領(lǐng)跑者黃先寧

羅 萍/文 張 躍/圖

他以單店年銷(xiāo)售額1.2億元的神話締造了中國(guó)乃至亞洲眼鏡零售行業(yè)的傳奇，理所當(dāng)然，他成為了中國(guó)眼鏡零售行業(yè)中杰出的領(lǐng)跑者。

傍晚，四川成都繁華的春熙路上依舊人流如織，精益眼鏡公司的招牌在夕陽(yáng)余輝的映射下熠熠生輝。記者與中國(guó)眼鏡科技雜志社總編賀慶，陪同成都精益眼鏡公司董事長(zhǎng)黃先寧看著董事長(zhǎng)辦公室電腦屏幕上不到3分鐘便刷新一次的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)：6月28日下午6點(diǎn)零4分，星期二，當(dāng)天的銷(xiāo)售額超過(guò)了30萬(wàn)元。成都精益年初至今累計(jì)銷(xiāo)售額接近6500萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售額有望突破1.2億元。這家亞洲最大的眼鏡旗艦店，連續(xù)多年穩(wěn)居國(guó)內(nèi)眼鏡單店年銷(xiāo)量第一的寶座，今年它將再創(chuàng)新高，續(xù)寫(xiě)輝煌。

上篇：緣起

“只有對(duì)事業(yè)發(fā)自內(nèi)心地愛(ài)，你才會(huì)絞盡腦汁去思考如何把眼鏡生意做到極致?！?/p>

30多年前，在云南德宏芒市農(nóng)場(chǎng)遮相分場(chǎng)當(dāng)知青的黃先寧分管著數(shù)千人的糧食、蔬菜調(diào)配，在那個(gè)物質(zhì)匱乏的年代，這是一份美差。但1979年回城當(dāng)工人的喜悅，讓他的每一個(gè)神經(jīng)細(xì)胞都興奮起來(lái)，他迫不及待地告別云南回到家鄉(xiāng)成都，進(jìn)入了父親所在的成都眼鏡廠（成都精益眼鏡公司的前身）。“上班的第一天，我的心就涼透了。師傅發(fā)給我一條圍裙，讓我去充斥著紅色粉塵的車(chē)間干活，我的工作就是把鏡片鉗出鏡架的樣式。說(shuō)是工廠，其實(shí)就是一個(gè)手工作坊，磨片、割邊全用手工。單一枯燥的工種瞬間就把我當(dāng)工人的喜悅淹沒(méi)得無(wú)影無(wú)蹤?！秉S先寧回憶說(shuō)，“在鉗鏡片的那一個(gè)月里，我成天就琢磨一件事——如何離開(kāi)這里?？墒歉改负貌蝗菀装盐遗爻牵屛遗跎狭嗽S多人夢(mèng)寐以求的國(guó)營(yíng)企業(yè)鐵飯碗，如果離開(kāi)，老人肯定受不了這樣的打擊?！弊笏加蚁牒?，他留了下來(lái)。

“逃不出這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，你就只有試著去接受和改變它。”1983年，黃先寧當(dāng)上了成都眼鏡廠的工會(huì)主席，1984年當(dāng)書(shū)記，1985年當(dāng)廠長(zhǎng)……他與成都精益就一直這樣牽著手，不離不棄地走了下來(lái)。“我和精益的感情就好像是談戀愛(ài)，我們不是一見(jiàn)鐘情，而是在長(zhǎng)期的接觸中感情慢慢得到了升華，繼而愛(ài)上了它。愛(ài)它，就要改變它，讓它成長(zhǎng)，把它變得美麗。”回憶這些，黃先寧道出了自己的感悟：“你做這個(gè)行業(yè)，就要愛(ài)這個(gè)行業(yè)。只有對(duì)事業(yè)發(fā)自內(nèi)心地愛(ài)，你才會(huì)絞盡腦汁去思考如何把眼鏡生意做到極致?！?/p>

老子曾說(shuō)過(guò)“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)?！币粋€(gè)追求完美的人，必然會(huì)注重細(xì)節(jié)。黃先寧所表現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)注、審慎和追求完美的風(fēng)格，正是他縝密心思的體現(xiàn)。

