C2B模式在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的影響

石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院 徐國(guó)華 陳斌 底雪峰

C2B模式在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的影響

石家莊信息工程職業(yè)學(xué)院 徐國(guó)華 陳斌 底雪峰

隨著web2.0技術(shù)的迅速發(fā)展，給新型的電子商務(wù)模式—— C2B帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。目前，C2B模式在國(guó)內(nèi)有一定的發(fā)展，但這種模式還沒(méi)變成主流商務(wù)模式，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為未來(lái)幾年C2B模式一定會(huì)催生偉大的公司。本文對(duì)開(kāi)展C2B電子營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)注意的問(wèn)題做了探討。

電子商務(wù) C2B模式 web2.0

在全球金融危機(jī)之后，電子商務(wù)的發(fā)展又迎來(lái)了一種全新的景象。電子信息技術(shù)越來(lái)越多的被應(yīng)用于商務(wù)活動(dòng)，電子商務(wù)作為因特網(wǎng)技術(shù)發(fā)展日益成熟的直接結(jié)果，是未來(lái)商業(yè)發(fā)展的新方向。C2B是一種由美國(guó)流行起來(lái)的新型電子商務(wù)交易模式，即消費(fèi)者對(duì)商家(customer to business)。C2B模式的核心，是通過(guò)聚合為數(shù)龐大的用戶形成一個(gè)強(qiáng)大的采購(gòu)集團(tuán)，以此來(lái)改變B2C模式中用戶一對(duì)一出價(jià)的弱勢(shì)地位，使之享受到以大批發(fā)商的價(jià)格買(mǎi)單件商品的利益。采用web2.0技術(shù)，聚集大量消費(fèi)者信息，C2B模式交易平臺(tái)作為消費(fèi)者和商家的橋梁。

1 C2B模式的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.1 采用創(chuàng)新web2.0的聚合技術(shù)

創(chuàng)新web2.0聚合技術(shù)是以人為出發(fā)點(diǎn)，以人為本的創(chuàng)新，以應(yīng)用為本的創(chuàng)新，是開(kāi)放創(chuàng)新、共同創(chuàng)新和以用戶為中心的應(yīng)用創(chuàng)新。C2B這種“消費(fèi)者對(duì)企業(yè)”的電子營(yíng)銷(xiāo)模式，其核心是以消費(fèi)者為主導(dǎo)，C2B網(wǎng)站作為交易平臺(tái)，采用web2.0的聚合技術(shù)，聚集大量消費(fèi)者及用戶需求信息從而為消費(fèi)者服務(wù)。

1.2 消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變

根據(jù)消費(fèi)的觀念轉(zhuǎn)變C2B模式有兩種表現(xiàn)形式：一是團(tuán)購(gòu)(包括價(jià)格和產(chǎn)品)，二是個(gè)性化定制服務(wù)。

(1)基于價(jià)格的團(tuán)購(gòu)，在基于web2.0技術(shù)的C2B電子商務(wù)模式下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者可以構(gòu)成一個(gè)聯(lián)盟，對(duì)參與者雙方都有好處。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，獲得消費(fèi)的主導(dǎo)權(quán)，可以享受更多的選擇機(jī)會(huì)和更低的價(jià)格；對(duì)企業(yè)而言，在目前原材料價(jià)格普遍上揚(yáng)的情況下，利用互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)，不僅可以降低企業(yè)的成本，而且可以打通虛擬市場(chǎng)擴(kuò)大交易份額，創(chuàng)造出較大的商業(yè)模式，通過(guò)團(tuán)購(gòu)也可以直接來(lái)了解消費(fèi)者的需求，開(kāi)辟了一片“藍(lán)?！薄?基于產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，是C2B模式發(fā)展的第二階段。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的實(shí)力和人們消費(fèi)水平實(shí)質(zhì)性提升，尤其是富人階層和都市先鋒人群的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，部分高收入者和崇尚自我個(gè)性的人群并不很在乎過(guò)去所說(shuō)的消費(fèi)最重要影響因素——價(jià)格，而是把產(chǎn)品的品質(zhì)、特性、品位等方面的重要性置在價(jià)格之上。由此消費(fèi)者通過(guò)web2.0聚合技術(shù)平臺(tái)，促使企業(yè)按他們的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，甚至可能改變企業(yè)所提供的產(chǎn)品內(nèi)容比如材質(zhì)、外觀設(shè)計(jì)、組合方式等等。

