青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡取鏡指導(dǎo)的重要性

文 許桂赟

青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡取鏡指導(dǎo)的重要性

文 許桂赟

大多數(shù)顧客在購(gòu)買了青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡后的定制周期里，會(huì)有時(shí)間對(duì)效果進(jìn)行理性思考，這樣的顧客雖然已經(jīng)付錢(qián)購(gòu)買了產(chǎn)品，但還是對(duì)產(chǎn)品心存疑慮。如果在他們前來(lái)取鏡時(shí)，配鏡顧問(wèn)接待不認(rèn)真，就很可能觸發(fā)顧客的擔(dān)心，最后導(dǎo)致投訴。因此，在顧客取眼鏡的時(shí)候給予全面周到的講解可以有效增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，增加顧客對(duì)店家和驗(yàn)光師的信任。

以下是顧客取鏡時(shí)的指導(dǎo)流程：

一．核實(shí)資料

漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片大都需要定制，所以核實(shí)顧客的配鏡資料非常重要。最好在店里自制一份單獨(dú)的漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的客戶資料檔案，主要核實(shí)的內(nèi)容包括：姓名、年齡、電話、學(xué)校、驗(yàn)光處方、付款情況。以上資料核實(shí)無(wú)誤后就可以進(jìn)行下一步的工作。

二．讓顧客確認(rèn)商品

漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的價(jià)格高于普通的眼鏡，雖然顧客已經(jīng)付了錢(qián)，但很多顧客還是對(duì)產(chǎn)品心存疑問(wèn)。如果能讓顧客自己確認(rèn)產(chǎn)品的真實(shí)，那么會(huì)在很大程度上增加企業(yè)信譽(yù)。具體做法：為顧客當(dāng)面進(jìn)行加工，讓顧客見(jiàn)到配鏡十字、遠(yuǎn)用參考圈、近用參考圈等一些漸進(jìn)多焦點(diǎn)鏡片特有的標(biāo)示。加工好之后讓顧客看鏡片上的隱形刻印，一些有防偽標(biāo)記的鏡片一定要讓顧客看到。

三．初戴調(diào)整（鏡架）

面對(duì)面與顧客平視，讓顧客以正常的方式將眼鏡戴好。觀察顧客戴上眼鏡后的鼻托位置、水平高低、松緊度、前傾角等。主動(dòng)幫顧客調(diào)整好眼鏡，直到顧客表述佩戴舒適自然。

四．看遠(yuǎn)指導(dǎo)

面對(duì)面與顧客平視，讓顧客戴上眼鏡，詢問(wèn)是否能看清自己（兩人間距不超過(guò)1m），在得到肯定回答后，再讓顧客看遠(yuǎn)處的物體，注意一定要正視，讓顧客不要轉(zhuǎn)動(dòng)頭部，目光以45°角或更大角度斜視遠(yuǎn)處的物體，這時(shí)顧客的表述肯定是“不清楚”、“不舒服”、“變形”等，立即再讓顧客頭位轉(zhuǎn)動(dòng)45°，讓其正視剛才的事物，這時(shí)候表述“清晰自然”。告知顧客，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡在看遠(yuǎn)的時(shí)候一定要正視目標(biāo)，需要頭位的轉(zhuǎn)動(dòng)配合，如果覺(jué)得看不清一定要找個(gè)角度，還是同樣的遠(yuǎn)處目標(biāo)，讓顧客在清晰的位置看，頭部保持不動(dòng)，把顧客的眼鏡向上推，顧客會(huì)表述”模糊了“，此時(shí)告訴顧客，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡只有上半部分是看遠(yuǎn)的，中間和下部是看近的，如果有看不清的地方一定要找個(gè)角度。強(qiáng)調(diào)一下如果有看不清的地方，如兩側(cè)和鏡片中下部分，這種模糊的現(xiàn)象是正常的。

五．看近指導(dǎo)

要求有良好的照明、一套和學(xué)習(xí)桌差不多比例的桌椅、字體清晰的閱讀材料。指導(dǎo)顧客。以正常的閱讀習(xí)慣進(jìn)行閱讀，如有不良的姿勢(shì)一定要及時(shí)糾正，注意要用引導(dǎo)的語(yǔ)氣來(lái)進(jìn)行。保持閱讀材料與顧客視角成水平、30°、45°以及正常閱讀角度進(jìn)行指導(dǎo)，告知顧客只有在近用區(qū)域看近才是正確的，才有緩解疲勞、緩解度數(shù)加深的作用。然后讓顧客保持頭位不動(dòng)，將閱讀材料放到近用角度的兩側(cè)，顧客會(huì)看不清，告知此種現(xiàn)象是正常的，有利于糾正不良的閱讀習(xí)慣。

六．提醒顧客使用的注意事項(xiàng)

a．上下樓梯時(shí)要使用鏡片的上半部分；

b．眼鏡必須正常佩戴；

c．鏡片應(yīng)保持清潔；

d．眼鏡是私人物品，不可以轉(zhuǎn)借；

e．飲食習(xí)慣與視力的關(guān)系；

f．作息時(shí)間、用眼習(xí)慣與視力的關(guān)系；

g．身體健康與視力的關(guān)系；

h．定期復(fù)查和調(diào)整；

i．有條件地進(jìn)行售后地眼部護(hù)理（按摩、訓(xùn)練）。

筆者從事多年的銷售工作，每天都面對(duì)著形形色色的顧客，實(shí)踐證明只有最大程度地滿足顧客的需要才能讓顧客滿意。青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡從理論提出到成品銷售、從產(chǎn)品熱銷到理性消費(fèi)，前后經(jīng)歷了10年左右的時(shí)間。顧客在購(gòu)買時(shí)大多對(duì)青少年多焦點(diǎn)鏡片有所耳聞，但是真正了解產(chǎn)品的畢竟還是極少數(shù)。由于價(jià)格較高，很多顧客對(duì)產(chǎn)品有一定的期望，也會(huì)存有疑問(wèn)，很多店家都熱衷于如何將青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的驗(yàn)光做到極致，如何將銷售技巧做到極致，這些都無(wú)可厚非，但是很多店家還是會(huì)遭遇顧客的投訴，其實(shí)就是因?yàn)槿＄R指導(dǎo)沒(méi)有做好。

青少年漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡在銷售過(guò)程中不可避免地會(huì)提及能緩解度數(shù)加深，這是成功銷售的關(guān)鍵，也是家長(zhǎng)購(gòu)買的最大驅(qū)動(dòng)力。但事實(shí)上，很多小孩的度數(shù)還是控制不了。是鏡片沒(méi)有效果么？不是，驗(yàn)光師都知道度數(shù)加深的原因有多種，但是，家長(zhǎng)卻不知道。如果在度數(shù)加深后家長(zhǎng)來(lái)投訴了，你才告訴他度數(shù)加深的原因有多種，這種說(shuō)法肯定不會(huì)讓家長(zhǎng)信服。但如果在取眼鏡時(shí)就告訴他，結(jié)果肯定會(huì)不一樣。同時(shí)，一定要讓顧客非常清楚漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡的使用方法，這也有利于發(fā)揮產(chǎn)品的最大作用。

作者單位：理咨詢管理機(jī)構(gòu)