上班先巡店，這是黃先寧多年堅(jiān)持的一個(gè)習(xí)慣。巡店的內(nèi)容似乎全是一些瑣碎的雜事：哪副眼鏡的擺法不對(duì)、門(mén)縫里有沒(méi)有垃圾以及員工的工作服有沒(méi)有熨燙、鞋子有沒(méi)有擦干凈、工牌有沒(méi)有戴整齊，甚至女員工的頭飾有沒(méi)有戴好、男員工的領(lǐng)帶夾有沒(méi)有夾……他把看到的問(wèn)題告訴分管人員，他只會(huì)對(duì)分管人員說(shuō)某一個(gè)現(xiàn)象，而分管人員就會(huì)通過(guò)這個(gè)現(xiàn)象把所有點(diǎn)都檢查到。

精益的員工都說(shuō)黃先寧愛(ài)干凈，為了柜臺(tái)的潔凈，他要求員工每天將店面大門(mén)5米范圍內(nèi)的街道沖洗得清清爽爽。營(yíng)業(yè)員只要有空閑就必須擦拭貨品，就連玻璃的柜臺(tái)面他都規(guī)定不能有手指痕跡。“這些看似無(wú)所謂的事情一定要有所謂，認(rèn)真做事只是把事情做對(duì)，用心做事才能把事情做好，用心兩個(gè)字就是強(qiáng)調(diào)的細(xì)節(jié)。”所以，在精益，顧客取件時(shí)收到得不會(huì)是單純的一副眼鏡，印有精益形象的包裝袋里除了眼鏡外，還有精益為顧客準(zhǔn)備的清洗眼鏡的藥水和擦拭眼鏡的濕紙巾。就連顧客飲用的礦泉水都是特地定制的“精益專(zhuān)享”。流動(dòng)在店堂里的飲料車(chē)?yán)镅b的不再是單一的白開(kāi)水，而是盛滿了各種飲料……

黃先寧像藝術(shù)家打造藝術(shù)品一樣打造著成都精益。每一副眼鏡他都用審美的眼光去發(fā)現(xiàn)獨(dú)特之處。全球僅有的一副價(jià)值兩百萬(wàn)元的LOTOS鑲鉆白金鏡架也被成都精益買(mǎi)了回來(lái)珍藏展示。他說(shuō)這副鏡架他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要賣(mài)出去，放在柜臺(tái)里看著也是一種享受。

黃先寧當(dāng)知青時(shí)給父母寄回的第一張相片

1983年，黃先寧（右）在北京玻璃機(jī)械廠學(xué)習(xí)時(shí)與同事在長(zhǎng)城的合影

“眼鏡產(chǎn)品的變化是細(xì)微不易覺(jué)察的，而賣(mài)場(chǎng)的變化消費(fèi)者卻能直觀感受到，經(jīng)常變化賣(mài)場(chǎng)布局可以不斷帶給顧客新鮮感，刺激他們消費(fèi)。”為此，成都精益每年在裝修上的投入高達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。在精益工作了30年的副總經(jīng)理鄧曉彬遇到這樣一件事情，出差幾天回來(lái)上班，平時(shí)熟悉得可以閉著眼睛走進(jìn)辦公室的他居然找不到進(jìn)入辦公室的大門(mén)。因?yàn)?，僅過(guò)了一個(gè)周末，店里的布局又作了一次新的調(diào)整。在成都精益，或許只有你想不到的變化，而沒(méi)有你看不到的。李嘉誠(chéng)曾說(shuō)過(guò)這樣一句話，“如果想成為領(lǐng)袖，無(wú)論從事什么行業(yè)，都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步。企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也是如此，也許就差這么一步或是兩步，細(xì)心的人也就是贏在這一步或是兩步?！闭且?yàn)榧?xì)心，成都精益贏得了市場(chǎng)。

中篇：創(chuàng)意——制勝寶典

從2001年改制到如今的10年時(shí)間里，成都精益眼鏡公司在“涅磐”之后，發(fā)生了翻天覆地的變化，重新構(gòu)建的經(jīng)營(yíng)格局讓企業(yè)邁上了持續(xù)發(fā)展的快車(chē)道。在同行們追求增加網(wǎng)點(diǎn)、以規(guī)模取勝之時(shí)，黃先寧卻不急于擴(kuò)張，而是另辟蹊徑，通過(guò)創(chuàng)新銷(xiāo)售模式、精細(xì)化管理，以求占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

發(fā)力高端市場(chǎng)

