水到渠成

BY 沈 理

水到渠成

BY 沈 理

鐘先生在一家外資企業(yè)工作，最近被提升為公司財(cái)務(wù)總監(jiān)。周末，鐘先生和妻子來到一家知名的眼鏡連鎖企業(yè)配鏡。

進(jìn)店之后，一位店員接待了鐘先生夫婦。但無論店員推薦什么鏡架，鐘先生都不表態(tài)，鐘太太也顯得很挑剔，這不行那也不行的，店員都快失去耐心了。最終，鐘先生先不耐煩起來，指著一副鏡架說：“就這副吧，反正都差不多。”鐘太太也同意了。于是，店員引導(dǎo)鐘先生去驗(yàn)光，鐘太太則離開眼鏡店到對面服裝店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

驗(yàn)光師仔細(xì)地為鐘先生進(jìn)行檢查，并指出了他舊眼鏡的不足，建議換成新的處方配鏡。對此，鐘先生表示認(rèn)同，于是，開始挑選鏡片。由于店員發(fā)現(xiàn)鐘先生對鏡架的價格并不是很在意，認(rèn)為鐘先生具備一定的消費(fèi)能力，于是大膽推薦了抗疲勞鏡片。鐘先生只想早點(diǎn)完成這筆交易，便一口答應(yīng)了。正準(zhǔn)備付款時，鐘太太回來了，她一看收款單上的價格頓時驚呼道：“一副眼鏡要兩千塊啊，什么眼鏡這么貴？”一旁的店員急忙解釋說，這種鏡片很適合鐘先生，讓他在看電腦的時候眼睛可以更舒服。鐘太太一下打斷店員的話，氣沖沖地說：“這么貴的眼鏡，你得給我們打折，否則我們不要了?！钡陠T急忙解釋說店里的產(chǎn)品都是不打折的?！薄安淮蛘?，我們就不買了?！闭f著，鐘太太拉著鐘先生離店而去。

顧客走后，其他店員七嘴八舌地指責(zé)這位店員，說她根本不應(yīng)該推薦抗疲勞鏡片，自討苦吃。不一會兒，鐘先生夫婦又回來了。他們是回來索取之前的驗(yàn)光單的，因?yàn)樗麄儧]在店里配鏡，還要拿走驗(yàn)光單，店員堅(jiān)持不給。

這時，我上前和他們打招呼，很真誠地向鐘太太表示歉意，并且同意把驗(yàn)光單給他們。不過，我提出，因?yàn)殓娤壬奶幏胶团f眼鏡處方不同，按理說這個年紀(jì)很少會發(fā)生這樣的情況，所以，我想幫鐘先生復(fù)查一下光度。

驗(yàn)光時，我和鐘先生進(jìn)行了溝通，了解他的職業(yè)和平時用眼習(xí)慣。在確認(rèn)了他的遠(yuǎn)用處方之后，我提出讓他再適應(yīng)一下新的處方，他試戴后說沒問題。我說：“您平時大部分時間都會面對電腦吧，現(xiàn)在只是看遠(yuǎn)清楚，下面再檢查一下您看近時的視力?！庇谑牵野宴娤壬鷰У筋櫩托菹^(qū)，讓鐘先生用了一會兒電腦，他反饋說，有點(diǎn)不適應(yīng)。我在他雙眼前加入+0.50D的試片，讓他進(jìn)行對比，他覺得好些了。這時，鐘太太過來也很關(guān)心地詢問丈夫，鐘先生說：“現(xiàn)在看電腦要舒服些?！薄暗催h(yuǎn)又不清楚了，是嗎？”我在一旁說，鐘先生點(diǎn)點(diǎn)頭。這時，我拿來了抗疲勞鏡片的產(chǎn)品說明，向他們夫婦介紹了這款產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后又拿來他們已經(jīng)選好的鏡架，說：“這款鏡架我覺得并不是很適合鐘先生，因?yàn)槠綍r大部分時間鐘先生都是低著頭工作的，這副鏡架的前框太重，重心靠前，容易往下滑并且壓得鼻梁很難受，我?guī)湍匦逻x一款吧?！?/p>

最后，我做成了這筆生意，鏡架和鏡片加起來2800元，鐘先生夫婦非常滿意，我同時約鐘太太有空的時候過來選一副太陽鏡，我開玩笑地說：“財(cái)務(wù)總監(jiān)夫人出去渡假的時候，怎么能沒有太陽鏡呢？”鐘先生馬上同意給太太選一副太陽鏡。

關(guān)于這筆生意的失而復(fù)得，我總結(jié)了幾點(diǎn)：

首先，在推銷新產(chǎn)品時需要技巧，如同向田地里灌水，如果不先挖一條溝渠，水就不會朝著我們希望的方向流淌，甚至可能濺濕了我們的鞋子。在銷售中，我們必須先和顧客溝通，站在他們的立場去思考，從他們的角度去引發(fā)需求，在適當(dāng)?shù)臅r候讓顧客自己產(chǎn)生需求。

其次，當(dāng)顧客提出要求的時候，無論這個要求是否合理，都必須要克制和掩飾自己的情緒。先應(yīng)允顧客的要求，然后有條件地履行。

第三，不要忽視顧客身邊的人，尤其是對最后成交會發(fā)揮作用的人。和顧客溝通時不要只談生意，那樣會顯得對成交過于在意，會讓顧客察覺到你的功利心。可以和客戶聊聊家常，緩解氣氛。

作者單位：上海理咨詢管理機(jī)構(gòu)