柳州南站在金融危機影響下的營銷措施

邵慶華

（南寧鐵路局柳州南站，工程師，廣西 柳州 545007）

柳州南站所轄的柳州東站和柳江站均辦理貨運業(yè)務(wù)，擔負著柳州市及周邊地區(qū)大宗貨物的運輸任務(wù)，主要發(fā)送品類為食品、非礦、金礦、木材和集裝箱。2008年下半年爆發(fā)的全球金融危機逐步波及我國，外貿(mào)出口萎縮，國內(nèi)經(jīng)濟增長勢頭放緩，市場需求減少，鋼鐵、礦石等大宗商品價格嚴重下跌，導致各大廠礦企業(yè)運量紛紛減少，運輸市場“蛋糕”變小，貨運量明顯下降。

國際金融危機的爆發(fā)，加劇了公路、鐵路及水上運輸之間的競爭。公路運輸不再收取養(yǎng)路費，公路運輸?shù)难b卸費、運費均隨市場行情下調(diào)30%～50%，在競爭上，實行統(tǒng)一運價的鐵路運輸處于劣勢。各大船務(wù)公司被迫整合，主承多式聯(lián)運，在本已低廉運價的基礎(chǔ)上又大幅降價。柳州東發(fā)往上海的白糖，水運已降至120元/t，而鐵路運費仍為215元/t，水運在單價與手續(xù)方面都具有無法比擬的優(yōu)勢，受到貨主的普遍歡迎。為了能夠最大程度地降低金融危機對鐵路運輸造成的不利影響，柳州南站認真分析形勢，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，主動適應市場，改善營銷模式，探索出了一條具有鐵路基層站段特色的營銷之路。

1 建立健全營銷激勵機制

1.1 完善分配制度完善《全捆浮動工資辦法》，將工資獎金全捆，職工的收入按車站任務(wù)完成的好壞、班組及個人工作量的大小計算，多勞多得，使每個干部職工都切身感受到“營銷的事就是全站職工的事”，以激發(fā)干部職工的工作熱情，配合做好營銷服務(wù)工作。

1.2 制定獎罰辦法將營銷人員的收入與營銷效益掛鉤。按營銷的數(shù)量、營銷收入考核計算個人工資，使營銷人員全年平均收入高于同等職位職工收入，以激發(fā)營銷人員的工作積極性。通過制定及實施《貨運攻關(guān)補欠獎罰辦法》，將貨運生產(chǎn)任務(wù)按分配比例考核貨運相關(guān)人員，完成基數(shù)的獎勵，未完成的處罰，并對營銷小組以外招攬貨源的人員實行按量獎勵。

1.3 優(yōu)先獎勵業(yè)績突出人員在貨運任務(wù)完成得好時，優(yōu)先對營銷工作做出努力和貢獻的個人進行表彰和獎勵。例如，對曾為車站招攬大量貨源的1名營銷主管車站連續(xù)2年推薦為南寧鐵路局先進生產(chǎn)者，車站授予突出貢獻獎和十佳管理者稱號；對另1名業(yè)績突出的營銷人員車站授予2008年優(yōu)秀黨員稱號，并推薦為寧局優(yōu)秀黨員。用這些榮譽的激勵，去提高營銷人員的工作熱情和積極性。

2 開展主輔聯(lián)合營銷

2.1 組成聯(lián)合營銷小組車站在組織貨源時，主動邀請物流、裝卸等公司參加，組成聯(lián)合營銷小組。在外出組織貨源及與貨主洽談時，都充分考慮各公司的利益，共同研究解決服務(wù)上的一些細節(jié)問題。貨源組織回來后，統(tǒng)一開展服務(wù)，既要確保營銷承諾的兌現(xiàn)，又要使物流公司獲得代理服務(wù)或延伸服務(wù)收入，裝卸公司獲得裝卸費，主業(yè)獲得發(fā)送噸和運輸收入，從而形成聯(lián)勞協(xié)作、顧全大局的聯(lián)合團隊。

2.2 共同打造“一條龍”服務(wù)體系貨主辦理托運時，由營銷人員為其填制運單，報請求車，代辦一切運輸業(yè)務(wù)，以實現(xiàn)“一次托運、一次結(jié)算、一張合同，一票直達”。為使貨主節(jié)省運輸費用，主業(yè)和公司營銷人員共同為貨主選擇最佳運輸徑路和最優(yōu)方式與路線的組合，以避免不合理運輸。通過共同打造“一條龍”服務(wù)體系，簡化貨主直接辦理托運的繁瑣手續(xù)，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省貨主辦理運輸?shù)臅r間和精力，贏得貨主的贊譽。