“市場(chǎng)好比是一座寶塔，我的策略是只與處在塔尖的高端店競(jìng)爭(zhēng)，這樣我可能只有一兩名對(duì)手，如果與處于塔底的眼鏡店競(jìng)爭(zhēng)，那么對(duì)手就有四五百家。選擇一兩家競(jìng)爭(zhēng)比與四五百家競(jìng)爭(zhēng)難度總要小些。”

成都精益眼鏡公司的鎮(zhèn)店之寶，價(jià)值200萬(wàn)的LOTOS眼鏡

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，一大批國(guó)外品牌開(kāi)始涌入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)外品牌的服裝銷(xiāo)售，讓黃先寧看到了精品眼鏡的潛在市場(chǎng)?！昂尾唤柚b品牌搭橋，銷(xiāo)售精品眼鏡呢？”那段時(shí)間，他穿梭在各個(gè)服裝品牌專(zhuān)賣(mài)店，看到哪個(gè)品牌的服裝銷(xiāo)售得好，就采購(gòu)?fù)放频难坨R，把服裝品牌培育的顧客嫁接到眼鏡產(chǎn)品的消費(fèi)上。比如，有的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了BOSS的服裝，到精益后，看到BOSS的眼鏡，當(dāng)然會(huì)欣然買(mǎi)單了。這一招奏效了，也堅(jiān)定了黃先寧走高端市場(chǎng)的信心與決心。

企業(yè)改制后，黃先寧大膽轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)10年的摸索與觀察，將成都精益定位在中高端市場(chǎng)上。眼鏡產(chǎn)品已從實(shí)用性發(fā)展到了時(shí)尚性的階段，成都精益的精品區(qū)也由40平方米擴(kuò)充到目前的900平方米。

思路決定出路，經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變帶來(lái)業(yè)績(jī)的巨變。成都精益從“專(zhuān)業(yè)為本”逐步演變?yōu)椤皩?zhuān)業(yè)、時(shí)尚、文化” 并重的經(jīng)營(yíng)格局。在轉(zhuǎn)變過(guò)程中，管理層有不同的看法。認(rèn)為由于定位的轉(zhuǎn)變，成都精益的銷(xiāo)售總額升上去了，配鏡數(shù)量卻降了下來(lái)。但黃先寧心里有數(shù)，在他看來(lái)，市場(chǎng)就好比一座寶塔，他所要的只是塔尖的那一塊，而不是整個(gè)寶塔通吃?！拔业牟呗允侵慌c處在塔尖的高端店競(jìng)爭(zhēng)，這樣我可能只有一兩名對(duì)手，如果與處于塔底的眼鏡店競(jìng)爭(zhēng)，那么對(duì)手就有四五百家。選擇一兩家競(jìng)爭(zhēng)比與四五百家競(jìng)爭(zhēng)難度總要小些?！?/p>

每個(gè)季度，精品銷(xiāo)售小組接受的任務(wù)都是只增不減。“我們的任務(wù)不是盲目下的，根據(jù)上一季度的業(yè)績(jī)和對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)，再綜合促銷(xiāo)力度和對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)，把這幾個(gè)因素融合在一起考慮后得出的?！苯衲甓径?，精品銷(xiāo)售小組任務(wù)分?jǐn)傁聛?lái)，每天的銷(xiāo)售額要比過(guò)去高出二三成，這么高的目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)嗎？可是二季度結(jié)束時(shí)，精品銷(xiāo)售額比預(yù)定目標(biāo)增長(zhǎng)了三成多。黃先寧笑了，拿著高額收入的員工也笑了，二季度，精品銷(xiāo)售組的人均月工資大幅度提高，并拉動(dòng)公司其他部門(mén)員工收入增長(zhǎng)。

其實(shí)每次任務(wù)一下達(dá)，黃先寧并不比員工們輕松，他也在暗中捏把汗，看似不經(jīng)意地靜觀著“戰(zhàn)局”。每當(dāng)看到銷(xiāo)售有問(wèn)題的時(shí)候，他就會(huì)想辦法點(diǎn)撥員工，甚至出招引導(dǎo)員工。

