我在美國(guó)開(kāi)愛(ài)情超市

美多味

先賠后賺 小老板的生意經(jīng)

李小璐12歲定居美國(guó),她覺(jué)得美國(guó)人很缺乏商業(yè)頭腦。比如超市,只有大型的購(gòu)物中心,而且超市之間最近的距離也要十幾公里。

一次,她想煮袋方便面吃,等媽媽花了半個(gè)小時(shí)買(mǎi)回來(lái),李小璐一點(diǎn)胃口也沒(méi)有了。如果在居民區(qū)開(kāi)一家小賣(mài)部,也許會(huì)很賺錢(qián)。

李小璐開(kāi)始認(rèn)真規(guī)劃,但媽媽非常反對(duì)。剛到美國(guó)時(shí),她曾投資做生意,結(jié)果血本無(wú)歸。她覺(jué)得,家族的基因決定了李小璐也不大可能有做買(mǎi)賣(mài)的頭腦。

不過(guò),借著“成人禮禮物”的由頭,李小璐與她達(dá)成了協(xié)議:如果投入的5萬(wàn)美元虧掉了,就安心做演員;如果一年之內(nèi)賺錢(qián)了,媽媽就不再阻止她經(jīng)商。

18歲生日后,李小璐在洛杉磯申請(qǐng)到開(kāi)業(yè)許可。她將在所住的小區(qū)里租下了人流量相對(duì)密集的5號(hào)樓2單元103室,給自己的小超市起了個(gè)名字——Lulu Car。

李小璐打出了“新店開(kāi)業(yè),連續(xù)22天8.8折”的招牌。便利又便宜,小店開(kāi)業(yè)伊始就迎來(lái)了好生意,李小璐和雇來(lái)的兩名售貨員忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

本錢(qián)太小,不敢一次多進(jìn)貨,她只能勤補(bǔ)貨。實(shí)在忙不過(guò)來(lái)時(shí),就到附近大超市“進(jìn)貨”:50袋牛奶、35盒冰激凌、22包口香糖……以大超市的貨補(bǔ)小超市的貨,這種做法顯然是虧本的?；锇榻芪骱懿焕?。李小璐只能解釋:先要得到客戶認(rèn)可,絕不能剛開(kāi)業(yè)就總?cè)必?這樣會(huì)流失客源。

22天促銷(xiāo)結(jié)束后,小超市凈收入550美元。

愛(ài)情便利店 賺你沒(méi)商量

試營(yíng)業(yè)結(jié)束后,Lulu Car的8.8折也隨之結(jié)束,小區(qū)居民們還是愿意去大超市購(gòu)物。第二個(gè)月,Lulu Car的虧了888美元。難倒美國(guó)人不需要便利嗎?杰西開(kāi)導(dǎo)她:“你的價(jià)格不便宜,大家又習(xí)慣了去超市。除非你有亮點(diǎn),還格外新鮮?！?/p>

這話倒是提醒了李小璐:在新鮮感上大做文章。隨著情人節(jié)臨近,大街上的鮮花巧克力越來(lái)越多。即便全世界的人各有各的習(xí)慣,但愛(ài)情卻是永遠(yuǎn)新鮮的感覺(jué),完全可以大加利用!

Lulu Car改成了Love Car,經(jīng)營(yíng)主題從便利轉(zhuǎn)向了愛(ài)情。情侶相架、情侶杯、交換日記本等物品被一對(duì)對(duì)地?cái)[在小店最顯眼的位置,彰顯超市的經(jīng)營(yíng)主題。

隨后,李小璐又給店內(nèi)的其他商品進(jìn)行“愛(ài)情配對(duì)”:香草味與巧克力味的冰激凌一支一支地穿插開(kāi),以完全不同的口味搭配,促使喜歡甜味的女士與喜歡濃郁味道的男士共同購(gòu)買(mǎi);沙拉醬與生菜、紫橄欖、玉米粒放在一起,讓人在挑選其中任何一樣時(shí),都會(huì)有做沙拉配菜的愿望;蔬菜汁與方便食品結(jié)伴同行,旁邊放上溫馨提示卡——“填飽胃的時(shí)候別忘了增加營(yíng)養(yǎng)?！?/p>

第一對(duì)發(fā)現(xiàn)Love Car配對(duì)理念的,是一對(duì)心寬體胖的美國(guó)夫妻,他們只是想順路買(mǎi)一盒牙線,卻被李小璐親筆寫(xiě)的營(yíng)養(yǎng)貼士卡片深深吸引。大多數(shù)美國(guó)人只知道滿足口腹之欲,不能有效控制體重,所以這種讓美食與營(yíng)養(yǎng)“談戀愛(ài)”的方法讓顧客覺(jué)得很受用。他們是社區(qū)的活躍分子,Love Car的改變很快傳開(kāi)了。

