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    關(guān)國光,看到胡同的對面

    2010-09-10 03:39:04
    新廣角 2010年9期
    關(guān)鍵詞:網(wǎng)易銀行用戶

    周 明

    公司里只有鼠標(biāo)

    2004年,關(guān)國光創(chuàng)辦快錢信息服務(wù)有限公司。

    “快錢”是一個比較寬的品牌,關(guān)國光認(rèn)為“快錢”,正是支付功能極佳表述,“付得快、收得快、審得快”,非常直接。

    公司就在陸家嘴邊緣,樓已經(jīng)很舊了,“快錢”租用的整層樓面也沒有做什么豪華裝修,每人對著一臺電腦,是IT風(fēng)格而不是金融業(yè)風(fēng)格,因為人員規(guī)模不斷擴張,空間顯得十分狹小。

    “銀行門口都有兩個石獅子,張著血盆大嘴。我們門口什么標(biāo)志也沒有,公司里也沒有錢,只有鼠標(biāo)?!标P(guān)國光自我調(diào)侃。關(guān)國光說,當(dāng)初邁出的第一步是艱難的。首先要說服銀行合作。面對這種新興的服務(wù),銀行代表一臉茫然,一再追問:“你們是賣什么的?不賣什么?那到底賣什么?”

    沒有物流配送,不能按傳統(tǒng)的流程辦手續(xù),沒有品牌,沒有用戶,國內(nèi)也沒有先例……作風(fēng)穩(wěn)重的傳統(tǒng)銀行實在沒有理由相信他們。“他們禁不住我的軟磨硬泡,銀行最終同意了試試合作。”因為,對于電子商務(wù)這一潛在市場,銀行也充滿興趣。

    “與銀行合作成功,但要樹立一個標(biāo)桿用戶,才能有影響力”,為此,他找到百度。搜索引擎的主要收入來自廣告,和谷歌的直銷模式相比,百度多采用分銷商的模式,毛利率比較低,迫切需要提高直銷比例和現(xiàn)金流回籠效率。同是海歸創(chuàng)辦的公司,百度理解快錢的模式,沒有障礙。

    一方面,有標(biāo)桿用戶的示范效應(yīng);一方面,由于支付需要買賣雙方的參與,一方加入必定要拉另一方“入伙”,每一方又都對應(yīng)著不止一家交易對象,一傳十十傳百,用戶滾雪球般增加。用關(guān)國光的話來說,“快錢”就像病毒傳染,基數(shù)越大,傳染得就越迅速。當(dāng)大量的客戶集中在一個平臺上時,業(yè)務(wù)就變得容易起來了。

    說起網(wǎng)上支付工具,人們會先想到支付寶,然后問,“快錢”和支付寶是一樣的?關(guān)國光的回答是,“快錢”與支付寶最主要的區(qū)別,一是在于市場定位;二是在于個性化服務(wù)。

    “快錢”是第一家明確提出“獨立第三方支付企業(yè)”概念的企業(yè),提供個人和企業(yè)、企業(yè)和企業(yè)之間交易的平臺,而自己并不進行任何的商品生產(chǎn)和買賣,跟任何一家商戶和合作伙伴都不會沖突。

    目前,“快錢”已經(jīng)能夠支持互聯(lián)網(wǎng)、手機、固話等多種終端,提供充值、收款、付款、提現(xiàn)、對賬、交易明細查詢等功能,推出包括快錢鈕、快錢鏈、多筆交易付款、電子優(yōu)惠券等眾多實用交易工具,注冊用戶超過1600萬。

    “我的目標(biāo)是讓。快錢成為人們生活中的一部分?!标P(guān)國光告訴記者。為了達到這個目標(biāo),要做的事情還有很多。

    業(yè)務(wù)方面,關(guān)國光認(rèn)為有兩點是核心的?!笆紫仁菢I(yè)務(wù)平臺連接和支持更多的支付方式,其次是擁有大量有支付能力的商戶。有這兩個基礎(chǔ),任何商戶、銀行或其他金融機構(gòu)都很樂意和你合作。所以,快錢公司人員的增加主要在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面,270人的團隊中,有1/3是負責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、測試和運營?!?/p>