黃先寧的“可樂(lè)與眼鏡論”一直讓員工視為經(jīng)典。如果顧客為一副3000多元的眼鏡猶豫不決時(shí)，用分拆法比較容易說(shuō)服顧客。比如可以告訴顧客這副3000多元的眼鏡天天佩戴，一年每一天才攤10元錢(qián)，如果戴兩年，一天才5元，還不及在肯德基買(mǎi)一杯可樂(lè)的錢(qián)，一杯可樂(lè)不可能喝一天，而一副眼鏡卻是從早戴到晚，你愿意戴眼鏡還是喝可樂(lè)呢？他還告訴員工銷(xiāo)售精品要講究步驟。第一要注重顧客的觀感。一副再好的眼鏡，如果隨便一放，是沒(méi)有人問(wèn)津的，因此貨品的擺放很重要。眼鏡就是兩條腿兩個(gè)框，需要巧妙通過(guò)擺設(shè)的道具和燈光的布局讓顧客感覺(jué)到它的尊貴。第二就是比較。把幾種品牌產(chǎn)品拿給顧客進(jìn)行試戴，讓他們通過(guò)切身的感受進(jìn)行比較，顧客有分辨產(chǎn)品品質(zhì)的能力。第三要以講好一個(gè)品牌故事作為引導(dǎo)。為顧客講述他所選中的精品眼鏡的歷史淵源，以及在國(guó)內(nèi)外的銷(xiāo)售情況。第四才是報(bào)價(jià)格，讓顧客自己選擇。這4個(gè)步驟的先后順序都是有講究的，如果一開(kāi)始就抬出價(jià)格，在顧客沒(méi)有覺(jué)得物有所值的時(shí)候肯定會(huì)嚇跑顧客。

每一副眼鏡在黃先寧眼里都是一件藝術(shù)品

精益的精品框架銷(xiāo)售占到了框架總銷(xiāo)售額的4成,既要把精品銷(xiāo)售出去，又要讓消費(fèi)者佩戴舒服，這對(duì)銷(xiāo)售人員在色彩美學(xué)、服裝搭配、品牌知識(shí)方面提出了較高的要求。于是，黃先寧把部分員工送到北京、廣州、上海、珠海等城市去培訓(xùn)，讓他們?nèi)ビ^察品牌消費(fèi)，體驗(yàn)品牌消費(fèi)，感受高檔消費(fèi)的環(huán)境和服務(wù)，從而建立他們的自信和豐富他們的見(jiàn)識(shí)，在為高檔眼鏡消費(fèi)服務(wù)者時(shí)可以做到游刃有余。

推崇設(shè)計(jì)師品牌

“在精益上設(shè)計(jì)師品牌，為顧客提供更舒適更個(gè)性化的服務(wù)，引領(lǐng)新的消費(fèi)趨勢(shì)?！?/p>

當(dāng)國(guó)際品牌商還在制訂著苛刻的市場(chǎng)游戲規(guī)則時(shí)，當(dāng)其他眼鏡店還在以銷(xiāo)售國(guó)際品牌眼鏡為榮時(shí)，當(dāng)有的小眼鏡店還在靠國(guó)際品牌支撐門(mén)面時(shí)，黃先寧的創(chuàng)意又指向了設(shè)計(jì)師眼鏡品牌。前年在國(guó)外考察時(shí)，他已覺(jué)察到既強(qiáng)調(diào)個(gè)性又主張品質(zhì)的設(shè)計(jì)師品牌正漸漸被顧客接受。每個(gè)人在心底里都渴望與眾不同，與大批量的國(guó)際品牌眼鏡產(chǎn)品相比，設(shè)計(jì)師品牌既可以滿足顧客“限量”的心理，舒適度也高，而且還可以保證零售店的毛利率。

