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    中國文具業(yè)銷售模式的思考(五)——創(chuàng)值銷售的運用

    2010-07-20 01:43:52王鵬喻祥
    文體用品與科技 2010年4期
    關鍵詞:文具職能部門競爭

    □王鵬 喻祥

    (接上期)

    六、創(chuàng)值銷售的協(xié)同:文具企業(yè)各職能部門的轉型

    你是否還認為,我們的銷售只是銷售人員的事情?其實,銷售人員的工作只是一個文具企業(yè)產品的供應鏈中最貼近市場表現(xiàn)的工作而已?,F(xiàn)在文具企業(yè)之間的競爭,不再是簡單的銷售與銷售之間的競爭,而是從原材料供應到生產制造、到物流供應、渠道成員、終端形象、品牌影響直至產品營銷每個環(huán)節(jié)與對手每個供應鏈環(huán)節(jié)之間的競爭。

    創(chuàng)值銷售的模式認為我們的文具企業(yè)一定要堅持以市場為原則,以客戶需求為導向。當我們真正的去融入市場時,會發(fā)現(xiàn)企業(yè)的原材料供應商在與對手的原材料供應商之間競爭,企業(yè)的產品研發(fā)人員在與對手的產品研發(fā)員工之間競爭,企業(yè)的產品品質人員在與對手的產品品質之間競爭,企業(yè)的物流供應在與對手的物流供應之間競爭,企業(yè)的銷售人員在與對手的銷售人員之間競爭,企業(yè)的客戶服務人員在與對手的客戶服務人員之間競爭,企業(yè)的經銷商在與對手的經銷商之間競爭,企業(yè)的終端門店在與對手的終端門店之間競爭。

    我們的文具企業(yè)所有利益關系的每個人,都面臨的是在千里之外或身旁所對應的人或者組織在競爭。無論你離市場多遠,無論你在企業(yè)的利益鏈條中做什么或者處于什么位置,其實你都在面臨著競爭,來自市場、來自對手、來自社會的競爭和挑戰(zhàn)。

    認識了這點,我們才能明白,為什么文具企業(yè)要進行真正的實現(xiàn)創(chuàng)造價值的銷售需要企業(yè)內部職能部門的轉型。從傳統(tǒng)的企業(yè)內部需求為導向,轉變?yōu)槊嫦蚴袌龈偁幍钠髽I(yè)整體需求的為導向的轉變。那么,轉變的集中體現(xiàn)在哪些方面呢?

    專業(yè)才能創(chuàng)造價值——職能部門人員的專業(yè)化程度提高。

    中國是世界的文具工廠,創(chuàng)造了珠三角文具產業(yè)集群和長三角產業(yè)集群,創(chuàng)造了中國幾萬家文具企業(yè),但絕大部分都是重生產、輕營銷。當企業(yè)轉向做國內銷售時,還是有著其外貿的思維。特別是近幾年紛紛開始進行營銷系統(tǒng)打造,開始逐步轉向市場化的時候,受到了人才的制約是非常明顯的。包括到現(xiàn)在為止,中國很多文具企業(yè)做國內銷售只有六七個人,甚至只有兩三個人,比如市場策劃、品牌推廣、產品開發(fā)、銷售管理、客戶服務等若干職能部門都處于空白或者組建階段。

    隨著文具企業(yè)的逐步壯大,從訂單式的線狀管理要變成系統(tǒng)化的塊狀管理。以前從開發(fā)客戶到客戶回款是一個人在跟蹤、服務,到塊狀管理的狀態(tài)就會變成幾個部門在進行客戶服務。處于職能部門中的工作人員的專業(yè)化程度就決定了服務的好壞,對客戶產生價值的高低。

    中國的文具企業(yè),往往競爭對手不是別人而是自身。中國的地域遼闊、人口眾多,大部分文具企業(yè)所生產出的產品都能夠找到相應的市場(假冒、偽劣產品除外),但文具企業(yè)的部門之間內部常?;ハ嗉m纏、互相推諉、互相扯皮。企業(yè)之間的效率運轉低下,又使創(chuàng)值銷售的模式在文具企業(yè)里無法落地。創(chuàng)值銷售的思維里,無論是任何一個部門,一個員工都要以市場為基礎、創(chuàng)造價值為原則,進行工作的開展。

    我們不僅要自身反省,我們還有多少專業(yè)能力需要去提升?

    市場策劃人員有多長時間去過市場一線了?市場推進的節(jié)奏是否把握的清楚?此次促銷的資源是否發(fā)揮到最大化了?

    產品開發(fā)人員是不是天天面對電腦在閉門造車?現(xiàn)在目前最流行的是什么?目標市場的主流人群喜歡什么?現(xiàn)在是2010年的4月,有多少產品開發(fā)人員知道什么是“蘿莉控”什么又是“正太控”?

    客戶服務人員一年當中能見經銷商幾次面?能見幾次經銷商下面的客戶幾次面?經銷商對我們的服務有什么抱怨?有什么要求?希望我們再提供哪些方面的支持和配合?

    品質部的員工采用的產品品質保障是否做到了產品全檢?還是產品抽檢或者產品不檢?對產品檢查的標準是否清楚?文具產品的國家標準是否了然于胸?主要競爭對手的品質如果好,主要好在哪里?如果不好,又不好在哪里?