于是,越來(lái)越多的人寧愿多花幾美元、十幾美元到Love Car購(gòu)物,只為了聽(tīng)一些科學(xué)的膳食建議,淘一些精致情侶小禮品。很快,小店月收入2500美元了。

有了可觀的片酬后,考慮到Love Car的經(jīng)營(yíng)也正在良性上揚(yáng),李小璐開(kāi)始追加投資。她在社區(qū)里租下一套600平方米大房間,以左邊兩成淡藍(lán)色、右邊兩成淡粉色、中間六成乳白色的視覺(jué)效應(yīng)進(jìn)行了分區(qū),用顏色提醒購(gòu)物者:淡藍(lán)色的東西專(zhuān)為男士準(zhǔn)備,粉紅色的物品專(zhuān)為女士準(zhǔn)備,乳白色的商品則是以各種新鮮搭配為理念的男女通殺貨品。

李小璐運(yùn)用了各種卡片來(lái)“勾引”顧客。淡粉色女士區(qū)的卡片多是:“這款衛(wèi)生巾會(huì)讓你一如往昔”、“無(wú)痕小T,更適合低腰褲”;淡藍(lán)色男士區(qū)的卡片則是:“剃須后還需要潤(rùn)膚水”、“純棉襪子吸汗效果很好”……

浪漫大超市 讓明星老板名利雙收

擴(kuò)大店面后,李小璐拍了一段父母?jìng)儙褪Ｄ惺Ｅ嘤H的戲。李小璐有了新靈感。她馬上進(jìn)了一批很漂亮的小卡片,擺在超市最顯眼的位置:“嘿,如果你想拼車(chē)、想找聊友、想做二手交換,甚至尋找友情、愛(ài)情么?那就請(qǐng)買(mǎi)一張2美元的小卡片吧,貼到Love Car的招貼墻上,會(huì)有意想不到的收獲等著你!”

碩大的社區(qū)里,超市是溝通的需求最理想的中轉(zhuǎn)站,李小璐把超市主打的“情”字主題擴(kuò)展開(kāi)來(lái)。

她一口氣盤(pán)下了5個(gè)營(yíng)業(yè)面積超過(guò)1000平方米,交通便利、帶有超大停車(chē)場(chǎng)的庫(kù)房,改頭換面裝修成了超市用地。因?yàn)橐?guī)模大,很快就跟眾多供貨商簽下了低進(jìn)貨價(jià)的長(zhǎng)期合作協(xié)議。

李小璐的新招是——浪漫超市。與沃爾瑪清一色的藍(lán)牌不銹鋼購(gòu)物車(chē)不同,李小璐的購(gòu)物車(chē)有三種顏色:綠色購(gòu)物車(chē)普通客戶用,黑色購(gòu)物車(chē)?yán)夏耆擞?紅色購(gòu)物車(chē)則專(zhuān)門(mén)留給“本人未婚、正想擇偶”的癡男怨女們。

她在《洛杉磯時(shí)報(bào)》上連打三天廣告:“想在購(gòu)物的時(shí)候邂逅一次艷遇嗎?請(qǐng)來(lái)Love Car!”顧客看看指示牌上對(duì)購(gòu)物車(chē)顏色的解釋,便找準(zhǔn)適合自己顏色的購(gòu)物車(chē),一頭扎進(jìn)了Love Car。

第一年,Love Car就占據(jù)了該市超市經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)份額的11%,而沃爾瑪也只不過(guò)有39%。李小璐因此在美國(guó)名聲大噪。因?yàn)殚_(kāi)超市順帶著殺進(jìn)了好萊塢,拍了好萊塢大片《PUSH》,也算是個(gè)意外收獲。

如今,李小璐雖然才27歲,已是不折不扣的富婆。5家浪漫超市單店年?duì)I業(yè)額都過(guò)億元。借用《大腕》里的一句臺(tái)詞,李小璐說(shuō):“如今,我賺的可是美國(guó)人民的錢(qián)了!”

后記:中國(guó)的中小超市更多。Love Car雖然離中國(guó)很遠(yuǎn),但李小璐的經(jīng)營(yíng)思路卻離我們很近。抓住潛在客戶的心理需求,從小做起,細(xì)分市場(chǎng),差異化經(jīng)營(yíng),貼心服務(wù),不斷推陳出新,只要能做到這些,想不賺大錢(qián),都難!