黃先寧接受本刊采訪

“有些國(guó)際大品牌的鏡架基弧太大，鏡片需要定制，消費(fèi)者可能會(huì)嫌麻煩，而且投訴也時(shí)有發(fā)生。比如顧客以前的普通鏡架是300彎的，現(xiàn)在有的品牌框架是600彎，即使裝配達(dá)到了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，有些顧客戴上還是感覺(jué)不適應(yīng)。設(shè)計(jì)師品牌最大的特點(diǎn)就是舒適性和質(zhì)量都有保證。因此，在精益上設(shè)計(jì)師品牌時(shí)，我既考慮了配鏡的難度，又考慮了企業(yè)的利潤(rùn)?！睆娜ツ觊_(kāi)始，設(shè)計(jì)師品牌陸續(xù)入駐成都精益。今年黃先寧將三樓改造成設(shè)計(jì)師品牌區(qū)，大規(guī)模展開(kāi)銷(xiāo)售。代表著時(shí)尚和奢侈的國(guó)際品牌則被移到二樓。這一番布局其實(shí)也可以折射出黃先寧的睿智。二樓的國(guó)際大品牌差不多價(jià)格都在兩三千元左右，而三樓的設(shè)計(jì)師品牌框架價(jià)格達(dá)到了5000元以上，這樣的布局也在啟迪著消費(fèi)者，以前覺(jué)得國(guó)際品牌似乎高不可攀，如今設(shè)計(jì)師品牌的眼鏡更有吸引力。這樣既促進(jìn)了國(guó)際品牌的銷(xiāo)售，又體現(xiàn)了設(shè)計(jì)師品牌的價(jià)值。目前，精益的設(shè)計(jì)師品牌框架量占到了框架總量的6成?！拔覀儗⒆⒁饬D(zhuǎn)移到設(shè)計(jì)師品牌不僅為了向顧客提供更舒適更個(gè)性的產(chǎn)品，引領(lǐng)新的消費(fèi)趨勢(shì)，也有助于推動(dòng)一下國(guó)際品牌提高品質(zhì)，向他們表明中國(guó)消費(fèi)者同樣需要高品質(zhì)的產(chǎn)品。”黃先寧告訴記者，“品牌經(jīng)營(yíng)之路我們走了13年，當(dāng)跟風(fēng)齊上的時(shí)候，我們已專(zhuān)注于‘專(zhuān)業(yè)、設(shè)計(jì)、時(shí)尚、個(gè)性’，或許過(guò)了今年又有了新的思路?？傊瑒?chuàng)新才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

玩轉(zhuǎn)管理萬(wàn)花筒

“將不同的人組合在一起，他們產(chǎn)生的能量也是不同的。老板應(yīng)該博采眾長(zhǎng)，合理劃分團(tuán)隊(duì)，從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力?！?/p>

黃先寧把企業(yè)的管理比喻為萬(wàn)花筒，萬(wàn)花筒只要輕輕一轉(zhuǎn)，就會(huì)呈現(xiàn)出千差萬(wàn)別的圖案?！肮芾硪彩侨绱?，將不同的人組合在一起，他們產(chǎn)生的能量也是不同的。老板應(yīng)該博采眾長(zhǎng)，合理劃分團(tuán)隊(duì)，從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力。”因此，精益在摸索了近3年的時(shí)間后，對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了全新組合。

首先，針對(duì)企業(yè)單店經(jīng)營(yíng)的模式，在營(yíng)銷(xiāo)布局方面更加突出了專(zhuān)業(yè)特色。銷(xiāo)售部被劃分為若干個(gè)小組，每個(gè)小組的組長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)包括貨品、店容、店貌、組員的管理工作，在若干個(gè)小組中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。組與組之間競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人與個(gè)人之間競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)營(yíng)業(yè)員的月銷(xiāo)售任務(wù)攤下來(lái)，一天至少有上萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，如果連續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都排在末位的員工，就會(huì)被調(diào)離銷(xiāo)售崗位。同時(shí)又推出了一項(xiàng)非常富有創(chuàng)意的末位加班制度，讓業(yè)績(jī)落后的員工有彌補(bǔ)的機(jī)會(huì)，即每周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都排在末位的員工可以利用周末的時(shí)間自覺(jué)加班來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。精益多數(shù)時(shí)間實(shí)行上一天休一天的工作制，周末是銷(xiāo)售高峰期，末位加班制不僅充實(shí)了人員，而且也讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的員工有了完成任務(wù)的機(jī)會(huì)。在人員沒(méi)有額外投入的情況下，不僅提高了工作效率，更激發(fā)了員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在小組里，擅長(zhǎng)銷(xiāo)售的員工就沖在前面，銷(xiāo)售技能較遜色的員工就做好輔助工作，小組成員們互相幫助，團(tuán)結(jié)協(xié)作蔚然成風(fēng)。為了避免搶單，組長(zhǎng)還負(fù)有協(xié)調(diào)責(zé)任，比如一張單子是由兩個(gè)營(yíng)業(yè)員前后完成的，那么參與的營(yíng)業(yè)員就會(huì)按一定的比例進(jìn)行銷(xiāo)售額提成的分配。

