油氣田ERP銷售管理模塊的建設

杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

油氣田ERP銷售管理模塊的建設

杜奇平 肖春躍

（中國石油西南油氣田公司，四川 成都 610051）

目前企業(yè)資源計劃（ERP）系統(tǒng)項目已經(jīng)在中國石油企業(yè)內(nèi)部實施，如何盡快地推進油氣田ERP銷售管理模塊的建設，實現(xiàn)ERP銷售系統(tǒng)的使用價值，對企業(yè)的發(fā)展意義重大。為此，介紹了ERP銷售管理的思想與理念，比較了ERP銷售管理與油氣田銷售管理存在的差異，提出了油氣田ERP銷售管理模塊建設的思路以及中國石油西南油氣田公司ERP銷售管理模塊設計模式。

油氣田 企業(yè)資源計劃 銷售 模塊

0 引言

企業(yè)資源計劃（Enterprise Resources Planning，簡稱ERP）的概念是由美國加特納公司在20世紀90年代初首先提出的，其體現(xiàn)的是一種企業(yè)管理的思想、理念和方法。ERP是一種可以提供跨地區(qū)、跨部門、甚至跨公司整合實時信息的企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

目前。中國石油ERP項目在各油氣田如火如荼的全面開展，其中產(chǎn)品銷售管理是ERP項目業(yè)務管理中的子模塊之一。如何把ERP銷售管理先進的思想、理念和方法結合到油氣田產(chǎn)品銷售管理工作中，提升油氣田產(chǎn)品銷售管理科學化、標準化和信息化管理水平，是目前油氣田企業(yè)銷售人員需要加強理解與思考的問題。筆者以中國石油西南油氣田公司（簡稱西南油氣田公司）為例，從以下幾方面來分析氣田ERP銷售管理模塊的具體建設。

1 ERP銷售管理的思想與理念

ERP倡導的銷售管理思想與理念是：從客戶需要出發(fā)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，在分析大量客戶信息的基礎上回答生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品如何定價、產(chǎn)品如何銷售、如何為用戶服務、如何確定本企業(yè)最優(yōu)的產(chǎn)品組合等諸多問題。

ERP實現(xiàn)銷售管理理念的主要方法是通過SAP系統(tǒng)中的銷售與分銷模塊為核心來完成。其核心的銷售業(yè)務管理為生產(chǎn)與庫存管理、銷售與分銷管理兩大塊。實現(xiàn)的目標主要是通過ERP系統(tǒng)進行客戶管理、合同管理、訂單處理、發(fā)貨及開票管理、銷售統(tǒng)計與分析等工作，使銷售人員充分了解銷售情況，做出及時合理的反應，滿足用戶需求，從而促進銷售。同時通過發(fā)貨和票據(jù)處理與財務系統(tǒng)之間建立有效的聯(lián)系。

2 ERP銷售管理與油氣田銷售管理的差異

2.1 理念上的差異

由于廣大銷售業(yè)務骨干人員以前較少了解ERP，認為ERP就是信息管理系統(tǒng)，對ERP的復雜性和工作量，有一點認識上的盲目樂觀。主要體現(xiàn)在對ERP的理論內(nèi)容理解不深，有偏差。由于油氣田的天然氣銷售是管道適時輸送，實施無庫存和無訂單作業(yè)銷售。對于ERP以生產(chǎn)入庫為基礎，以銷售訂單為中心，實施天然氣銷售與分銷管理，銷售人員理解上有一定的思維困難。

另外，因為ERP管理系統(tǒng)對油田氣大多數(shù)人來說，是一種新的企業(yè)管理概念和要求，需要一個認知、分析、理解的時間過程。而且油氣田現(xiàn)有業(yè)務管理系統(tǒng)的適用與實用也是被油氣田認可的，要在短期內(nèi)用ERP取代現(xiàn)有系統(tǒng)，達到相互的知識融會貫通，有一定困難。

2.2 軟件功能范圍與實際業(yè)務的差異

ERP的銷售管理模塊體現(xiàn)的系統(tǒng)業(yè)務處理功能是與財務集成相關的銷售管理，稱為銷售與分銷模塊。它主要有客戶、價格、信用、產(chǎn)品、銷售計劃、銷售訂單、發(fā)貨、開票等業(yè)務處理模塊。它體現(xiàn)的銷售業(yè)務是以客戶相關數(shù)據(jù)管理為主，以生產(chǎn)與庫存商品量為基礎，以銷售訂單為中心，實現(xiàn)銷售收入與銷售成本的集成性和適時性管理。

與油氣田實際銷售管理業(yè)務對比，其存在的差異主要體現(xiàn)在：一是現(xiàn)狀業(yè)務流程與ERP銷售模板業(yè)務流程設計有差異；二是實際銷售業(yè)務管理需求與系統(tǒng)處理功能模式有差異；三是油氣田銷售系統(tǒng)與ERP銷售模塊的功能和界面有差異；四是對系統(tǒng)的具體操作與管理習慣有差異。這些差異是影響油氣田ERP銷售系統(tǒng)建設成功于否的關鍵因素，也是ERP系統(tǒng)標準化建設突破的關鍵點。

