在學(xué)我們。所以，我總擔(dān)心，搞不好，我們十幾年的心血就會(huì)毀于一旦！”

從海底撈身上我們看到，丑小鴨變成白天鵝不是幻想，中農(nóng)博遠(yuǎn)通過(guò)自身的改變和提升，也將駛?cè)胍粋€(gè)發(fā)展的快速道。■