新組合運(yùn)行以來(lái)，沒(méi)有一個(gè)員工因?yàn)檫B續(xù)3個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排在末位而被調(diào)離崗位的。畢業(yè)于川北醫(yī)學(xué)院視光系、在精益工作了多年的一位配鏡師告訴記者：“別說(shuō)連續(xù)3個(gè)月了，如果自己有一個(gè)月銷(xiāo)售量排在末位，都會(huì)覺(jué)得臉上無(wú)光。”她坦言，雖然在精益工作的壓力很大，但企業(yè)平臺(tái)好，收入也不錯(cuò)，而且還有許多充電的機(jī)會(huì)。當(dāng)初和這位配鏡師一起進(jìn)公司的同事，現(xiàn)在仍然在精益工作。除了因年齡退休之外，精益幾乎沒(méi)有一名員工主動(dòng)辭職離開(kāi)。

精益公司老花眼鏡的年銷(xiāo)售額在百萬(wàn)元左右，以前是一個(gè)部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作。由于銷(xiāo)售量不大，每個(gè)月倒算下來(lái)幾乎沒(méi)有贏利，甚至還會(huì)虧本。黃先寧再出奇招，將老花鏡銷(xiāo)售歸入取件部進(jìn)行管理。取件部的9名員工除了負(fù)責(zé)顧客取件、雜件銷(xiāo)售、眼鏡美容等工作外，又增加了老花鏡的銷(xiāo)售工作。這樣一來(lái)，取件部的員工如果在完成3000副眼鏡無(wú)投訴目標(biāo)的同時(shí)，老花鏡銷(xiāo)售也完成了10萬(wàn)元的任務(wù)，就可以比原來(lái)多一項(xiàng)收入。如此一來(lái)，員工的積極性增加了，責(zé)任心也更強(qiáng)了。

“以前我們實(shí)行大團(tuán)隊(duì)管理，會(huì)出現(xiàn)前半個(gè)月突擊銷(xiāo)售，任務(wù)完成后，后半個(gè)月員工就會(huì)懈怠下來(lái)，這樣對(duì)公司的銷(xiāo)售有影響?，F(xiàn)在我們是把任務(wù)落實(shí)到人頭，利用經(jīng)濟(jì)的杠桿來(lái)調(diào)配，只要能夠用數(shù)據(jù)落實(shí)的，就通過(guò)數(shù)據(jù)和金額來(lái)核算。”隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，產(chǎn)品的附加值將成為越來(lái)越重要的賣(mài)點(diǎn)，也更需要專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，因此，黃先寧下一步打算把驗(yàn)光師和配鏡師組合成一個(gè)一個(gè)的小組團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)榕溏R師專(zhuān)業(yè)方面的知識(shí)相對(duì)薄弱，而驗(yàn)光師在專(zhuān)業(yè)技能上是強(qiáng)項(xiàng)，將兩者有效組合起來(lái)的服務(wù)將會(huì)更加完美，也更能體現(xiàn)精益的專(zhuān)業(yè)。

培育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“同行間不要互相內(nèi)耗，而是應(yīng)該共同競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，推動(dòng)市場(chǎng)，不要讓屬于眼鏡市場(chǎng)的份額被其他行業(yè)拿走?！?/p>

無(wú)論做哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論做什么企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能消失的。如果競(jìng)爭(zhēng)雙方都不守規(guī)則，行業(yè)必然陷入一片混亂，而且行業(yè)中的企業(yè)都將受其害而不能得其利。作為四川眼鏡行業(yè)的領(lǐng)跑者，黃先寧以自己的行動(dòng)影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以正確的戰(zhàn)略思維培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與同行達(dá)成了對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展有利的行為默契，實(shí)現(xiàn)了多贏局面，成都的眼鏡市場(chǎng)一直以健康成熟而聞名。

