眼鏡銷售中的眼鏡加工技術(shù)原理運用

王 玲/文

眼鏡銷售中的眼鏡加工技術(shù)原理運用

王 玲/文

一般眼鏡銷售企業(yè)的眼鏡銷售人員通常對眼鏡本身商品屬性知識尚能知曉，但是對驗光、眼鏡加工等專業(yè)知識則掌握得不夠，然而這些專業(yè)知識對于眼鏡銷售有著非常重要的作用。殊不知，眼鏡銷售的高明者，不僅僅在于商品知識和銷售技巧的掌握提高，而是能將專業(yè)知識融合銷售技巧進(jìn)行整合營銷。本文限于篇幅，只介紹眼鏡加工技術(shù)原理在眼鏡銷售中的應(yīng)用，以饗讀者。

1 眼鏡結(jié)構(gòu)原理與眼鏡測量方式的運用

眼鏡結(jié)構(gòu)、眼鏡的測量方式分類在很多的眼鏡培訓(xùn)書籍和專業(yè)書籍中均涉及到，在此本人不再贅述，僅舉例說明幾個結(jié)構(gòu)原理的運用。例如: 對于鼻梁較矮者通常不適宜選擇粘貼板材式鏡架鼻托; 對于喜愛運動、流汗較多的顧客，可以事先告知流汗必定會影響金屬的鍍層，即使再好的鍍層也不能幸免，只是表現(xiàn)時間長短不一樣，這樣就可以幫助他把鏡架選擇的款式縮小在塑料鏡腿的款型上，若顧客強(qiáng)烈要求選擇金屬鏡腿，則可告知你們有技術(shù)可以使得金屬鏡腿相對減少腐蝕，即在金屬鏡腿加上一層熱縮膜，可以起到防止或減少鏡腿腐蝕及金屬鏡腿和皮膚接觸產(chǎn)生的過敏現(xiàn)象，但總體而言，塑料鏡腿是最優(yōu)選擇。又如在選擇不同款式的眼鏡問題上，銷售人員應(yīng)知曉全框適合于度數(shù)較高的人群（可遮掩厚度），半框適合于大部分臉型，半框架、無框架可以更改部分或者全部片形等基本特性。假如顧客選擇無框，可以告訴顧客如果以后不喜歡這副眼鏡的款型，可以隨時來更換片形（當(dāng)然，顧客需要支付更換的鏡片費用），但是，這樣一副鏡架的價格就將被放大為兩副甚至三副，大大提高了銷售成交的可能性。最后，關(guān)于眼鏡加工時必須知道的瞳距項目，銷售人員必須認(rèn)真測量，一方面可以幫助選擇鏡框的尺寸，縮小挑選范圍; 另一方面，在為顧客測量的期間，利用專業(yè)服務(wù)讓其放下心理戒備，獲得顧客更多的背景資料和真實需求信息，提高銷售的成功率?？傊?，銷售人員根據(jù)上述原理為顧客鏡框、鏡腿、鼻梁等細(xì)節(jié)款式的選擇提供了依據(jù)，在眾多眼鏡款式中，可以為顧客縮小挑選目標(biāo)，甚至指定顧客消費的特定范圍，提高產(chǎn)品銷售的成功率。

2 眼鏡裝配原理的運用

裝配人員應(yīng)當(dāng)熟知各種類型眼鏡，例如半框、全框、無框眼鏡的裝配加工過程及原理。眼鏡的驗光固然重要，但是加工是保證驗光參數(shù)能正確實施的重要項目，國家也從法規(guī)制度上確定了眼鏡驗光員、眼鏡定配工兩個重要工種的地位，從而也賦予了兩個工種同樣的重要性。在目前常規(guī)的銷售模式下，眼鏡的價值應(yīng)包括驗光服務(wù)與定配加工服務(wù)的價值。從整體加工難度上來講，全框<半框<無框。對于全框眼鏡加工的難度，高度屈光不正鏡片>低度屈光不正鏡片，而半框卻相反。無框眼鏡加工是高級眼鏡定配工的必考項目，無框眼鏡的加工難度與眼鏡鏡架的款式密切相關(guān)，款式越復(fù)雜，加工難度越大。通過上述比較，銷售人員可在顧客心中確立加工工作的重要性，從而更好地展現(xiàn)眼鏡的整體價值，提高顧客對眼鏡價格的認(rèn)同度，提高銷售成功率。

3 加工中最小未切片原理的運用

加工中最小未切片原理的運用即最小可用鏡片直徑原理的運用。例如56－16－135的鏡架，顧客的瞳距58mm，而門店的庫存鏡片最大直徑是70mm，這副眼鏡可以配嗎？假設(shè)最小磨邊余量為1mm，即假設(shè)鏡片加工時邊緣最多只需要磨削1㎜，根據(jù)計算可知如果加工這副眼鏡至少需要56＋（56＋16－58）＋1×2＝72mm的直徑鏡片。若店內(nèi)最大直徑鏡片只有70mm，即庫存鏡片是不能用的。這時解決方法有兩種: ①訂購大直徑鏡片，這樣會增加成本支出（包括時間成本和經(jīng)濟(jì)成本）;②更換幾何中心距較小的鏡架。后者更為可行，根據(jù)加工原理可知，鏡架幾何中心距與眼鏡瞳距相差越大，鼻側(cè)和顳側(cè)厚度相差越大。例如更換小鏡架可避免大鏡框配小瞳距所造成的高度近視鏡片鼻側(cè)薄、顳側(cè)厚的現(xiàn)象，尤其對于在乎鏡片邊緣厚度的顧客。根據(jù)此原理可引導(dǎo)顧客選擇合適尺寸的眼鏡架和鏡片。

