一伍一拾:從5元錢開始的小商品專賣店

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)

成立小商品專賣店

王山的第一個(gè)10萬(wàn)元，是靠批零小商品掙到的。和成千上萬(wàn)的小商品經(jīng)營(yíng)者不一樣，大學(xué)畢業(yè)后，他曾在日本貿(mào)易公司當(dāng)過(guò)總裁助理，很早就意識(shí)到品牌的重要性。2000年，王山經(jīng)營(yíng)“上海均一”小商品特賣會(huì)，專賣價(jià)格為10元、15元的商品。當(dāng)時(shí)的“上海均一”幾乎進(jìn)入了上海所有的中檔百貨公司。生意最好的時(shí)候，10天營(yíng)業(yè)額做到55萬(wàn)元。

王山發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：“義烏小商品的次品率是20-30%。”為了保證商品質(zhì)量，采購(gòu)來(lái)的每件商品必須經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)。電吹風(fēng)，一個(gè)吹五分鐘；打火機(jī)，每個(gè)點(diǎn)10次……檢驗(yàn)合格才拿去賣，不良品種扔掉?！瓣P(guān)鍵是我賣得心安理得?！蓖跎秸f(shuō)。

“上海均一”除了做商品特賣外，還經(jīng)營(yíng)著另一份生意：從1997年開始幫日本百元店采購(gòu)小商品。每個(gè)月，王山經(jīng)手的上百種小商品源源不斷地運(yùn)往日本，然后上架到百元店。日本百元店的最大特色在于經(jīng)營(yíng)的商品一律為100日元（約合人民幣7元）的創(chuàng)意性日常生活用品，可謂物美價(jià)廉。王山一干就是10年。

這10年，王山看著日本百元店快速擴(kuò)張到3000多家。原因不外乎兩點(diǎn)：1.大眾化的消費(fèi)者定位；2.源源不斷地提供有創(chuàng)意而又價(jià)格實(shí)惠的小商品。

王山意識(shí)到，小商品特賣會(huì)有周期限制，要做專賣店！王山開始研究國(guó)內(nèi)外同行，比如無(wú)印良品、屈臣氏等，它們的定位是進(jìn)口低價(jià)，日本的“創(chuàng)意家居生活用品” 百元店是品優(yōu)價(jià)廉。

王山深知，要做出日本百元店的規(guī)模，必須有充足的資金、完善的渠道、穩(wěn)固的銷售平臺(tái)。王山要做“百元連鎖店”，缺的是資金和穩(wěn)固的平臺(tái)。2007年，王山與冠福集團(tuán)合作，成立上海智造空間，冠?？毓?0%，王山持股20%。

2008年10月，第一家“一伍一拾”入駐上海市五角場(chǎng)商業(yè)中心，面積不足100平方米。隨著規(guī)模的擴(kuò)張，現(xiàn)在江浙滬地區(qū)已有40多家門店，平均面積為300平方米，還在嘗試1000平方米的旗艦店，2010年上半年銷售收入達(dá)到4500萬(wàn)元。

狠抓質(zhì)量

靠全品線賺錢

王山改進(jìn)了日本百元店模式，把定價(jià)改為5元、10元、15元、20元，逢5遞增。百元店主營(yíng)廚房類、紡織類、裝飾品類，中國(guó)消費(fèi)者更青睞日常家居生活用品，“一伍一拾”以家居用品為主，洗化用品和食品為輔。王山要求供應(yīng)商細(xì)化處理商品，增加鞏固產(chǎn)品質(zhì)量的工序。比如，與加工廠簽單前，一定要求在杯子底部加入磨光工序，保證杯底不會(huì)劃傷桌面；塑料制品外表上的毛邊，一定要處理掉才算過(guò)關(guān)……“盡管增加工序會(huì)增加成本，但寧可犧牲利潤(rùn)空間，也要保證產(chǎn)品質(zhì)量。”王山說(shuō)。

王山首選日本產(chǎn)品，因?yàn)槠焚|(zhì)要求較高，占總產(chǎn)品的50%。“一些朋友建議，漂亮的東西完全可以賣得高一點(diǎn)。但我們不是靠附加值賺錢，更不是靠一個(gè)或幾個(gè)商品賺錢，我們靠的是全品線。我從來(lái)不強(qiáng)調(diào)自己的東西最便宜，但可以保證最合理的便宜?！?王山說(shuō)。

國(guó)內(nèi)自主采購(gòu)，王山絕不采購(gòu)質(zhì)量參差不齊的小商品。產(chǎn)品又漂亮又實(shí)用。剛開幾家門店的時(shí)候，由于訂單少，采購(gòu)舉步維艱，很多創(chuàng)意難以實(shí)現(xiàn)。但隨著門店的快速擴(kuò)張，采購(gòu)量不斷增加，現(xiàn)在很多創(chuàng)意都能轉(zhuǎn)化為成品，商品品相越來(lái)越豐富，商品更新速度變快，每月有200-300種新產(chǎn)品上架。

靠“自主創(chuàng)意”擴(kuò)張

從直營(yíng)做起

王山說(shuō)：“我們做的是金字塔底部的生意，利薄情況下要做好，必須靠規(guī)模取勝?！薄耙晃橐皇啊笨焖贁U(kuò)張，每新開100家店面，至少需要2-3億元。目前，“一伍一拾”獲得冠福增資2億多元，已經(jīng)獲得證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)。

接下來(lái)的5年，“一伍一拾”不再單純地復(fù)制概念，不斷改善產(chǎn)品的研發(fā)、綜合性門店比例、電子商務(wù)平臺(tái),確立小型綜合性門店模式等。家居用品門檻比較低，未來(lái)兩年內(nèi)，在公司掌控能力還未達(dá)到、商品品質(zhì)不好監(jiān)管的情況下，王山拒絕加盟。

除了做直營(yíng)連鎖門店外，王山還嘗試在商業(yè)圈內(nèi)以“扣點(diǎn)代租”的方式開設(shè)“店中店”。王山選擇與家樂(lè)福建立全國(guó)策略聯(lián)盟，先從上海開設(shè)了100平方米的店中店，這樣既拓展了新的銷售渠道，也為家樂(lè)福帶來(lái)人氣。

王山最頭疼的是缺少開發(fā)新產(chǎn)品的人才?！坝行┤丝捎霾豢汕蟆Ｈ瞬判枰囵B(yǎng)，用5-10年慢慢儲(chǔ)備。有些東西需要積累，實(shí)干比任何培訓(xùn)都重要。我們需要采購(gòu)人員主動(dòng)上門尋找產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品?！蓖跎秸f(shuō)。

有序的、合法的實(shí)體業(yè)態(tài)市場(chǎng)，每?jī)扇齻€(gè)月或半年便更新?lián)Q代，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的無(wú)序虛擬……這些都為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了更高的進(jìn)入門檻。

目前，一伍一拾新開店首日營(yíng)業(yè)額從最初的1萬(wàn)元左右上升到3萬(wàn)元，單店日均營(yíng)業(yè)額從2000元上升到5000元左右，毛利率達(dá)45%。