只有培育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才會(huì)把市場(chǎng)的蛋糕做大。3年前，黃先寧倡導(dǎo)二三級(jí)城市的眼鏡店做品牌，如今這些城市眼鏡店的單價(jià)達(dá)到了600～1000元，如此一來(lái)，定位于中高端市場(chǎng)的精益單價(jià)在1500元左右也是合理的價(jià)格了。如果二三級(jí)城市的單價(jià)仍在兩三百元徘徊，那么精益1500元的價(jià)格消費(fèi)者肯定難以接受。引導(dǎo)和幫助二三線城市的大店，對(duì)精益而言是互利互惠之事。黃先寧為記者舉了一個(gè)例子：比如有一位顧客在滬州某家眼鏡店看中了一副2000多元的眼鏡，來(lái)到成都精益一看，價(jià)格也差不多，然后通過(guò)與營(yíng)業(yè)員交流才知道還有更好的。于是營(yíng)業(yè)員把他從一樓帶到四樓，最后成交了一副價(jià)格更高的眼鏡。所以說(shuō)，同行間不要互相內(nèi)耗，而是應(yīng)該共同競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，推動(dòng)市場(chǎng)，不要讓屬于眼鏡市場(chǎng)的份額被其他行業(yè)拿走。

打造新型的零供關(guān)系

“如果零售商始終等著供應(yīng)商來(lái)求你，你肯定不會(huì)拿到最好的產(chǎn)品，產(chǎn)品不豐富，你的銷(xiāo)售渠道就白白地浪費(fèi)了。”

在眼鏡行業(yè)，零售商掌握著強(qiáng)勢(shì)的話語(yǔ)權(quán)，特別是像成都精益這樣的優(yōu)質(zhì)客戶更是成為了眾多供應(yīng)商眼中的“香餑餑”。但黃先寧并不認(rèn)同一些眼鏡零售商抱有的“我是老大”的觀念?！傲愎╇p方是互相依存的關(guān)系，不是誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題，零售商不應(yīng)把自己凌駕于供應(yīng)商之上，否則很難選擇到適合自己企業(yè)的銷(xiāo)售亮點(diǎn)。如果零售商始終等著供應(yīng)商來(lái)求你，你肯定不會(huì)拿到最好的產(chǎn)品，產(chǎn)品不豐富你的銷(xiāo)售渠道就白白地浪費(fèi)了。事實(shí)上有些貨是拿錢(qián)也買(mǎi)不到的。”黃先寧指著柜臺(tái)中的LOTOS鏡架對(duì)記者說(shuō)：“比如我訂的LOTOS鏡架，一共訂了50副，將近200萬(wàn)元的貨，只能在6個(gè)月內(nèi)分批次拿到。林德伯格我訂了100副，4個(gè)月才能到貨。由于顧客有這種需求，而我們又無(wú)貨，這難道不是已經(jīng)處于一種求人的地位了嗎？所以零、供雙方互相尊重是前提。零售商應(yīng)該為國(guó)內(nèi)的供貨商搭建更高的平臺(tái)，讓他們逐漸拓展市場(chǎng)?！?/p>

黃先寧和他的高層管理人員合影

在國(guó)外許多發(fā)達(dá)國(guó)家的眼鏡零售商都只做零售，不會(huì)介入眼鏡的加工和裝配，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是應(yīng)該在工廠完成的。黃先寧早在幾年前就提出，供應(yīng)商除了向零售商提供產(chǎn)品外，還應(yīng)該敏銳地看到零售商的短板，建立加工中心就是供應(yīng)商與零售商合作的一條新路子。黃先寧說(shuō)：“精益的加工師很少能連續(xù)一周休假，因?yàn)槟テ庸な羌夹g(shù)活，幾天不磨片，手藝就會(huì)生疏。而且這項(xiàng)技能與年齡和經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系。老師傅年紀(jì)大了，視力不好，就得培養(yǎng)新員工，有經(jīng)驗(yàn)的員工不是一兩天就能培養(yǎng)出來(lái)的。遇到加工師缺崗，零售商的損失就很大。如果供應(yīng)商能建立加工中心，就可以解決零售商在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、人力、設(shè)備管理以及技術(shù)加工方面的后顧之憂，零售商會(huì)全神貫注地把商業(yè)模式做得更精彩更專(zhuān)業(yè)。”

走適合自己的路

“處于一線城市的零售企業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)，如果貿(mào)然求大，不斷開(kāi)店，成本壓力大，最后會(huì)拖垮企業(yè)。二三級(jí)城市的零售企業(yè)可以先做大再做強(qiáng)。因?yàn)樗诘某鞘邢M(fèi)不高，先做強(qiáng)很難，只有先做大后才能做強(qiáng)?！?/p>

