影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)的因素分析

曹 佳， 王志堅(jiān) （新疆大學(xué)，新疆 烏魯木齊 830000）

影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)的因素分析

曹 佳， 王志堅(jiān) （新疆大學(xué)，新疆 烏魯木齊 830000）

作為供應(yīng)鏈管理的重要組成部分，供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系成為越來越多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，能否建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系成為決定供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯晒?shí)施的關(guān)鍵。通過對影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)的各種因素的對比分析，發(fā)現(xiàn)信任關(guān)系、企業(yè)聲譽(yù)、長期目標(biāo)、供應(yīng)鏈文化、組織結(jié)構(gòu)和欺騙成本是其中最主要的影響因素。這些因素?zé)o論在軟件還是硬件上都對供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的穩(wěn)定有著重大的影響，通過格力、海爾和國美的案例可以充分證明。

供應(yīng)鏈管理；供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系；長久持續(xù)；影響因素

進(jìn)入21世紀(jì)，信息技術(shù)與知識經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，隨著全球市場競爭日益激烈，新產(chǎn)品的生命周期越來越短，顧客期望值不斷提高，市場需求日益朝著個(gè)性化、多品種、小批量、短周期的方向發(fā)展。市場的變化使得傳統(tǒng)經(jīng)營模式的弊端頻頻暴露，上下游企業(yè)之間的互相擠壓競爭使得企業(yè)在發(fā)展的路上步履維艱。在這種情況下，越來越多的企業(yè)紛紛把目光投向供應(yīng)鏈管理，將供應(yīng)鏈 “合作”、 “系統(tǒng)”、 “流”的思想融入自己的經(jīng)營理念當(dāng)中。在供應(yīng)鏈管理中，企業(yè)間的伙伴關(guān)系是決定供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯晒Φ臎Q定因素。然而，影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的因素有很多，如何能建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，使其長期維系下去是現(xiàn)代企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。

1 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系

1.1 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的界定

供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系，簡單地說就是供應(yīng)商與買方為了共同利益建立的合作關(guān)系，它有很多相似的術(shù)語，如供應(yīng)商關(guān)系、賣主—買主關(guān)系、供應(yīng)鏈聯(lián)盟、戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)等[1]。Bleeke和Ernst（1999）給出了伙伴關(guān)系的定義：伙伴關(guān)系是獨(dú)立公司之間所成立的策略性關(guān)系，它們擁有共同的目標(biāo)，并為共同目標(biāo)而努力，重視彼此相互依賴的關(guān)系；通過共同努力可完成由各自公司無法獨(dú)立所達(dá)成的目標(biāo)，伙伴關(guān)系建立的最主要動機(jī)是為了獲取競爭優(yōu)勢[2]。

1.2 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的作用

供應(yīng)鏈管理使得企業(yè)之間的關(guān)系超越了原來那種緊張的企業(yè)關(guān)系，市場上的競爭由原來企業(yè)之間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈之間的競爭，供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系則是實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)。供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系在未來企業(yè)中發(fā)揮著越來重要的作用，主要表現(xiàn)在： （1）形成了 “合作—競爭”的戰(zhàn)略關(guān)系； （2）提升了信息反饋的準(zhǔn)確性、及時(shí)性； （3）能建立起持久的競爭優(yōu)勢； （4）能有效集成商流、物流和信息流并保持高效運(yùn)作[3]。

2 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)的影響因素

供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系是企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中最理想的企業(yè)關(guān)系，對于供應(yīng)鏈管理的成功實(shí)施起著決定性的作用。然而，一些研究表明，結(jié)成合作伙伴關(guān)系后，其優(yōu)勢一般要等到3年以后才能體現(xiàn)，所以將伙伴關(guān)系當(dāng)做企業(yè)的短期行為或 “救命稻草”是不可取的。要維系長期的伙伴關(guān)系，其主要的影響因素有以下幾點(diǎn)。