(2)個(gè)性化定制服務(wù)是C2B發(fā)展的更高階段，此商業(yè)模式極具有創(chuàng)新性。對(duì)企業(yè)而言，需要在滿足用戶個(gè)性化定制所需更高成本和群體采購(gòu)所要求的低價(jià)格之間達(dá)到平衡。對(duì)用戶而言，則需要在滿足個(gè)性化產(chǎn)品所需支付的高價(jià)格和群體采購(gòu)可能出現(xiàn)的個(gè)性弱化之間尋求平衡。這對(duì)第三方的C2B電子商務(wù)平臺(tái)是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，既要找到可滿足個(gè)性需求并具有強(qiáng)大的定制生產(chǎn)能力的企業(yè)，又要找到盡可能多同時(shí)又盡可能窄眾的個(gè)性化用戶群體。C2B模式內(nèi)涵的延伸，決定了其發(fā)展前途。

1.3 C2B電子商務(wù)模式的應(yīng)用

過(guò)去中小企業(yè)受制于大型國(guó)有企業(yè)貿(mào)易壟斷，采用C2B電子商務(wù)模式，不僅可以降低商家的成本，而且可以打通市場(chǎng)擴(kuò)大交易份額，轉(zhuǎn)變商家結(jié)構(gòu)并提高商家的服務(wù)質(zhì)量。這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

2 企業(yè)引入C2B電子商務(wù)模式應(yīng)考慮的問(wèn)題

目前中國(guó)已經(jīng)把C2B模式引入到了企業(yè)，但尚未完善，有很多問(wèn)題是必須考慮的。

(1)中國(guó)的網(wǎng)民用戶已超過(guò)4億，各種商務(wù)模式競(jìng)爭(zhēng)激烈，這就對(duì)C2B交易平臺(tái)web2.0技術(shù)提出了更高的要求，如何讓更多的網(wǎng)民接納并利用這種模式？

(2)個(gè)體消費(fèi)是C2B電子商務(wù)模式的主題，由于網(wǎng)絡(luò)的巨大作用價(jià)格問(wèn)題基本上不是主要的問(wèn)題，如果企業(yè)采用拍賣(mài)競(jìng)價(jià)，企業(yè)就會(huì)破壞原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略。如何建立這種合作網(wǎng)站支持既保障自己的盈利模式，又讓個(gè)人消費(fèi)者接受這種模式？

(3)個(gè)性消費(fèi)由消費(fèi)者提出需求和可承受的價(jià)格，商家來(lái)應(yīng)答的模式是未來(lái)消費(fèi)的發(fā)展趨勢(shì)，這就要求企業(yè)以“產(chǎn)后消費(fèi)+拉式銷(xiāo)售”的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，對(duì)企業(yè)而言怎么有效控制成本的前提下，保障提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)？

(4)采用web2.0聚合技術(shù)出現(xiàn)的龐大用戶，企業(yè)必須保建立完善的制度障產(chǎn)品的質(zhì)量，以致長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

(5)中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)站的之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)怎么在夾縫中占據(jù)自己的位置，怎樣集聚大量的人氣、注冊(cè)量，并找到重點(diǎn)人群是很重要的。

(6)有效組織“黑客”的入侵與破壞，是電子商務(wù)中的一個(gè)核心領(lǐng)域的問(wèn)題，建立法律保障企業(yè)和客戶信息的安全，尋求合作伙伴，找到適合自身的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

3 企業(yè)引入C2B電子商務(wù)模式的策略

根據(jù)上面提到的企業(yè)引入C2B電子商務(wù)模式面臨的問(wèn)題，企業(yè)引入C2B電子商務(wù)模式關(guān)鍵需要做好以下幾方面：

(1)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，加強(qiáng)對(duì)C2B電子商務(wù)模式的正確認(rèn)識(shí)。傳統(tǒng)商業(yè)的核心是“推銷(xiāo)”，其根本性的出發(fā)點(diǎn)是商家自身，而C2B電子商務(wù)模式的最大特點(diǎn)是以客戶為中心，其本質(zhì)是：客戶需要什么、客戶喜歡什么、商家就要去做什么，一切商業(yè)活動(dòng)為了客戶，“以銷(xiāo)定產(chǎn)” 模式就是C2B電子商務(wù)模式。以前的模式是誰(shuí)的推銷(xiāo)能力最強(qiáng)誰(shuí)就能成功，而C2B電子商務(wù)模式將根本性地改變這個(gè)格局，誰(shuí)能夠最好地滿足客戶誰(shuí)就能獲得最后的成功。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，圍繞“客戶時(shí)代”的核心本質(zhì)開(kāi)展電子商務(wù)。這就要求企業(yè)做到：一是要加強(qiáng)與重點(diǎn)目標(biāo)客戶及時(shí)準(zhǔn)確的溝通。通過(guò)web2.0技術(shù)零距離為目標(biāo)客戶提供一個(gè)良好的需求表達(dá)平臺(tái)，使客戶的需求與個(gè)性化要求得到清晰的表達(dá)。二是要加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的及時(shí)更新。企業(yè)在時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)客戶需求的同時(shí)，應(yīng)該不斷改善自我創(chuàng)新能力，在滿足現(xiàn)有客戶消費(fèi)需求的同時(shí)，通過(guò)不斷創(chuàng)新為目標(biāo)客戶提供物超所值的驚喜。