3 打造柳州南品牌運輸

3.1 開創(chuàng)“白糖期貨平臺+優(yōu)先窗口”品牌服務(wù)白糖除廠家發(fā)送外，更多的是交由白糖代理商發(fā)運，其中以期貨市場上交易的代理商為主。車站組成貨運、物流、裝卸等部門聯(lián)合營銷小組，主動走訪各白糖廠及代理商，積極宣傳柳州南站的服務(wù)承諾和車源優(yōu)勢，與廣西糖網(wǎng)建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān)系。不僅盯住糖廠的庫存，還密切關(guān)注期貨市場的庫存及期貨市場價格變動和成交情況，以借助白糖期貨平臺與貨主隨時保持聯(lián)系，隨時組織進站裝車。

車站從強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)入手，設(shè)立白糖裝車優(yōu)先窗口，在批計劃、制票、收款及售后保價事故理賠等手續(xù)辦理上優(yōu)先白糖運輸；在空車、空箱配置、運力及去向等方面做好協(xié)調(diào)組織工作，不斷挖掘貨物運輸潛力。通過開展“白糖期貨平臺+優(yōu)先窗口”服務(wù)，贏得客戶的支持和稱贊，持續(xù)將廣西糖網(wǎng)批發(fā)公司、廣西食糖批發(fā)市場及鳳糖集團等糖廠糖商的白糖交由柳州南站發(fā)運，并通過他們將其客戶推薦到車站，使白糖運輸成為柳州南站運輸?shù)拈W亮的品牌。

3.2 打造“超限貨物”運輸品牌鐵路建設(shè)、地震災區(qū)重建及建設(shè)保障住房，帶動了對工程機械產(chǎn)品的需求。柳工作為中國工程機械行業(yè)的排頭兵，所生產(chǎn)的超限及運輸裝載加固難度大的機械銷量逐月遞增。柳州南站充分發(fā)揮裝載加固技術(shù)過硬的優(yōu)勢，主動為柳工設(shè)計裝載機各種機型之間配裝，以及裝載機、壓路機、挖掘機、平鋪機相互間配裝的裝載加固最佳方案，以合理利用車輛，精心為貨主節(jié)省運費，打造“超限貨物”運輸品牌，實現(xiàn)路企雙贏，最大限度提高市場運輸份額。

3.3 發(fā)展集裝箱對流運輸為解決空箱嚴重不足的問題，柳州南站應與成都東、重慶東、昆明南等站達成共識，互相幫助對方組織到達箱，充分利用對流運輸中的空箱，形成集裝箱對流運輸。由于提高了集裝箱利用效率及貨物運輸量，使集裝箱貨物運輸形成良性循環(huán)，樹立起集裝箱對流運輸品牌。

4 合理利用資源

4.1 合理調(diào)配車源營銷部門將下屬的2個車站貨運營銷工作統(tǒng)一籌劃，每日按照輕重緩急、車源及貨源等情況進行合理計劃和安排，加強貨源組織和信息溝通。如柳州東站空車來源緊張，屬于裝車大于卸車的車站，而柳江站卻屬于卸車大于裝車的車站，可以提供空車源。當柳州東站空車緊張時，柳江站排空車送到柳州東站進行裝車；反之，亦可由柳州東站排空送柳江站。通過合理調(diào)配，以有效利用空車源。

4.2 根據(jù)作業(yè)量增開小運轉(zhuǎn)柳州南站依托特等編組站的優(yōu)勢，加強裝卸車組織。車站充分考慮柳江站每天的裝卸車作業(yè)量成倍增長情況，專門為柳江站開行1趟小運轉(zhuǎn)，增加1臺調(diào)車機供柳江站甩掛車作業(yè)，使柳江站的裝卸車效率能有大幅度提高。

5 提高信息服務(wù)水平

5.1 建立信息共享機制車站在為貨主服務(wù)過程中，注重與大客戶、汽車隊建立信息共享機制，力爭大客戶每月能將本單位的產(chǎn)、運、銷情況通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)送到車站，使車站能根據(jù)貨主的需要調(diào)整計劃，及時組織和分配車、箱。同時，車站將近期內(nèi)的運輸變化情況及新產(chǎn)品及時告知大客戶和汽車隊，以整合各種貨源信息，組織汽車對流，減少貨主短途汽車運輸成本。

5.2 提供多渠道信息服務(wù)采取并聯(lián)電容補償裝置退出運行的應對措施是切實可行的，效果明顯。但從長遠來看，要使功率因數(shù)滿足國家標準值，對并聯(lián)電容補償裝置進行改造是根本的解決途徑。

〔1〕李群湛，賀建閩.牽引供電系統(tǒng)分析〔M〕.成都：西南交通大學出版社，2007.