當(dāng)國(guó)內(nèi)一些眼鏡零售企業(yè)加速開(kāi)店，不顧一切地進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)布局后，他們突然發(fā)現(xiàn)單店的贏利能力變得慘不忍睹，資源耗費(fèi)嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)困難重重?！白龃筮€是做強(qiáng)，這不單是一句時(shí)髦的口號(hào)，而是要根據(jù)零售企業(yè)所處區(qū)域的實(shí)際情況而定?！秉S先寧認(rèn)為，處于一線城市的零售企業(yè)應(yīng)該先做強(qiáng)，如果貿(mào)然求大，不斷開(kāi)店，成本壓力大，最后會(huì)拖垮企業(yè)。二三級(jí)城市的零售企業(yè)可以先做大再做強(qiáng)。因?yàn)樗诘某鞘邢M(fèi)不高，先做強(qiáng)很難，只有先做大后才能做強(qiáng)。

許多同行都有這樣的疑問(wèn)，為什么成都精益不開(kāi)連鎖店？在這個(gè)問(wèn)題上黃先寧看得很清楚：“成都地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平和中高端客戶狀況我們了然于心，成都精益的中高端形象已深入人心，現(xiàn)階段的明智選擇就是把成都精益做強(qiáng)！”

在對(duì)企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)診斷后，黃先寧將成都精益今后的增長(zhǎng)點(diǎn)確定為：鞏固現(xiàn)有銷(xiāo)售量，拓展新的目標(biāo)客戶群。

這幾年，成都出國(guó)留學(xué)公干的人員越來(lái)越多，今年出國(guó)留學(xué)的人數(shù)達(dá)到了17萬(wàn)之多。出國(guó)人員經(jīng)濟(jì)條件比較好，而且由于國(guó)外配鏡很貴，顧客一般會(huì)選擇在國(guó)內(nèi)配鏡，因此，這個(gè)群體成為了成都精益的新目標(biāo)群體。

另一方面，精益人精益求精的服務(wù)讓顧客有信任感、依賴感。舒適是顧客對(duì)眼鏡最基本的要求，以前顧客如果戴上眼鏡說(shuō)不舒服，我們會(huì)告訴顧客需要適應(yīng)兩三天，現(xiàn)在不能有這一說(shuō)法。只要顧客反映說(shuō)不舒適，就必須每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，一直到顧客戴上眼鏡說(shuō)舒適為止?！秉S先寧說(shuō)。在精益，每個(gè)員工都是售后服務(wù)員，人人都要做好售后服務(wù)工作，只要顧客不滿意，人人都有責(zé)任。即使有些產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題是顧客使用不當(dāng)引起的，精益的員工也是先主動(dòng)攬過(guò)問(wèn)題再著手解決問(wèn)題。

下篇：沒(méi)有終點(diǎn)的路

“我沒(méi)有目標(biāo)，因?yàn)榫媲斑M(jìn)的道路沒(méi)有終點(diǎn)。我只想盡力而為，與我的團(tuán)隊(duì)一起，合力舞好精益這個(gè)龍頭?！?/p>

黃先寧和幾位高層管理人員一起共事了30年，他們一起分享受著企業(yè)發(fā)展歷程中的酸甜苦辣?！懊鎸?duì)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)，我和整個(gè)團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了很多的考驗(yàn)，共同克服了很多的困難，同時(shí)也磨礪出了銳利的鋒芒。走到前景明朗的今天，這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶給了我無(wú)限的驕傲和自豪。目前精益有員工百余人，人均銷(xiāo)售額上百萬(wàn)，每一個(gè)員工相當(dāng)于都在經(jīng)營(yíng)著一個(gè)店，所以我要讓精益的員工有較高的工資收入，讓他們以在精益工作為榮?！比ツ?，成都精益普通員工的人均年收入數(shù)倍于成都市職工年平均工資，較多員工都是開(kāi)著私家車(chē)上下班。黃先寧實(shí)現(xiàn)了自己的諾言。

在采訪結(jié)束前，記者問(wèn)黃先寧的下一個(gè)目標(biāo)是什么？他出人意料地回答說(shuō)：“我沒(méi)有目標(biāo)，因?yàn)榫媲斑M(jìn)的道路沒(méi)有終點(diǎn)。我只想盡力而為，與我的團(tuán)隊(duì)一起，合力舞好精益這個(gè)龍頭?！?/p>