為了船老大的囑托

本刊記者 邢丹

每年從5月中旬開(kāi)始，中國(guó)各個(gè)海域陸續(xù)開(kāi)始進(jìn)入休漁期。長(zhǎng)期耕耘海上的漁民開(kāi)始陸續(xù)回港休養(yǎng)生息，對(duì)船舶進(jìn)行一年一度的“體檢”。或是刷油布漆修整船身，或是更換船舶配件設(shè)備增強(qiáng)“戰(zhàn)斗力”，準(zhǔn)備休漁期過(guò)后再次起航。一時(shí)間，原本空寂的港口被大大小小的漁船填滿(mǎn)，船老大們彼此交流著經(jīng)驗(yàn)，探討誰(shuí)家的捕撈效益最好，誰(shuí)家的船舶啟動(dòng)的最快、跑的最遠(yuǎn)。于是，為期90天的休漁期，成為各大船機(jī)品牌經(jīng)銷(xiāo)商們的良機(jī)，圍繞發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)打響的攻防戰(zhàn)已經(jīng)硝煙彌漫。

記者在此期間走訪(fǎng)了廣西北海和江蘇連云港兩大漁業(yè)比較發(fā)達(dá)的港口，從那里的幾家船廠(chǎng)了解到，現(xiàn)在船用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，質(zhì)量與技術(shù)水平幾乎沒(méi)有太大差距。但是精明的船老大們經(jīng)過(guò)比較，還是有著自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，其中玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)，一支船機(jī)領(lǐng)域的后起之秀贏得了船老大們的普遍認(rèn)同。為此，記者又輾轉(zhuǎn)采訪(fǎng)了北海和連云港兩地玉柴的船機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)與他們的對(duì)話(huà)，我們發(fā)現(xiàn)，成功既來(lái)自對(duì)產(chǎn)品的自信，也來(lái)自他們通過(guò)換位思考總結(jié)出的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)方式。

真金不怕海里煉

在采訪(fǎng)兩地的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，記者感受最深的就是他們對(duì)于玉柴船機(jī)的信心，這種信心是玉柴高質(zhì)量產(chǎn)品搭建起來(lái)的，也是各位船老大們傳遞給他們的，畢竟市場(chǎng)最具有說(shuō)服力，用戶(hù)最有發(fā)言權(quán)。船老大出海捕魚(yú)與日出而作、日落而息的路上工作不同，每次出海都是與自然抗衡的起航，同時(shí)還面臨著巨大的成本壓力。發(fā)動(dòng)機(jī)作為船上最為重要的設(shè)備，質(zhì)量的好壞、性能的高低，輕則關(guān)乎經(jīng)濟(jì)效益，重則影響生命安全。因此，可靠性高、耗油少、動(dòng)力足成為船老大選擇發(fā)動(dòng)機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)。

每次船舶出海，最重要的就是安全問(wèn)題，發(fā)動(dòng)機(jī)能否連續(xù)不間斷運(yùn)轉(zhuǎn)幾個(gè)月不出問(wèn)題也成為船老大們考慮的首要因素。在蒼茫的大海上，船舶發(fā)動(dòng)機(jī)一旦出現(xiàn)問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。因此，哪種發(fā)動(dòng)機(jī)問(wèn)題少、可靠性高，就必定成為船老大們的首選。這種信息并不難獲得，在與船廠(chǎng)、同行之間的交流中，每位船老大們心里都有一筆賬。據(jù)船老大們反饋，玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)大問(wèn)題的概率不超過(guò)1%，這在一定程度保障了船老大們的安全，也大大減少了維修成本。從與船老大利益息息相關(guān)的油耗問(wèn)題來(lái)看，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)，特別是YC6T、YC6M系列能做到比同行業(yè)的其他品牌發(fā)動(dòng)機(jī)省油10%左右。別小看這個(gè)數(shù)字，據(jù)了解，船老大每次出海捕魚(yú)，一天大概消耗一噸油，如果出海2-3個(gè)月，就要使用60-90噸油，一年出海3趟，船老大們僅節(jié)油成本，就足夠再購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。

玉柴YC6T、YC6M系列發(fā)動(dòng)機(jī)之所以能夠被船老大們所擁戴，除了可靠性高、油耗少，另外一點(diǎn)就是動(dòng)力足。船老大多年來(lái)一直靠捕魚(yú)為生，有著豐富的捕魚(yú)經(jīng)驗(yàn)，哪些地方水域好、魚(yú)多，心里都很清楚，因此誰(shuí)能夠在第一時(shí)間占有好的水域位置，至關(guān)重要，這決定出海捕魚(yú)的效益問(wèn)題，因此，對(duì)于船老大們來(lái)說(shuō)，自家的船速快才能確保捷足先登，占據(jù)最有利的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