4 屈光不正者選擇夏日遮陽鏡的運用

屈光不正者選擇夏日遮陽鏡可采用以下6種方法，本文從加工的角度對此加以分析。方法1：染色鏡片法

顏色可以選擇多樣，一般無須定做，為配合效果，最好選擇塑料鏡架。一般染色鏡片由于只能選擇價格處于中低檔的未加膜、未加硬樹脂鏡片，所以整體鏡片價格比較便宜，比較適合學(xué)生時尚族。使用該法染漸變色時，要注意必須考慮鏡片有無散光，以此確定水平線后進(jìn)行染色，以更好地體現(xiàn)加工工藝的專業(yè)性和復(fù)雜性。染色鏡片可考慮搭配一些時尚款式的太陽鏡架，但是需注意，有些太陽鏡架由于彎度太大，無法安裝普通彎度的光學(xué)鏡片，即并不適合改造為普通的光學(xué)鏡架。

方法2:含有度數(shù)的偏光鏡片

由于偏光片的原理為偏光層夾在鏡片中間，類似三明治形態(tài)，須個性化加工訂制，并且不適合半框、無框眼鏡架，同時偏光片的加工也類似散光片，需注意偏光的方向。整體而言，該法價格稍貴，適合駕駛?cè)耸颗c釣魚人士等。

方法3:含有度數(shù)的變色鏡片

變色鏡片材料分為玻璃和樹脂兩種。在玻璃變色鏡片制造工藝中， 感光微粒鹵化銀與鏡片材料均勻地混合在一起， 在遇到陽光中的紫外線照射時，鏡片顏色變深。然而，采用這種工藝制成的變色鏡片尚有一些不盡人意之處：加工成高度數(shù)的鏡片后，在變色過程中鏡片相對厚的部分會比薄的部分顏色深，有損鏡片的美觀及佩戴舒適感。玻璃變色鏡片價格便宜，但由于玻璃的變色原理限制不適合高度屈光不正（例如近視會中間變色淺、周邊深，而遠(yuǎn)視相反）、屈光參差者（兩眼變色程度不一致）。樹脂變色鏡片的工作原理摒棄了將感光微粒與鏡片材料混合的工藝， 而是在鏡片前表面鍍上一層變色材料， 并通過加工使變色材料滲入鏡片，這樣即使鏡片被加工成不同的度數(shù)或厚度，其變色程度也始終均勻，但價格稍貴。對需要配戴處方眼鏡的消費者而言，變色眼鏡更具靈活性，可運用于常規(guī)驗光處方，使得眼鏡同時具備矯正視力和紫外線防護(hù)的功效。

方法4:隱形眼鏡＋太陽眼鏡或變色鏡片或偏光鏡片

優(yōu)點是眼鏡款式可以任意選擇，但是不適合禁忌配戴隱形眼鏡的人士。

方法5:普通光學(xué)眼鏡＋夾片

該法的優(yōu)點是任何人均可以配戴，無須訂做，夾片攜帶方便，價格優(yōu)惠，但是由于美觀性欠缺，通常此法只適合于預(yù)算不充分的中老年男性。

方法6:套鏡法

該法只需要店內(nèi)有這種款式眼鏡即可，購買一副眼鏡的價格獲得兩副眼鏡，相對于夾片法，式樣美觀，更加容易讓人接受。通過上述六種方法的靈活對比應(yīng)用，相信定能激發(fā)屈光不正患者對于遮陽鏡的需求，并擴(kuò)展顧客的選擇范圍。

5 眼鏡外觀顯薄的加工技巧及其應(yīng)用

根據(jù)眼鏡光學(xué)，屈光不正度數(shù)越高，選用高折射率鏡片和普通折射率鏡片邊緣厚度或者中心厚度相差越大。但一般鏡片折射率越高，阿貝數(shù)越小，所以色散較為明顯，尤其選用高折射率鏡片的人群通常都是高度屈光不正人群，這點需要在銷售中為顧客考慮，不要一味地選擇高折射率鏡片。

