中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的經(jīng)營(yíng)策略研究

覃易寒

我國(guó)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所數(shù)量上約占我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所總量的80%以上，但發(fā)展形勢(shì)不容樂觀，多數(shù)事務(wù)所面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈，又存在市場(chǎng)定位不清晰、業(yè)務(wù)無特色優(yōu)勢(shì)等問題，特別是在全球金融危機(jī)沖擊下，中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所既是中小企業(yè)的組成部分，又是服務(wù)于中小企業(yè)的主體力量，必然受到較大的影響。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的生存和發(fā)展問題值得我們關(guān)注。明確經(jīng)營(yíng)方向和策略，輔之以相應(yīng)的管理政策和措施應(yīng)是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所走出困境，加快發(fā)展的關(guān)鍵。

一、明確市場(chǎng)定位是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展的前提

明確市場(chǎng)定位，建立合適穩(wěn)固的客戶群，是我國(guó)中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展的前提。會(huì)計(jì)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段就會(huì)和一般商品市場(chǎng)一樣存在市場(chǎng)細(xì)分的問題，會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)自己的服務(wù)對(duì)象，有針對(duì)性的發(fā)展業(yè)務(wù)，這樣才能迅速地發(fā)展起來。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所具有經(jīng)營(yíng)成本低、專業(yè)特色突出、服務(wù)角色靈活的優(yōu)勢(shì)，更能適應(yīng)中小企業(yè)數(shù)量和種類多、規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)相對(duì)單一等特點(diǎn)。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇中小企業(yè)作為主要的服務(wù)對(duì)象具有穩(wěn)定的基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中小企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%以上，中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60%左右，上繳的稅收已經(jīng)超過全國(guó)的一半，創(chuàng)造了77%的就業(yè)崗位，80%的下崗職工在中小企業(yè)工作，獲得了65%的國(guó)內(nèi)發(fā)明專利，75%技術(shù)創(chuàng)新由中小企業(yè)完成，80%的新產(chǎn)品是由中小企業(yè)創(chuàng)造。中小企業(yè)在提供就業(yè)機(jī)會(huì)、增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)活力、提升經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平等方面有著重要作用。近年來，國(guó)家從調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的戰(zhàn)略高度，積極促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展，著力提供法律保障和政策扶持，中小企業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。國(guó)務(wù)院總理溫家寶2008年11月在廣東調(diào)研時(shí)指出中小企業(yè)面臨的困難比較多，要從信貸、財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)政策等方面加大支持力度，特別是支持和培育一批具有成長(zhǎng)潛力的科技型的中小企業(yè)。政府在鼓勵(lì)與發(fā)展中小企業(yè)、為中小企業(yè)發(fā)展提供良好環(huán)境及有力保障的同時(shí)，也保障了為中小企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)的中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所的發(fā)展。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所選擇中小企業(yè)作為主要的服務(wù)對(duì)象符合本身的條件。在會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)上，有跨國(guó)公司、國(guó)有大型企業(yè)、各類中小企業(yè)以及私營(yíng)企業(yè)等不同的消費(fèi)群體，企業(yè)發(fā)展規(guī)模的多元化和服務(wù)需求的多樣化，既需要一批能夠?yàn)樘卮笮推髽I(yè)提供綜合性服務(wù)的大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所，也需要眾多能夠提供精專優(yōu)服務(wù)的中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所。會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以根據(jù)本身的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平等來確定主要的服務(wù)對(duì)象，形成相對(duì)固定的客戶群。由于中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所在資產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)和人力上都無法與大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所競(jìng)爭(zhēng)，適宜將自己的服務(wù)對(duì)象定位在中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)上，為他們提供相應(yīng)地服務(wù)，謀求生存和發(fā)展。特別是民營(yíng)企業(yè)，其發(fā)展的初期急需在財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、稅務(wù)和投資咨詢等方面的專業(yè)服務(wù)，中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和地域優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取這類客戶，一方面幫助企業(yè)發(fā)展壯大，一方面自己穩(wěn)步發(fā)展，“與客戶一道成長(zhǎng)”。在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)也有許多中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所，如中國(guó)香港和歐美國(guó)家就有不少僅有10多人的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，主要定位于向中小型公司和個(gè)人提供會(huì)計(jì)服務(wù)。