以服務(wù)贏得市場(chǎng)

玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)上好的產(chǎn)品質(zhì)量為經(jīng)銷(xiāo)商提供了一個(gè)與眾多品牌競(jìng)技的平臺(tái)。但是如何進(jìn)行銷(xiāo)售、引導(dǎo)市場(chǎng)，兩地經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售方式各有特色。他們非常敏銳地抓住了船老大們最在意服務(wù)和最欠缺技術(shù)的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，可見(jiàn)玉柴經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在摸索船老大們的需求。

在采訪(fǎng)北海華航船舶配套設(shè)備有限公司（下稱(chēng)北海華航）時(shí)，朱征茂總經(jīng)理感慨道，公司自2004年開(kāi)始代理玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)，至今已有7年時(shí)間。從一開(kāi)始的艱難開(kāi)辟市場(chǎng)階段，到今天公司在北海、海南地區(qū)擁有很高的市場(chǎng)占有率，成為玉柴船機(jī)市場(chǎng)的“4S店” ，一路走來(lái)可謂風(fēng)雨兼程。他們憑借“品質(zhì)至上，貼心服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，找到了適合自己的獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)方式。

北海華航能夠在服務(wù)上贏得了船老大的普遍認(rèn)同，首先得益于地緣上得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。公司身處北海，距離玉柴總部廣西玉林非常近，車(chē)程只需要3個(gè)小時(shí)左右。一旦發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)重要問(wèn)題，都能在最短時(shí)間內(nèi)得到解決。這對(duì)和時(shí)間賽跑的船老大們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是為他們出海捕魚(yú)掃清了后顧之憂(yōu)。其次是公司繼承了玉柴車(chē)機(jī)的服務(wù)理念，工作人員手機(jī)24小時(shí)不關(guān)機(jī)，如果發(fā)動(dòng)機(jī)在海上出問(wèn)題，可以第一時(shí)間致電經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。漁民出一趟海比較辛苦，費(fèi)用也比較高，大概一個(gè)航次需要十幾萬(wàn)人民幣。發(fā)動(dòng)機(jī)出故障以后，北海華航考慮漁民的油耗和往返時(shí)間，盡可能做到小問(wèn)題在電話(huà)溝通、或是通過(guò)衛(wèi)星電話(huà)解決，因此經(jīng)銷(xiāo)商們要不分晝夜，隨時(shí)準(zhǔn)備待命。一旦發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題必須要第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，北海華航都會(huì)適時(shí)給予指導(dǎo)，告知船老大哪個(gè)港口比較近，或是能盡量縮短往返周期，就?？吭谀睦铮焙ＨA航派服務(wù)人員解決問(wèn)題。即使出故障的船機(jī)超出他們負(fù)責(zé)的范圍很遠(yuǎn)，也都會(huì)熱心給予援助。朱征茂總經(jīng)理自豪地表示，北海華航現(xiàn)在已經(jīng)成為玉柴船機(jī)的試驗(yàn)基地，每一款機(jī)器都要在這里試驗(yàn)過(guò)才推向市場(chǎng)。玉柴之所以選擇北海，是因?yàn)檫@里的作業(yè)環(huán)境比較惡劣，拖網(wǎng)漁船對(duì)柴油機(jī)的可靠性要求非常高，只要發(fā)動(dòng)機(jī)在北海不出問(wèn)題，到全國(guó)哪里都沒(méi)有問(wèn)題?，F(xiàn)在北海、海南的適配船型發(fā)動(dòng)機(jī)玉柴市場(chǎng)占有率高達(dá)80%左右。這里的服務(wù)人員都是北海華航來(lái)管理。玉柴規(guī)定售后服務(wù)20小時(shí)到位，北海華航有著更高的要求，只要顧客船機(jī)出問(wèn)題，都會(huì)在第一時(shí)間進(jìn)行處理。就這樣，高質(zhì)量的服務(wù)水準(zhǔn)口口相傳，船老大們將信任轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，在接受北海華航服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式的同時(shí)，認(rèn)可了玉柴的產(chǎn)品。

以技術(shù)引導(dǎo)銷(xiāo)售

在走訪(fǎng)連云港吉瑞玉柴船電動(dòng)力配套有限公司時(shí)（下稱(chēng)吉瑞），郝魯濱總經(jīng)理介紹說(shuō)，公司自2005年就開(kāi)始與玉柴合作，成為玉柴船電在江蘇徐州的代理商。并且自2006年開(kāi)始至2010年，在玉柴全國(guó)32家船電產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商中，多年保持著銷(xiāo)售冠軍的位置。談起成功經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為，技術(shù)支撐是吉瑞銷(xiāo)售的獨(dú)特之處。這是船老大們所需要的，也是目前其他營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍所欠缺的。單純銷(xiāo)售發(fā)動(dòng)機(jī)并不能使船老大們產(chǎn)生足夠的信任，必須要設(shè)身處地站在他們的角度思考，真心幫助他們?nèi)カ@取更大的利潤(rùn)。吉瑞就是以此為目標(biāo)，與其說(shuō)是在銷(xiāo)售船用發(fā)動(dòng)機(jī)，不如說(shuō)他們是在指導(dǎo)船老大們?nèi)绾文軌蚋玫厥褂冒l(fā)動(dòng)機(jī)，并讓它發(fā)揮最大的作用。

