積淀21年 成就煙臺(tái)女書(shū)商

抓住每次機(jī)遇

煙臺(tái)很美,1989年春天的煙臺(tái)很美,彭淑俊離開(kāi)了煙臺(tái)報(bào)社,投身更美的商海。

抓住市場(chǎng)空白的機(jī)遇。當(dāng)時(shí),煙臺(tái)市幾乎沒(méi)有書(shū)店。因?yàn)槎l(fā)行,她以每年5000元的價(jià)格租下了原單位的一處門(mén)市房,開(kāi)了一家小書(shū)店。因?yàn)閯傋鰰?shū)商,她不知道有多少進(jìn)書(shū)渠道,只能去煙臺(tái)市圖書(shū)館進(jìn)書(shū)。因?yàn)榈昝嫘?進(jìn)書(shū)量小,卻要保證品種多,每天進(jìn)貨前,她都要琢磨客戶(hù)的需求,列好購(gòu)書(shū)清單。每天進(jìn)1000多本書(shū),基本上都會(huì)銷(xiāo)售一空。盡管銷(xiāo)量比較好,她仍理性進(jìn)書(shū),絕不壓貨。一年后,書(shū)店初具規(guī)模。

抓住渠道、品類(lèi)的機(jī)遇。彭淑俊注意到,每本書(shū)里都有各出版社的通訊地址。那時(shí)候,還沒(méi)有電話,她就給出版社寫(xiě)信。之后,她開(kāi)始直接從出版社進(jìn)書(shū)。

最開(kāi)始,她只賣(mài)社科類(lèi)書(shū)籍,武俠熱后,增加了武俠類(lèi)的小說(shuō)。

1999年,書(shū)商能從郵局批發(fā)期刊后,她盤(pán)算了一下:一本雜志雖然只賺一兩毛錢(qián),但是期刊是發(fā)展趨勢(shì),會(huì)很賺錢(qián)。就這樣,她成了煙臺(tái)地區(qū)最早做期刊批發(fā)的人。

彭淑俊有一套自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)之道:

選書(shū)靠經(jīng)驗(yàn) 也靠技巧

新推出的雜志,種類(lèi)太多,不可能全預(yù)測(cè)出它們的銷(xiāo)量。選書(shū)的時(shí)候,彭淑俊就參考它的制作團(tuán)隊(duì)。實(shí)力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),做出的書(shū)不會(huì)太次。譬如敖幼祥的《烏龍?jiān)骸泛苁軞g迎,那么出版這本書(shū)的團(tuán)隊(duì),做出的其他書(shū)就值得一看。

此外,她非常關(guān)注圖書(shū)期刊市場(chǎng)的信息。哪些雜志銷(xiāo)量怎樣,哪些雜志會(huì)不會(huì)火,她一下就知道?！艾F(xiàn)在,財(cái)經(jīng)類(lèi)的雜志不好做,有些雖然看起來(lái)很火,其實(shí)只是靠名氣硬撐,從銷(xiāo)量上,暫時(shí)看不出變化,如果不改變文風(fēng),它的銷(xiāo)量肯定會(huì)滑得厲害。”

隨便拿過(guò)來(lái)一個(gè)書(shū)商的名字,彭淑俊就知道他是不是山東省的圖書(shū)批發(fā)商,主要做的是哪個(gè)方向。每年參加圖書(shū)展銷(xiāo)會(huì),除了尋找新雜志、聯(lián)系出版社做代理,她也會(huì)主動(dòng)去認(rèn)識(shí)外省的批發(fā)商,共同分析期刊圖書(shū)市場(chǎng)走向和趨勢(shì),全方位了解書(shū)市行情。

一視同仁

為客戶(hù)提供最全面的服務(wù)

彭淑俊對(duì)每位書(shū)商都一視同仁。從來(lái)不會(huì)因?yàn)楹瓦@個(gè)人熟了,就便宜些,新來(lái)的客戶(hù)就貴些。對(duì)于攤商,哪怕只進(jìn)一本,也是批發(fā)價(jià),這樣才能長(zhǎng)期合作下去。她強(qiáng)調(diào)說(shuō),和經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系很重要,雜志銷(xiāo)量好不好,經(jīng)銷(xiāo)商是關(guān)鍵。經(jīng)銷(xiāo)商推薦的,讀者多半會(huì)買(mǎi)。