二、實(shí)行專業(yè)化戰(zhàn)略是中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所培育競(jìng)爭(zhēng)力的一種有效途徑

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是美國(guó)哈佛教授邁克爾·波特20世紀(jì)80年代初從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的角度提出的，適用于任何性質(zhì)與規(guī)模企業(yè)的三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一，指企業(yè)集中全部資源主攻某一特定市場(chǎng)，以求在局部市場(chǎng)上擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)要發(fā)展、要做強(qiáng)做大，要么選擇專業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，要么選擇多元化發(fā)展戰(zhàn)略。從歷史經(jīng)驗(yàn)看，小企業(yè)、新企業(yè)、子孫公司和資金缺乏的企業(yè)、所在行業(yè)有廣闊發(fā)展空間的企業(yè)，一般選擇專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；而大企業(yè)、老企業(yè)、大集團(tuán)、有較多剩余資源、現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間不大的企業(yè)，可選擇多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。兩種戰(zhàn)略都能讓企業(yè)做強(qiáng)做大，但專業(yè)化戰(zhàn)略較易促使企業(yè)先做強(qiáng)，而多元化戰(zhàn)略容易誘惑企業(yè)先做大。實(shí)踐證明，先做強(qiáng)再做大，先專業(yè)化再多元化是許多多元化企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。

中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所在實(shí)力等方面屬于非強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，可先選擇專業(yè)化經(jīng)營(yíng)做專做精做強(qiáng)后，再根據(jù)情況選擇多元化經(jīng)營(yíng)或繼續(xù)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。從會(huì)計(jì)服務(wù)市場(chǎng)來看，國(guó)外一些大型會(huì)計(jì)公司的成功可以說是其專業(yè)化和多元化有機(jī)結(jié)合，長(zhǎng)期培育發(fā)展的結(jié)果。這些國(guó)際會(huì)計(jì)公司重視對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解和掌握，并進(jìn)一步地形成了行業(yè)專門化的特點(diǎn)，即在某種或少數(shù)幾種行業(yè)的審計(jì)業(yè)務(wù)中培育了特殊專長(zhǎng)，如國(guó)際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所中，安永在汽車和計(jì)算機(jī)業(yè)，畢馬威在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，普華永道在計(jì)算機(jī)、礦產(chǎn)、通訊業(yè)具有顯著的行業(yè)專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)，德勤在零售業(yè)方面較強(qiáng)，倒閉前的安達(dá)信在石油和天然氣工業(yè)客戶上有優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，國(guó)際上也有許多中小型會(huì)計(jì)師事務(wù)所向大中型企業(yè)提供服務(wù)，其原因是它們也形成了服務(wù)專門化的特點(diǎn)，可以向客戶提供一些大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所無法提供的專業(yè)化程度很高的服務(wù)。

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最有效的途徑之一。專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)策略能使會(huì)計(jì)師事務(wù)所有更多精力集中于某些特定行業(yè)或服務(wù)領(lǐng)域，比其他競(jìng)爭(zhēng)者更加熟悉該行業(yè)或服務(wù)的具體特點(diǎn)和運(yùn)作方式，由此降低工作成本和提升服務(wù)的質(zhì)量。特別對(duì)于一些中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所來說，各種資源有限，最好集中有限的資源培育在某一個(gè)或幾個(gè)領(lǐng)域的核心業(yè)務(wù)能力，先做專做精。中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所要形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是一條好的出路。

