她代理品牌服飾:以誠立店 以信取人

王衛(wèi)斌

打工選到好品牌 借錢做總代

1994年初，初中畢業(yè)后，王水英離開江西瑞金市九堡鎮(zhèn)官倉村，到廈門打工。她一無文憑，二無技術(shù)，三缺工作經(jīng)驗，到處遭遇冷眼。為了活命，她在紙箱廠切過角，在服裝廠開過針車，還在鞋廠刷過天拿水。直到2000年，她總算在生產(chǎn)波特休閑系列產(chǎn)品的公司當(dāng)上了采供員，工作環(huán)境和福利待遇由此大為改觀。

親友還沒替她高興多久，2002年底，她突然辭職。是什么，讓她飽經(jīng)磨難后放棄了養(yǎng)尊處優(yōu)的生活？

原來，經(jīng)過長期的市場調(diào)查，王水英發(fā)現(xiàn)，廈門經(jīng)濟高度發(fā)達，品牌服裝、鞋襪十分暢銷。而追求時尚、高雅、健康、舒適的波特國際知名品牌，在偌大的福建市場居然沒有一家代理經(jīng)銷商，她要做波特福建總代理，在廈門開專賣店！

然而，要取得省級總代理權(quán)，在寸土寸金的廈門開專賣店，談何容易？除了要預(yù)交一筆昂貴的代理費外，首期進貨資金不能低于30萬元，而且還要有2家以上的專賣店，店面還要是繁華鬧市、黃金路段。王水英沒有多少積蓄，她只得硬著頭皮跑回家鄉(xiāng)借錢。

誰知親友們兜頭就是一瓢冷水：“你以為你是誰？能做采供員已經(jīng)算是高抬你了，你居然要做什么總代理、開專賣店！”

王水英擺事實，講道理，最終說服了幾位親友，借到了起步資金。緊接著，王水英又找到波特公司高層，談到自己的規(guī)劃，用真心誠意、樸實干練打動了對方，爭取到了總代理權(quán)和優(yōu)惠的政策。

2003年3月，在廈門市人氣最旺盛的湖里區(qū)江頭SM商圈、思明區(qū)大中路，王水英終于開了兩家波特專賣店，并成立了廈門勁瑞貿(mào)易有限公司。

多品牌錯位代理 最終脫穎而出

干了一段時間，王水英發(fā)現(xiàn)，消費者對面料、品質(zhì)、款式要求特別高，時尚潮流瞬息萬變，令人無所適從。眾多商圈和專賣店的過度集中，也導(dǎo)致店租居高不下，消費人群分散，顧客忠誠度偏低。有些本地業(yè)主甚至還存在排外思想，經(jīng)常采用一些不正當(dāng)?shù)母偁幨侄纹圬?fù)、打壓勢單力孤的外地客商，不少品牌經(jīng)銷商因承受不了高額店租和競爭壓力，堅持不了多久就被迫黯然退出。這些還是其次，王水英最大的困難是——缺乏周轉(zhuǎn)資金。各種各樣的問題糾合在一起，形成了一股巨大的壓力，迫使王水英疲于奔命，窮于應(yīng)付，幾乎喪失了堅持下去的信心。

為了提高自身的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，王水英利用業(yè)余時間，見縫插針，埋頭攻讀大量市場營銷和管理方面的專著，并自費報名參加了廈門大學(xué)英文和MBA工商管理專業(yè)的進修學(xué)習(xí)。通過理論聯(lián)系實際，她的融資、管理、開拓市場、規(guī)避風(fēng)險、應(yīng)變決策等能力大為增強，很快就可以獨當(dāng)一面了。

因為消費群體不同，王水英嘗試實施“多品牌代理”策略，不同定位的品牌靈活搭配、有機組合，代理品牌由單一的波特，擴大到匹克、卡帕、花花公子、德爾惠，規(guī)格也由中低檔轉(zhuǎn)向中高檔。

根據(jù)廈門市場的特點，她分別在高學(xué)歷、高收入人群較多的湖里區(qū)江頭SM商圈，以工業(yè)人口為主的海滄區(qū)，外來人員成分復(fù)雜的火車站世貿(mào)商城，學(xué)生集中的集美區(qū)等地，有的放矢地開設(shè)了相應(yīng)的品牌專賣店。

密切關(guān)注政府和品牌企業(yè)的動向，及時搶攤設(shè)店。2003年8月，中國最大的臺商投資區(qū)海滄升級為行政區(qū)，王水英迅速跟進，先后在這里開設(shè)了多個品牌專賣店。2006年5月，她又緊跟環(huán)東海域綜合整治，以及濱海新城區(qū)、同安工業(yè)集中區(qū)建設(shè)步伐，在同安區(qū)開設(shè)了同安卡帕店。2007年10月，她事先獲知，匹克集團將要把全球營銷總部遷移廈門，搶先出手，爭取到了該品牌的廈門代理權(quán)……

從內(nèi)部管理到對外營銷，王水英全面放權(quán)給屬下，為廣大員工提供了一個充分展現(xiàn)自我的空間，激發(fā)了他們以店為家、愛崗敬業(yè)的熱情。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡昝娣?wù)流程，標(biāo)準(zhǔn)的店堂服務(wù)，規(guī)范的公司化運作，吸引了越來越多眼光挑剔的顧客，也贏得了品牌企業(yè)的高度信任和大力支持，日漸步入良性循環(huán)的發(fā)展軌道。

如今，王水英已代理了波特、匹克、卡帕、花花公子和德爾惠5大品牌，在廈門島內(nèi)外擁有近二十家專賣店，員工隊伍達300多名，經(jīng)營產(chǎn)品從成人服裝、嬰兒全套衣、戲裝，到鞋、帽、襪、手套、領(lǐng)帶、腰帶、婚紗，一應(yīng)俱全，年銷售額超5000多萬元。