2.1 信任關(guān)系

企業(yè)之間的信任關(guān)系不僅在供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系中，乃至在整個(gè)供應(yīng)鏈的建立、發(fā)展以及正常運(yùn)作的過程中，都起著基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的作用。在供應(yīng)鏈中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)無論是在經(jīng)營理念、企業(yè)文化、還是在組織結(jié)構(gòu)上，都存在著或多或少的差異。這些差異在企業(yè)與企業(yè)之間形成無形的壁壘，在傳統(tǒng)的競爭模式下這種壁壘對企業(yè)沒有什么影響，甚至?xí)Ｗo(hù)企業(yè)，但是在以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的競爭模式下，這種壁壘卻大大阻礙了企業(yè)間的合作，使得供應(yīng)鏈管理無法成功實(shí)施。在這種情況下，信任關(guān)系的建立使得企業(yè)間的交易費(fèi)用和協(xié)調(diào)工作量大大降低，合作雙方會保持溝通的開放性，增加專屬性投資，接受對方的影響，促進(jìn)雙方的合作態(tài)度和行為，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力。一些學(xué)者提出，信任是一種在新的商業(yè)環(huán)境中提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的集團(tuán)凝聚力和競爭力的機(jī)制 （Powell， 1990； C.Lane， 1998）。

同時(shí)，信任危機(jī)往往也是導(dǎo)致供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系無法長久持續(xù)，走向破裂的重要原因。在企業(yè)之間，由于信息不對稱，很可能由于一方無法正確分辨合作伙伴的能力而產(chǎn)生逆向選擇問題；同時(shí)，由某些企業(yè)的投機(jī)行為而造成的道德風(fēng)險(xiǎn)問題也使得信任關(guān)系難以建立和維持。因此，要使供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)下去以發(fā)揮供應(yīng)鏈的最大作用，必須在供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間建立穩(wěn)定的信任關(guān)系。

2.2 企業(yè)聲譽(yù)

在供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系建立之初，企業(yè)間的合作主要來自于企業(yè)聲譽(yù)。聲譽(yù)的價(jià)值源于信息不對稱，企業(yè)聲譽(yù)集中反映為利益相關(guān)者對企業(yè)行為屬性的綜合概括[1]?，F(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)世界中，企業(yè)間的合作行為大多是建立在各方過去市場交易行為的記錄基礎(chǔ)上的，而在企業(yè)合作之初，由于沒有這些信息，企業(yè)選擇合作伙伴主要是參考企業(yè)聲譽(yù)所傳遞的合作信息。由于信息的不對稱，具有較多正面聲譽(yù)的企業(yè)能夠得到合作方更多的信任，更容易獲得與其他企業(yè)緊密合作的機(jī)會。

在合作伙伴關(guān)系建立之后，企業(yè)聲譽(yù)對供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的長久持續(xù)起到了強(qiáng)化的作用。Roberts和Dowling（2002）的研究表明：良好的企業(yè)聲譽(yù)可以創(chuàng)造市場壁壘以抵御進(jìn)入者， 從而鞏固供應(yīng)鏈中的長期伙伴關(guān)系。張四龍和周祖城 （2002）的研究認(rèn)為良好的聲譽(yù)有助于企業(yè)鞏固和促進(jìn)企業(yè)和供應(yīng)商之間的交易關(guān)系 （指彼此信任基礎(chǔ)上的持續(xù)性買賣關(guān)系）的建立，在商務(wù)談判中發(fā)揮杠桿作用[4]。

2.3 長期目標(biāo)

共同的長期目標(biāo)是維持伙伴關(guān)系的動力。由于供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)一方面都希望從供應(yīng)鏈中得到更多的好處，另一方面又極力地維系自身相當(dāng)程度的自主權(quán)，這必然會導(dǎo)致企業(yè)之間長期目標(biāo)的潛在沖突，目標(biāo)不一致大大增大了機(jī)會主義行為的出現(xiàn)，從而導(dǎo)致信任關(guān)系的破裂。而共同的目標(biāo)和一致的利益可以在企業(yè)之間形成強(qiáng)大的凝聚力，推動企業(yè)間的合作，維系企業(yè)間的關(guān)系。為了確保各企業(yè)之間長久的伙伴關(guān)系，供應(yīng)鏈特別是核心企業(yè)需要對未來遠(yuǎn)景進(jìn)行描繪，制定清晰且利益一致的長期目標(biāo)。

