回音壁

中國眼鏡科技雜志社編輯部：

拜讀了貴刊2011年第2期《消費之聲》欄目中刊登的《一樁看似賠本的買賣》一文，我很有感觸。雖然文章寫的是南通大光明零售店如何有效處理售后問題的方法，但這篇文章對作為供貨商的我也有極大啟發(fā)：1.讓我領(lǐng)悟到做生意一定要先付出，而后才能收獲，哪怕是賠本生意也要爭取做到盡善盡美。2.付出一定會有回報。就像南通大光明那位獲得賠償?shù)念櫩鸵粯?，店家解決問題的方式讓他非常滿意，那么他一定會成為大光明的忠實顧客，或許還會為大光明帶來更多的顧客，這種效果是花多少廣告費都買不來的，大光明贏得的是消費者的心。我認為我們做代理商的也應(yīng)該向大光明學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們這種不找任何借口，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，舍得付出的精神。

我也有個案例與大家分享一下。今年3月，我們公司接待了包括成都中醫(yī)學(xué)院、成都416醫(yī)院、樂山武警總醫(yī)院在內(nèi)的共5家醫(yī)院的咨詢，他們在四川省內(nèi)的視光專業(yè)技術(shù)比較權(quán)威，但在鏡架的選擇和塑造商品價值這一塊相對較弱。他們找到我們尋求幫助，我們當(dāng)時就做了個決定：先派公司最優(yōu)秀的3名鏡架顧問，到醫(yī)院的眼鏡營業(yè)點調(diào)研，幫他們做分析報表。在此過程中，我們不談任何合作，而且前期調(diào)研全部免費，如果對方覺得我們的方案對他們真有幫助，再合作。5天后，我們提交了一份確保提高銷售額的建議書。在建議書中分析了目前幾家醫(yī)院眼鏡營業(yè)點的現(xiàn)狀：因為有專業(yè)權(quán)威的眼科醫(yī)生，所以他們擁有許多優(yōu)質(zhì)的客源，但因為鏡架沒有更多的選擇余地，所以配鏡成交量不大，導(dǎo)致了利潤的流失…… 然后，我們制訂了提升利潤50%的一個目標(biāo)，對于采取何種方法實現(xiàn)目標(biāo)，我們把這一切詳細、具體地寫在建議書上。除了人工成本外，公司前后還花了3000多元的調(diào)研費用。當(dāng)時，公司有人提出，萬一客戶不認可怎么辦？我們所做的一切就是無用功不說，還白花了錢。就算認可了我們的建議，他們不和我們公司簽單而找別家公司怎么辦？我說，沒關(guān)系！即使他們不和我們簽單，但只要認可了我們的建議，就說明我們所做的一切是有價值的，至少我們幫助了企業(yè)，對行業(yè)也是有促進作用的。令人高興的是，幾家客戶的負責(zé)人看了我們的建議書后，大加贊賞，不僅聘請我們?yōu)樗麄兊溺R架顧問，而且絕大部分鏡架產(chǎn)品都從我們公司采購。我們用誠意簽了一個大單。

很高興能在雜志上看到這樣的文章，它讓我受到啟發(fā)并簽下了一個大客戶。一年有春夏秋冬四季，做事也如此，如果只想在秋天收獲，不去管春的播種、夏的耕作，何來秋實。曾國藩說過：“不問收獲，但問耕作”，唯有如此，才能有大收獲！