淺談混凝土企業(yè)的業(yè)務(wù)員能力要求與管理

黃清林

（嘉興南方水泥有限公司，浙江 嘉興 314000）

在混凝土企業(yè)管理中，業(yè)務(wù)員的管理確實(shí)讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)者比較棘手，主要表現(xiàn)在：一是時(shí)間上自由，企業(yè)無法監(jiān)控。有混凝土公司的業(yè)務(wù)員經(jīng)常聚在一起在棋牌室玩牌，老總找他們有事，回答都在工地上忙，直到老總遇見才知道真相；二是開銷大，回答陪客戶開支，具體只有自己清楚；三是收到應(yīng)收款挪用，沒辦法有效及時(shí)監(jiān)控，有的企業(yè)業(yè)務(wù)員把收到的現(xiàn)金應(yīng)收款放在自己小車保險(xiǎn)箱里，不交財(cái)務(wù)，公司沒錢開支，他們保險(xiǎn)箱滿的，有的收到支票就去換承兌來賺差價(jià)；四是工程對(duì)賬不及時(shí)，有的業(yè)務(wù)員把對(duì)賬單放在自己車子里，不及時(shí)核對(duì)確認(rèn)，時(shí)間長(zhǎng)了，雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議大，甚至有的施工單位走了，賬還沒對(duì)，容易造成壞賬；如何采取有效措施，充分發(fā)揮他們的潛能，讓他們更好地為企業(yè)服務(wù)，筆者根據(jù)在混凝土企業(yè)中的管理心得，在此與同行們一起交流，供大家參考。

1 混凝土企業(yè)的銷售特點(diǎn)

商品混凝土不同于其他產(chǎn)品，它的銷售有區(qū)域性的，通常銷售半徑不宜大于50km；第二個(gè)特點(diǎn)商品混凝土是現(xiàn)拌現(xiàn)賣的半成品，不能對(duì)其進(jìn)行儲(chǔ)存，根據(jù)客戶需求進(jìn)行加工的，并有凝結(jié)時(shí)間限定的；第三是產(chǎn)品的特殊性，澆筑完畢了不能隨便更換的，其他產(chǎn)品如衣服試穿不好可以退回，混凝土澆筑完畢不能退換了。

2 業(yè)務(wù)員的能力要求

（1）品行端正，身體健康，能吃苦耐勞；

（2）高中以上學(xué)歷，有建筑業(yè)相關(guān)的施工及房建知識(shí)更佳；

（3）頭腦反應(yīng)敏捷，口齒清楚，應(yīng)變能力強(qiáng)；

（4）勤奮好學(xué)，適應(yīng)能力強(qiáng)。

3 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

3.1 企業(yè)培訓(xùn)

新進(jìn)的業(yè)務(wù)員，由于對(duì)商品混凝土企業(yè)性質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)原材料產(chǎn)地、設(shè)備情況、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品特點(diǎn)、施工交付等情況進(jìn)行培訓(xùn)，讓新來的業(yè)務(wù)員能對(duì)企業(yè)的整體情況進(jìn)行全面的了解，這樣業(yè)務(wù)員到客戶那里介紹公司的情況就比較熟悉，以免一問三不知，客戶對(duì)你就不太信任，因?yàn)閷?duì)自己公司不了解，那怎么能相信你的產(chǎn)品與服務(wù)呢？

3.2 產(chǎn)品性能的培訓(xùn)

業(yè)務(wù)員首先要了解自己公司產(chǎn)品性能，就要知道生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料產(chǎn)地哪里，技術(shù)指標(biāo)是多少，市場(chǎng)價(jià)格多少，商品混凝土有什么強(qiáng)度等級(jí)，什么是普通混凝土與特殊混凝土，對(duì)混凝土的檢測(cè)流程要熟悉，只有了解產(chǎn)品性能，和客戶交流才胸有成竹。

3.3 業(yè)務(wù)技巧的培訓(xùn)

因?yàn)榛炷疗髽I(yè)的特殊性，混凝土也與常規(guī)的產(chǎn)品不一樣，如何進(jìn)行有效的推銷，是要有技巧的。首先要知道，我們的客戶在哪里，如何把我們的產(chǎn)品推銷出去？如果你銷售混凝土，總往菜市場(chǎng)跑，那肯定是白忙的。另外混凝土的銷售范圍有局限性的，企業(yè)安排有經(jīng)驗(yàn)的銷售主管進(jìn)行技巧培訓(xùn)，讓新業(yè)務(wù)員少走彎路，并通過案列進(jìn)行分析，這樣容易接受。

3.4 合同簽訂的培訓(xùn)

要成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，首先要對(duì)《合同法》進(jìn)行熟悉，在合同簽訂過程中注意細(xì)節(jié)條款，尤其是使用對(duì)方合同時(shí)，要對(duì)其條款細(xì)節(jié)、字詞仔細(xì)推敲，以免上當(dāng)。合同上必須詳細(xì)約束的應(yīng)注明清楚，比如價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量要求、交付方式、簽收人姓名、付款方式等，以免爭(zhēng)議。在字詞上的推敲更要認(rèn)真，比如工程主體驗(yàn)收與工程竣工驗(yàn)收時(shí)間出入就大了；為了避免給企業(yè)帶來合同上的風(fēng)險(xiǎn)，減少損失，合同簽訂技巧與程序很有必要進(jìn)行培訓(xùn)。

3.5 其他培訓(xùn)