2.4 供應(yīng)鏈文化

統(tǒng)一的供應(yīng)鏈文化是企業(yè)之間的潤滑劑，有助于消除企業(yè)間合作關(guān)系的隔膜，促進(jìn)供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的長久持續(xù)。組織文化是組織在長期的實(shí)踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)、行為規(guī)范和思維方式的總和[5]。它能有效地減少供應(yīng)鏈伙伴間的沖突和分歧，提高各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感，強(qiáng)化各節(jié)點(diǎn)企業(yè)行為的一致性和連續(xù)性。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化，伙伴關(guān)系出現(xiàn)震蕩時(shí)，統(tǒng)一的供應(yīng)鏈文化可以是供應(yīng)鏈?zhǔn)艿降母蓴_和破壞最小。在如今經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的時(shí)代，尋找相同社會和文化背景的合作伙伴很難辦到，因此形成統(tǒng)一的供應(yīng)鏈文化最好的辦法便是在供應(yīng)鏈內(nèi)進(jìn)行有效地溝通，這對供應(yīng)鏈的管理人員特別是核心企業(yè)提出了更高的要求。具有優(yōu)秀文化的核心企業(yè)，一方面可以通過自身的影響力，把企業(yè)的價(jià)值觀和行為方式輻射到其他合作企業(yè)；另一方面可以通過跨文化的管理培訓(xùn)、非正式接觸、信息透明化等方式來促進(jìn)企業(yè)間文化的融合。

2.5 組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)的作用是將合適的人員配備到合適的崗位上去，使組織實(shí)體圍繞其目標(biāo)有效地運(yùn)轉(zhuǎn)起來，并在動態(tài)變化的環(huán)境中不斷地成長發(fā)展[6]。而供應(yīng)鏈則將組織結(jié)構(gòu)的外延由單個(gè)企業(yè)擴(kuò)展到上下游企業(yè)，供應(yīng)鏈合作關(guān)系實(shí)際上就是通過一種科學(xué)的組織安排，來實(shí)現(xiàn)合作方在物資、價(jià)值、信息等多個(gè)交易要素的順利流轉(zhuǎn)，以確保交易關(guān)系的穩(wěn)定，降低交易費(fèi)用[1]。傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)大多層級較多、等級森嚴(yán)，造成結(jié)構(gòu)僵化、溝通困難。并且傳統(tǒng)的職能制組織結(jié)構(gòu)往往沒有物流部門，物流的職能被分割到財(cái)務(wù)、制造和營銷部門中去，使得供應(yīng)鏈上的物流和商流受到阻礙。而在動態(tài)、不確定環(huán)境中，組織結(jié)構(gòu)通常是靈活的、扁平的[7]。因此，要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作與伙伴關(guān)系的長久持續(xù)，組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該向流程化、扁平化和團(tuán)隊(duì)化的柔性組織方向發(fā)展。柔性化組織結(jié)構(gòu)不僅可以提高企業(yè)對外界環(huán)境變化的響應(yīng)速度，更重要的是可以對伙伴企業(yè)間物流、商流和信息流的暢通提供有力保障，進(jìn)而深刻影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的質(zhì)量。