在選擇鏡架時，可根據(jù)加工原理選擇小鏡圈且盡量接近瞳距的眼鏡架。選擇小鏡圈是因為近視鏡片中間薄，旁邊厚，鏡圈越小，鏡片周邊越薄。而根據(jù)眼鏡加工移心量，眼鏡的幾何中心距離越接近瞳距，加工好的眼鏡鼻側(cè)和顳側(cè)差別就越小，而一般國人的瞳距均小于鏡架的幾何中心距，如果差值越大，鏡片周邊顳側(cè)就越厚于鼻側(cè)，從而外觀顯得眼鏡更加厚。例如一顧客瞳距58㎜， 現(xiàn)有可選鏡架尺寸1：54－16－13；尺寸2：56－16－135；尺寸3：54－14－135。考慮選擇尺寸3的款型。原因是尺寸3幾何中心距68最接近瞳距，且鏡圈尺寸54為最小。根據(jù)前述，在鏡架款型上若能同時考慮更多選擇全框、塑料眼鏡將達(dá)到更好的遮掩鏡片邊厚的效果。

利用加工時安全角的調(diào)整來調(diào)整鏡片邊緣厚度，雖然會損失一部分視野，但是對于高度近視又非常在意鏡片邊緣厚度的顧客不失為一種很好的辦法，這種加工技術(shù)需要配合加工師擁有更好的倒角工藝。

把握以上3個原則，可以根據(jù)顧客的需求將其鏡片、鏡架的選擇范圍縮小，銷售人員在眼鏡銷售中掌握更多的主動權(quán)，且言之有理，選擇適合顧客的鏡片、鏡架。

6 眼鏡材料制造工藝的運用

塑料鏡架分為注塑架和板材架，了解其工藝的不同，可以解釋為什么同樣是塑料鏡架，而價格相差數(shù)倍和數(shù)十倍。注塑架用樹脂顆粒，經(jīng)過加溫融化后利用模具注塑成型的，制造工藝簡單，成本低。缺點則是容易變形，抗拉壓強(qiáng)度低，裝配鏡片的溝槽尺寸不均勻。板材架用樹脂板材，經(jīng)過銑床進(jìn)行內(nèi)車、銑槽、外車、車銑花式、定型、拋光、表面處理、印刷等100多道工序加工而成，生產(chǎn)工藝復(fù)雜成本高．鏡架強(qiáng)度高，不容易變形，鏡架溝槽尺寸均勻，可調(diào)整性良好。換言之，由于板材鏡架經(jīng)過多道加工工藝，自然價格更高。

鏡架鍍層方面，利用鏡架鍍層的原理解釋一些金屬鏡架價格的差異。在解釋這些問題時需要將復(fù)雜問題簡單化，可以利用大家熟悉的鞋、包工藝的差別來類比說明電鍍工藝的差別。例如，名貴包（品牌包）做工精致，經(jīng)久耐用，而普通包雖然外觀貌似一樣，但是做工細(xì)節(jié)粗糙，而戴在臉上的東西怎么能馬虎呢！很多人知道，化妝品不可以馬虎，而眼睛的重要性不亞于皮膚，同樣不能隨便。通過一些日常用品的對比，顧客能很快理解制造工藝并且更容易接受。

7 眼鏡調(diào)整知識的運用

通過熟悉掌握眼鏡的調(diào)整知識和技能可以提升眼鏡售賣的附加價值，加深與顧客的溝通，例如高度屈光不正眼鏡配戴者投訴配戴不舒適，頭痛、眼脹、眼睛酸痛等，經(jīng)驗光師檢查后驗光參數(shù)正確，加工師發(fā)現(xiàn)加工參數(shù)正確。其實此時可能的原因是原瞳距、原外張角、原前傾角、原鏡眼距的改變造成顧客配戴的不適，需要重新根據(jù)顧客的臉型和原眼鏡的狀況調(diào)整眼鏡。

在驗光準(zhǔn)確的前提下，眼鏡的調(diào)整也是很重要的，因為前傾角、身腿外張角、鏡眼距等都會影響實際的配戴效果，作為銷售人員需要了解相關(guān)知識，在眼鏡銷售時，可以演示告知顧客相關(guān)知識并告訴顧客需要定期來店內(nèi)進(jìn)行調(diào)整維護(hù)以增加進(jìn)店率。例如演示鏡眼距對于配戴效果，可以將近視眼鏡靠近顧客的臉，讓顧客體驗出鏡眼距如何影響清晰度，近視眼鏡靠近眼球，有效鏡度增加；而遠(yuǎn)視眼鏡離開眼球，有效鏡度增加。又如前傾角處理不當(dāng)會使鼻托頁和耳勾處的壓力分配不均勻，導(dǎo)致因局部壓力大而引起的頭痛、耳痛等。如果是高度屈光不正的患者驗光時，試戴架的前傾角與眼鏡的前傾角差異太大還會引起有效鏡度的變化。若在配鏡之前考慮可能發(fā)生的情況，將提高配鏡的成功率和依從性，并且為減少售后投訴打下基礎(chǔ)。

希望以上所提，能夠起到拋磚引玉的作用，眼鏡銷售人員在專業(yè)工作期間，應(yīng)不斷熟悉了解最新的商品知識，同時也應(yīng)不斷學(xué)習(xí)專業(yè)知識，并且將兩者融會貫通，必能展示專業(yè)形象，提高銷售業(yè)績。

作者單位：江蘇南京金陵科技學(xué)院