除了以上的培訓(xùn)外，業(yè)務(wù)員還要進(jìn)行相關(guān)的建筑法律法規(guī)及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)，在從事本行業(yè)工作，必須對(duì)行業(yè)的法律法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行熟悉，在業(yè)務(wù)談判及合同簽訂過程中不能與法律法規(guī)相悖。比如《建筑法》、《預(yù)拌混凝土》、《建筑地基基礎(chǔ)工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》、《建筑工程施工質(zhì)量驗(yàn)收統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》、《混凝土結(jié)構(gòu)工程質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》等。

4 業(yè)務(wù)員的管理

4.1 出勤管理

為了能及時(shí)了解業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)態(tài)，業(yè)務(wù)員必須每天早上到公司報(bào)到，匯報(bào)當(dāng)天的工作內(nèi)容以及工作中存在的問題。比如新工程的進(jìn)展，應(yīng)收款的追討情況，自己工程的合同履行情況，生產(chǎn)服務(wù)上存在缺點(diǎn)，應(yīng)及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便部門之間進(jìn)行有效溝通，更好的為客戶服務(wù)，也有利于自己工作更好地開展。同時(shí)杜絕業(yè)務(wù)員時(shí)常不來公司，造成思想散漫的劣習(xí)。

4.2 費(fèi)用管理

表1 績(jī)效考核表格

要抓好業(yè)務(wù)員的費(fèi)用管理，必須制定一個(gè)有效的執(zhí)行制度，比如:通訊費(fèi)，交通費(fèi)，招待費(fèi)等開支如何管理，企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際情況，根據(jù)企業(yè)制度執(zhí)行，對(duì)超出或不在范圍之內(nèi)的，必須報(bào)主管業(yè)務(wù)的經(jīng)理簽字確認(rèn)，不能隨意報(bào)銷。對(duì)于建設(shè)單位索要回扣的，也必須在合同簽訂時(shí)提出并雙方簽訂《保密協(xié)議》，讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到銷售價(jià)格是否合理？不能在合同履行過程中提出。

4.3 對(duì)賬單的管理

每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)自己跟單的工地必須做到賬務(wù)清楚，手續(xù)齊全，每個(gè)月底，按時(shí)到統(tǒng)計(jì)領(lǐng)取對(duì)賬單，及時(shí)與工地進(jìn)行核實(shí)數(shù)量，強(qiáng)度的確認(rèn)。曾有混凝土公司業(yè)務(wù)員把8個(gè)月的對(duì)賬單放在車內(nèi)，沒有去對(duì)賬，財(cái)務(wù)也沒有及時(shí)跟進(jìn)索要對(duì)賬單，導(dǎo)致時(shí)間過長(zhǎng)，與工地對(duì)賬爭(zhēng)議大，最后給企業(yè)帶來?yè)p失。一般來說，業(yè)務(wù)員把對(duì)賬單領(lǐng)走后十天內(nèi)財(cái)務(wù)必須向業(yè)務(wù)員索要對(duì)賬單，以免時(shí)間長(zhǎng)在數(shù)量上的爭(zhēng)議及對(duì)賬單丟失，造成有必要進(jìn)行訴訟時(shí)而證據(jù)不足。

4.4 應(yīng)收款的管理

每個(gè)混凝土企業(yè)必須有專人對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行監(jiān)督管理，并對(duì)合作客戶進(jìn)行分類，對(duì)誠(chéng)信度高，合同履行好的客戶分類建檔；對(duì)經(jīng)常違約，合同履行情況不好的也要進(jìn)行記錄，有必要時(shí)通過法律途徑進(jìn)行解決。對(duì)方支付承兌的，必須報(bào)經(jīng)企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，方可簽收。避免業(yè)務(wù)員私自收取支票去替換承兌賺差價(jià)，給企業(yè)造成損失。

5 績(jī)效考核

為了獎(jiǎng)勤罰懶，促進(jìn)企業(yè)管理水準(zhǔn)的提高及綜合實(shí)力的增強(qiáng)，其實(shí)質(zhì)是使員工個(gè)人的能力得以提升，并確保人盡其才，使人力資源的作用發(fā)揮到極致?；炷疗髽I(yè)的業(yè)務(wù)員工資制定應(yīng)按基本工資+業(yè)務(wù)費(fèi) （方量獎(jiǎng)金與應(yīng)收款提成比例）兩塊組成，通常為了便于管理，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員考核的業(yè)務(wù)費(fèi)是每月的實(shí)際發(fā)出方量及按合同履行應(yīng)收款回收比例多少進(jìn)行核算的。工資每月發(fā)放，業(yè)務(wù)費(fèi)每季度發(fā)放。業(yè)務(wù)費(fèi)是每月發(fā)出方量乘以企業(yè)制定系數(shù)與應(yīng)收款回收比例進(jìn)行提成，方量系數(shù)與提成比例則按企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行制定?？?jī)效考核表見表1，僅供參考。

6 總結(jié)

通過對(duì)業(yè)務(wù)員的能力要求、招聘后的崗位培訓(xùn)、業(yè)務(wù)管理及績(jī)效考核提出了整體的方案與措施，各企業(yè)針對(duì)自身的情況，并進(jìn)行細(xì)節(jié)上的完善，從而更貼切實(shí)際，便于管理。業(yè)務(wù)員崗位不同于其他崗位，他們工作靈活性強(qiáng)，并直接影響到企業(yè)形象與利益。關(guān)鍵是企業(yè)要制定可行有效的制度、管理方案，加強(qiáng)監(jiān)督，注意引導(dǎo)，培養(yǎng)出一個(gè)德才兼?zhèn)涞臉I(yè)務(wù)員。