同樣經(jīng)營(yíng) 為啥人家賺我卻賠?

栗玲 劉吉

據(jù)統(tǒng)計(jì),平均不到6分鐘就誕生一家加盟店,特許經(jīng)營(yíng)業(yè)高速發(fā)展?！敖杷酥?登自家成功之樓”,分享品牌金礦,分享經(jīng)營(yíng)訣竅,分享總部支持,特許經(jīng)營(yíng)圓人們創(chuàng)業(yè)夢(mèng)。然而,有了這么多保障,很多人看著別人賺錢,自己卻賠個(gè)底朝天。為什么呢?

“膽商”時(shí)代不再

在申城的大街小巷,便利店已是遍地開花,下崗待業(yè)在家的王先生也打算開一家。然而短短3個(gè)月,不但投入的三四萬元血本無回,還虧掉了2萬多元,只好關(guān)門了結(jié)。王先生不明白為什么人家賺得盆溢缽滿,而自己卻剛開張就鎩羽而歸。

上海震業(yè)財(cái)務(wù)咨詢公司董事長(zhǎng)王震寰為其剖析原因:從市場(chǎng)上看,王先生的門店處在大型超市和眾多小型便利店的夾擊中,經(jīng)營(yíng)空間已十分有限;從經(jīng)營(yíng)角度分析,小店臨近一間寫字樓,本來可以做好小零食的大文章,但遺憾的是王先生只注意到周邊居民,這就造成貨物不對(duì)路……不分析透市場(chǎng)就盲目投資,不因時(shí)創(chuàng)新卻坐等商機(jī),不懂營(yíng)銷隨心而為等原因,造成王先生的第一次創(chuàng)業(yè)過早“夭折”。

如今,靠敢闖的“膽勁”賺錢時(shí)代已經(jīng)不再,靠智商和情商,懂得經(jīng)營(yíng)之道,精于與顧客溝通才能在現(xiàn)代商界擁有一席之地。雖然特許加盟有共享經(jīng)營(yíng)方法、產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì),但是方法得由自己消化、應(yīng)用,客戶群得由自己掌握、溝通,正所謂盟主領(lǐng)進(jìn)門,修行靠個(gè)人。

經(jīng)商怕“入錯(cuò)行”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,定位就像把舵,定得低些高些都沒關(guān)系,可以隨時(shí)調(diào)整,但是如果定錯(cuò),“萬骨皆枯”。

經(jīng)營(yíng)手機(jī)時(shí)尚飾品的阿偉,在入行前很敏銳地感覺到此行業(yè)投資門檻低、利潤(rùn)可觀、很有發(fā)展空間。但是經(jīng)營(yíng)了半年,阿偉仍然失意商場(chǎng),存貨積壓了一大倉(cāng)。原來搞技術(shù)出身的阿偉,雖然對(duì)市場(chǎng)前景分析很到位,但是卻缺乏時(shí)尚敏感,不善經(jīng)營(yíng),人家火什么才賣什么,而這時(shí)卻只能抓到潮流的尾巴,坐等壓貨。其實(shí),阿偉完全可以進(jìn)入技術(shù)門檻較高的行業(yè),一來比較符合自己的專業(yè)特長(zhǎng),二來弱化了營(yíng)銷方面的缺陷。

在了解項(xiàng)目前,先要了解自己的專長(zhǎng)、性格、資金承受力、場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)等等,綜合權(quán)衡進(jìn)行選擇,才能最大限度握有勝算。

像選郎君一樣選盟主

在盟主處了解項(xiàng)目時(shí),聽了推介小姐一句“你再猶豫,這小區(qū)的代理商就簽給別人了,有好多人和我們接洽呢!”本來還心存猶疑的小張,急于求成,首次見面就簽下合同。沒想到生意一直不佳,小張這時(shí)才想到向咨詢專家求助。專家認(rèn)為:“其實(shí)選擇加盟項(xiàng)目跟找對(duì)象的道理一樣。選郎君時(shí),要左瞧右挑,同樣在加盟時(shí)也要對(duì)項(xiàng)目、盟主的各個(gè)方面進(jìn)行全方位的了解?！?/p>