    “快錢”希望能成為受信任的獨立第三方支付企業(yè)。關(guān)國光給記者舉例說,人們使用銀行卡支付、在ATM機上刷卡、取的什么錢、在哪里吃飯、買的什么機票、住的哪個酒店,銀行都知道,但人們覺得無所謂。“快錢”也要成為這樣深受信任的企業(yè)?!爱?dāng)商戶最核心的用戶、錢從這里流動時,你會了解到他全部的情況,因此我們要對用戶負責(zé)。”為此,“快錢”近期推出了國內(nèi)首款硬件安全設(shè)備“快錢盾”,并和銀行合作推出了代扣業(yè)務(wù)。

    行業(yè)的選擇則是考校眼光的關(guān)鍵?!皞鹘y(tǒng)企業(yè)開始向互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)移,同時嫁接非常多的銀行和其他金融機構(gòu)的平臺,這是一個趨勢?!翱戾X”集中精力瞄準(zhǔn)幾個行業(yè),將在支付方面有困難、效率低或者成本高的行業(yè)作為首選,再逐步向其他行業(yè)延伸?!标P(guān)國光總結(jié)道,這就是讓支付去適應(yīng)行業(yè)規(guī)則,針對特定的行業(yè)提供特定方案。

    如果每位客戶賺一元錢,可以賺很多錢

    關(guān)國光,1988年畢業(yè)于上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系,1993年在美國亞利桑那大學(xué)獲得工業(yè)管理碩士學(xué)位,進入華爾街工作。持有美國特許金融分析師資質(zhì),CFA全球僅有2萬人獲得。不管是在上海上大學(xué)還是去美國留學(xué),關(guān)國光所涉及的專業(yè),跟現(xiàn)在從事的第三方支付沒有太大的關(guān)系。

    在他進入華爾街工作時,正值高科技網(wǎng)絡(luò)熱潮,網(wǎng)絡(luò)公司一旦上市,市值便像吹氣球似的膨脹,不斷創(chuàng)造著一個個股市神話。關(guān)國光發(fā)現(xiàn):“傳統(tǒng)行業(yè),收入減支出是利潤,報表上白紙黑字,產(chǎn)品實實在在能看得到;而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),沒有產(chǎn)品報表,沒有成本核算,也不賺錢,為什么市值那么高?”多年的工科背景賦予了關(guān)國光敏銳的觀察能力、理性的分析能力和快速的反應(yīng)能力,他馬上意識到,同樣巨大的商機將在中國產(chǎn)生。于是,他將目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi),與華爾街的同事朋友一起,做起了私募基金和風(fēng)投,目標(biāo)鎖定中國。

    關(guān)國光先找到新浪,新浪說我們已經(jīng)有錢了;又找到搜狐,搜狐也滿缽滿盆了;最后他找到網(wǎng)易,“當(dāng)時網(wǎng)易正缺錢。就這樣我成了網(wǎng)易的投資人,并運用我在華爾街的融資能力,助推網(wǎng)易上市?!?/p>

    1999年7月,關(guān)國光投資并參與網(wǎng)易開曼群島控股的組建,擔(dān)任網(wǎng)易資深副總裁一職,掌管企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略合作。在加盟網(wǎng)易的12個月內(nèi),他完成了4次私人募資和首次公開發(fā)行,成功融資1億4000萬美金,并最終使網(wǎng)易成功在納斯達克上市。

