積極創(chuàng)新油品營銷思路

楊春華

當前，油品市場形勢依然復雜，競爭依然激烈。作為成品油市場的營銷主體企業(yè)，若想快速適應市場，提高核心競爭力，必須創(chuàng)新營銷思路，樹立“大營銷、大服務”的意識，探索和研究石油銷售企業(yè)在新形勢下市場營銷的新途徑。

觀念創(chuàng)新

觀念創(chuàng)新是一切創(chuàng)新的先導，只有正確觀念下指揮支配著創(chuàng)新形成的全過程，企業(yè)的營銷創(chuàng)新才不會流于空泛，夭折于市場競爭中。

對于石油企業(yè)來說，要樹立正確的觀念，就要破除“小成即滿”、“小富即安”的思想，徹底摒棄與市場經濟發(fā)展不相適應的保守落后的觀念和陳舊僵化的思維模式。如在市場磨礪下的山東石油商客業(yè)務的發(fā)展變化，他們從“為公司賣油”到“替客戶買油”、從“銷售商品”過渡到“銷售自己”、從“服務到家”到“到家服務”，無不體現著一種觀念上的深刻變化。尤其是他們提出的知識營銷觀。在營銷過程中，他們將企業(yè)的廣告、宣傳、公關、產品注入一定的知識含量與文化內蘊，幫助消費者增加與商品相關并實用的信息與知識，提高客戶的消費與生活質量，從而達到推廣產品、樹立形象、提升品牌競爭力的目的。

管理創(chuàng)新

管理創(chuàng)新是制度創(chuàng)新，是用一種效率和效益更高的制度代替舊的制度。在石油市場競爭激烈的今天，企業(yè)在經歷了市場的許多挑戰(zhàn)之后，必須由“經營管理型”向“創(chuàng)新管理型”轉變，而這其中尤其是要對營銷人員進行管理創(chuàng)新。因為只有擁有符合要求的高素質營銷人才，才能保證企業(yè)市場營銷的成功。然而當前石油企業(yè)的一些營銷人員還不適應現代經濟形勢下的營銷工作，傳統(tǒng)體制遺留下來的薪酬體制和用人機制的激勵作用還很低，這都是導致企業(yè)市場營銷不盡如人意的主要原因之一，成為營銷工作發(fā)展的“瓶頸”，必須盡快予以革新。

石油銷售企業(yè)必須改革現有的用人機制和薪酬分配機制。既要建立人才進得來、留得住的激勵機制，也要建立相應的淘汰機制。必須樹立使用與培養(yǎng)相結合的長期發(fā)展思想，培養(yǎng)選拔優(yōu)秀的營銷人員。在知識經濟的新時代，營銷人員的知識更新和補充是不可忽視的。雖然有些企業(yè)一直提倡建立“學習型企業(yè)”并堅持定期組織學習培訓，然而學習的效果并未達到預期目標，關鍵在于理論與實踐相結合的問題、能否將知識學以致用的問題。

近年來，山東石油商客業(yè)務，不斷鼓勵員工崗位成才，讓優(yōu)秀人才優(yōu)先享受公司的再教育、培訓以及深造、考察的機會，鼓勵營銷人員在實際營銷過程中總結創(chuàng)新營銷方式，并對學習帶頭人和業(yè)績突出的人才給予相當的獎勵，在工資、職稱晉升和干部選拔方面優(yōu)先考慮。他們大力倡導“晨夕會”制度，所屬17個市分公司，從市區(qū)到縣域，以大大小小的銷售團隊為單位，每天都要召開一次“晨夕會”。在“晨夕會”上，大家互相激勵，共同分享成功的喜悅，總結開發(fā)客戶的經驗。員工通過溝通和交流，一方面擺脫消極情緒，另一方面增加走出去，開發(fā)客戶的信心，使“晨夕會”成為客戶經理的“精神加油站”。

在此基礎上，山東石油每季度進行一次“優(yōu)秀營銷團隊”和“銷售明星”評選，各市分公司進行一次“營銷能手”、“服務先鋒”、“客戶開發(fā)明星”等不同的評比，使精神激勵和物質激勵相結合，切實提高營銷人員的積極性。

服務創(chuàng)新

服務創(chuàng)新是建立一個以滿足客戶需要為核心的主動的營銷服務體系，做好市場變化的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性，正確引導客戶新的用油需求，對重點用油項目實行上門服務、跟蹤服務。進一步豐富和完善供油承諾服務的形式和內容，逐步提高承諾水平。

目前，由于市場原因，油品資源有時面臨短缺，有時又面臨過剩，營銷人員時常陷入一種尷尬的兩難境地。當面對這樣特殊的市場形勢時，對營銷人員就提出了更高的要求，經營策略的制定也就要更科學、更細化，其目的就是讓客戶更方便、更快捷、更滿意。如山東石油積極倡導的“顧問式”營銷就充分說明了這一點。該公司鼓勵營銷人員要多站在客戶角度想問題，處處考慮客戶利益，當好客戶的參謀。在成品油價格走勢下滑、企業(yè)生產資金周轉困難情況下，公司營銷人員就建議顧客隨用隨進，壓低庫存，為客戶精打細算。同時，為客戶提供一條龍全方位服務，從開票收款、送貨上門、信息共享到質量檢測、油罐清洗等一次性完成，最大限度滿足客戶的合理需求。