怎樣選擇盟主?專家有高招。首先要考慮加盟方的盈利能力?？梢酝ㄟ^到公司查看賬目、到行業(yè)協(xié)會(huì)了解情況、請(qǐng)咨詢專家把脈、到其它加盟店詢問等渠道獲得信息進(jìn)行判斷。

其次要選擇幫你賺錢,而非賺你錢的加盟商。這可以從合同中是否含有霸王條款、商品是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、設(shè)備是否能及時(shí)保養(yǎng)保修、是否有價(jià)格和培訓(xùn)等優(yōu)惠政策進(jìn)行鑒別。

再次要選擇有研發(fā)能力、長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃的盟主合作。加盟者可以通過直營(yíng)店、加盟連鎖店、員工等多方面進(jìn)行側(cè)面的深入了解,透過表面的細(xì)節(jié)分析其內(nèi)在實(shí)力。

最后要注意選擇有誠(chéng)信度的企業(yè)。除了注意選擇有知名度、受到過嘉獎(jiǎng)的項(xiàng)目外,還應(yīng)特別注意對(duì)于承諾太好的加盟商要謹(jǐn)慎,那些“門檻低、投資少、回報(bào)多”的美麗話兒很有自吹自擂之嫌。

格式合同迷人眼

“如果違法經(jīng)營(yíng)或違約,甲方可單方面解除合同。(加盟方收回品牌,加盟費(fèi)、產(chǎn)品等一概不予退回)”就是這條過于籠統(tǒng)、模糊的合同條款,害得剛加盟2個(gè)月的吳女士本來很紅火的生意不得不關(guān)門。原來吳女士的小吃店很火爆,經(jīng)營(yíng)頭腦很活絡(luò)的她為擴(kuò)大客源在店外做起了大排檔,沒想到違反了市容等法規(guī)。整改好店面要重新開張的吳女士,卻收到了加盟商一紙解約書,看著自己店鋪旁新開業(yè)的加盟店,吳女士拿著合同真是“有苦說不出”。

許多加盟者吃虧就吃在格式合同上。有的加盟商會(huì)用“大家的合同都是一樣的”、“這些條款我們只是寫寫,走走形式,出現(xiàn)問題不會(huì)有事”等借口迷惑加盟者,但事實(shí)上對(duì)簿公堂時(shí),合同是最重要的證據(jù)。

其實(shí)在簽訂格式合同的同時(shí),雙方可以而且完全有必要簽訂一份協(xié)議合同,以做補(bǔ)充和細(xì)節(jié)說明,而且根據(jù)法律規(guī)定,一旦二者有沖突,則以協(xié)議合同文本為主。細(xì)看格式合同、簽訂協(xié)議合同就可以很有效地保護(hù)加盟者自身。

王震寰建議,創(chuàng)業(yè)成敗與否,首先取決于創(chuàng)業(yè)者的理念。無論是青年創(chuàng)業(yè)者還是4050創(chuàng)業(yè)群體,都要經(jīng)過創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),理清創(chuàng)業(yè)思路。也就是“準(zhǔn)備好了”,才能走出第一步。然后才是“選項(xiàng)目”,選擇自己熟悉的、感興趣的項(xiàng)目,選擇有市場(chǎng)前景的項(xiàng)目,選擇投資回報(bào)符合自己理想的項(xiàng)目。如果是特許經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,則應(yīng)全面了解該項(xiàng)目的特性,了解特許授權(quán)人的情況,包括商標(biāo)、商號(hào)、技術(shù)專利是否已注冊(cè)和認(rèn)定,了解特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)情況,了解特許加盟合同條款的合法性和合理性,才能走出第二步。接著,應(yīng)該花時(shí)間做一個(gè)“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”,全面規(guī)劃你的投資資金籌措、選址、人力資原配置、設(shè)備、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、環(huán)保、衛(wèi)生、消防和預(yù)期財(cái)務(wù)評(píng)估,然后決策籌辦。這樣的創(chuàng)業(yè)過程可以減少失敗概率,走向創(chuàng)業(yè)成功之路。