對(duì)老客戶(hù),她經(jīng)常會(huì)問(wèn)問(wèn)什么書(shū)賣(mài)得好,什么書(shū)賣(mài)不動(dòng);對(duì)新客戶(hù),她都會(huì)打聽(tīng)一下在哪賣(mài)書(shū),賣(mài)哪方面的書(shū),哪種銷(xiāo)量好之類(lèi)的。同時(shí)也幫新客戶(hù)推薦一下適合他們賣(mài)的書(shū)。譬如書(shū)店附近,要是小學(xué)生多,就推薦《天使》系列的讀物;要是初中生多,就推薦《格言》這類(lèi)的;要是高中生多,就推薦《讀者》、《青年文摘》等。

來(lái)書(shū)店進(jìn)貨的多是周邊的小書(shū)店、報(bào)攤。為了最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的損失,彭淑俊承諾:按比例退貨。退回來(lái)的書(shū),她再低價(jià)處理。

店內(nèi)墻上貼著的表格,密密麻麻地記錄著書(shū)目?！斑@些都是給客戶(hù)留的書(shū)。已經(jīng)付款了,還沒(méi)來(lái)得及取書(shū)呢。是老主顧了,彼此都很信任的?！迸硎缈⌒χ忉尩?。

只要有新到的書(shū),彭淑俊就會(huì)把書(shū)名寫(xiě)在門(mén)口的牌子上,一來(lái)節(jié)省自己向大家一一推薦的時(shí)間,二來(lái)也方便了經(jīng)銷(xiāo)商們。

善于經(jīng)營(yíng) 出版社找上門(mén)

淄博總代理勸她,讓她做山東省的總代理。權(quán)衡之后,她還是決定做精自己現(xiàn)在的事情,攤子不宜鋪得過(guò)大。做省代理很累,風(fēng)險(xiǎn)也大。她想平平靜靜地賺錢(qián)、生活。

開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí),自己和另外一家批發(fā)商都在代理同一本雜志,她堅(jiān)持要代理權(quán),雜志社卻把獨(dú)家代理權(quán)給了那個(gè)批發(fā)商。她的退出,使銷(xiāo)量一下減少了50%。因?yàn)樗目蛻?hù)看她那沒(méi)有,也就都不賣(mài)了。沒(méi)辦法,雜志社專(zhuān)門(mén)派人請(qǐng)彭淑俊代理。彭淑俊最終答應(yīng)了。她說(shuō):“雖然,我根本就不差這一本雜志,但大家做買(mǎi)賣(mài)都不容易,能幫忙就幫一把吧。”

前一段時(shí)間,《汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)》想在她店里做試點(diǎn),看銷(xiāo)量如何。彭淑俊答應(yīng)了。

彭淑俊用“實(shí)圖書(shū)業(yè)”管理系統(tǒng)統(tǒng)一管理客戶(hù)。昂貴的軟件,在其他批發(fā)商那很少見(jiàn)。她為常來(lái)的客戶(hù)編號(hào),只要輸入序列號(hào)碼,客戶(hù)進(jìn)貨、退貨的信息,一目了然。從電腦記錄上還可以了解到,每個(gè)月,客戶(hù)什么書(shū)銷(xiāo)量好,什么書(shū)銷(xiāo)量下降。要是下降就要問(wèn)問(wèn)原因,以便了解市場(chǎng)行情。此外,彭淑俊還有一家店,既是倉(cāng)庫(kù),又專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)往周邊地區(qū)發(fā)貨。兩個(gè)店用一個(gè)系統(tǒng),保證各項(xiàng)工作有條不紊。

從2009年開(kāi)始,生意就開(kāi)始不好做了。雖然批發(fā)量很多,每月利潤(rùn)卻在2萬(wàn)元左右。她的書(shū)店一直以期刊類(lèi)為主,品類(lèi)大約2000種左右。就是這樣一個(gè)渴望平靜生活的人,一步步穩(wěn)穩(wěn)地做了21年,做成了煙臺(tái)的大批發(fā)商。就是這個(gè)渴望平靜生活的她,在這個(gè)美麗的商海,激起一朵不平凡的浪花。(責(zé)編:彭斯雯)