郝魯濱總經(jīng)理感慨道，現(xiàn)在船老大使用發(fā)動(dòng)機(jī)的方法大多是在出海捕魚(yú)的過(guò)程中摸索出來(lái)的，對(duì)于發(fā)動(dòng)機(jī)的了解比較膚淺。對(duì)于如何駕馭船舶，使發(fā)動(dòng)機(jī)在合理的轉(zhuǎn)速下發(fā)揮最大的功率，既省油，又減少機(jī)器耗損，很多船老大都是“門(mén)外漢”。郝魯濱認(rèn)為：“船機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售得好不好，責(zé)任主要在經(jīng)銷(xiāo)商?！庇癫駥?zhuān)家的任務(wù)是研究發(fā)動(dòng)機(jī)，柴油機(jī)有問(wèn)題他們是解決問(wèn)題的高手，但是發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用到船上，是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題。那就不能只是了解柴油機(jī)，還要熟悉齒輪箱減速比，螺旋槳，船型概況，航行阻力等，因此經(jīng)銷(xiāo)商必須把發(fā)動(dòng)機(jī)的性能、齒輪箱性能、螺旋槳如何計(jì)算、船型如何計(jì)算等這些知識(shí)牢牢掌握，綜合起來(lái)組成一個(gè)系統(tǒng)，并能駕輕就熟地運(yùn)用，幫助船老大找到發(fā)動(dòng)機(jī)使用性能最佳的臨界點(diǎn)。

由于每條船的情況都不一樣，能夠做好這一點(diǎn)很難、也很重要。船老大們一開(kāi)始并不認(rèn)為自己使用發(fā)動(dòng)機(jī)的方法不正確，也沒(méi)有任何經(jīng)銷(xiāo)商予以指導(dǎo)。因此當(dāng)吉瑞銷(xiāo)售人員提出更換船舶配件時(shí)，船老大也曾因害怕增加成本而拒絕。吉瑞采取的營(yíng)銷(xiāo)策略是先使用滿(mǎn)意后再付款。如船老大需要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)螺旋槳，吉瑞并不要求他在購(gòu)買(mǎi)時(shí)支付費(fèi)用，船老大經(jīng)過(guò)一段時(shí)間使用后覺(jué)得螺旋槳性能更好，船跑得又快又省油，屆時(shí)再支付這筆錢(qián)。就是因?yàn)檫@樣，經(jīng)過(guò)吉瑞服務(wù)人員耐心的技術(shù)指導(dǎo)，幫助許多船老大節(jié)省了更多的錢(qián)，獲得了更多的利潤(rùn)，逐漸贏得了船老大的信任，在行業(yè)里豎起了口碑。除了技術(shù)支持以外，吉瑞還會(huì)對(duì)一些船老大進(jìn)行資金支持。比如，船東造好船后，由于某種原因，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)發(fā)動(dòng)機(jī)資金比較緊張時(shí)，吉瑞會(huì)為這些船老大先墊付一部分費(fèi)用，使他們能夠順利出海捕魚(yú)，等賺到利潤(rùn)后再還款。為此，很多船老大都心存感激。做到這一點(diǎn)，需要他們對(duì)自身的技術(shù)指導(dǎo)有足夠的自信，也需要對(duì)玉柴的產(chǎn)品足夠自信。

現(xiàn)在吉瑞銷(xiāo)售的玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)占有率在漁船市場(chǎng)適配船型占到60%，抽沙船，有些地方幾乎達(dá)到80%，如山東東湖抽沙市場(chǎng)，自從吉瑞去年攜玉柴機(jī)器進(jìn)入發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)后，到目前為止其他品牌的發(fā)動(dòng)機(jī)幾乎都無(wú)法進(jìn)入，玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)在抽沙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力可見(jiàn)一斑。

當(dāng)然，玉柴在船用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)畢竟起步比較晚，相對(duì)于其他產(chǎn)品的完善以及成熟度玉柴可能還有不足。但是經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)玉柴未來(lái)的發(fā)展充滿(mǎn)信心。這是經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)玉柴的肯定，也是對(duì)自身發(fā)展的期待。