3 油氣田ERP銷售管理模塊構建思路

結合ERP倡導的理念，根據(jù)上述差異分析，油氣田ERP銷售管理建設的基本思路主要有3點：

3.1 轉變觀念，提高認識

一要認識到ERP建設的必要性。一是中國石油要建設成具有國際競爭力的綜合性國際能源石油公司，ERP的建設是一個必要的支撐。二是國外的殼牌、雪佛龍，國內(nèi)的中國石化、中海油等能源企業(yè)都已建成ERP系統(tǒng)，中國石油已相對滯后，必須迎頭趕上。三是按照人流、物流、價值流和信息流，提升企業(yè)管理透明化和精細化的必然發(fā)展要求。

二要認識到ERP建設的復雜性。ERP建設是信息工程，是系統(tǒng)工程，涉及多個部門和多種業(yè)務集成的適時驅動操作系統(tǒng)。因此，系統(tǒng)建設中業(yè)務沖突、管理沖突以及崗位沖突均對現(xiàn)有管理提出挑戰(zhàn)和變革。在ERP建設過程中，由于中國石油下屬各個油氣田各具特色，其工作量和工作難度較大，參與建設的關鍵用戶日常工作相當復雜性。

三要認識到ERP建設的主動性。ERP建設不是個人行為，而是中國石油的企業(yè)集團行為。它體現(xiàn)的是從總部到各地區(qū)油氣田公司及其下屬的各生產(chǎn)作業(yè)基層單位的銷售管理業(yè)務透明化和精細化，并實現(xiàn)銷售信息的適時管控要求。

3.2 堅定信心，分期建設

任何信息系統(tǒng)建設與運用不是一蹴而就的，ERP也是這樣，離不開被逐漸認知的過程。因此，在這個過程中，我們要堅定信心，在堅持理論與實際相結合的基礎上，按計劃有步驟地實施各項ERP的建設工作。同時，建議ERP建設要按信息系統(tǒng)建設的周期分三步實施。第一是建設期，用理論建設油氣田ERP；第二是成熟期，用中國石油及下屬油氣田實際管理來完善ERP；第三是發(fā)展期（成長期），用中國石油和國際的統(tǒng)一標準規(guī)范ERP。

3.3 建立ERP系統(tǒng)運行與維護機制

ERP系統(tǒng)不是一個單一業(yè)務和單一部門的管理系統(tǒng)，它是多種業(yè)務、多個部門集成系統(tǒng)，相互關聯(lián)與配合適時操作的系統(tǒng)，對各業(yè)務管理部門的人員提出了專業(yè)化運作與操作要求。因此，建立ERP系統(tǒng)的運行與維護管理機制和隊伍是必要的，也是確保ERP系統(tǒng)在中國石油及下屬油氣田健康運行與發(fā)展的根本。

4 西南油氣田ERP銷售管理模塊設計

基于差異分析，結合油氣田ERP銷售管理模塊建設與實施的思路，提出西南油氣田ERP銷售管理模塊的設計模式。

ERP銷售管理的標準模式見圖1。圖1詮釋了ERP銷售模塊的標準化管理，它具有3大特點：一是基于產(chǎn)成品的產(chǎn)、銷、存適時管理；二是基于客戶的每一筆銷售訂單與財務記賬適時集成處理管理；三是基于同一信息化管理平臺，實現(xiàn)銷售部門和財務部門對于銷售業(yè)務的“日清日結管理”。因此，依據(jù)ERP銷售管理的3大特點，結合目前西南油氣田產(chǎn)成品銷售管理的實際情況，提出西南油氣田ERP產(chǎn)品銷售管理模塊的設計模式，如圖2和圖3所示。

以上兩種模式示意圖體現(xiàn)了西南油氣田天然氣、原油、化工等產(chǎn)品銷售管理的實際，同時，也具備了ERP銷售管理的3大主要特點。即在同一ERP信息化管理平臺實現(xiàn)西南油氣田產(chǎn)成品的產(chǎn)、銷、存適時集成處理。雖然沒有完全按照ERP倡導的“日清日結”銷售管理標準模式來實現(xiàn)油氣田產(chǎn)品的銷售管理，但在結合油氣田銷售管理實際基礎上創(chuàng)新的“日清月結和月清月結”兩種模式下，能夠達到銷售管理與財務管理無縫對接的信息化處理，也能夠實現(xiàn)銷售信息更加標準化、自動化管理，還能夠實現(xiàn)提升油氣田銷售與財務集成管理的水平。

圖1 ERP銷售系統(tǒng)銷售業(yè)務功能模塊設計示意圖

圖2 天然氣與原油ERP銷售管理模塊設計示意圖

圖3 化工產(chǎn)品ERP銷售管理模塊設計示意圖

5 結論

ERP所倡導的管理理念是先進的，在國內(nèi)外的大型企業(yè)日常都已經(jīng)有成功的實踐證明。油氣田ERP銷售模塊的建設與實施必然引起企業(yè)管理的較大變革，如在業(yè)務、管理、崗位、職責等方面均對企業(yè)現(xiàn)有的做法存在一定的變革沖突，甚至可能造成管理流程的再造與優(yōu)化。因此，需要廣大銷售人員主動去適應，去變革，通過ERP工作，把企業(yè)銷售管理上到一個新的臺階。

［1］段能全，張啟升.制造業(yè)中ERP銷售管理系統(tǒng)的開發(fā)［J］.機械管理開發(fā)，2005，85（5）：110.

（編輯：周娟）

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1673-9035（2010）05-0074-03

10.3969／j.issn.1673－9035.2010.05.024

2010－06－18

2010－08－30

杜奇平（1976－），經(jīng)濟師，從事天然氣營銷管理工作。E-mail：duqp@petrochina.com.cn