三、中小會(huì)計(jì)師事務(wù)所專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，通常又可以細(xì)分為業(yè)務(wù)專業(yè)化、區(qū)域?qū)I(yè)化、服務(wù)對(duì)象專業(yè)化和特殊客戶專業(yè)化等。業(yè)務(wù)專業(yè)化主要針對(duì)提供服務(wù)的內(nèi)容；區(qū)域?qū)I(yè)化根據(jù)服務(wù)的地域來劃分；服務(wù)對(duì)象專業(yè)化指根據(jù)客戶的類型，如客戶所在行業(yè)來劃分；特殊客戶專業(yè)化是指滿足特殊客戶對(duì)新服務(wù)的需求。

會(huì)計(jì)師事務(wù)所作為一個(gè)特殊的企業(yè)，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)主要可分成兩類，一類是指業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，另一類就是指服務(wù)對(duì)象的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。業(yè)務(wù)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是指會(huì)計(jì)師事務(wù)所從審計(jì)、驗(yàn)資、會(huì)計(jì)咨詢、會(huì)計(jì)服務(wù)、稅務(wù)代理、資產(chǎn)評(píng)估、特殊項(xiàng)目鑒證等業(yè)務(wù)中，挑選一種或幾種，集中資源，優(yōu)先發(fā)展，最終形成優(yōu)勢(shì)；而服務(wù)對(duì)象的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是指事務(wù)所按照審計(jì)客戶所在的行業(yè)分類，如采掘業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)等，利用自身的資源條件和能力，發(fā)展在某一行業(yè)或某幾個(gè)行業(yè)中的客戶，為其提供高質(zhì)量的審計(jì)服務(wù)，形成相對(duì)于其他事務(wù)所的優(yōu)勢(shì)。莫茨和夏拉夫在《審計(jì)理論結(jié)構(gòu)》中就曾提到“凡稍有公共會(huì)計(jì)能力和知識(shí)的人，都可以發(fā)揮其職業(yè)的各種專長(zhǎng)。例如，可以象現(xiàn)在許多人非正式所做的那樣，對(duì)稅務(wù)、管理、咨詢、審計(jì)之類的服務(wù)實(shí)行專業(yè)化。或者也可以把管理咨詢細(xì)分為制度設(shè)計(jì)、預(yù)算和商業(yè)咨詢等等。而且，還可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)形態(tài)進(jìn)行專業(yè)分工，并根據(jù)經(jīng)營(yíng)采掘工業(yè)、重工業(yè)、輕工業(yè)、公用事業(yè)、零售商業(yè)和批發(fā)業(yè)等不同行業(yè)的委托人，限定實(shí)務(wù)人員。”我國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所目前進(jìn)行的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，主要是服務(wù)對(duì)象的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，也就是行業(yè)專門化，但國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所行業(yè)專長(zhǎng)發(fā)展的程度普遍都較低，包括一些大型的事務(wù)所。

中小型事務(wù)所的客戶主要是本地區(qū)一些中小型外商投資企業(yè)及國(guó)有企業(yè)（如廠長(zhǎng)、經(jīng)理離任審計(jì)等），因此應(yīng)該認(rèn)真研究本區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，結(jié)合本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展行業(yè)專業(yè)化和業(yè)務(wù)專業(yè)化。一是可以根據(jù)本區(qū)域的一些優(yōu)勢(shì)特色產(chǎn)業(yè)，有意識(shí)地積累行業(yè)審計(jì)經(jīng)驗(yàn)與審計(jì)資源，包括行業(yè)專門人才、專門機(jī)構(gòu)、行業(yè)審計(jì)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)客戶等資源的積累；二是根據(jù)事務(wù)所自身的資源和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從審計(jì)、驗(yàn)資、會(huì)計(jì)服務(wù)、稅務(wù)代理和資產(chǎn)評(píng)估等業(yè)務(wù)中，挑選一種或幾種優(yōu)先發(fā)展，有意識(shí)的培育服務(wù)特長(zhǎng)，最終形成優(yōu)勢(shì)。