2.6 欺騙成本

企業(yè)做為經(jīng)濟(jì)體，其本性是趨利的，各企業(yè)組成供應(yīng)鏈的初衷就是為了獲得單個(gè)企業(yè)所無法獲得的利潤。因此，在信息不對稱的情況下，面對外部巨大的誘惑，很難保證每個(gè)企業(yè)的行為都是理性的，提高欺騙成本是減少企業(yè)投機(jī)行為的有效措施。提高欺騙成本可以通過增加專屬性投資來實(shí)現(xiàn)。Bensaou（1999）通過對美國和日本企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系的研究，認(rèn)為專屬性投資的程度是界定供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系類型的重要因素。專屬性投資是指企業(yè)一旦對某一伙伴關(guān)系企業(yè)投資下去，則很難或需要很高成本才能轉(zhuǎn)移至其他伙伴的一種資產(chǎn)，分為有形投資 （如廠房、機(jī)器設(shè)備投資）和無形投資 （如人員培訓(xùn)、信息共享投資）[8]。供應(yīng)鏈上的企業(yè)可以通過專屬性投資來 “綁定”合作伙伴、提高退出壁壘，大量不可撤回的專屬性資產(chǎn)將供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的利益同整個(gè)供應(yīng)鏈的利益融合到一起， “一榮俱榮，一損俱損”，從而消除通過投機(jī)行為獲利的可能性。另外，也可以通過保護(hù)性合同的形式對投機(jī)行為進(jìn)行懲罰。這樣可以是各節(jié)點(diǎn)企業(yè)明確欺騙成本，根除投機(jī)心理，同時(shí)也可以強(qiáng)化企業(yè)間的信任關(guān)系，提高信任度。

3 案例分析

通過以上分析發(fā)現(xiàn)，影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系長久持續(xù)的因素有：信任關(guān)系、企業(yè)聲譽(yù)、長期目標(biāo)、供應(yīng)鏈文化、組織結(jié)構(gòu)和欺騙成本。接下來通過格力、海爾與國美合作關(guān)系的案例進(jìn)一步闡述以上因素是如何具體影響供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的。

3.1 相關(guān)背景介紹

在供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商與零售商屬于上下游企業(yè)關(guān)系。隨著買方市場的到來，零供關(guān)系也在發(fā)生著改變，制造業(yè)的主導(dǎo)地位逐漸轉(zhuǎn)移到離消費(fèi)者更近的零售商手里，由此衍生的矛盾和沖突也是不斷發(fā)生。然而，全球市場競爭日益激烈，供應(yīng)鏈管理已將是不可阻擋的趨勢，為了適應(yīng)市場環(huán)境，供應(yīng)商和零售商不得不結(jié)束單打獨(dú)斗的局面，通過協(xié)同合作，建立一種良好的供應(yīng)鏈合作關(guān)系。

格力是中國最成功的空調(diào)企業(yè)之一，多年來，格力空調(diào)奠定了國內(nèi)空調(diào)市場的領(lǐng)跑者地位，一直以 “品質(zhì)領(lǐng)先著稱”，在廣大消費(fèi)者中享有很高的聲譽(yù)。但是在與中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)——國美的合作中一直存在矛盾。2004年2月，成都國美和成都格力因國美未通知的情況下對所售格力空調(diào)大幅度降價(jià)而發(fā)生爭端。3月，由于在價(jià)格促銷問題上的分歧，雙方的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系進(jìn)一步惡化，從而爆發(fā)了引人注目的 “撤場”之爭。兩家互不相讓，自此，國美格力的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系完全破裂。

與格力相似，作為世界白色家電第一品牌的海爾在與國美合作之初也曾因 “價(jià)值”與 “價(jià)格”的分歧而使伙伴關(guān)系陷入僵局，但是與格力不同的是，2002年海爾開始妥協(xié)，與國美展開全面合作。隨著伙伴關(guān)系的不斷升級，二者的合作領(lǐng)域不斷拓展，國美稱將不再向海爾收取合同外的費(fèi)用及進(jìn)場費(fèi)，逐步實(shí)現(xiàn)雙方交易透明化。在采銷方面，國美與海爾通過物流體系的整合，實(shí)現(xiàn)B2B、B2C業(yè)務(wù)的一體化運(yùn)作，提升供應(yīng)鏈效率。

