安防營銷之我見

■陳桂群

安防行業(yè)由于自身產(chǎn)品特性，更多的涉及到項目營銷，作為一個從事十幾年安防一線的營銷人員與您分享安防營銷的經(jīng)驗(yàn)。

自我初入營銷領(lǐng)域，便開始與安防產(chǎn)品以及市場打交道，十幾載沉淀下來的經(jīng)驗(yàn)使我對這個行業(yè)充滿深刻的理解。從工作中獲得的快樂，給予了我內(nèi)心源源不斷的動力。多年渠道、項目銷售的經(jīng)歷，讓我對營銷工作的艱辛和帶來的成就感深有體味。

營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時企業(yè)獲取相應(yīng)的利潤。銷售就好比一座天秤，天秤的一端為客戶，另一端則為公司的利益，銷售員應(yīng)該是天平中的平衡器。當(dāng)天秤兩端平衡時購買行為才有可能產(chǎn)生。在這座天秤上一定是銷售人員先放入相當(dāng)多的砝碼之后，客戶才會開始對應(yīng)地放入產(chǎn)生購買行為的砝碼。所以，要做好營銷工作，就必須具備

兩個因素：客觀因素即公司的產(chǎn)品，主觀因素是營銷技巧。

現(xiàn)代社會對安全和智能化的需求，衍生和孕育出安防市場。而對于企業(yè)要實(shí)現(xiàn)利潤，理所當(dāng)然就要有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無形的品牌價值。產(chǎn)品和核心技術(shù)決定了這個企業(yè)在市場上的地位和在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置。安防行業(yè)在發(fā)展初期，以傳統(tǒng)的模擬產(chǎn)品如攝像機(jī)、高速球、云臺、防護(hù)罩等設(shè)備為主要前端產(chǎn)品，到現(xiàn)在的數(shù)字高清系列產(chǎn)品如HDM主機(jī)、高清網(wǎng)絡(luò)高速球型攝像機(jī)、網(wǎng)絡(luò)云臺等，切合市場和安防技術(shù)不斷發(fā)展的趨勢和需求。營銷人員作為客戶的直接接觸者，會獲得需求信息和意見反饋等第一手資料，并依此構(gòu)思和實(shí)施營銷策略及產(chǎn)品策略。部分安防企業(yè)迅速成長為安防產(chǎn)業(yè)鏈中的上游企業(yè)，很大程度上是因勢利導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略發(fā)揮了極大的作用。在一個大型安防集成工程中，可以扮演系統(tǒng)方案提供者的角色，在其他單一產(chǎn)品供應(yīng)商中，又扮演產(chǎn)品供應(yīng)商的角色。

除了產(chǎn)品和品牌這兩把利器，營銷人員更多的還要講究適宜的技巧，所謂的銷售技巧來自于實(shí)戰(zhàn)積累和經(jīng)歷。

首先要對自己的產(chǎn)品和整套視頻監(jiān)控系統(tǒng)了如指掌，讓你的客戶對你的專業(yè)性產(chǎn)生信任和依賴感。

其次是溝通，溝通不僅僅是信息傳遞的過程，更是一個營銷人員了解客戶需求、整合公司資源、制定解決方案、提供全面服務(wù)的過程，也是逐步了解客戶反應(yīng)，揣測客戶意圖的直接方式。在溝通的環(huán)節(jié)上，一定要具備耐心和韌性。

很多剛涉足營銷工作的年輕人，遇到客戶的冷面孔或決絕的言語，都會產(chǎn)生挫敗感和放棄的念頭，而真正成功的營銷人員需要每時每刻懷揣強(qiáng)大的熱情、自信、永不言敗的堅持和自我驅(qū)動性。營銷人員必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，自我激勵想盡辦法克服任何困難，主動積極地開發(fā)和挖掘潛在客戶。最后，是團(tuán)隊建設(shè)，也是營銷人員上升到營銷管理者高度必備的素質(zhì)。同團(tuán)隊人員分享信息資源，為他們的發(fā)展提供有力支援，協(xié)調(diào)解決各方面障礙因素，團(tuán)隊成員的成長就是自我完善和提升的過程。

多年安防行業(yè)營銷工作的歷練，為我的職業(yè)發(fā)展贏得了很多機(jī)會，隨著物聯(lián)網(wǎng)在全球的興起、我國“十二五規(guī)劃”提出對安防產(chǎn)業(yè)的大力投入，勢必會給這個朝陽產(chǎn)業(yè)植入更多的關(guān)注和扶持力量。我也將繼續(xù)服務(wù)于這個我選擇并衷愛的職業(yè)，去見證、去實(shí)現(xiàn)安防業(yè)高速發(fā)展。