穿鞋要合腳——談經(jīng)銷商的用人藝術(shù)

趙志剛

經(jīng)銷商實質(zhì)上與企業(yè)家是有區(qū)別的，我們習慣于把擁有實業(yè)的人稱作企業(yè)家。經(jīng)銷商的資金實力無論多么雄厚，渠道多么寬廣，銷售額如何攀升，歸根結(jié)底品牌是廠商的，產(chǎn)品也是有不同廠商供應(yīng)的，如此算來，經(jīng)銷商除了獲取利潤好像沒有剩下什么屬于自身的東西了。更讓廣大經(jīng)銷商迷惑且頭痛的是，似乎人才都被大小廠家網(wǎng)羅去了，到了經(jīng)銷商這里，就只剩下了二流乃至三流人才。人才的匱乏，導致經(jīng)銷商在與上游廠商和下游零售大鱷博弈時倍感吃力。筆者認為，人才之于企業(yè)恰如鞋子之于人，是否合腳只有穿鞋的人最清楚，適合的就是最好的。

1.要“任人唯賢”，不要“任親為賢”

中國市場的經(jīng)銷商大多是夫妻店起家，幾桿槍，三兩個人便開始打天下，待到生意做大，企業(yè)做強，經(jīng)銷商意識到想要再發(fā)展就必須引進人才，才能讓自己一手創(chuàng)建的生意持續(xù)再發(fā)展。事實上，中國的市場上不缺乏年銷售額在億元以上，甚至幾億元的超級經(jīng)銷商。但是無論怎樣，似乎都無法脫離人們頭腦中根深蒂固的二道販子的定義，因為經(jīng)銷商沒有自己的產(chǎn)品品牌，公司名字就是品牌，老板的信譽一定程度上代表企業(yè)的信譽度。正因如此，中國經(jīng)銷商的企業(yè)組織架構(gòu)中，男老板主外做業(yè)務(wù)，老板娘主內(nèi)作財務(wù)已經(jīng)成為這一群體的特殊符號和最時尚的組合搭配。雙方各自代表的家族集團和朋友集團在企業(yè)中均占有絕對比例并掌握著企業(yè)重要部門的大權(quán)，一般財務(wù)，采購，工程預(yù)算這些花錢部門和控制部門的領(lǐng)導權(quán)力是很難旁落到外人頭上的，因此血緣和關(guān)系成為維系整個經(jīng)銷商企業(yè)命脈的鏈條。夫妻雙方借助各自家族的力量在整個企業(yè)中形成相互制約并共同發(fā)展的怪圈，一起打天下或者跟得久的員工便自然被劃歸至某一隊伍中，新加入的員工在工作之初要先花時間搞懂這些復(fù)雜的關(guān)系，否則很難開展工作，甚至陣亡在這復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)中。

能夠“任人唯賢”也是一個企業(yè)成熟并走向正規(guī)化，國際化的一個重要標志，“舉賢不避親”是一種大智慧，但是前提是這個親屬必須是個人才，否則永遠走不出家族化，作坊式的管理怪圈。選擇在經(jīng)銷商處工作的職業(yè)人都很明白，初級人才求一份工作養(yǎng)家糊口，高級人才養(yǎng)家糊

口同時希望實現(xiàn)自身價值，但是他們都明白一個道理，在經(jīng)銷商這里，可能永遠無法作總經(jīng)理或者更高，因為這些職位都是老板們的專利。因此他們在努力工作并獲取報酬的同時，希望企業(yè)可以提供一片寧靜的天空，獲取充分的尊重。尋找一種歸屬感和自家人的感覺。

2.最好的人才不一定是最適合的

經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和社會的飛速前行，讓人類前所未有地享受著經(jīng)濟和科技發(fā)展帶來的勝利果實，人類從未像今天這樣舒適的享受生活，世界也從未像今天這樣如此之近。既然人才是商品，那么有標價、有價值就是再正常不過的了。你看好一臺液晶電視，想要把它從商場里搬回家，付錢買貨那是天經(jīng)地義的事情。42寸和54寸注定不會是一個價格，你不可否認，高質(zhì)高價一定程度上是個真理。因此你想看54寸的液晶電視，注定要付出更多的金錢。這好比人才，好的人才總是比較貴的，一方面他們對自身要求比較高，不允許自身貶值，另一方面良好的教育背景，豐富的從業(yè)經(jīng)驗和能夠創(chuàng)造價值的本質(zhì)讓他們有理由高質(zhì)高價。一般情況下，人們購買商品，本質(zhì)上是為了滿足自身某種需求，電視解決了人們的娛樂需求，人才解決了企業(yè)的發(fā)展需求。 但是經(jīng)銷商朋友們，你們是否思考過一個問題。10m2的屋子是否適合放一臺大背投彩電或者大屏幕液晶電視，出發(fā)點沒有問題，都想享受更加美好的生活，這不是是否買得起或者需不需要的問題，而是從現(xiàn)實出發(fā)，10m2的屋子根本就不適合，硬要如此除了對眼睛造成傷害，顯的房間空間更加狹小外，實在想不出來還有什么好處。 這和企業(yè)用人一個道理，大家都想用最好的人才，期待通過他們讓企業(yè)煥發(fā)青春，起死回生或者更上一層樓。但是你們是否想過，人才的成長不是與生俱來的，是靠后天的環(huán)境塑造，打磨鍛煉出來的，他們成長是帶有明顯的企業(yè)特色和個人特點的。在這里奉勸廣大經(jīng)銷商朋友，切記要量體裁衣，最適合的人才才是最好的，引進人才時一定要看你的企業(yè)處于那個發(fā)展階段，不要超速行駛，在別的企業(yè)業(yè)績斐然的人才在你這里不一定會創(chuàng)造最好的價值。