    以上種種,都是職能部門工作人員需要提升的專業(yè)能力。只有文具企業(yè)的職能部門的每個工作人員的專業(yè)能力提升的越高,為經銷商創(chuàng)造的價值就越大、為客戶創(chuàng)造的價值就越大、為消費者創(chuàng)造的價值才越大。

    從要求銷售人員到服務銷售人員——職能部門人員的服務意識提高。

    一個文具企業(yè)在對客戶創(chuàng)造價值的過程,實際是一個企業(yè)所有部門人員對客戶創(chuàng)造價值的過程。企業(yè)的銷售人員對客戶的銷售提供價值、企業(yè)的產品人員對客戶的產品售賣提供價值、企業(yè)的市場人員對客戶的市場網絡推進提供價值。經銷商的多方位的需求滿足,需要更多的企業(yè)職能部門進行支持,最后的支持動作則由銷售人員來完成。那么,在整個過程中,就需要有頻繁的內部交流、信息的互換和專業(yè)知識的傳授。

    比如:按照市場需求開發(fā)出來的新品上市一個行為,就需要市場部、銷售部、產品開發(fā)部、物流部、客服部、財務部來共同執(zhí)行,如果一個部門沒有進行操作,則會使這個新品無法更快的更準確的送到客戶手上,無法為客戶創(chuàng)造價值。市場部需要制定方案、提供道具;銷售部要跟客戶商談、確認發(fā)貨時間等;產品開發(fā)部要對產品做上市說明、材料使用說明;物流部根據(jù)訂單進行準確、及時的配送;客戶服務部要與客戶溝通處理異議;財務部要跟客戶對帳,進行貨款催。可以看出,簡單的一個新品上市推廣動作就需要涉及到這么多部門,涉及到這么多人員。

    由于我們同一家文具企業(yè)的職能部門不同人員的專業(yè)能力水平都不在一個同一個水平上,所以就需要有服務意識和切實的服務行為來彌補專業(yè)技能的缺點。

    這個時候我們企業(yè)的高層人士們就要在企業(yè)導入內部的服務機制、投訴機制和獎懲機制,而且讓其制度化、規(guī)范化。與其相關聯(lián)的部門人員進行考核、進行評判,企業(yè)內部的職能部門人員由銷售人員來進行打分、考核,因為銷售人員是企業(yè)的內部客戶,服務好了內部客戶,才能服務好外部客戶。

    那么,進行轉型后職能部門與傳統(tǒng)的職能部門有什么不同呢?

    首先,通過對職能部門的專業(yè)能力和服務意識的提升,就是加強了對創(chuàng)值銷售工作內容的協(xié)同。

    再次,要拋棄以往文具企業(yè)對職能部門的認識。以往對職能部門的主要工作是以控制銷售行為風險來設定的,把銷售人員限定為只是一個價格的傳遞者和執(zhí)行者來進行定位。

    現(xiàn)在要把銷售人員變成一個創(chuàng)造價值、整合資源進行的具有商業(yè)才智的勞動者來對待。文具企業(yè)的職能部門要從傳統(tǒng)的管理銷售的定位轉型成為服務銷售的定位。這個轉變過程很困難,需要不斷的進行思想強化、行為指導、考核評估。這個轉變過程也需要時間來完成,把服務銷售、協(xié)同銷售的思維和行為深深的植入到企業(yè)的文化基因中。

    最后,如果企業(yè)內部的職能部門,情況還要糟糕,這就需要對以往的職能部門進行重新分割、重新定義。對職能部門的轉型所做的一切工作,就是要建立以創(chuàng)值銷售為核心運營的協(xié)同職能工作模塊。

    通俗的講:如果采用的傳統(tǒng)銷售方式下文具企業(yè)的員工是常規(guī)部隊的話,那么采用創(chuàng)值銷售模式的文具企業(yè)則是一場集海、陸、空多兵種作戰(zhàn)的高新部隊!

    常規(guī)部隊的作戰(zhàn)是依靠的個人英雄主義、單兵作戰(zhàn)能力或者基層領導的指揮能力,他們的能力強弱常常會影響一場戰(zhàn)役的勝負,猶如電視劇“亮劍”中的李云龍、“我的兄弟叫順溜”中的順溜,我們現(xiàn)在的文具企業(yè)里往往都有這樣的角色,有這樣的人物。但這種人才只能決定一個區(qū)域市場的得失,只能保證他在這個企業(yè)的情況下,能讓企業(yè)有所收獲。

    而創(chuàng)值銷售模式下的文具企業(yè)是一個現(xiàn)代化的多兵種作戰(zhàn)的高新技術部隊。任何一個區(qū)域市場,都不再是簡單的讓銷售人員一個人在戰(zhàn)斗,每個銷售人員背后有著配合緊密、服務意識強烈、專業(yè)能力優(yōu)秀的一大批市場人員、產品開發(fā)人員、品質監(jiān)控人員、物流保障人員、財務人員、法律事務人員等等來協(xié)同他的工作開展,他們可以系統(tǒng)的幫助經銷商解決在企業(yè)行為中所遇到的問題。對比而言,創(chuàng)值銷售模式下的銷售人員隊伍中,可能不會出現(xiàn)象李云龍、順溜這樣的人物,但整個營銷隊伍確是一支無往而不勝的鐵軍,是一家任何競爭對手都會時時顫抖的企業(yè)!

    轉型是困難的、長期的任務,但如果不進行轉型,相信,我們很多文具企業(yè)將會被市場所拋棄,銷售永遠只是銷售人員的銷售。企業(yè)的運營效率低下、收益低下,稍遇問題,可能就會走向崩潰的邊緣。(未完待續(xù))

    引申思考:

    如果你是企業(yè)職能部門中的一員,你認為你的工作指導思想是什么?你認為你的工作在哪些方面還能做的更好,從而服務與銷售工作?創(chuàng)造更高的價值?

    你覺得你現(xiàn)在所在的企業(yè),如果進行職能部門的轉型困難嗎?如果困難的話,主要問題有哪些?

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