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    柳井正的生意經(jīng)

    2011-05-30 10:48:04劉迪
    新民周刊 2011年3期
    關(guān)鍵詞:柳井正衣褲廠家

    劉迪

    2010年12月15日,日本能率大學(xué)評選2010年全日本優(yōu)秀經(jīng)營者,今年63歲的柳井正以第二名入選,第一名是孫正義。今天,柳井正領(lǐng)導(dǎo)的迅銷集團(Fast Retailing Co., Ltd.)年銷售額已近1萬億日元,最近他更提出要在2020年把該集團每年銷售額提高到5萬億日元,經(jīng)常利潤提高到1萬億日元。這個數(shù)字對休閑服產(chǎn)銷企業(yè)來說,將是空前的規(guī)模。

    今天,柳井正的日本首富地位不可動搖。2009年個人資產(chǎn)約92億美元,2010年日元大幅度升值,他個人資產(chǎn)可能超過100億美元。

    在1/4世紀(jì)中,一個賣搖粒絨休閑服的地方小店的老板,竟能創(chuàng)造出一個全球性規(guī)模的企業(yè),日本人都納悶,在這個戴眼鏡、剃小平頭的老頭身上,究竟蘊藏著什么力量?當(dāng)別人問起柳井正的經(jīng)營理念時,他說,“把優(yōu)質(zhì)休閑裝以低價格源源不斷提供給消費者”,是他的使命。

    “快”字當(dāng)頭

    其實,迅銷集團成功的最大秘密就是全球化。這家公司,實現(xiàn)了資源的全球范圍的最佳配置。每個月,柳井正都要在國外度過一兩周時間。他主要去歐洲,他在那里找全球最好的設(shè)計師、板型師,尋找下一輪公司作品的靈感。柳井正與各國設(shè)計師簽約,不斷推出各種新款休閑服。他說,“一個經(jīng)營者,假如不能在全世界賺錢,那就是失職”。

    這家公司以日本最低廉的資金成本,利用最佳生產(chǎn)基地,以最低價格在全球市場銷售。這家公司成功地構(gòu)筑了自己的全球供應(yīng)鏈。正是這點,柳井正克服了日本20年衰退的障礙,獲得全球性的成功。

    1949年,柳井正生于山口縣,大學(xué)畢業(yè)后,他遵父命進入JUSCO工作。這是一家很大的百貨店。不過,柳井正當(dāng)時對零售業(yè)絲毫不感興趣,所以只干了半年便離開這家公司。無事可做的柳井正只好回到老家,進入父親創(chuàng)辦的西裝零售店“小郡商事”。

    “小郡商事”成立于40多年前,是一個地方性小洋服店。1984年,柳井正的父親把這家公司正式交給他。不過,老柳井對兒子要搞大型連鎖店非常反對,他對兒子柳井正說,日子能過得下去就可以了,何必如此折騰呢。柳井正說,一個人繼承家業(yè),“最重要的是不聽父輩的話”。按照父輩的話去做,百分之百不會成功。因為父輩說的事情都是過去的事。

    柳井正把自己開發(fā)的品牌命名為“優(yōu)衣褲(UNIQLO)”。這個詞,是Unique Clothing Warehouse的縮略語。Unique Clothing Warehouse有“獨特的”“服裝”“服裝倉庫”之意,這幾個詞,其實蘊含了柳井正的經(jīng)營理念。他是想告訴人們,“在我們這里,擁有在其他地方買不到的優(yōu)質(zhì)休閑服”。

    經(jīng)常去優(yōu)衣庫購物的人會看到,這家店鋪非常注重空間感覺,每家店鋪建筑貨架都很高,如同倉庫。當(dāng)年的日本人仍然記得,“優(yōu)衣褲一號店”內(nèi)部非常素樸,水泥墻裸露,但突出店鋪空間設(shè)計、布局,商品如同倉庫那樣擺放。這對日本當(dāng)時的消費者來說很新鮮。

    在經(jīng)營方針上,柳井正強調(diào)一個“快”字。強調(diào)“速度經(jīng)營”,任何事情一定要“即斷、即決、即實行”。即使失敗也好,但要快。正因為如此,柳井正把公司名稱改為“迅銷(Fast Retailing)集團”。這家公司以“迅速”的方式不斷擴大它的“零售”業(yè)務(wù)。

    回顧這家公司歷史,我們可以看到柳井正的“快”字戰(zhàn)略。1984年他建立了“優(yōu)衣褲”一號店,次年增至2家,1987年增至7家,1991年增加到16家。此外,他名下還有29家非直營店。1991年9月,他在全體干部會議上發(fā)布號令,“從今天開始,我公司將把優(yōu)衣褲擴展到整個日本,今后每年增加30家店,3年后達到100家店。屆時公司股票上市”。為了徹底貫徹“快”字理念,柳井正把公司名字改為“Fast Retailing Co., Ltd.”。1994年4月,該公司共有直營店109家、非直營店116家。

    走休閑之路

    柳井正接手“小郡商事”時,店里主要賣西裝。而當(dāng)時,銷售廉價西裝的“青山洋服”連鎖店已經(jīng)獲得全國成功。假如走西裝這條道路,后發(fā)的小郡商事肯定無法競爭。這時,柳井正苦苦思考公司發(fā)展方向。一次,他到美國考察,發(fā)現(xiàn)美國人著裝隨便,他豁然開悟:在后工業(yè)化社會,人們的著衣將向“休閑”方向發(fā)展。1984年,柳井正在廣島開始第一家UNIQLO店,這是他走向服裝休閑化的原點。

