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    膠州樣本

    2010-11-08 09:02:12程六滿
    新理財(cái)·公司理財(cái) 2010年11期
    關(guān)鍵詞:膠州小孫李安

    程六滿

    海爾“膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體”案例是三四級城市“人單酬”樣板。

    膠州市是山東省青島市所轄的一個(gè)縣級市,位于膠州灣畔,是山東省首批沿海開放城市之一,也是山東半島吸納外資最多的城市之一。膠州全國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力列百強(qiáng)縣(市)行列。

    組建自主經(jīng)營體

    2010年4月,海爾集團(tuán)以青島的膠州市場為樣板,推進(jìn)“縣網(wǎng)經(jīng)營體”。其目的是以一區(qū)域市場組建自主經(jīng)營體,以“人區(qū)客”的思路重新確定第一競爭力的目標(biāo)。而傳統(tǒng)的企業(yè)制定下一年度目標(biāo)通常是在上一年業(yè)績上的百分比加成,不一定具備第一競爭力。縣網(wǎng)經(jīng)營體與市場緊密結(jié)合主動搶大目標(biāo)后,現(xiàn)在的目標(biāo)比原先提高了30%。

    膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體以“用戶驅(qū)動”,將用戶細(xì)分為家庭用戶和企業(yè)用戶。同時(shí),改變過去“等客上門”的做法,利用虛實(shí)網(wǎng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)“勤進(jìn)快銷”,即通過“送方案上門”更好地服務(wù)用戶,使客戶進(jìn)貨次數(shù)多,銷售與周轉(zhuǎn)速度加快,提高客戶庫存周轉(zhuǎn)速度,幫助客戶提高資金周轉(zhuǎn)速度。

    經(jīng)營體以“用戶驅(qū)動”,而非“領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動”,其最終指向就是讓海爾與用戶融為一體。以此為試點(diǎn),找出用戶的抱怨,由用戶驅(qū)動,倒逼回來分析出背后的機(jī)制漏洞在哪里,進(jìn)而完善機(jī)制,化用戶抱怨為用戶滿意。同時(shí),員工是用戶,因?yàn)閱T工的目標(biāo)是為用戶創(chuàng)造價(jià)值;用戶也是員工,因?yàn)橛脩舻闹腔蹠D(zhuǎn)化為海爾的市場競爭力。實(shí)際上,這是一種“無邊界組織”形態(tài)。正像密歇根大學(xué)教授普拉哈拉(C.K.Prahalad)所解釋的,“無邊界”并不意味著消除所有的組織和規(guī)則,而是在邊界的“有”與“無”之間找到平衡點(diǎn),讓邊界變得像人體腹腔內(nèi)的隔膜,既有足夠的結(jié)構(gòu)和韌度,又不妨礙血液、氧氣暢通無阻地穿過。

    深耕市場

    2010年5月,膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體組建顛覆傳統(tǒng)的組織架構(gòu)。以前的做法是,海爾每條產(chǎn)品線都有銷售人員和售后人員負(fù)責(zé)膠州市場;現(xiàn)在,經(jīng)營體根據(jù)“零缺陷、差異化、強(qiáng)黏度、雙贏”的戰(zhàn)略框架,在組織架構(gòu)中設(shè)立了“零缺陷”、“差異化”、“強(qiáng)黏度”、“雙贏”經(jīng)理,把從前以產(chǎn)品對接全流程的做法,改為以用戶為中心對接全流程。零缺陷,負(fù)責(zé)產(chǎn)品、供貨速度和服務(wù)的零缺陷管理,能滿足用戶基本需求;差異化,了解消費(fèi)者需求,能滿足用戶的延伸需求和差異化需求;強(qiáng)黏度,負(fù)責(zé)銷售渠道,形成口碑;雙贏,引導(dǎo)員工持續(xù)創(chuàng)造更多的用戶資源,目標(biāo)是追求客戶、員工和企業(yè)的多贏。由此倒逼全流程,更加高效、有效地滿足用戶的需求。同時(shí),經(jīng)營體成員開始競聘“縣長”(縣網(wǎng)經(jīng)營體負(fù)責(zé)人)。苗述強(qiáng)競聘為膠州“縣網(wǎng)經(jīng)營體”的“縣長”。

    膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體組建后,帶來了目標(biāo)、組織、機(jī)制以及人員的變化。以前經(jīng)營體是以企業(yè)為中心去銷售產(chǎn)品,現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹行娜?chuàng)造用戶資源。以前是以“按產(chǎn)品設(shè)組織”,現(xiàn)在是以“按用戶設(shè)組織”,即:將膠州分為幾個(gè)區(qū),每個(gè)區(qū)以用戶為中心設(shè)立用戶經(jīng)理,負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的銷售,由用戶經(jīng)理負(fù)責(zé)創(chuàng)造膠州某一個(gè)地區(qū)的所有客戶和用戶資源,也就是“人、區(qū)、客合一”。另外,膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體不斷完善機(jī)制,參照美國全食超市的做法,在企業(yè)目標(biāo)利潤鎖定的前提下,超值部分經(jīng)營體參與分成,實(shí)行自掙自花,成為完全獨(dú)立核算的自主經(jīng)營體。這些變化帶來了用戶經(jīng)理的行動變化:從創(chuàng)造海爾某個(gè)產(chǎn)品的用戶到創(chuàng)造海爾用戶。在機(jī)制的驅(qū)動下,經(jīng)營體自創(chuàng)新、自驅(qū)動、自運(yùn)轉(zhuǎn),自主經(jīng)營程度提高了,員工的積極性也大大提高。

    膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體內(nèi)部機(jī)制升級,專賣店積極發(fā)展村級聯(lián)絡(luò)人。以前對于市場人員的考核中,“回款”是最重要的一項(xiàng)指標(biāo),考核是取“提貨”數(shù),所以大家關(guān)心的是讓專賣店提貨。而現(xiàn)在,膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體則開始探索以“零售”驅(qū)動的考核,經(jīng)營體的人單酬和損益都是根據(jù)零售來計(jì)算。也就是說:以前,回款是銷售的終點(diǎn);現(xiàn)在,回款是服務(wù)的起點(diǎn)。在機(jī)制的驅(qū)動下,用戶經(jīng)理跑店的目的也不一樣了,以前關(guān)注的是讓專賣店提貨、回款,對于提貨后的零售結(jié)果沒太多關(guān)注?,F(xiàn)在客戶零售不出去,用戶經(jīng)理也發(fā)不了工資,所以現(xiàn)在更多的是與老板溝通如何精耕細(xì)作。

    “人單酬”樣板

    組織和機(jī)制的變化,引導(dǎo)膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體員工不斷探索創(chuàng)新,但用戶經(jīng)理深入到村,網(wǎng)絡(luò)下沉到村,暴露出了更多的問題,這就需要內(nèi)部平臺的支持。膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體是對傳統(tǒng)流程、組織的顛覆,在推行、復(fù)制過程中必然會遇到新問題,需要流程、組織、機(jī)制作調(diào)整。尤其作為服務(wù)部門,要從局外人融入到自主經(jīng)營體中,與經(jīng)營體同一目標(biāo),主動倒逼自己,從事后算賬到事前算贏。財(cái)務(wù)部門在以膠州經(jīng)營體財(cái)務(wù)切入,做三四級財(cái)務(wù)經(jīng)營體事先算贏的樣板,已經(jīng)梳理出3大類40小類的縣網(wǎng)經(jīng)營體財(cái)務(wù)平臺。同時(shí),財(cái)務(wù)部門的人力內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)正在通過排查“無單、無客戶、無經(jīng)營體”的人員切入,推動財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)入經(jīng)營體;預(yù)算內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)在梳理不同類別經(jīng)營體財(cái)務(wù)的事前、事中、事后工作平臺和流程,為經(jīng)營體財(cái)務(wù)提供支持。

    財(cái)務(wù)經(jīng)理李安幫助用戶經(jīng)理小孫事先算贏,就是一個(gè)典型的例子。5月份,用戶經(jīng)理小孫加入膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體,負(fù)責(zé)膠西、鋪集和杜村三鎮(zhèn)。當(dāng)時(shí),膠西和杜村是一鎮(zhèn)一點(diǎn),老板經(jīng)營效果不達(dá)標(biāo)。小孫有點(diǎn)愁:“客戶不動,我怎么辦?”

    按照膠州經(jīng)營體財(cái)務(wù)經(jīng)理李安給用戶經(jīng)理提供的損益表,小孫的差異已經(jīng)顯示出來了。小孫與李安溝通,說定的目標(biāo)是否太高了?李安說:“你的目標(biāo)是基于‘人區(qū)客測算的,不是自上而下分的。你的收入沒有別人高,是因?yàn)闆]有通過正確的行為來做用戶黏度?!崩畎苍谟脫p益表顯示小孫差異的同時(shí),還事先幫助小孫算贏。李安拿著另外幾名用戶經(jīng)理的損益表和小孫對比:別人經(jīng)營的是AB類網(wǎng)絡(luò),小孫經(jīng)營的是CD類網(wǎng)絡(luò);別人是一鎮(zhèn)兩點(diǎn)的競爭機(jī)制,小孫的網(wǎng)絡(luò)是一鎮(zhèn)一點(diǎn);別人做用戶黏度,小孫是替客戶賣貨。溝通后,小孫調(diào)整了工作方向,用競爭機(jī)制經(jīng)營客戶去黏住用戶。

    7月份,膠西和杜村實(shí)現(xiàn)了一鎮(zhèn)兩點(diǎn)的競爭格局,新店不但滿足了用戶需求,而且把老店的積極性也帶動起來了?,F(xiàn)在,小孫的人單酬帳戶已經(jīng)達(dá)標(biāo)。他在繼續(xù)提升目標(biāo)。推進(jìn)膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體以來,李安每天都和用戶經(jīng)理溝通,一是給經(jīng)營體培訓(xùn)最新的平臺和流程,二是和經(jīng)營體溝通績效,三是及時(shí)了解。前幾天在分析業(yè)績時(shí),用戶經(jīng)理小孫問李安:“你怎么‘管得這么細(xì)?”李安說:“我是膠州縣網(wǎng)經(jīng)營體的財(cái)務(wù)經(jīng)理,在我的損益表中,要事前算贏用戶資源、算贏用戶經(jīng)理。你們用戶經(jīng)理不升級,就是我的損失?!?/p>

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