(2)充分發(fā)揮web2.0聚合技術(shù)電子商務(wù)平臺(tái)的作用?；趙eb2.0聚合技術(shù)的第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用為企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了很大的機(jī)遇，而C2B電子商務(wù)模式正是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。第三方電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)是企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、獲得訂單的有效途徑，所以C2B模式的采用有利于企業(yè)降低成本、提高效率、擴(kuò)展市場(chǎng)。并且web2.0聚合技術(shù)是以人為出發(fā)點(diǎn)，以人為本的創(chuàng)新，以應(yīng)用為本的創(chuàng)新，是開(kāi)放創(chuàng)新、共同創(chuàng)新和以用戶為中心的應(yīng)用創(chuàng)新，這就必然導(dǎo)致客戶形成一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)者聯(lián)盟，改變以前模式中用戶出價(jià)的弱勢(shì)地位，相反企業(yè)地位相對(duì)減弱，此時(shí)企業(yè)商家必須采取聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式聚集行業(yè)內(nèi)的大部分企業(yè)形成集群效應(yīng)。這樣不僅最大限度的降低營(yíng)銷(xiāo)成本，增加行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力帶給企業(yè)很大的成交量，而且提升客戶的滿意度。

(3)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略面對(duì)新的商務(wù)模式的影響, 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)生存。一是創(chuàng)新戰(zhàn)略。在管理上，任何一宗交易涉及到企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)的連動(dòng)與協(xié)作，從而完美地為客戶做好服務(wù)。一個(gè)好的企業(yè)，首先表現(xiàn)在其內(nèi)部管理流程能夠不斷應(yīng)對(duì)外部需求，自我優(yōu)化與提升，以確保產(chǎn)品或服務(wù)能快速到達(dá)客戶手中。這就要優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的管理流程，企業(yè)要積極引用國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展國(guó)內(nèi)國(guó)際交流與合作，通過(guò)行業(yè)聯(lián)合、企業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大等聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式聚集行業(yè)內(nèi)的企業(yè)形成集群效應(yīng)，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。在產(chǎn)品和服務(wù)上，任何單個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，要想不斷推出新產(chǎn)品，開(kāi)辟新市場(chǎng)，開(kāi)拓新原材料供應(yīng)來(lái)源，企業(yè)需要開(kāi)展合理的資源整合與有效配置，做好規(guī)劃與疏理，實(shí)現(xiàn)新的生產(chǎn)組織等。還要開(kāi)拓全方位的配套服務(wù)來(lái)擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)提供特殊的服務(wù)，最大程度的滿足客戶個(gè)性化消費(fèi)需求。

4 結(jié)語(yǔ)

的確，在講求個(gè)性化的今天，只要擁有龐大的消費(fèi)需求、一個(gè)好的商業(yè)模式，再配以資金的翅膀，企業(yè)家和投資人共贏將指日可待。而采用web2.0第三方交易平臺(tái)的C2B電子商務(wù)模式通過(guò)web2.0網(wǎng)站將消費(fèi)者聚集起來(lái)并形成很大的粘性，不僅將消費(fèi)者和企業(yè)連接起來(lái)，而且集聚一個(gè)龐大的客戶需求群體。C2B電子商務(wù)模式無(wú)疑是順應(yīng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方向和需求的，并將“消費(fèi)者就是上帝”的理念充分詮釋。企業(yè)引入C2B電子商務(wù)模式將成為一條新的盈利出路，給企業(yè)帶來(lái)進(jìn)一步的信心和期待。

[1] 彭志強(qiáng).電子商務(wù)2.0到來(lái)[N].計(jì)算機(jī)世界報(bào),2006-7-3(A36版).

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F272.9

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1005-5800(2010)08(c)-085-02