    在那個時代,日本服裝店店員都有一套本領(lǐng),不放過任何一個客人,千方百計讓客人購買。但柳井正對這套銷售方法不以為然,他認(rèn)為,作為一個經(jīng)營者,不是讓顧客非買不可,而是要讓顧客覺得你的貨值得買。所以,優(yōu)衣褲在商品設(shè)計、性能、價格各因素設(shè)計上,均以無可質(zhì)疑的優(yōu)勢讓顧客立即決定購買。所以,我們在優(yōu)衣褲,看不到那種店員纏住顧客的現(xiàn)象。

    柳井正很懂廣告。他在廣島建立的第一號店,位于廣島繁華大街的背后,地點并不算太理想。但是,他把開門時間特意設(shè)定在早上6時。柳井正十分熟悉日本人的作息時間。他認(rèn)為,如果把店鋪開業(yè)時間定在上午10時,很多工薪族、學(xué)生都不會來,而假如在清晨開業(yè),則會動員大量學(xué)生顧客。果然開業(yè)那天早上,店鋪門口排起長龍,其中很多都是大學(xué)生。

    在如此時間、如此地點卻能獲得如此人氣,這與柳井正了解廣告有關(guān)。每當(dāng)換季時節(jié),日本列島就能看到優(yōu)衣褲的廣告鋪天蓋地。人們會發(fā)現(xiàn),優(yōu)衣褲的廣告十分素樸,例如紙媒的廣告會在價格上做文章,突出一個信息:“優(yōu)衣庫1900日元”。這個價位在日本是看一場第一輪電影的價錢。

    其實,人們很早就生產(chǎn)搖粒絨服裝,因為這種材料輕薄、保暖、保濕性好。不過,因色調(diào)單一,所以多用在冬季服裝上。90年代中期前,搖粒絨產(chǎn)品并不便宜。記得在90年代中期,筆者曾在東京買過一件美國產(chǎn)搖粒絨上衣,竟然花了15000日元,按當(dāng)時匯率,相當(dāng)100多美元。正是柳井正推翻了搖粒絨服裝價格昂貴的“常識”。今天,換季時頭一輪優(yōu)衣褲的價格在1900日元。一旦過了銷售旺季,上述價位休閑裝降至1500日元甚至980日元。這個時候,即使已經(jīng)買了一件搖粒絨休閑裝的人,也可能順便再買上一兩件。

    到底柳井正為何能把高價位的搖粒絨休閑裝降至一張電影票的價格?這與優(yōu)衣褲實現(xiàn)了產(chǎn)銷一條龍(SPA)模式有關(guān)。以前,日本零售商與生產(chǎn)廠家是兩張皮。零售商向服裝廠家訂貨銷售。1980年代中期柳井正去香港考察,發(fā)現(xiàn)香港零售商很多都是采取“前店后廠”模式。在香港,柳井正還認(rèn)識了一個叫黎智英的人。他采用 SPA模式,創(chuàng)造了佐丹奴這個品牌。

    黎智英與柳井正同齡,柳井對他的經(jīng)營模式發(fā)生了濃厚興趣。柳井認(rèn)為,既然香港可以采取這個模式,在日本當(dāng)然也可以。從這時起,柳井正決心搞自己的生產(chǎn)銷售一條龍模式。

    在柳井正之前,日本零售商采取的是看銷訂貨、滯銷退貨方式。假如某款商品市場銷售情況不好,分銷商則中止進貨,并可以把已進的貨退返廠家。這種方式看似聰明,但因為風(fēng)險需要廠家承擔(dān),無法贏得廠家的真誠合作。對此,柳井正采取一次全部買斷產(chǎn)品的方式。

    引入SPA模式

    正因為采用SPA模式,優(yōu)衣褲大幅度降低了成本。人們知道,雖然優(yōu)衣褲多數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)自中國,但優(yōu)衣褲公司在中國卻沒有一家工廠。優(yōu)衣褲采取了一種特殊的模式。即使用自己的設(shè)計師設(shè)計、板樣師做板。然后他們再按自己的板樣向廠家訂貨。在中國服裝廠家之中,人們喜歡做柳井正的活兒。這是因為,柳井正訂貨,一次全部買斷,絕不退貨。而且,每次訂購金額巨大。在別人看來,柳井正這種方式非常危險,萬一貨在手里,損失將會非常慘重。但是對柳井正來講,他懂得怎樣消化掉這些龐大訂單。因此,柳井正在廠家中聲譽卓著,他們懂得,柳井正的活兒絕不可慢待。廠家往往優(yōu)先安排優(yōu)衣褲的訂貨生產(chǎn),并竭力保證質(zhì)量。

    怎樣的社長才能受尊重?在柳井正看,一個經(jīng)營者可以失敗,但他說話卻不能沒有信用。他回顧說,他自己做事十有九次是失敗的,對此員工們可以允許。但是,柳井正說,企業(yè)家如果朝令夕改,他將失去員工和商業(yè)伙伴的信用。此外,柳井正非常重視守時,最討厭不遵守時間的人。在優(yōu)衣褲有一個規(guī)矩,會議在規(guī)定時間前5分鐘開始,這是因為,柳井正均會提前到場。

    優(yōu)衣褲對日本服裝業(yè)的沖擊是多層面的。首先,該公司制造銷售的物美價廉的產(chǎn)品,逼迫對手不得不步其后塵前往中國;第二,消滅了服裝流通業(yè)的多層環(huán)節(jié),迫使許多零售商開始甩開中介,自己從事進口,甚至滲透進制造領(lǐng)域等上游業(yè)務(wù)。柳井正引發(fā)了日本流通業(yè)界革命,其他同一檔次服裝的銷售者必須降低成本,否則只能坐以待斃。

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