    關(guān)國光說:“那時每天只睡四五個小時,常常讓我身心疲憊?!?/p>

    在網(wǎng)易的經(jīng)歷啟發(fā)了關(guān)國光的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想。他曾在網(wǎng)易上推出訂購電影票的服務(wù),用戶訂票容易,鼠標(biāo)點點就完成了,可是到了配送和收費環(huán)節(jié),卻卡住了?!坝脩粼趺茨玫狡?,網(wǎng)易怎么收到錢?在當(dāng)時條件下,只能派員工在電影院門口定點發(fā)票收錢,這種做法純屬多此一舉,用戶還不如直接在電影院售票處買票呢。網(wǎng)上訂票的試驗搞了一次以后遂無疾而終?!标P(guān)國光說道。

    事實上,支付正是當(dāng)時困擾著電子商務(wù)的一個巨大障礙。很多好的點子,由于沒有實現(xiàn)收費的途徑而夭折,比如每名用戶支付一元兩元,用戶不是不愿意花一點小錢得到服務(wù),可是,怎么付呢,特地跑一趟郵局、銀行?費力不說,郵局和銀行的手續(xù)費都不止一元。收錢的一方派人挨家去收?那更不現(xiàn)實,成本可能是10元。光網(wǎng)易就有上千萬用戶,1個人1個月1元錢,就是上千萬元收入,好大一座金礦,可惜掘金無門。

    關(guān)國光說:“盛大網(wǎng)絡(luò)之所以能夠在眾多網(wǎng)絡(luò)游戲公司中崛起,關(guān)鍵之一是發(fā)明了‘點卡這種銷售方式,解決了玩家付費的難題。但紙質(zhì)點卡也不是沒有缺點,它必須采用分銷方式在各個網(wǎng)點銷售,游戲公司不得不分出15%~20%的利潤,分銷環(huán)節(jié)高的甚至可能分走一半利潤?!?/p>

    作為投資人的關(guān)國光看到了IT業(yè)太多的障礙,也意味著商機。關(guān)國光說:“別人只能看到胡同,而我能看到胡同的對面?!?/p>

    推崇那種睡著覺都能掙錢的企業(yè)

    既然網(wǎng)上支付有利潤空間,話又說回來,為什么銀行或銀聯(lián)自己不去做這塊業(yè)務(wù)?對此,關(guān)國光有自己的理解。他認(rèn)為,支付市場極其龐大,不是一家做得完的,即使市場趨于成熟后銀行直接介入,快錢也不會沒有飯吃。市場到底有多大?關(guān)國光的算法是,中國的現(xiàn)金流是GDP的20倍,意味著一年內(nèi)現(xiàn)金流量是50萬億元。個人消費占了GDP的44%,然而其中只有5%的貨幣被電子化。有多少現(xiàn)金流可電子化,這個市場就有多大,目前快錢一個季度的交易量才不到30億元而已。所以,在他看來,快錢的敵人不是競爭對手、不是傳統(tǒng)金融機構(gòu),而是現(xiàn)金。改變更多用戶的支付習(xí)慣,讓他們習(xí)慣線上支付,才是真正的挑戰(zhàn)。

    “我對我媽媽說,如果有一天你也用快錢了,那就證明快錢成功了。”關(guān)國光笑著說。他認(rèn)為在目前來講,以市場份額為優(yōu)先追求,快錢的終極目標(biāo)是它成為人們?nèi)粘I钪械囊徊糠帧?/p>

    關(guān)國光一直推崇那種睡著覺都能掙錢的企業(yè)。有人不解,關(guān)國光解釋道:“網(wǎng)游就是在睡覺的時候,錢也能源源不斷地流到賬戶,類似谷歌之類的搜索引擎就是這樣的高效模式。獨立第三方支付唯一可以實現(xiàn)在家睡覺也可以賺錢,而且是長久的,一旦商業(yè)用戶量積累起來,是非常固定的,只要信息從系統(tǒng)中走過,就可以賺錢。KFC還要自己做一個漢堡出來,它完全不用的,是最高效的商業(yè)模式,GooSe也是一樣,信息互通一下就成。獨立第三方支付毛利非常高,而且運營成本越來越低,可拓展性非常強,能承受幾個億的用戶量,商業(yè)模式本身對人力的需求是遞減的,符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩大因素?!?/p>

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