3.2 格力、海爾與國美伙伴關(guān)系的對比分析

從背景介紹不難看出，國美與海爾的伙伴關(guān)系質(zhì)量明顯要優(yōu)于國美與格力的伙伴關(guān)系，表1對造成這一結(jié)果的影響因素進(jìn)行了對比分析，其直接結(jié)果是：格力產(chǎn)品從2001年開始進(jìn)入國美到合作破裂，合作時(shí)間僅有3年，而國美與海爾的合作至今已持續(xù)了10年，形成了持久性較長的伙伴關(guān)系。透過結(jié)果現(xiàn)象我們可以看到，隱藏在3年和10年背后的是無法衡量的機(jī)會成本和時(shí)間成本，穩(wěn)定長久的伙伴關(guān)系將給企業(yè)帶來單個(gè)企業(yè)所無法得到的利益與發(fā)展空間。

4 結(jié) 論

供應(yīng)鏈管理已經(jīng)逐步成為現(xiàn)代經(jīng)營模式的主流，在全球化的市場經(jīng)濟(jì)中，任何企業(yè)都不可能回避供應(yīng)鏈競爭這一新的競爭模式。然而，若想使本企業(yè)所在的供應(yīng)鏈擁有競爭優(yōu)勢，必須要保持供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系的長久持續(xù)。只要供應(yīng)鏈上的每個(gè)企業(yè)都從信任關(guān)系、企業(yè)聲譽(yù)、長期目標(biāo)、供應(yīng)鏈文化、組織結(jié)構(gòu)和欺騙成本這些方面進(jìn)行反思和改進(jìn)，必然會供應(yīng)鏈高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，處于不敗之地。

[1]付麗茹.供應(yīng)鏈合作關(guān)系及其隱性影響因素研究[D].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué) （博士學(xué)位論文），2008.

[2]Bleeke J.,Ernst D..The Way to Win in Cross-border Allianee[J].Harvard Business Review,1999(7)：127-135.

[3]孫寶文.基于委托——代理理論的供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系研究[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008.

表1 國美與格力、海爾伙伴關(guān)系影響因素比較

[4]張四龍，周祖城.論企業(yè)聲譽(yù)管理的必要性[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2002(2)：24-26.

[5]周三多.管理學(xué)[M].3版.北京：高等教育出版社，2010.

[6]楊善林,等.企業(yè)管理學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2004.

[7]Ron Sanchez.Preparing for an uncertain future：managing organizations for strategic flexibility[J].International Studies of Management and Organizational,1997,27(2)：24-29.

[8]Barney J B,Hansen M H..Trustworthiness as A Source of Competitive Advantage[J].Strategic Management Journal,1994(15)：175-190.

Analysis of the Influential Factors of Long-Term Sustainable Supply Chain Partnerships

CAO Jia,WANG Zhi-jian(Xinjiang University,Urumqi 830000,China)

As an important part of supply chain management,supply chain partnerships are increasingly concerned by the companies.Establishing long-term stable partnership is the key to the successful implementation of supply chain.Through the comparative analysis of various factors of long-term sustainable supply chain partnerships,the finding is that the relationship of trust,reputation,long-term goals,supply chain culture,organizational structure and cost of fraud are the most important factors.These factors have a great impact on the supply chain partnership's stability both in software and hardware,which has demonstrated by the case of the supply chain partnerships of Gree,Harier and Gome.

supply chain management;supply chain partnerships;long-term sustainable;influential factors

1002-3100(2011)10-0087-04

2011-08-01

曹 佳（1987-），女，河北石家莊人，新疆大學(xué)研究生學(xué)院企業(yè)管理專業(yè)碩士研究生，研究方向：企業(yè)生產(chǎn)與運(yùn)作管理；王志堅(jiān)（1957-），男，河南安陽人，新疆大學(xué)，教授，主要從事生產(chǎn)運(yùn)作與質(zhì)量管理的教學(xué)與科研工作。

F273.7

A